腸癌早篩龍頭企業的強勢崛起與成功啟示

1.探尋腸癌早篩龍頭 Exact Sciences 的發展歷程

Exact Sciences(EXAS.O)是一家專注于非侵入性結直腸癌篩檢的分子診斷公司，Cologuard是公司 的拳頭產品，目前公司經營狀況良好。1995 年 Exact Sciences 在美國威斯康辛州麥迪遜市正式成立。自成 立以來，Exact Sciences 潛心專研基于糞便 DNA 的結直腸癌篩查技術。目前公司的拳頭產品 Cologuard 是 Exact Sciences 與梅奧診所共同研發的，用于定性檢測結直腸腫瘤相關 DNA 標記物和人體糞便中隱匿性血 紅蛋白的存在以篩查結直腸癌。根據公司年報，Exact Sciences 2018 年實現營業收入 4.54 億美元，同比增 長 70.86%。截止 2019 年 4 年 12 日，Exact Sciences 的總市值為 119.35 億美元。

Exact Sciences 的發展歷程主要分為三個階段。第一階段為探索期，時間區間為 1995 年-2008 年。在 這個時期，Exact Sciences 2001 年 10 月 29 日正式在納斯達克交易所上市，首發價為 7.75 元。但是由于核 心產品 PreGen-Plus技術不成熟導致其遲遲未獲得 FDA 的上市批準，Exact Sciences 的股價基本處于較低的 水平。第二階段為成長期，時間區間為 2009 年-2014 年。階段轉換的標志性事件為 2008 年 6 月 Exact Sciences 與 LabCorp 的合作關系結束，LabCorp停止供應 PreGen-Plus，Exact Sciences 重新研發新的基于糞便 DNA 的結直腸癌早篩技術:Cologuard。第三階段為收獲期，時間區間為 2014 年至今。階段轉換的標志性事件 為 FDA 正式批準 Cologuard上市銷售，使其成為唯一一個獲批的 sDNA 結直腸癌篩查技術。在第二和第三 階段，由于 Exact Sciences 開始以 FDA 的標準重新研發新的 sDNA 腸癌篩查技術:Cologuard，Exact Sciences 的股價開始穩步上升。盡管受到美股 8 月 24 日大跌的影響股價有所下滑，但是整體依然呈現增長的趨勢。

1.1 探索期:與梅奧達成戰略合作，PreGen-Plus 未獲得 FDA 批準

1995 年成立之后，Exact Sciences 公司與梅奧診所等機構合作研發基于糞便 DNA 的結直腸癌篩查技 術:PreGen，其特異性與敏感性達到較高水平。1995 年，Exact Sciences 在美國威斯康辛州麥迪遜市成立， 并于 2001 年在納斯達克交易所上市。自成立以來，Exact Sciences 與梅奧診所等學術機構的領先研究人員 密切合作，共同評估技術和結腸直腸癌篩查測試。從 1998 年開始，Exact Sciences 與梅奧診所合作進行了 三項盲法臨床研究。這三項臨床研究的敏感性分別為 91%、72%和 78%，特異性能達到 95%-100%。其敏 感性比 FOBT(25%-30%)和柔性乙狀結腸鏡(約 48%)都要高，特異性也與 FOBT 和軟性乙狀結腸鏡相 當甚至更好。2001 年 10 月，梅奧診所啟動了 PreGen-Plus 的臨床研究，該研究包括約 4000 名患者，旨在 比較 PreGen-Plus 與 FOBT 的結果。

從 2001 年起，Exact Sciences 與美國實驗室集團(LabCorp)在研發和銷售上建立合作關系，推動了 PreGen-Plus的商業化。2001 年 7 月 Exact Sciences 與 LabCorp 簽訂許可協議，向 LabCorp 授權了所有的 專利以及與 PreGen 技術相關的專利申請。2002 年 6 月 26 日，Exact Sciences 與 LabCorp 簽訂了許可協議 和長期戰略聯盟，將 PreGen-Plus商業化。從那時起，Exact Sciences 一直積極與 LabCorp合作，通過結合 Effipure等技術變革來改善 PreGen-Plus的效果及其市場接受度。2003 年 8 月，PreGen-Plus 試驗商業化， Exact Sciences 和 LabCorp 重新聚焦于新的銷售和營銷計劃以刺激需求。2004 年 1 月 19 日雙方修訂了此許 可協議，提高 Exact Sciences 在銷售計劃和測試增強方面的合作水平。

