中國零售巨頭-高鑫零售（歐尚&大潤發(fā)）深度研究

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進入新零售時代，阿里、京騰兩大陣營不斷擴張，傳統(tǒng)零售在過去幾年的自我變革中已積蓄好力量，圍繞人、貨、場等核心要素不斷升級、優(yōu)化，量變發(fā)展到質(zhì)變;在電商開啟融合時代的大背景下，線上線下合力，行業(yè)內(nèi)部正在進行深入的變革和新一輪洗牌，預(yù)計未來具備全渠道實力的龍頭將進一步提升市占率，實現(xiàn)強者恒強。高鑫零售是國內(nèi)規(guī)模最大的超市零售企業(yè)，與阿里的強強聯(lián)手更是受到行業(yè)內(nèi)高度關(guān)注。高鑫零 售具有優(yōu)越的品牌資源、遍布全國的門店資源、供應(yīng)鏈資源以及成熟的運 營管理系統(tǒng);阿里具有豐富的流量資源、數(shù)字化運營技術(shù)、資金以及平臺 內(nèi)成員未來潛在的資源共享優(yōu)勢。我們認為:在阿里的加持下，高鑫零售有望突破傳統(tǒng)零售的業(yè)績瓶頸，實現(xiàn)逆勢擴張，成為國內(nèi)超市行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

高鑫零售為何獲阿里青睞?品牌、門店和供應(yīng)鏈資源何為阿里最看重的?

深耕大賣場二十年，品牌知名度深入人心

中國綜合規(guī)模最大的實體零售商，旗下?lián)碛小笟W尚」及「大潤發(fā)」兩大 知名品牌。高鑫零售是擁有大賣場及高增長電商業(yè)務(wù)的中國領(lǐng)先零售商。 集團以「歐尚」及「大潤發(fā)」兩大知名品牌經(jīng)營大賣場業(yè)務(wù)。高鑫零售 借助國內(nèi)超過 200個城市共 400 多間實體店加強其 B2B 及O2O業(yè)務(wù)。 高鑫零售未來的發(fā)展將著重于重塑綜合性大賣場、探索并推行多業(yè)態(tài)營 運模式、以及成為領(lǐng)先的實體數(shù)字化創(chuàng)新者及同時擁有多渠道、多業(yè)態(tài) 以及 O2O及 B2B 業(yè)務(wù)的新零售典范。

獲阿里戰(zhàn)略投資，加速新零售落地

• 阿里成為高鑫零售第二大股東，與吉鑫控股成為一致行動人。2017 年11月 20 日阿里巴巴集團控股有限公司 、Auchan Retail S.A. 及潤泰集 團宣布結(jié)成策略聯(lián)盟，共同探索中國新零售發(fā)展機遇。阿里巴巴投資約 224 億港元以取得高鑫零售有限公司合計約 36.16%的直接及間接權(quán)益， 成為公司實際第二大股東，與吉鑫控股成為一致行動人，共持有公司 71.98%股份。

高鑫零售門店遍布全國，三四線城市包圍一二線城市

• 公司門店資源豐富，尤其在三四線城市也具有較高滲透率，2018H1 展 店速度加快。截至 2018 年上半年，集團在全國共 475 家綜合性大賣場， 總建筑面積約 1270 萬平方米，其中約 70%為租賃門店，29.7%為自有 物業(yè)門店，0.3%為承包店鋪。報告期內(nèi)公司新開設(shè)大潤發(fā)門店 11 家， 歐尚無新開門店。而 2017 年全年歐尚凈關(guān)店數(shù) 1 家，大潤發(fā)凈增加門 店數(shù) 16 家。從展店情況來看，大潤發(fā)目前的門店發(fā)展狀況優(yōu)于歐尚。 目前在建門店48 家。

• 公司門店遍布 228 座城市，覆蓋 29 個省、自治區(qū)及直轄市。 2018H1 新開門店 5 家位于華東地區(qū)，2 家位于華北地區(qū)，3 家位于華中，1 家位 于華南。經(jīng)歷放緩階段后，2018H1 展店速度顯著加快，進入新一輪擴 張期。

• 公司門店資源豐富，尤其在三四線城市也具有較高滲透率。從整體門店 區(qū)域分布來看:約 8%位于一線城市，17%位于二線城市，45%位于三 線城市，22%位于四線城市，8%位于五線城市。 公司在門店布局上采 取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，渠道下沉三四線城市。根據(jù)國家統(tǒng)計局公 布的數(shù)據(jù):農(nóng)村居民消費增速持續(xù)高于城鎮(zhèn)居民，低線城市的密集布局 使得公司可以充分受益于低線城市居民可支配收入增長帶來的消費升級。

