保險科技行業(yè)專題報告：產業(yè)鏈、商業(yè)模式、應用、案例

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前言

保險科技與互聯(lián)網保險的區(qū)別。互聯(lián)網保險更多地是從銷售渠道來進行 劃分，四家互聯(lián)網保險公司不必在各地設立分支機構，可以直接在線上 銷售特定品類的保險產品；其他保險公司同樣可以在線上渠道銷售保險 產品，但部分產品的銷售必須在客戶所在地設立分支機構。保險科技的 范疇更為廣泛，包含的商業(yè)模式更加豐富。一方面，保險公司本身通過 技術改造升級來提升運營能力，保險 IT 公司為其提供相應的技術服務； 另一方面，新型的保險科技公司可以參與到保險產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)中， 從最初的銷售職能逐步拓展到產品設計、定價、風控、核保、理賠、客 服等各個業(yè)務環(huán)節(jié)，最終會發(fā)展出一些在特定領域具有專業(yè)性的保險公 司、保險中介公司及非持牌的保險科技公司。

保險科技帶來的投資機會。1、保險 IT 的投入增加。提高保險產業(yè)鏈的 運轉效率，提升盈利能力。目前國內保險行業(yè)的 IT 升級和數(shù)字化轉型有 較大的提升空間，預計保險公司會持續(xù)加大 IT 投入，給保險行業(yè)的技術 服務商帶來市場機會。2、保險市場規(guī)模和邊界的擴張。做大保險市場， 并帶動其他相關產業(yè)的發(fā)展。互聯(lián)網技術的發(fā)展也推動了國內保險產品 的碎片化、場景化發(fā)展，降低了保險產品的購買門檻，覆蓋更多的長尾 市場；此外，保險行業(yè)的服務能力由于產業(yè)鏈的專業(yè)化分工而不斷提升， 服務半徑持續(xù)擴大，健康險與健康管理服務、車險與汽車后市場服務是 空間最大的兩個細分市場。

保險科技的產業(yè)鏈構成

參與主體多樣化

從牌照的角度進行劃分，參與方可分為保險公司、保險中介公司及非持 牌公司。1、保險公司包括傳統(tǒng)的保險公司和互聯(lián)網保險公司。不同規(guī) 模的傳統(tǒng)保險公司在保險科技的布局上有較大的區(qū)別，頭部大型保險公 司在科技上的投入較大；互聯(lián)網保險公司的歷史包袱較小，可以采用比 較新型的技術架構以及輕資產的運營模式。2、保險中介牌照主要包括經 紀牌照、代理牌照和公估牌照，通過牌照，保險科技公司可以合規(guī)地切 入保險銷售環(huán)節(jié)和理賠環(huán)節(jié)。3、非持牌公司主要以服務提供商的角色參 與保險的銷售和理賠，從長期業(yè)務發(fā)展的角度來看，有必要盡快取得相 關牌照；非持牌機構可以持續(xù)參與持牌機構的 IT 建設服務、數(shù)據(jù)服務及 其他非核心外包服務。

業(yè)務流程環(huán)節(jié)多

保險業(yè)務的流程環(huán)節(jié)多、持續(xù)時間長。大致可分為投保端和理賠端。投 保端是指保險合同簽訂之前的所有流程，主要包括產品設計、產品營銷、 承保核保等核心環(huán)節(jié)；理賠端主要指保險合同生效后對客戶的持續(xù)服務， 包括客服咨詢、理賠受理、理賠核保、理賠執(zhí)行等流程。保險公司本身 可以完成保險業(yè)務的全流程，但從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，越來越多的業(yè)務 環(huán)節(jié)被外包給了第三方服務機構，專業(yè)化分工及資源的有效配置能提升 整個行業(yè)的效率，從保險公司的角度來說可以降低綜合成本，改善盈利。 規(guī)模越小的保險公司與外部機構合作的積極性越強，合作模式越深入和 多樣化。保險科技公司可以在細分領域構建自身獨特的競爭力，需要具 備較強的資源整合能力。