然而，由于 PreGen-Plus被 FDA 認定為未經過關鍵試驗科學評估的III類醫療器械而被限制商業銷售，Exact Sciences 與 LabCorp的合作也隨著 PreGen-Plus的失敗而結束。雖然 PreGen-Plus相比于傳統的腸 癌技術有一定的技術進步，但是總體上技術仍然不成熟，出現了樣本保護液欠缺，樣本處理過于復雜，選 擇的 23個突變位點不恰當等問題。2007 年 FDA 就 PreGen-Plus 技術向 Exact Sciences 發出了警告信，指出 PreGen-Plus 是III類醫療器械，需要在上市前向FDA辦理上市前批準(PMA)并且通過科學的評估以確保 其安全有效。但是 PreGen-Plus由于技術不成熟并沒有通過關鍵性的科學試驗證明其安全有效性，所以未 能獲得 FDA的上市批準。2008 年 6 月 1 日起，LabCorp 停止了 PreGen-Plus 的研究，并表示已經停止使用Effipure。

在這個階段，除了Exact Sciences 外暫時沒有一家大型分子診斷公司開發基于糞便DNA的結直腸癌 篩查技術，但在其他篩查方式上存在潛在競爭者。在這個時期，多數基因組學公司或分子診斷公司并未涉 足基于糞便 DNA的腸癌篩查技術，原因有二:(1)Exact Sciences 從公司成立便專注于基于糞便 DNA 的 腸癌篩查技術的研發，成功獲得了先發優勢。(2)基于糞便 DNA 腸癌篩查技術的技術門檻比較高，因為 糞便中人 DNA 的含量極低。但是，在其他篩查方式上 Exact Sciences 面臨著潛在的競爭，如結腸鏡、FOBT (主要由貝克曼·庫爾特公司銷售)等傳統檢測技術，以及拜耳等公司開發的一種基于血清的腸癌檢測方 法。

1.2 成長期:著手研發新一代sDNA 腸癌篩查技術 Cologuard

PreGen-Plus 未獲得 FDA 上市批準，Exact Sciences 選擇重新研發新的基于 sDNA 的腸癌篩查技術。 由于 PreGen-Plus 沒有獲得 FDA 的上市批準，Exact Sciences 與 LabCorp 的戰略合作終止，這給 Exact Sciences 未來的銷售收入帶來了巨大的負面影響。為了公司的可持續發展，Exact Sciences 決定依據 FDA 對醫療器 械的相關規定，研發能獲得 FDA 上市批準的新一代的基于 sDNA 的腸癌篩查技術:Cologuard。

為了 Cologuard的順利研發，Exact Sciences 與多方醫藥機構和企業達成戰略合作關系，并重新組建 管理團隊。2009年 1 月，Exact Sciences 與 Genzyme 達成戰略合作關系，將適用于產前和生殖健康領域的 部分知識產權轉讓給 Genzyme，并授權其在結直腸癌檢測和腸道疾病的部分知識產權。2009 年 6 月 11 日， Exact Sciences 與梅奧醫學教育研究基金會簽訂了專利授權協議，主要針對糞便或血液為基礎的癌癥診斷和 篩查領域。2009年 10 月，Exact Sciences 與 Hologic 簽訂技術許可協議。根據協議，Hologic授予 Exact Sciences 在糞便領域的獨家技術許可。2010 年 7 月，Exact Sciences 與 MDx Health S.A.簽訂技術許可和使用費協議， 包括了結直腸癌糞便樣本體外診斷檢測和前期檢測，DNA 甲基化生物標志物相關專利。

此外，Exact Sciences 更換管理團隊，大幅提升公司執行能力。2009 年開始，Exact Sciences 大面積更 換管理團隊成員。2009 年，Exact Sciences 相繼任命 Kevin Conroy 為公司首席執行官，Greeham Lidgard 為 首席科學官，重新組建新一批管理團隊，大大提高了公司的管理能力和綜合實力。

DeeP-C研究的開展為 Cologuard獲得 FDA 上市批準邁出堅實的一步。DeeP-C 是一項前瞻性、盲法、 橫斷面、多中心的研究，是該公司針對結直腸癌的關鍵臨床試驗，主要是通過Cologuard檢測樣品，并對 被檢查者同時接受健康試驗和結腸鏡檢查，以檢測出Cologuard的敏感性和特異性。2011 年 7 月，Exact Sciences 開始致力于 DeeP-C 研究的申請。2012 年 11 月 15 日，Exact Sciences 完成了 DeeP-C 臨床研究的 注冊，從美國和加拿大的 90 個臨床站點招募了共計招募超過 12,700名受試者進行試驗。2014 年 3 月 19

日，DeeP-C關鍵臨床研究的結果在線發表在新英格蘭醫學雜志上，并表明 Cologuard 的敏感性和特異性都 處于較高水平。DeeP-C 的順利開展給后來 Cologuard獲得 FDA 上市批準提供了重要的臨床試驗基礎。