• 行業(yè)重構(gòu)升級中，實體商超的門店資產(chǎn)發(fā)揮多重職能，有效為線上引流。 隨著渠道重要性的凸顯，實體門店在零售行業(yè)變革過程中的職能也在升 級，主要體現(xiàn)在三點:(1)作為 O2O 平臺用戶的配送中心、前置倉， 提供“三公里 1 小時送達”的配送以及線下購物體驗的服務(wù)(2)大賣場門店可以作為輕資產(chǎn)業(yè)態(tài)門店(如便利店“盒小馬”、無人售貨柜“歐 尚一分鐘”)的母店，形成聯(lián)動，有效覆蓋更多客群(3)與線上合作伙 伴共享庫存。

• 凱度消費者指數(shù)的研究發(fā)現(xiàn)，在快速消費品領(lǐng)域，只有 10% 的消費者 既是高鑫集團的消費者，也是淘系的消費者(天貓+淘寶)，因此合作對 于二者來說都是進入新市場的捷徑。高鑫零售擁有豐富的線下門店資源， 尤其是在三四線城市的滲透率非常高，拿地的議價能力強。盒馬鮮生是 阿里對線下輸出的載體，但目前也僅僅集中在一線城市布局，故而投資 高鑫零售是阿里輸出自己的線上資源，快速往淘寶、天貓平臺引流的最 有效手段。

高鑫零售在國內(nèi)超市行業(yè)規(guī)模最大，具備品牌和規(guī)模效應(yīng)

• 高鑫零售營收規(guī)模略有下降，但仍然是國內(nèi)超市行業(yè)第一。零售企業(yè)的 規(guī)模效應(yīng)是其發(fā)展的重要護城河，高鑫零售作為國內(nèi)超市行業(yè)規(guī)模最大 的公司，其與阿里的強強聯(lián)手無疑是業(yè)內(nèi)最受關(guān)注的合作之一。根據(jù)凱 度消費數(shù)據(jù)，截至 2018 年 11 月高鑫零售的市占率為 8.3%，相比兩年 前的 8.5%略有下降，但仍然維持了行業(yè)第一的規(guī)模。永輝超市近兩年的 市占率提升較快，從 2017 年 1 月的 3.1%提升到 2018 年 11 月的 4.1%。 家樂福、沃爾瑪?shù)壤吓仆赓Y超市企業(yè)在中國的經(jīng)營狀況略顯低迷，市占 率下降，而優(yōu)質(zhì)本土民營商超，譬如永輝、步步高，市占率穩(wěn)步提升。

阿里:GMV 增速不斷收窄，線上流量紅利見頂

• 阿里 2018 年二季報調(diào)低全年增速預(yù)期。據(jù)阿里巴巴 2018 年二季度財報 披露:季度營收同比增長 54%(核心商務(wù)營業(yè)收入同比增長 56%)，低 于一致預(yù)期。同時阿里宣布將 2019 財年的營業(yè)收入指引從“同比增長60%”調(diào)低至“同比增長 50-53%”，或預(yù)示著未來電商增速將進入放緩 階段。天貓實體商品 GMV 的增速近期一直呈現(xiàn)下降趨勢:2018Q1 同 比增長 40%，2018Q2 僅同比增長 34%，2018Q3 進一步降低至 30%(去 年同期增長 49%)。基于目前的經(jīng)濟形勢，未來幾個季度 GMV 增速或?qū)?繼續(xù)趨緩。

• 獲客成本不斷走高，阿里尋求線下流量入口勢在必行。隨著電商行業(yè)滲 透率提升，線上獲客成本不斷走高，電商企業(yè)線上流量紅利逐步見頂。 據(jù)測算截至 2018Q2，京東的獲客成本已經(jīng)達到到 438 元，而去年同期 獲客成本為 187 元;拼多多在過去一年里獲客成本也由3 元增加到 61 元，而與此同時線下渠道的獲客成本基本保持穩(wěn)定。獲客成本的提高導(dǎo) 致電商企業(yè)用戶規(guī)模增速放緩，互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)急需開拓新的規(guī)模和利 潤增長點。 2017 年全國社會零售總額 36.6 萬億，其中網(wǎng)上實物商品銷售額 5.5 萬 億，占比僅 15%。雖然近年來線上零售額占比不斷提高，廣闊的線下市 場仍然占據(jù)超過八成的市場份額，電商企業(yè)開始逐步嘗試新流量的獲取 渠道往線下轉(zhuǎn)移，探索線上線下的深度融合，線下零售的流量價值得以 重估。超市售賣商品以生鮮、快消為主，客單價低、頻次高，有較高的 流量價值，同時龍頭超市企業(yè)深耕供應(yīng)鏈領(lǐng)域多年，形成較強的運營壁 壘，能給電商企業(yè)帶來良好的協(xié)同作用。作為國內(nèi)超市企業(yè)規(guī)模第一的 高鑫零售，具備優(yōu)越的線下資源，被阿里納入其“新零售”聯(lián)盟是強強 聯(lián)合、勢在必行。