覆蓋產品豐富

保險科技對于不同的保險產品產生不同的影響。1、傳統(tǒng)保險產品的銷 售渠道創(chuàng)新。在互聯(lián)網保險的發(fā)展初期，保險公司主要是通過互聯(lián)網渠 道銷售傳統(tǒng)的保險產品，線上銷售的保險產品以標準化產品為主，其中 最主要的產品類型是偏理財型的壽險產品以及財險中的車險，這兩種產 品占據(jù)互聯(lián)網保險的主要份額。之后隨著監(jiān)管政策的收緊，相關業(yè)務大 幅回落。2、基于互聯(lián)網場景的產品創(chuàng)新。隨著互聯(lián)網的發(fā)展，也誕生 了許多新的保險需求和銷售場景。例如電商的退貨運費險、OTA 平臺銷 售航意險和航延險、互聯(lián)網消費金融的信用保證保險等。這些保險產品 的特點是保費低、保障期限短，具有碎片化的特征。3、傳統(tǒng)保險產品 的創(chuàng)新。基于新的科技手段及客戶的消費習慣，傳統(tǒng)的保險產品也在不 斷地創(chuàng)新迭代，一方面 ，保險產品向簡單化發(fā)展，區(qū)別與線下代理人提 供綜合化的保險產品方案，線上渠道銷售的產品力求簡單易懂，保障范 圍明確，產品性價比高，降低客戶購買保險的經濟門檻和知識門檻；另 一方面，保險產品要向個性化發(fā)展，基于個體差異給予更精準的產品定 價，滿足個體差異化的保障需求，例如針對帶病人群的健康險產品、與 健康計劃結合的健康險產品、UBI 車險等。通過更多維度的數(shù)據(jù)分析來 實現(xiàn)產品的差異化。

客戶服務細化

客戶類型。1、客戶分層。傳統(tǒng)的代理人模式主要服務于中產及以上客 群，通過線下一對一服務，銷售客單價較高的保險產品。針對高凈值客 戶，提供更加多樣化的保障產品及定制化的解決方案。金融科技主要通 過賦能代理人，來提升對高凈值客戶的服務能力。互聯(lián)網渠道更多地服 務于長尾客戶，通過技術手段實現(xiàn)客戶的自助服務。2、客戶社群的細 分。保險公司可以在不同的垂直場景獲客，高效地獲取有特定保險需求 的人群，提升獲客的效率。此外，不同場景獲取的客戶會有不同的風險 屬性，保險公司可以通過數(shù)據(jù)分析識別不同客群的風險特征，實現(xiàn)欺詐 行為識別和更精準的產品定價。3、優(yōu)化企業(yè)保險服務。在企業(yè)保險方 面，保險科技公司主要服務于中小企業(yè)及新興行業(yè)。傳統(tǒng)保險公司更多 地服務于大型企業(yè)集團，中小企業(yè)難以獲得高性價比的產品及服務，保 險科技公司通過技術賦能，降低綜合成本，為中小企業(yè)提供原本只有大 型企業(yè)集團才能獲得的服務。此外，針對新興行業(yè)，保險科技公司也能 及時推出創(chuàng)新產品，滿足市場需求。

保險科技的具體應用

后發(fā)優(yōu)勢加快應用落地

技術維度。保險科技是金融科技在保險行業(yè)的應用范疇，所采用的底層 技術與其他金融領域類似，也主要包括了云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、 區(qū)塊鏈及物聯(lián)網。保險行業(yè)的信息化建設相對落后于銀行業(yè)及證券業(yè)， 保險行業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢在于可以采用相對成熟的技術手段，結合保險業(yè)務 的場景進行快速的開發(fā)及應用。1、搭建開放平臺。首先打通更多的線 上獲取渠道，迎合客戶行為習慣的變化，更有效的觸達客戶；其次是打 通數(shù)據(jù)壁壘，包括公司內部及外部，公司內部的數(shù)據(jù)治理能提升運營效 率，有利于現(xiàn)有客戶的價值挖掘，連接更多的外部數(shù)據(jù)有助于產品創(chuàng)新 能力及風控能力的提升；最后是提升開發(fā)效率，滿足互聯(lián)網行業(yè)快速迭 代的需求，基于新型的系統(tǒng)架構進行產品的開發(fā)，及時抓住市場機遇。2、 引入成熟的底層技術。從提高效率、降低人工成本的角度出發(fā)，對業(yè)務 流程進行梳理，對簡單流程節(jié)點進行自動化處理，減少人工干預。3、 深化大數(shù)據(jù)應用。保險行業(yè)的核心是數(shù)據(jù)分析，技術創(chuàng)新增加了數(shù)據(jù)采 集的維度和頻度，提升了數(shù)據(jù)分析的精度，從而實現(xiàn)保險產品和服務的 升級。