1.3 收獲期:Cologuard獲得 FDA上市批準，成功納入醫保和癌癥醫 學指南

Cologuard 成功獲得 FDA 的上市批準，并在不久后被納入醫保和多個癌癥篩查指南。完成關鍵性試驗 DeeP-C之后，Cologuard的價值獲得了 FDA 的認可。2014 年 8 月 11 日，美國食品和藥物管理局(FDA)正 式批準 Cologuard 上市并定價為 599 美元，使其成為第一種也是唯一一種獲批的基于 sDNA 的結直腸癌篩 查試驗。在同年 10 月，美國醫療保險和醫療補助服務中心(CMS)正式允許 Cologuard 在全國范圍內覆蓋(NCD)，并由 Medicare 承保。此外由于醫生開立相應處方時會參考相關的醫學指南，Exact Sciences 也 在推動 Cologuard納入到醫學指南方面做了較多努力，目前 Cologuard已成功納入多個癌癥醫學指南，比 如美國癌癥協會(ACS)指南、醫療保健有效性數據和信息集(HEDIS)等。

通過深化與梅奧診所的合作關系并建立與輝瑞的銷售合作關系，加大產品的研發和銷售布局。

Cologuard 的成功讓 Exact Sciences 和梅奧診所萌生了深化雙方合作的意愿，這為接下來新癌癥篩查技術的 研發奠定了基礎。2015 年 2 月 6 日，Exact Sciences 公司和梅奧診所宣布延長和擴大合作五年，努力共同 開發結腸直腸癌以外的篩查，監測和診斷測試，以解決肺癌、肝癌等其他癌癥。2018 年 6 月，由 Exact Sciences 和梅奧診所開發的基于血液的 DNA 測序 panel 在一項 2 期臨床驗證性研究中表現優異，能準確地通過追蹤 血漿中的六種甲基化 DNA 標記物來檢測各個階段的肝癌，且檢測特異性超過常用的血清測試。另外， Cologuard巨大的市場需求引起了輝瑞的極大興趣。2018 年 8 月 22 日，輝瑞公司宣布和 Exact Sciences 公 司達成截止到 2021 年的合作協議，共同推動 Cologuard 產品的銷售。通過合作，Exact Sciences 的 Cologuard 技術成功與輝瑞的銷售經驗和資源相結合，有效擴大 Cologuard的產品覆蓋程度和知名度。

擴張自身實驗室，滿足Cologuard試驗需求。Cologuard的檢測由 Exact Sciences 自己的實驗室完成。

當前，Exact Sciences 已建立了一個先進的、高度自動化的實驗室，每年可處理大約 100 萬次 Cologuard測 試，未來滿足 Cologuard 試驗需求的不斷增長，Exact 正在擴張現有研發實驗室，使其能達到每年 250 萬次 以上的試驗需求。另外在 2017 年四季度開始新建一個臨床實驗室，預計每年將增加大約 200 萬次試驗。 該新公司公司預計在 2019 年年中完成并于 2020 年投產。

在這個時期，基于血液的癌癥篩查技術依然是潮流，部分競爭者獲得了階段性成果，但對 Exact Sciences 造成的威脅不大。Epigenomics AG 于 2016 年 4 月獲得了 FDA 對其基于血液的腸癌篩查試驗的批 準，并于 2016 年 5 月開始商業化提供該試驗。GRAIL 公司正在開發一種基于血液的檢測方法，利用下一 代基因測序技術來檢測與某些癌癥或癌癥前期相關的基因突變，并已開始在兩項新產品試驗中招募超過10 萬名患者。盡管結腸直腸癌篩查市場競爭激烈，但作為市場上唯一一種獲 FDA 批準的基于 sDNA 的非侵 入性結腸直腸癌篩查檢測方法，Cologuard 在靈敏度和檢測體驗上比其他產品和服務更具有優勢。

2. 三大因素助力Exact Sciences 的成功

2.1 抓住需求:市場急需更先進的腸癌篩查技術，Exact Sciences 成功把握機遇

2.1.1 結直腸癌的發病率和死亡率較高，但早期治愈率很高

結直腸癌的發病率和死亡率都處于較高水平，醫療成本巨大。根據 2018 年《全球癌癥報告》數據顯 示，結直腸癌的發病率為 10.2%，位于第三位;死亡率為9.2%，位于第二位。在美國，結直腸癌是美國第 二大癌癥死亡原因，每年大約有 14 萬新結直腸癌病例，5.1 萬人死于結直腸癌。據美國國家癌癥研究所(NCI) 估計，每年用于治療結直腸癌的資金超過 140 億美元。根據 CMS 的數據，聯邦政府為每位因結直腸癌死 亡的患者支付的平均費用為 14.2 萬美元。