高鑫零售為何站隊阿里?快消品線上線下融合背景下的最優(yōu)選擇

業(yè)績表現(xiàn)穩(wěn)健，瓶頸凸顯，尋求業(yè)績增量新突破

• 與阿里合作紅利還未釋放，2018 年中期業(yè)績同比基本持平。2017 年公 司實現(xiàn)總營收 1033.75 億元，同比增速 5.13%，主營業(yè)務(wù)收入 1023.20 億元(貨品銷售收入 987.75 億元，租金收入 35.45 億元)，同比增速 1.9%。 2018H1 實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 540.60 億元，同比下滑 0.04%。2017 年公 司實現(xiàn)凈利潤 30.20 億元，同比增速 14.9%;2018H1 實現(xiàn)凈利潤 19.14 億元，同比增速 0.8%。 2013-2016 年公司收入端增速呈現(xiàn)逐漸下滑趨勢，預(yù)計隨著與阿里合作 的推進，未來線上收入的增量值得期待。利潤端在 2011-2015 年期間逐 年下滑，在 2015 年出現(xiàn)負增長，主要原因是公司對電商拼臺“燒錢” 式的投入以及員工薪酬的調(diào)整使得整體運營成本的提高。2015 年公司運 營成本增長 12.6%，其中因電商等業(yè)務(wù)發(fā)展需要和人員薪資普調(diào)，2015 年員工薪資福利總額 71.81 億，僅人事費用一項就增加了 9.83 億，遠高 于營業(yè)收入 5%的增幅。同年，飛牛網(wǎng)虧損 1.7 億，公司同時還斥資 1.03 億元收購高端生鮮食品電商莆田網(wǎng) 57.25%的股份，同時開發(fā)了面對大 學(xué)生消費人群的移動 O2O 平臺“校呵呵”。

• 毛利率穩(wěn)中有升，凈利率經(jīng)歷嚴重下滑后出現(xiàn)回升。2017年公司毛利率 24.1%，較上年提升 0.2pct，較 2011 年(20.4%)提升 3.5pct，毛利率 的提升主要得益于規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn)使得對上游議價能力的提高。2018H1 公司實現(xiàn)毛利率 23.9%，較同期增長 0.5pct。2017 年公司實現(xiàn)凈利率 3.0%，較 2016 年提升 0.4pct;2018H1 公司實現(xiàn)凈利率 3.5%，與 2017H1 持平。

• 營運成本持續(xù)走高，人工費用率上升顯著。門店營運成本指有關(guān)門店及 電子商務(wù)平臺營運的成本，主要包括員工開支、租金、水電等，連同土 地使用權(quán)的攤銷以及物業(yè)、設(shè)備的折舊。2017 年公司的門店營運成本為 189.22 億元，較 2016 年上漲 4.9%。該增加主要是由于門店擴張以及 電子商務(wù)平臺發(fā)展所致。

• 與同行超市比較，高鑫 零售租金費用率處于較低水平，員工薪酬費用 率較高。2017 年末公司的租金費用率為 2.8%，2018H1 為 2.7%，與前 幾年相比基本持平，與同行業(yè)相比處于較低水平，主要由于公司的大賣 場門店主要分布在二三線城市，土地租金較低，且公司規(guī)模效應(yīng)凸顯， 故而拿地議價能力突出。 公司的員工薪酬費用率呈現(xiàn)逐年增加的趨勢，2015/2016/2017 年分別為 8.5%/9.0%/9.2%。2015 年后公司開始發(fā)展電商業(yè)務(wù)，因此員工薪酬費 用率增長較明顯。總體來說，考慮到高鑫零售高于同業(yè)的銷售規(guī)模、更 廣泛的區(qū)域布局使其運營管理半徑更大，員工薪酬費用率處于合理水平。