優(yōu)化業(yè)務流程

職能維度。1、智能營銷。投保端是保險產業(yè)鏈上價值占比最高的部分， 對于保險公司來說，銷售費用是業(yè)務成本的重要構成，如何精準地獲取 客戶、高效地轉化客戶是保險公司的核心痛點。在營銷端主要應用大數(shù) 據(jù)技術，形成目標客戶畫像，優(yōu)化廣告資源的投放及流量的獲取，降低 獲客成本；在獲取目標客戶之后，要根據(jù)不同客戶的偏好及用戶特征， 采取不同的營銷策略，提升客戶下單的概率。2、智能風控。風控職能 穿插在整個保險業(yè)務過程中，從獲客、到承保核保到理賠核保。從業(yè)務 的起始點就開始對客戶進行欺詐行為的識別，過濾掉無效的流量；在承 保中對投保客戶進行風險評估，基于底層的客戶數(shù)據(jù)、理賠數(shù)據(jù)及行業(yè) 知識庫等對產品進行精準定價。在理賠核保中通過計算機視覺、自然語 言處理等人工智能技術，減少手工審核，再結合大數(shù)據(jù)分析判斷理賠的 合理性，減少欺詐騙保行為，控制保險公司的理賠支出。3、智能客服。 在保險業(yè)務流程的投保端和理賠端都涉及大量的客戶溝通，投保前，保 險公司需要向客戶進行產品的介紹及解釋，同時了解客戶的保險需求及 投保條件；在投保之后，保險公司需要與投保人保持溝通，提醒續(xù)保、 滿足客戶的日常咨詢及理賠需求，結合語音識別、知識圖譜等技術，為 客戶提供智能化的交互體驗。

加快產品創(chuàng)新

產品維度。1、健康險。通過技術手段深化健康險服務和健康管理的融 合。通過智能穿戴設備和物聯(lián)網采集更高頻的健康數(shù)據(jù)，包括運動手環(huán)、 智能手表、血壓、血糖、體溫、體脂等測量儀器，接入醫(yī)療、體檢等數(shù) 據(jù)來源，構建統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺。基于海量的健康數(shù)據(jù)進行智能化分析， 建立健康知識圖譜，更精準地評估用戶的健康狀況，數(shù)據(jù)分析結果有助 于保險公司的產品定價及個性化產品的開發(fā)。其次，健康管理可以增加 與用戶的粘性，保險產品本身有低頻的特征，通過健康管理指導和健康 管理計劃的方式能提升用戶的交互頻次，增強用戶粘性。如果用戶能通 過健康管理提升健康水平，也有助于保險公司降低承保風險和理賠成本。 如果用戶的賠付風險提升，保險公司也能盡早發(fā)現(xiàn)，做事前的風險控制。 2、車險。在渠道端，通過移動平臺或場景合作方進行車險的銷售；在 產品設計端，推出基于用戶的駕駛習慣進行差異化定價的 UBI 車險；在 理賠端，運用人工智能技術實現(xiàn)拍照遠程核保，通過移動平臺進行理賠 申請及保單處理。3、場景保險。基于互聯(lián)網場景及數(shù)據(jù)設計的新型保 險產品，例如退貨運費險、賬戶安全險、酒店退訂險等。場景保險的特 點是保障范圍明確、保障時間短，具有碎片化的特征。