雖然結直腸癌發病率和死亡率較高，但是結直腸癌的早期治愈率很高，腸癌早篩能夠及早發現癌癥以 幫助后續的治療。由于缺乏有效的治療手段，處于結直腸癌晚期的病人難以治愈(腸癌IV期的5年存活率 僅為 5%-7%)。但是目前的醫療技術水平可以有效地控制早期結直腸癌，結直腸癌的早期治療成功率很高(腸癌I期的 5 年存活率超過 90%)。因此結直腸癌的早期篩查對后續的治療或愈后都非常重要。

2.1.2 傳統腸癌早篩技術缺點明顯，許多人并未進行及時篩查

腸癌早篩能為后續的治療提供有利條件，但許多符合條件的潛在患者人并未聽從提醒及時進行篩查。

為了讓美國民眾及早地發現腸癌并進行預防，美國癌癥協會推薦無特殊風險人群應在45歲開始定期進行 結直腸癌檢查，即在美國有超過 8500 萬人被建議進行常規的結腸直腸癌篩查。但是只有其中 38%的人按 照指南進行篩查，即近三分之二的結直腸癌診斷是在疾病的晚期做出的。

傳統腸癌早篩技術缺點明顯是多數人未進行篩查的最主要原因。傳統腸癌早篩技術主要包括糞便潛血 檢測和結腸鏡檢查。糞便潛血檢測(FOBT)雖然是一種較簡單和快速的腸癌早篩方法，但是這種方法存 在三個缺點:(1)該檢測需要每年進行一次檢測，這導致了較差的年度依從性(31%-53%)，其中超過三年 的年度依從性僅為 31%。(2)FOBT 在檢測一系列癌前病變方面表現較差，特別是 95%的無柄鋸齒狀腺 瘤會被遺漏，這種腺瘤有 30%的可能性引起結直腸癌。(3)大多數衛生系統和醫療集團缺乏完成 FOBT 所需的基礎設施和資源。結腸鏡檢查有較高的敏感性，但是依然有明顯的缺陷:(1)結腸鏡篩查是一種 侵入性的篩查，具有一定的手術風險并伴隨著并發癥，對于身體狀況較差的人難以承受。(2)結腸鏡篩 查需要進行腸道準備，即提前服用瀉藥，這給被檢查者帶來較大的身體傷害。(3)結腸鏡檢查有明顯的 操作誤差，腺瘤的檢出率在不同的內窺鏡醫師中相差近 10 倍，而更有可能發展為結直腸癌的無柄鋸齒狀 息肉的檢出率相差近 20 倍。

所以，比傳統腸癌篩查技術更先進、更友好的腸癌篩查技術:sDNA 篩查技術擁有極大的市場需求。 sDNA 腸癌篩查技術是一種非侵入性、靈敏度較高的腸癌篩查技術，主要通過定性檢測結直腸腫瘤相關DNA標記物和人體糞便中隱匿性血紅蛋白的存在來進行篩查。自公司成立起，Exact Sciences 便專注于該 技術的研發，先在 2003 年與 LabCorp 合作推出基于 sDNA 的 PreGen-Plus 腸癌篩查技術，后在 2014 年推 出第一個也是唯一一個由 FDA 批準的 sDNA 結直腸癌篩查技術 Cologuard，成功把握市場機遇。