• 同店收入增速跌幅擴大系家電銷售低于預(yù)期影響，預(yù)計與蘇寧合作落地 后將得到大幅改善，展店速度顯著放緩。2018H1，高鑫零售同店銷售 增長為-1.56%，去年同期為-0.9%，今年同店銷售較去年同期跌幅繼續(xù) 擴大。同店銷售跌幅主要由于家電商品銷售表現(xiàn)衰退，但這個情況將隨 著公司與蘇寧合作后得到改善。今年六月底，大潤發(fā)與蘇寧易購達成戰(zhàn) 略合作，將聯(lián)手加強在大潤發(fā)門店的家電產(chǎn)品供應(yīng)，大潤發(fā)多家門店預(yù) 計將于九月底前完成改造。

• 同店不景氣，公司門店擴張也謹慎了幾分，展店速度持續(xù)放緩。 2013-2017 年公司凈新開門店數(shù)分別為 50/49/37/37/15 家，同時 2013-2017 年由于經(jīng)營狀況不佳而關(guān)閉的店數(shù)分別為0/0/1/1/3，略有提 高。

• 現(xiàn)金充沛，資本開支近幾年逐年減少。2017 年公司實現(xiàn)經(jīng)營性現(xiàn)金 69.9 億元，賬面凈現(xiàn)金 104.92 億元，2018H1 公司實現(xiàn)經(jīng)營性現(xiàn)金 40.21 億 元，賬面凈現(xiàn)金 123.05 億元; 公司近幾年經(jīng)營性現(xiàn)金流穩(wěn)定，賬面現(xiàn)金充沛且逐年增加，相比之下公 司每年的資本開支在逐漸收縮，2017 年資本開支 21.41 億元，僅為當期 經(jīng)營性現(xiàn)金的 1/3 左右，顯示出公司目前步入擴張放緩階段，急需尋找 新的收入和利潤增長的突破口。

• 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)與同行比較高，2018H1 出現(xiàn)下降趨勢。2013-17 年 高鑫零售應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)不斷上升，2017 年達到 94.7 天，與同行相 比處于較高水平，反映出公司對上游有較強的議價能力。2018H1 出現(xiàn) 下降的趨勢，主要原因或是因為生鮮等高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品的占比提高、以及與 阿里巴巴供應(yīng)鏈合作的影響。公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 2014-17 年呈上升 趨勢，總體處于合理水平。

• 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)與同行比較高，整體公司的流動資金運營效率較高。從存 貨周轉(zhuǎn)效率來看，高鑫零售與永輝相比不具備優(yōu)勢，主要取決于大賣場 運營特性以及產(chǎn)品品類差別——生鮮占比較高的門店存貨周轉(zhuǎn)快于日化 消費品占比較高的門店。 但是從整體的現(xiàn)金循環(huán)周期來看，由于高鑫零售應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較長， 使得上下游的資金整體會留在本公司賬面上更長的時間，故而公司流動 資金的運營效率高，現(xiàn)金的利用率較高。

自營線上平臺飛牛網(wǎng)連續(xù)虧損，對標京東+沃爾瑪看電商賦能實體零售

• 飛牛網(wǎng)持續(xù)虧損，線上業(yè)務(wù)接入阿里平臺成為最優(yōu)選擇。在聯(lián)姻阿里之 前，高鑫零售獨立運營飛牛網(wǎng)發(fā)展其電商業(yè)務(wù)，平臺連續(xù)三年虧損，顯 示出公司自營電商業(yè)務(wù)的力不從心。飛牛創(chuàng)立時擁有母公司強大的資本 優(yōu)勢，以及優(yōu)越的零售資源供應(yīng)鏈，B2B、O2O、生鮮電商等新零售業(yè) 務(wù)皆有涉及，同時仿照盒馬鮮生創(chuàng)立國飛牛優(yōu)鮮，擁有獨立 APP，在其 配送范圍內(nèi)可以實現(xiàn) 1 小時速達，但是連續(xù)五年投資數(shù)十億依然慘遭失 敗。深層次的原因還是公司缺少互聯(lián)網(wǎng)基因，無法基于數(shù)據(jù)提供用戶的 精準畫像，同時優(yōu)化服務(wù)，故而造成 APP 用戶的轉(zhuǎn)化率、留存率、復(fù)購 率都非常低。 對標更早入駐京東到家的沃爾瑪來看:2016 年末，截至 2017 年 10 月， 沃爾瑪在京東到家的 GMV 較去年同期增長超過30倍，成為京東到家平臺上增長速度最快的商家之一。截至 2018 年 6 月底，京東已與29個城 市的約 180 家沃爾瑪門店實現(xiàn)部分商品的庫存打通，全國已有 30 個城 市的 200 家沃爾瑪門店入駐京東到家平臺，為消費者提供1小時送達服 務(wù)，且沃爾瑪在京東到家平臺上的銷售額達到去年同期的 3.5 倍。