保險科技行業(yè)的發(fā)展趨勢

保險科技加速滲透

保險科技的滲透由點及面，逐漸深入，從單純的銷售渠道向保險生態(tài)演 變。金融科技的滲透過程：1、銷售渠道的線上化。金融科技首先從保 險產品的銷售渠道切入，順應互聯(lián)網的發(fā)展趨勢，從線下轉為線上。2、 切入保險產品的設計。基于互聯(lián)網用戶和場景開發(fā)新型的保險產品，或 基于大數(shù)據(jù)對傳統(tǒng)保險產品進行創(chuàng)新。3、服務流程的數(shù)字化。對保險 服務的全流程進行改造，使更多的業(yè)務環(huán)節(jié)實現(xiàn)自動化和智能化，以數(shù) 據(jù)驅動產品創(chuàng)新及業(yè)務發(fā)展。4、保險行業(yè)的生態(tài)化。將保險業(yè)務相關 的所有線上、線下場進行整合，打通保險公司及其他所有的參與方的數(shù) 據(jù)壁壘，形成保險行業(yè)的大生態(tài)圈，同時也實現(xiàn)保險產業(yè)的專業(yè)化分工。

保險產品的線上化、簡單化和碎片化。移動互聯(lián)網已成為保險公司獲取 客戶、銷售產品的重要渠道，而線上銷售的保險產品需要符合線上客戶 的需求及使用習慣，條款復雜的保險產品并不適合在線上直接面向 C 端 用戶銷售。互聯(lián)網保險產品具有標準化、碎片化、客單價低的特點。產 品的標準化體現(xiàn)在保障范圍明確，保險條款和理賠指南通俗易懂，可在 線估算保費。碎片化體現(xiàn)在產品針對特定場景設計，保險標的明確，定 價透明。

健康險站上風口。近幾年，健康險領域的創(chuàng)新加快，金融科技公司明顯 增加。首先政策催化是一個重要原因，政府部門鼓勵健康險發(fā)展，減少 社保壓力，提高商業(yè)健康險的支付比例。其次是社會發(fā)展到了特定階段， 面臨社會老齡化問題，經濟發(fā)展也增加了消費升級的需求。金融科技有 助于解決健康險領域的一些痛點：1、長期健康險的供給不足，這主要 受保險公司定價能力的約束，本質是精算數(shù)據(jù)的缺乏。2、產品受眾以標 準體為主，而帶病體是健康險更廣闊的市場空間。3、保險服務能力不足， 健康險的業(yè)務發(fā)展要與健康管理相融合。4、保險公司的控費能力不足， 導致綜合成本率過高。數(shù)據(jù)是解決上述問題的關鍵，通過提升保險公司 及相關第三方的數(shù)字化水平，打通醫(yī)療數(shù)據(jù)壁壘，促進健康險的發(fā)展。

傳統(tǒng)保險公司加快數(shù)字化轉型

保險公司加大科技投入，加快數(shù)字化轉型。保險公司的科技投入保持較 高增速，大型保險公司將“保險+科技”作為發(fā)展戰(zhàn)略，并設立保險科 技子公司。根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)，2019 年國內保險公司的科技投入達到 319 億元，預計到 2022 年將達到 534 億元，年復合增速接近 20%。保險科 技的應用最終能幫助保險公司降本增效，通過數(shù)字化運營降低保險公司 的綜合成本率，實現(xiàn)客戶的有效觸達，增強與客戶的交互，通過創(chuàng)新的 產品及服務覆蓋更廣闊的客戶群體。

擴大對外合作，拓展服務邊界，打造保險生態(tài)圈。保險產業(yè)鏈長，保險 公司的外部合作廣泛，從借助第三方渠道銷售產品、與互聯(lián)網公司合作 設計產品到理賠服務的外包。此外，保險公司還通過投資參股保險科技 公司來拓展服務邊界，并且與場景方共同打造生態(tài)圈，以中國平安為例， 憑借集團綜合金融服務能力，打造了金融服務、醫(yī)療健康、汽車服務、房產服務、智慧城市五大生態(tài)圈，滿足客戶全方位的金融需求。