2.2 技術突破:Cologuard是目前唯一一項FDA批準上市銷售的sDNA結直腸癌篩查技術

2.2.1 與梅奧診所的長期合作積累了豐富的研發經驗，成功突破了技術壁壘

Exact Sciences 與梅奧診所長期保持堅實的研發合作關系，積累了豐富的研發經驗。自公司成立以來，Exact Sciences 與梅奧診所一直保持著良好的合作關系。在研發Cologuard之前，基于 sDNA 的腸癌篩查技 術 PreGen 是 Exact Sciences 的核心技術。1998 年，Exact Sciences 與梅奧診所合作對 PreGen 進行了三項盲 法臨床研究。2001 年 10 月，梅奧診所啟動了 PreGen-Plus 的臨床研究，該研究旨在比較 PreGen-Plus與 FOBT 的結果。在 PreGen-Plus 上市失敗之后，Exact Sciences 與梅奧診所開始重新研發新的基于 sDNA 的腸癌篩 查技術。2009 年 6 月 11 日，Exact Sciences 有梅奧醫學教育與研究基金會簽訂了專利授權協議，主要針對 糞便或血液為基礎的癌癥診Exact Sciences 憑借豐富的研發經驗成功研發出五大創新技術以突破技術壁壘，推動了Cologuard的 誕生。相比于傳統的腸癌篩查技術，基于sDNA的腸癌篩查技術有三大技術難度:(1)糞便中來自人的DNA含量極低，提取難度極大。(2)腸癌細胞基因突變頻繁，增大了檢測難度。(3)難以找到對結直 腸癌特異性、敏感性較高的標志物。Exact Sciences 對該創新技術的豐富經驗成功研發出五大創新技術以解 決技術壁壘:(1)糞便 DNA 分離技術。糞便 DNA 分離技術是多靶點糞便 DNA 測試開發的重大突破， 更是實現開發非侵入性結直腸癌篩查試驗的基礎。(2)DNA 穩定技術。相比于前一代 PreGen-Plus，Exact Sciences 成功開發出先進的 DNA 穩定緩沖液。這是創建可靠的家用篩選試劑盒過程中的關鍵步驟，同時 使得糞便 DNA 在運輸過程中能得到更好的保護。(3)DNA 生物標志物檢測技術。Exact Sciences 開發了 專有的 QuARTS 技術(定量等位基因特異性實時靶標和信號放大)，可有效擴增和定量兩種獨立的甲基化 DNA 標記(NDRG4和 BMPS)以及七種不同的 KRAS 基因點突變。(4)血紅蛋白生物標志物檢測和穩 定技術。相比于前一代 PreGen-Plus，對樣品的穩定保護技術上得到了很大的改進，通過該技術采集的樣品 能夠承受長期運輸。Exact Sciences 通過穩定緩沖液中的添加劑改進了傳統的血紅蛋白生物標志物檢測技術， 使其更穩定。(5)數學算法。該數學算法可以準確地將生物學信息轉化為可操作的具體信息。

2.2.2 Cologuard 技術成功突破了傳統篩查技術的缺陷，改善患者的篩查體驗

Cologuard利用專有的糞便 DNA 提取和檢測技術量化和分析 11 種不同的生物標志物，識別 CRC 和 癌前病變。一般來說，癌前息肉和癌性病變會不斷將改變的 DNA 生物標記物釋放到糞便中，同時血液可 以間斷性或者連續性地被釋放到糞便中。除了檢測改變的 DNA 生物標志物外，Cologuard通過嵌入式 FIT 試驗提高整體檢測能力，并同時檢測糞便樣本中血液中的血紅蛋白。它通過定量等位基因特異性實時定位 和信號放大(QuARTSTM)分析方法和酶聯免疫吸附試驗(ELISA)血紅蛋白分析方法，能得出每個糞便樣本 中 DNA 和血液生物標志物改變后的聯合分析測試結果。

與傳統腸癌早篩技術相比，Cologuard的優點明顯:與 FIT 相比有更高的靈敏性，與結直腸鏡相比更 容易被人們接受。Cologuard 是一種簡單易用的家用檢測工具，無需患者進行腸道準備即可較精確地檢測 糞便樣本中DNA生物標志物和血紅蛋白的變化。具體來說，與糞便潛血檢測相比，Cologuard具有更高的 靈敏度。根據一項在 2014 年發布在新英格蘭醫學雜志(New England Journal of Medicine)上的關鍵研究(DeeP-C)，Cologuard對各個階段的腸癌患者的篩查敏感度都高于 FIT(糞便潛血檢測的一種)，其中Cologuard針對結直腸癌I-IV期的靈敏度高達 92%，而 FIT 針對結直腸癌I-IV期的敏感度只有 74%。與結 腸鏡檢查相比，Cologuard 以其非侵入性的優點，極大減少被檢查者在檢查中的不適感和避免侵入性手術 風險，更容易被人們所接受。另外，Cologuard不需要任何腸道準備或接受麻醉，被檢查者可以在家中完 成樣品采集，之后寄回給 Exact Sciences 的實驗室進行檢測即可，十分方便。

2.3 銷售推廣:與大型藥企達成銷售合作關系，推動產品納入醫保和醫療指南

2.3.1 與大型藥企達成銷售合作關系，多渠道擴大產品的銷售

Exact Sciences 與 LabCorp 在公司發展早期合作探索 PreGen-Plus的銷售模式，雖然最后 PreGen-Plus上市失敗、Exact Sciences 與 LabCorp的合作終止，但是為后期 Cologuard的銷售積累了銷售經驗。 PreGen-Plus商業化戰略主要面向四大人群:初級保健醫生(PCP)、胃腸病學思想領袖、消費者、第三方 付款人。為了對這四大人群進行銷售，Exact Sciences 進行了以下廣泛的銷售和營銷活動:(1)直接銷售 給醫生，即直接向醫療專業人員詳細說明PreGen-Plus。(2)銷售人員培訓，即為 LabCorp 的 PreGen-Plus 銷售代表提供培訓。(3)醫學教育課程，即針對該領域的杰出人士以及當地 PCP 開展眾多教育課程。(4) 媒體合作，即與有影響力的媒體合作。(5)消費者營銷計劃，即向潛在患者介紹 PreGen-Plus。(6)教育 第三方付款人，即教育 Medicare或主要的國家和地區的管理式醫療機構和保險公司，以及自我保險的雇主 團體。