• 京東到家為沃爾瑪提供了完整的門店線上化升級的解決方案:(1)店內(nèi) 增設(shè)全品類數(shù)字化揀貨區(qū)，滿足店員一站式完成訂單接收、揀貨、交付 快遞的全部流程，所有環(huán)節(jié)數(shù)字化管理，大大縮短了揀貨路徑，提高了 配送效率。(2)京東和沃爾瑪聯(lián)合構(gòu)建了倉配一體化的“云倉”，開設(shè)在 沃爾瑪門店未能覆蓋的區(qū)域，由沃爾瑪門店直接供貨補貨，京東到家則 為云倉附近 3 公里的消費者提供 1 小時送達服務(wù)。云倉的構(gòu)建 使得沃 爾瑪能夠獲得更多的線上客戶，目前全國已建有十余家。 對比京東到家+沃爾瑪合作后的成效來看，選擇電商平臺賦能發(fā)展實體 零售的線上業(yè)務(wù)，比起自營電商業(yè)務(wù)效率更高、成本更低。 預(yù)計與阿里 合作后，線上業(yè)務(wù)會成為高鑫零售發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點，同店收入增速及 坪效不斷下滑的趨勢或?qū)⑴まD(zhuǎn)。

電商巨頭搶奪線下資源，零售行業(yè)步入“拼爹”時代

• 實體零售企業(yè)在接入賦能平臺時，愈發(fā)看重阿里系、騰訊系帶來的資源 整合優(yōu)勢 。進入新零售時代，阿里、京騰兩大陣營不斷擴張，傳統(tǒng)零售 在過去幾年的自我變革中已積蓄好力量，圍繞人、貨、場等核心要素不 斷升級、優(yōu)化，量變發(fā)展到質(zhì)變;在電商開啟融合時代的大背景下，線 上線下合力，本輪洗牌之后，具備全渠道實力的龍頭將進一步提升市占 率，最終強者恒強。 以商品為例，電商平臺可以從多方面為零售商提供助力:(1)大數(shù)據(jù)選品。 譬如京東到家通過分析消費數(shù)據(jù)，協(xié)助全家便利在已上線門店中增加鮮 食比例。 (2)增強商品差異性。此前，零售企業(yè)在門店內(nèi)為到家服務(wù)平 臺設(shè)置前置倉，通常是根據(jù)賣場銷售排名選擇高頻商品，甚至部分賦能 平臺正在通過其鏈接各大零售商超獲得的銷售數(shù)據(jù)，選擇該區(qū)域暢銷商 品，而不是局限在門店現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)之中。(3)聯(lián)合采購優(yōu)勢。從這一點 來看，阿里系優(yōu)勢較為明顯。包括盒馬鮮生、大潤發(fā)、天貓超市等不同 業(yè)態(tài)，都有可能借助阿里系優(yōu)勢，展開商品聯(lián)采，占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢，從而 提升商品性價比。

左手阿里右手蘇寧，高鑫零售打造新零售標桿

門店數(shù)字化改造，天貓供應(yīng)鏈合并，盒馬聯(lián)采

• 門店數(shù)字化改造主要集中在:會員打通、庫存打通和支付打通。門店數(shù) 字化改造是高鑫零售 2018 年三大策略之一，上線進度:3 月 2 家，4 月 8 家，5 月 47 家，6 月 108 家，到 6 月底上線 165 家，預(yù)計年底前全部 上線完成(2018 中期業(yè)績報告)，主要集中在:會員打通、庫存打通和 支付打通。 門店數(shù)字化改造主要是通過線上平臺、運營支持以及大數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和 用戶營銷手段幫助實體零售商補齊“最后三公里”，從而為實體店提升 O2O 訂單量、并優(yōu)化其訂單配送效率、倉庫周轉(zhuǎn)以及營銷能力。除了接 入天貓貨品，大潤發(fā)的新零售改造借鑒了盒馬的懸掛鏈系統(tǒng)、接入了盒 馬的物流接單能力，同時運用了數(shù)字化的門店運營管理系統(tǒng)，同時擁有 了手淘首頁的流量入口。 2018年 6 月，大潤發(fā)中國與天貓供應(yīng)鏈訂立代銷協(xié)議:天貓供應(yīng)鏈(作 為代銷方)同意供大潤發(fā)中國(作為寄售方)于天貓在線超市向客戶銷售代 銷產(chǎn)品，以大潤發(fā)中國向天貓供應(yīng)鏈支付代銷費作為代價。代銷協(xié)議期限:2018 年 4 月 1 日—2018 年 12 月 31，代銷協(xié)議及其項下擬進行交 易的建議年度上限為人民幣 5 億元。這一合作將使集團得以受益于天貓 在線超市的廣大客戶群，進一步推廣集團透過多種在線零售渠道的銷售。