保險科技公司模式創(chuàng)新，互聯(lián)網巨頭紛紛入局

創(chuàng)業(yè)公司業(yè)務模式多樣，融資活躍。近幾年保險科技在一級市場上保持 較高的活躍度，尤其是互聯(lián)網金融監(jiān)管趨嚴之后，借貸和支付類的創(chuàng)業(yè) 公司有所減少，而保險科技領域的創(chuàng)業(yè)保持較高的活躍度。由于保險產 業(yè)鏈較為豐富，創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務模式多樣，從趨勢來看，2B 模式的公司 占比提升，圍繞健康險提供服務的公司數(shù)量較多。

保險科技公司的成長路徑。目前保險科技公司大部分處于發(fā)展早期，業(yè) 務體量較小，一般會從一個行業(yè)痛點切入，直接服務于保險公司或者開 創(chuàng)新的業(yè)務模式。后者通常會參與到具體的保險業(yè)務，從合規(guī)的角度來 看，獲取牌照是長遠發(fā)展的必要條件。商業(yè)模式可否成立取決于業(yè)務規(guī) 模的突破。

互聯(lián)網公司紛紛布局保險業(yè)務。目前頭部主要的互聯(lián)網公司都已取得保 險業(yè)務相關牌照，以中介類牌照為主。互聯(lián)網公司獲取保險牌照，可以 合規(guī)地開展保險銷售業(yè)務，豐富金融產品種類，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。基于保 險產品多樣化及需求低頻、非剛需的特點，互聯(lián)網巨頭在保險領域的顛 覆性弱于支付和借貸，但長期影響不可小覷。保險業(yè)務本身對數(shù)據(jù)的依 賴性較強，而互聯(lián)網公司在數(shù)據(jù)的獲取和處理能力上具有優(yōu)勢，數(shù)據(jù)能 力會增加互聯(lián)網公司在保險產業(yè)鏈上的話語權，從而獲取更多的業(yè)務價 值。

監(jiān)管環(huán)境相對友好，鼓勵科技賦能和產品創(chuàng)新

金融監(jiān)管環(huán)境從邊際上有所放松，鼓勵回歸保險本源的產品及服務創(chuàng)新。我國經歷了互聯(lián)網金融爆發(fā)式發(fā)展到全面監(jiān)管整治的過程。目前金融監(jiān) 管的基本原則是持牌經營，開展金融業(yè)務必須持有相關牌照，對于持牌 機構鼓勵金融創(chuàng)新，也鼓勵持牌機構與非持牌機構合作。

高層明確鼓勵金融科技創(chuàng)新。關于鼓勵金融機構創(chuàng)新的監(jiān)管文件陸續(xù)下 發(fā)，包括：1、《中國金融業(yè)信息技術十三五發(fā)展規(guī)劃》確立了十三五期 間金融業(yè)信息技術工作的發(fā)展目標，主要包括：金融信息基礎設施達到 國際領先水平、信息技術持續(xù)驅動金融創(chuàng)新、金融業(yè)標準化戰(zhàn)略全面深化實施、金融網絡安全保障體系更加完善、金融信息技術治理能力顯著 提升。《中國保險業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》中明確指出要加強保險業(yè) 基礎建設，推動云計算、大數(shù)據(jù)在保險行業(yè)的創(chuàng)新應用。2、《金融科技 發(fā)展規(guī)劃 2019-2021》提出，到 2021 年建立健全我國金融科技發(fā)展的 “四梁八柱”，進一步增強金融業(yè)科技應用能力，實現(xiàn)金融與科技深度融 合、協(xié)調發(fā)展，明顯增強人民群眾對數(shù)字化、網絡化、智能化金融產品 和服務的滿意度，推動我國金融科技發(fā)展居于國際領先水平，實現(xiàn)金融 科技應用先進可控、金融服務能力穩(wěn)步增強、金融風控水平明顯提高、 金融監(jiān)管效能持續(xù)提升、金融科技支撐不斷完善、金融科技產業(yè)繁榮發(fā) 展。3、近期下發(fā)的《關于推進財產保險業(yè)務線上化發(fā)展的指導意見》提 出，未來三年財險業(yè)務線上化將達 80%以上，借助人工智能、大數(shù)據(jù)、 生物科技等技術，滿足消費者“無接觸”保險服務的需求；提出以集成 推進線上化任務、拓寬線上化服務領域、夯實線上化工作基礎、加強消 費者權益保護等四個方面為工作要點，以保險科技為核心手段推動財產 行業(yè)的提質增效、轉型升級。