輝瑞與 Exact Sciences 建立合作伙伴關系并擴大 Cologuard 銷售隊伍，并通過拓展銷售渠道以提高 Cologuard 的營銷效果。2018 年 8 月 22 日，Exact Sciences 公司和輝瑞公司宣布達成截止到 2021 年的合作 協議，共同推動 Cologuard 產品的銷售。通過合作，Exact Sciences 的 Cologuard 技術成功與輝瑞的銷售經 驗和資源相結合，有效擴大Cologuard的產品覆蓋程度和知名度。雙方的合作主要通過三個方面開展。(1) 在公司方面，Exact Sciences 的 Cologuard技術將與輝瑞公司醫療保健關系深度結合以加速 Cologuard 的銷 售。(2)在健康系統方面，雙方采取行動提高大型醫療系統對 Cologuard 的認知程度。比如雙方銷售團隊 積極與各地醫生進行溝通，向他們介紹 Cologuard 的作用和價值，引導他們在開立處方時加入 Cologuard。 美國一半的初級保健提供者受雇于或隸屬于衛生系統。輝瑞龐大的，經驗豐富的團隊將幫助Cologuard整 合到這些組織中，教育他們如何推廣 Cologuard 并通過電子訂購平臺促進處方開立。(3)在營銷方面，雙 方共同通過有效廣告和營銷來加深人們對 Cologuard 的印象。建立合作后，Exact Sciences 和輝瑞每年將對 Cologuard增加超過 4000 萬美元的廣告投資，大大提高 Cologuard的知名度。由于輝瑞是美國最大的廣告 客戶之一，Exact Sciences 還可以更低價和更高效地購買廣告。

另外，Exact Sciences 還通過舉辦或代言運動賽事或活動(主要是高爾夫球和橄欖球領域)以推廣 Cologuard，提高 Cologuard 的知名度和曝光度。2017 年 6 月 23 日，Exact Sciences 與職業高爾夫球手 Jerry Kelly 合作推廣 Cologuard。2017 年 8 月 16 日，NFL 團隊，Green Bay Packers 和 Exact Sciences 發起了一場 結直腸癌和 Cologuard宣傳活動。2018 年 3 月 2 日，Exact Sciences 在亞利桑那州圖森舉辦了首屆 Cologuard Classic(美國職業高爾夫巡回冠軍賽)。

2.3.2 獲得多方醫療組織的支持，成功納入醫保體系

Exact Sciences 努力推動 Cologuard 加入到結直腸癌篩查指南以支持醫生開立相應處方，美國癌癥協 會 2014 年將 Cologuard 納入結直腸癌推薦篩查指南。由于醫生在提出篩查建議時需要根據結直腸癌篩查 指南和質量措施，所以Exact Sciences 積極與各醫療組織溝通協商，促進Cologuard納入到這些指南和質量 措施。早在 2008 年，美國癌癥協會(ACS)認可的結直腸癌聯合篩查指南將 sDNA 篩查技術作為檢測結 直腸癌平均風險、50 歲及以上無癥狀個體的篩查選擇。2014 年 10 月，ACS 更新了其結直腸癌篩查指南， 特別將 Cologuard納入推薦篩查試驗。2016 年 6 月，美國國立綜合癌癥網絡(NCCN)更新了其大腸癌篩 查指南，將 sDNA 篩查添加到其推薦篩查試驗清單中。同月，美國預防服務工作組(USPSTF)發布了一份關 于大腸癌篩查的最新建議聲明，并對 50 歲至 75 歲之間的大腸癌篩查給出了“A”級評分。該聲明包括 Cologuard。2016 年 10 月，全國質量保證委員會(NCQA)在 2017 年醫療效果數據和信息集(HEDIS)措施中 建議潛在患者應每三年使用 Cologuard進行一次結直腸癌檢測。2017 年 4 月，美國醫療保險和醫療補助服 務中心(CMS)在醫療保險優勢星級評級中加入 Cologuard。