淘鮮達:發(fā)力生鮮業(yè)務(wù)，大潤發(fā)百家門店上線“淘鮮達”

• 弱化飛牛網(wǎng)，接入淘寶“淘鮮達”入口。大潤發(fā)在手機淘寶的“淘鮮達” 專區(qū)上線了一百家門店，類似外賣業(yè)務(wù)，覆蓋以門店為中心三公里以內(nèi) 的線上交易，主打一小時送達，最快半小時，滿 29 元免郵。 接入手機淘寶“淘鮮達”流量入口兩個多月，大潤發(fā)在該渠道上每個單 店的日均線上訂單已經(jīng)達到了 1000 單左右，活動高峰時期可達到 5000 單。上線門店訂單量增速飛快，月環(huán)比增速能達到 約 100%。線 上訂單的平均客單價是 70 元，略低于線下門店(好奇心研究所)。且 線上線下消費者重合度較低:線上主打新鮮便捷，主要針對群體是“今 天不想出門”的年輕人;線下主打一站購足，主要針對客群是較年長顧 客(通常開車來采購家用)。

重新定義大賣場之家電類——蘇寧大潤發(fā)店:3C 家電合作效果顯著

• 合作效果顯著，參與蘇寧 818 購物節(jié)單日銷量突破一億。2018 年 6 月 21 日，大潤發(fā)與蘇寧易購達成戰(zhàn)略合作，此后快馬加鞭合力出擊。7 月 始，蘇寧易購店陸續(xù)進駐大潤發(fā)，截至 8 月 17 日，大潤發(fā)已有 300 余 家門店完成蘇寧易購專區(qū)改造。據(jù)蘇寧易購三季報披露，截至 2018 年 9 月，全國 399 家大潤發(fā)蘇寧易購專區(qū)完成改造全部開業(yè)，覆蓋超 100 家 城市(36 氪)。 在家電 3C 專區(qū)內(nèi)，蘇寧與大潤發(fā)打通商品供應(yīng)鏈，上線數(shù)千余種 SKU 滿足消費者個性化需求，以沉浸式消費場景增加顧客購物停留時間。此 外，大潤發(fā)門店還辟出 100 平米左右的小型前置倉作為蘇寧易購倉儲專 區(qū)，以供顧客看中商品能即買即取，不必等待調(diào)貨，大大提高了購物效 率，提升了購物體驗。 截至 8 月 18 日 21:30，全國近 300 家大潤發(fā)店內(nèi)蘇寧易購專區(qū)當日銷 售額突破 1 億，業(yè)績同比增長近 10 倍。同時，這 300 家蘇寧易購專區(qū)， 在 818 發(fā)燒節(jié)當天 08:00-13:00 開業(yè)僅 5 個小時便產(chǎn)生了 4000 萬業(yè) 績，家電 3C 專區(qū)單店平均每小時銷售額達 28 萬余元，營業(yè)額再創(chuàng)新高， 破單店單日業(yè)績歷史記錄。