互聯(lián)網金融的集中整治基本結束，監(jiān)管回歸常態(tài)。就互聯(lián)網保險而言， 2012 年至 2015 年進入爆發(fā)式增長，時間與互聯(lián)網金融的興起一致，產 品主要集中在車險及理財型保險。從 2016 年開始，監(jiān)管政策趨嚴，商 車費改政策落地，網銷車險的價格優(yōu)勢被削弱，并對第三方車險平臺加 強了監(jiān)管，此外，理財型人身險產品的發(fā)行條件受限，保費收入規(guī)模大 幅下降。監(jiān)管部門引導保險產品回歸本源，對于保障性產品的創(chuàng)新持鼓 勵態(tài)度。2019 年 12 月下發(fā)的《互聯(lián)網保險業(yè)務監(jiān)管辦法（征求意見稿）》 放開了若干險種的銷售區(qū)域限制，包括重疾險、醫(yī)療險、年金險等。新 規(guī)實施之后，保險公司可以在未設立分公司的省、自治區(qū)、直轄市也可 以進行規(guī)定險種的線上銷售。

保險科技公司的商業(yè)模式

業(yè)務模式綜述

保險科技公司的商業(yè)模式非常多元化，不同的公司有不同的切入點，面 向不同的客群，提供不同的產品，處于保險產業(yè)鏈上的不同位置。商業(yè) 模式的多元化源于保險行業(yè)較長的產業(yè)鏈、產品種類豐富、與其他行業(yè) 的融合性較強。保險科技公司的業(yè)務邊界模糊，單純的技術不是壁壘， 數(shù)據(jù)是核心，生態(tài)圈是護城河。

保險科技公司產業(yè)鏈圖譜：1、從保險產品角度來看，保險科技公司主 要集中在健康險和車險領域，其中以健康險相關公司居多。2、從服務對 象角度來看，保險科技大致可分為 2A（代理人）、2B（保險公司或企業(yè)）、 2C（個人消費者）、2G（政府監(jiān)管部門）四種模式，其中 2B 模式的公 司最多、業(yè)務模式最多元化。3、從發(fā)展趨勢來看，包括縱向一體化和橫 向一體化兩個方向，一種是在某特定險種中參與產業(yè)鏈盡可能多的環(huán)節(jié)， 例如特定的健康險種；另一種是在一個保險業(yè)務環(huán)節(jié)或職能中深耕，以 覆蓋各種險種，風控是典型的場景。

2C 模式

商業(yè)模式的演化。保險超市是互聯(lián)網保險最早的商業(yè)模式。在一個平臺 上提供各家保險公司的各類產品，并提供比價功能，幫助 C 端用戶進行 產品的選擇。保險超市模式的有效性存在問題，一是只有意識到保險需 求的客戶才會被吸引到平臺上，但眾多的產品種類會讓客戶難以選擇， 客戶在產品條款的理解上也存在困難，最終導致無法實現(xiàn)客戶的有效轉 化。主動型流量少、轉化率低，業(yè)務增長乏力。目前 2C 模式在流量獲 取和轉化率提升方面都有了比較大的改善，商業(yè)模式主要包括互聯(lián)網流 量平臺模式和保險垂直平臺模式，垂直平臺又可分為眾籌互助、財商教 育和監(jiān)管管理等細分模式。