2014 年 Cologuard被納入美國醫療保險體系，已投保的患者無需自費進行篩查，極大促進了 Cologuard的銷售。為了使 Cologuard 納入醫保，Exact Sciences 主要在以下兩個方面做出努力。(1)2012 年 11 月 15 日，Exact Sciences完成了 DeeP-C 臨床研究的注冊，并于 2014 年將臨床結果發表在重要刊物上。在這 次臨床試驗中，Cologuard 在敏感性和特異性都表現較好。(2)Exact Sciences 與 CMS 進行密切溝通和推 廣，提高他們對 Cologuard的認知程度，加快對技術的審核速度。自從 2014 年美國食品藥品監督管理局(FDA) 和美國醫療保險和醫療補助服務中心司(CMS)對 Cologuard進行審查并納入醫保后，保險覆蓋范圍已擴大 到近 2.39 億美國人，包括所有醫療保險受益人和大多數主要商業保險公司。從 2014 年被納入醫保后，Exact Sciences 的銷售收入逐年攀升，特別是在被納入醫保后的第一年，營業收入從 197 萬美元飆升至 3943 萬美 元。到了 2018 年，營業收入上升至 4.5 億美元。

3. 他山之石，可以攻玉:Exact Sciences 的成功對 國內同類企業的啟示

3.1 啟示一:有競爭力的產品是核心

3.1.1 強大的產品是Exact Sciences 成功的核心

1、擁有比傳統篩查技術更具價值的核心技術產品。憑借豐富的研發經驗和出色的研究團隊，Exact Sciences 先在 2003 年推出第一代 sDNA 腸癌篩查技術 PreGen-Plus，雖然最后并未獲得 FDA 的上市批準， 但是為后來 Cologuard的開發提供了一定的技術基礎。后來，新一代腸癌篩查技術 Cologuard 成為了唯一 一個 FDA 批準上市的 sDNA 結直腸癌篩查技術。與傳統的腸癌篩查技術相比，Cologuard 同時具有高敏感 性和非侵入性的突出優勢，大大減少了侵入性手術風險和檢查后的不適感。另外，Cologuard還是一種簡 單易用的家用檢測工具，無需患者進行腸道準備即可較精確地檢測糞便樣本中 DNA 生物標志物和血紅蛋 白的變化。

2、在 sDNA 篩查方面相比同類企業擁有更強的技術經驗和先發優勢。自成立以來，Exact Sciences 便 專注基于 sDNA 的腸癌篩查技術的研發，對該創新技術擁有多年的研究經驗。對于大多數同類企業來說， 由于該技術具有較高的技術壁壘，且研究進度遠落后于 Exact Sciences，所以這些企業較少選擇 sDNA 篩查 技術作為發展方向，使得 Exact Sciences 成功獲得了獨占這項創新技術市場的優勢。

3、與梅奧診所合作研發，推動技術創新和突破。從成立之日起，Exact Sciences 便與梅奧診所達成了 堅實的合作關系。在研發Cologuard之前，Exact Sciences 與梅奧診所合作進行了三項盲法臨床研究，并啟 動了 PreGen-Plus的臨床研究。PreGen-Plus 上市失敗后，Exact Sciences 與梅奧診所重新合作研發新一代腸 癌篩查技術:Cologuard，并簽訂了專利授權協議。2015 年雙方宣布延長合作五年，努力共同開發結腸直 腸癌以外的篩查，監測和診斷測試，以解決肺癌、肝癌等其他癌癥。

3.1.2 對于專注于腸癌篩查技術的中國企業在技術上的啟示:

1、開發出有競爭力的產品是企業成功的重中之重。注重經驗積累及技術創新，開發出在多項指標方 面真正優于現有傳統技術或同類技術的產品，真正解決未被滿足的需求是國內腸癌篩查企業成功的關鍵。 當前我國腸癌篩查市場需求巨大，而真正各項指標優異、能幫助解決真實需求的先進技術更有潛力。

2、積極尋求合作，推動核心技術的進步。積極開展與各地相關醫療機構和科研機構密切合作，完成 更廣泛的臨床試驗，通過試驗發現技術的不足并不斷完善。

3.2 啟示二:產品盡早獲批上市是關鍵

3.2.1 Cologuard 率先獲得FDA 批準:

Cologuard是第一種也是直至目前位置的唯一一種獲批的基于 sDNA 的結直腸癌篩查試驗。經過多年 積累，在完成完成關鍵性試驗 DeeP-C 之后， 2014 年 8 月 11 日，美國食品和藥物管理局(FDA)正式批準 Cologuard上市。使其成為了第一種也是直至目前位置的唯一一種獲批的基于 sDNA 的結直腸癌篩查試驗。 FDA 的批準夯實了 Exact Sciences 在該領域的絕對領先的龍頭地位。