• 蘇寧大潤發(fā)合作背后的邏輯:線下場景在家電消費中占比 7 成，仍然是 家電銷售主要渠道。對于傳統(tǒng)零售企業(yè)，場景是非常重要的環(huán)節(jié)，蘇寧 每年增加 200 多家門店，目前總量已經(jīng)突破 5000 家直營店，加上大潤 發(fā) 400 多家門店的介入，對于蘇寧而言，首先是獲得了場景的擴大。 根據(jù) Euromonitor數(shù)據(jù)顯示:2017 年中國家電市場規(guī)模為 7440 億元， 同比增長 13.3%。其中線下渠道是消費升級的主力渠道，以傳統(tǒng)家電為 例，根據(jù) GfK 監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2018H1 線下市場零售額比重達到70%。 高端消費人群注重產(chǎn)品的體驗、設(shè)計，因此在構(gòu)建體驗場景上，線下市 場相對線上市場更具有先天的優(yōu)勢。而全渠道中高端產(chǎn)品銷售一直在不斷攀升，如果關(guān)注6000元以上主要傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的高端消費需求，高 端產(chǎn)品線下市場零售額比重高達 87%。消費升級趨勢在過去幾年一直持 續(xù)，主要家電產(chǎn)品中 6000 元以上的高端產(chǎn)品的零售額份額貢獻占比已 經(jīng)從 2012 年的 21%提升到目前的23%，全渠道零售商如蘇寧，高端產(chǎn) 品在其自身的貢獻已經(jīng)高達 27%，是推動消費升級的重要渠道。

重新定義大賣場之生活百貨類——門店上線淘寶心選

• 引進淘寶心選改變大賣場門店老舊的形象，滿足年輕消費群體的需求。 淘寶心選是阿里自有品牌銷售平臺，2017 年年中開始線上試運營。產(chǎn)品 主打去品牌化、高功能性以及性冷淡風設(shè)計。心選的用戶群主要針對的 是 25-35 歲購買能力較強的年輕人，女性用戶占 6 成。 近幾年，大潤發(fā)受到很多“門店老舊、商品陳列無新意”的質(zhì)疑，引進 淘寶心選是大賣場對生活百貨商品的調(diào)整和升級。首店于 2018 年 6 月 28 日在上海大潤發(fā)楊浦店正式營業(yè)，面積超過 200 平方米，歐尚首店也于 8 月底開業(yè)，未來大潤發(fā)門店還將引進更多高性價比的自有品牌商品， 滿足消費升級帶來的更多新需求。 淘寶心選走的是平臺“數(shù)造”新品牌的精準電商的模式，通過對消費人 群、消費場景的洞察和預(yù)見性消費行為分析，聯(lián)系廠家、設(shè)計師進行眾 創(chuàng)式商品開發(fā)，把一些 ODM 工廠拉上了發(fā)展的快車道。

飛牛網(wǎng)目前轉(zhuǎn)型主攻 B2B 業(yè)務(wù)

• 轉(zhuǎn)型后的飛牛網(wǎng)成為上游供貨和供應(yīng)鏈的輸出平臺。飛牛網(wǎng)的 B2B 業(yè)務(wù) 包括三塊:1、上游供貨:大潤發(fā)的供應(yīng)鏈服務(wù)中小超市，輸出品質(zhì)好、 價格優(yōu)的商品。2、推飛牛便利店:飛牛 e 路發(fā)在供貨之外，往前延伸 一步“賦能小店”，打通終端門店渠道，推出由大潤發(fā)門店來負責供貨、 業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，及統(tǒng)一形象的“飛牛便利店”。3、投資方式輸出供應(yīng)鏈:近 兩三年，大潤發(fā)先后投資校呵呵、發(fā)到家，與中石化易捷、易居中國的 實惠網(wǎng)等戰(zhàn)略合作，這些或布局校園，或社區(qū)，或加油站，或工廠等特 殊渠道終端，都納入了大潤發(fā)的供貨體系。大潤發(fā)飛牛成為B2b2C 的解 決方案提供者，比如:對于校園、工廠及社區(qū)，飛牛網(wǎng)投資的校呵呵團 隊就會通過發(fā)到家模式來推動各個渠道的小店整合。

培育新業(yè)態(tài)，觸及細分領(lǐng)域的新客群

• 飛牛便利。首家飛牛便利門店由大潤發(fā)飛牛網(wǎng)于 2017 年 8 月 8 日在浙 江嘉興開設(shè)，門店面積 150 平米左右，以生鮮食品、快消品為主，包含 SKU1500 個，售賣咖啡、水果、便當?shù)榷嗥奉愇锲窛M足社區(qū)便利生活。 飛牛便利店以大潤發(fā)做為中央廚房、配貨倉，建立以大潤發(fā)門店為中心 覆蓋周邊 10 公里范圍的配送發(fā)貨模式。目前三四線城市消費能力不斷 提高，但是連鎖便利店在三四線城市的滲透率依然較低，公司可以依托 其在三四線城市的門店資源，或可將便利店模式迅速復(fù)制到三四線城市， 提前搶占市場流量。