如何獲取 C 端客戶？1、通用流量平臺。以支付寶和微信為代表的流量 巨頭，坐擁近十億的用戶規(guī)模及高用戶活躍度，低成本地進行流量轉化。 除了流量優(yōu)勢，頭部平臺還有數(shù)據(jù)優(yōu)勢，針對低風險人群設計高性價比 產品，降低保險公司的理賠率。流量平臺銷售的產品以標準化產品為主， 各平臺產品類別相似，不同的平臺選擇少量的保險公司進行深度合作， 獨家銷售合作款（爆款）產品。在運營模式上，不同的平臺會有差異性。支付寶的金融屬性較強，保險業(yè)務與其他金融業(yè)務都在 APP 的主要位置 展示，支付寶還推出了相互寶產品來進行客戶教育，先吸引客戶成為互 助會員，后續(xù)再進行保險客戶的轉化。微信作為社交平臺，金融屬性相 對較弱，金融產品入口埋得較深，但微信的金融產品業(yè)務流程設計更加 適合小白用戶，用戶的決策過程和操作更為簡便。2、保險垂直平臺。 目前有三種主要的垂直平臺模式。（1）眾籌/互助模式。眾籌模式有社交 裂變傳播的特征，能通過社交平臺進行快速的傳播，觸達更多的 C 端客 戶，是一種高效的獲客方式；此外眾籌是客戶教育的有效手段，通過現(xiàn) 實的案例提醒客戶風險的存在以及保障的重要性，激發(fā)客戶的保險需求。 互助是一種低門檻的獲得事前保障的產品形式，同樣也是一種客戶教育 的方式。通過眾籌-互助-保險的漏斗模型，實現(xiàn)保險客戶的獲取和轉化。 （2）財商教育模式。財商教育模式的提供者一般為認為是 KOL 型代理 人，他們是財商教育的內容創(chuàng)造者，具體包括保險知識的普及、保險產 品的比較、保險案例的分析等，結合熱點事件來吸引用戶的注意力。以 財商教育作為切入點，能更精準地獲取有保險需求的客戶，財商教育的 平臺越來越多樣化，包括社交軟件、知識付費平臺、短視頻直播平臺等。 通過公域的財商教育-私域的微信群-一對一咨詢的漏斗模型，來提升保 險客戶的轉化率。（3）健康管理模式。以健康管理作為切入點，精準定 位具有良好生活習慣及健康意識的人群，與客戶建立較為高頻的交互， 將保險產品與健康計劃相結合，在銷售健康險產品的同時，有效進行控 費。健康管理模式也適用于帶病人群的投保。通過藥店、醫(yī)院等線下渠 道以及互聯(lián)網醫(yī)院等線上渠道獲取目標客戶，有針對性地提供特定疾病 的保險產品，提高帶病人群的保障能力。

2A 模式

2A 模式是從保險代理人的需求出發(fā)，為保險代理人提供一站式服務， 賦能保險代理人。代理人的需求大致可分為產品、客戶及能力。1、產 品。為代理人提供保險產品的銷售平臺，該平臺上游對接保險公司系統(tǒng)， 可實現(xiàn)在線投保功能。保險代理人對于保險產品的需求更加多樣化，產 品線覆蓋壽險、財險、健康險、意外險等，滿足代理人為客戶提供保險 規(guī)劃的需求。此外，傭金率也是代理人選擇平臺的重要考量因素。2、能力。賦能代理人主要從兩個方面入手，一是通過技術手段提升代理人 的工作效率，包括展業(yè)工具、客戶管理系統(tǒng)等，另一方面是提升代理人 本身的能力，包括提供學習平臺和資訊平臺。3、客戶。獲取客戶是代 理人最迫切的需求，目前 2A 平臺主要還是從營銷工具上給予支持，為 代理人導流仍處于起步階段。

2A 平臺的盈利模式目前還是以傭金收入為主。1、通過增加平臺代理人 的規(guī)模來增加對上游保險公司的議價能力，獲取更優(yōu)的價格。基于平臺 對于保險代理人和客戶的需求挖掘，向保險公司定制保險產品，在產品 上形成差異性。2、為代理人提供更多的增值服務，擴展非傭金類收入來 源。根據(jù)不同代理人的需求提供差異化的服務，尤其是對頭部的代理人 提供 VIP 服務，或支持代理人以團隊模式服務客戶。