3.2.2 腸癌篩查國內企業應注重臨床試驗開展過程，盡量早日獲批:

目前國內基因檢測企業主要有第三方服務和醫院合作兩大商業模式。而由于醫院在產業鏈上擁有更加 強勢的地位，與醫院合作更有助于基因檢測企業做強做大。而產品在獲批之前無法進入醫院，只能通過第 三方合作模式，賺取相對微薄的利潤。建議企業注重臨床試驗的開展，將產品較早推上市，通過和醫院合 作的模式賺錢更高的利潤率，并使產品更加快速的放量。

3.3 啟示三:正確的銷售策略是保障

3.2.1 Exact Sciences 在銷售推廣上有三個特點:

1、與 LabCorp的銷售合作主要在初級保健醫生、胃腸病學思想領袖、消費者、第三方付款人四大銷 售對象中開展。在推出 Cologuard之前，從 2003 年 8 月到 2008 年 6 月，Exact Sciences 一直與 LabCorp 合 作開展各種銷售和營銷活動，以吸引更多人進行篩查。Exact Sciences 與 LabCorp 對 PreGen-Plus的銷售主 要進行了以下廣泛的銷售和營銷活動:(1)直接銷售給醫生，即直接向醫療專業人員詳細說明 PreGen-Plus。(2)銷售人員培訓，即為 LabCorp 的 PreGen-Plus 銷售代表提供培訓。(3)醫學教育課程，即針對該領域 的杰出人士以及當地 PCP 開展眾多教育課程。(4)媒體合作，即與有影響力的媒體合作。(5)消費者營銷 計劃，即向潛在患者介紹 PreGen-Plus。(6)教育第三方付款人，即教育 Medicare 或主要的國家和地區的 管理式醫療機構和保險公司，以及自我保險的雇主團體。

2、與輝瑞的銷售合作主要從公司、健康系統和營銷三個銷售渠道上開展。2018 年 8 月 22 日，Exact Sciences 公司和輝瑞公司宣布達成合作關系。Exact Sciences 的 Cologuard技術成功與輝瑞的銷售經驗和資 源相結合，有效擴大 Cologuard 的產品覆蓋程度和知名度。雙方的合作主要通過三個方面開展。(1)在公 司方面，精確科學的 Cologuard技術將與輝瑞公司醫療保健關系深度結合以加速 Cologuard 的銷售。(2) 在健康系統方面，雙方采取行動提高大型醫療系統對 Cologuard 的認知程度。(3)在營銷方面，雙方共同 通過有效廣告和營銷來加深人們對 Cologuard 的印象。比如在廣告上，公司主要通過電視廣告對 Cologuard 進行宣傳。在活動上，公司通過與高爾夫球手合作，開展或代言高爾夫球賽來推廣Cologuard，提高 Cologuard的知名度和曝光度。

3、獲得醫療組織的支持，成功納入醫療健康指南和醫保。Exact Sciences 努力推動 Cologuard加入到 結直腸癌篩查指南和美國醫療保險體系，提高了技術的覆蓋程度。比如，2014 年 10 月，醫療保險和醫療 補助服務中心(CMS)允許 Cologuard 在全國范圍內覆蓋(NCD)，并由 Medicare承保。2016 年 6 月，美 國預防服務工作組(USPSTF)發布了一份關于大腸癌篩查的最新建議聲明，并對 50 歲至 75 歲之間的大腸癌 篩查給出了“A”級評分。該聲明包括 Cologuard。

3.2.2 對于專注于腸癌篩查技術的中國企業在銷售上的啟示:

1、多渠道多層次的營銷策略。在企業拿證后，醫院是最主要的銷售渠道，患者對腸癌篩查的需求更 強。三甲醫院提供更高水平專科性醫療衛生服務，在三甲醫院就診的患者往往有一定的消費能力，能夠承 受先進篩查技術較高的價格。企業可先從三甲醫院開始進行銷售布局，并逐步輻射到其他醫院，如基層醫 院。此外由于產品具有一定的消費屬性，可積極尋求與體檢機構、保險公司、社區、電商等的合作，在更 廣闊的適用人群范圍中宣傳銷售。

2、積極與其他大型藥企進行合作，實現協同效應和規模效應。企業與其他大型醫藥企業合作，可完 成銷售渠道資源的共享以實現協同效應和規模效應。

3、盡早加入醫保及相關指南。企業應該積極與有關部門及各大醫療組織進行溝通，提高他們對公司 產品的認知程度，盡早加入醫保及相關指南。這樣不僅可以提高篩查技術的知名度和民眾對篩查技術的接 受程度，還為醫生開立相應處方提供支持。

編輯：沃巴查芒