• 高端精品超市 RH Lavia 和 Hi Auchan。 歐尚在華首家精品超市位于 上海市閔行區(qū)龍盛國際商業(yè)廣場，于2015 年 12 月開業(yè)，營業(yè)面積近 5000 平米，共有 2 萬多種商品，囊括了了蔬果、海產(chǎn)、肉類、牛奶、谷 物等新鮮健康的食品及滿足時尚潮人小資情懷的酒品、甜食、化妝品、 日用品、小家電等家庭生活必需品。與在上海市中心只有一千多平米占 地的精品超市 Ole 和城市超市相比，歐尚精品超市更趨向于普通大賣場 模式，但與普通大賣場相比，跨境商品的占比更高。

• 美妝店。萊碧美妝店由高鑫零售與韓國新羅免稅店合資開建的進口化妝 品專營店。截至 2017 年集團已經(jīng)分別在上海、蘇州、昆山及寧波開出 5 家 LLABEAU 萊碧美妝店，店鋪面積 60-160 平米，主要選址在歐尚、 大潤發(fā)購物中心。萊碧的進貨渠道一是從中國代理商進貨、二是借助新 羅免稅店的資源支撐，店內(nèi)大部分商品都是來自韓國的品牌——比如夢 妝、伊所愛等等。

盒小馬:與盒馬鮮生聯(lián)手孵化中型社區(qū)超市，滲透三四線市場

• 流量+線下資源的結(jié)合，首次聯(lián)合培育的“盒小馬”肩負復(fù)合式戰(zhàn)略發(fā) 展任務(wù)。由大潤發(fā)與盒馬鮮生共同投資的新業(yè)態(tài)“盒小馬”首家門店于2018 年 6 月在蘇州率先試運營。截至到 2018 年上半年已開設(shè) 2 家，預(yù) 計 2018 年將開到 25 家。 盒小馬經(jīng)營面積在 500-3000 平米左右，主打生鮮品類，生鮮面積占比超過 50%。盒小馬將會引入阿里大數(shù)據(jù)、算法及大潤發(fā)全國 400 多家門 店的商品庫按需精選商品。此外，盒小馬也是采取店倉合一、線上線下 一體化的運營方式。在選品方面，盒小馬主要包括的生鮮商品包含蔬菜、 冷凍商品、肉類、奶制品以及少量面包和熟食。此外，在盒小馬的門店 內(nèi)，設(shè)有體育用品并陳設(shè)專區(qū)。在結(jié)算購物上，在現(xiàn)場的購買支付上， 門店設(shè)有自助收銀設(shè)備，打開手機淘寶，進入“淘鮮達”便可以直接購 買商品。支持門店周邊 3 公里配送，1 小時送到家。 大潤發(fā)具備規(guī)范的供應(yīng)鏈和運營體系，盒馬鮮生具有數(shù)字化運營的優(yōu)勢， 流量與實力的結(jié)合下，盒小馬就是雙方找到的一個優(yōu)勢放大的交叉點。 我們看好相對輕資產(chǎn)的盒小馬作為公司外延擴張以及渠道下沉的主力， 模式成熟后可以實現(xiàn)快速展店復(fù)制。

歐尚一分鐘:引領(lǐng)無人便利店新潮流

• 技術(shù)引領(lǐng)無人售貨新潮流，依托大賣場實現(xiàn)全數(shù)字化管理和售賣。2017 年 9 月在上海市楊浦區(qū)推出首間“歐尚 1 分鐘”無人收貨柜，截至2018 年上半年已開設(shè) 270 個售貨柜，計劃 2018 年共開設(shè) 500 個，遍及江蘇 省、浙江省、安徽省、四川省及廣東省。 “歐尚 1 分鐘”為占地 18 平方米的盒子，提供 500 個單品，分布在每 間參與門店半徑 3 公里的范圍內(nèi)，24 小時營業(yè)，所售商品以速食品、零 食、飲料和水果為主。相比鄰近便利商店，“歐尚 1 分鐘”在價格、因地 制宜提供不同產(chǎn)品組合、即時補貨以及零庫存方面更有優(yōu)勢。售貨過程 實現(xiàn)完全數(shù)字化，無人便利店為公司提供接觸新客群(即大賣場的目標 客戶)的機會。歐尚在無人便利店領(lǐng)域已累積申請了 145 項專利，選擇海信作為其技術(shù) 合作伙伴，海信在無人便利店技術(shù)以及流通信息化和自助收銀方面具有 領(lǐng)先優(yōu)勢。

圖表 51:新零售新業(yè)態(tài)核心經(jīng)營指標比較

編輯：未來智庫