2B 模式

2B 模式更加多樣化。B 的內涵豐富，包括保險公司、企業(yè)投保客戶、保 險中介機構、藥廠、藥店、醫(yī)院、汽車生產企業(yè)等。

保險 IT 公司是專注于保險行業(yè)的金融 IT 公司，主要為保險行業(yè)提供信 息化建設及 IT 解決方案。保險行業(yè)的 IT 基礎設施相對比較落后，業(yè)務 流程有較大的優(yōu)化空間。保險 IT 投入整體呈現(xiàn)上升趨勢，但在保險公司 的收入占比仍處于較低水平，預計保險公司將持續(xù)加大 IT 投入，加快保 險行業(yè)的數(shù)字化轉型。根據(jù) IDC 預計，2021 年中國保險行業(yè) IT 解決 方案（包括軟件和服務）的整體市場規(guī)模將達到 146.52 億元，2017– 2021 年的年均復合增長率為 22.35%。保險 IT 行業(yè)的集中度較高，中 科軟、軟通動力、易保網絡占據(jù)市場份額前三名，合計占比超過 50%。

傳統(tǒng)的保險 IT 公司的產品是保險業(yè)務核心系統(tǒng)，具體包括產險系統(tǒng)、壽 險系統(tǒng)和團險系統(tǒng)。保險核心系統(tǒng)由多個流程和功能模塊構成，可支持 各種保險產品業(yè)務的開展。商業(yè)模式上以銷售軟件為主，并提供相應的 實施、維護及升級服務。

系統(tǒng)架構和開發(fā)模式的轉變。傳統(tǒng)的 IT 架構難以滿足互聯(lián)網時代海量、 高頻、個性化的業(yè)務需求，保險公司需要建立更加敏捷的業(yè)務系統(tǒng)，能 支持更高效地產品開發(fā)及日常運營。保險行業(yè)已進入到數(shù)字化時代，采 用云原生及微服務架構，建立開放平臺連接內外部的供應商、客戶及其 他合作方，以數(shù)據(jù)驅動產品及服務的持續(xù)迭代。

保險 SAAS 廠商主要為中小保險公司及保險中介公司提供輕量化、模塊 化的技術支持。降低開發(fā)成本。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的保險 IT 公司基于原有的保 險業(yè)務核心系統(tǒng)的基礎，推出新型的云平臺服務，實現(xiàn)產品服務化輸出； 另一方面，部分原本開展保險業(yè)務或保險中介業(yè)務的保險科技公司轉型 為技術服務的平臺型公司，基于自身的業(yè)務經驗積累，為同業(yè)機構提供 業(yè)務解決方案。

保險 SAAS 的目標客戶包括保險公司、保險中介機構、保險顧問和其他 服務商。針對不同客戶的需求痛點，提供綜合化的解決方案，幫助相關 公司快速建立業(yè)務能力。

管理型總代理 MGA（Managing General Agent）是一種專業(yè)的保險中 介機構，除了銷售保險產品之外，MGA 還可以接受保險公司委托從事市 場營銷、收取保費、核保、理賠、風險管理、產品開發(fā)、精算定價、協(xié) 助安排再保險等業(yè)務，即所有保險公司的職能都能外包給 MGA。MGA 相比其他保險中介有更強的自主權和話語權，能更好地滿足客戶的需求， 為保險公司拓展市場，在歐美是較為常見的商業(yè)模式，已有上百年的發(fā) 展歷史，成為保費收入的重要來源。管理型總代理的興起是保險產業(yè)鏈 專業(yè)化分工的重要體現(xiàn)，也是我國保險行業(yè)未來的發(fā)展方向。從保險公 司選擇管理型總代理的考量因素中能看出保險公司的核心訴求，這也是 保險科技公司的市場空間所在。

國內目前還沒有真正意義上的 MGA，但保險科技公司也承擔了保險公司 部分的職能，以不同的切入點為保險公司及保險客戶提供服務，形成不 同的商業(yè)模式，常見的模式包括：1、企業(yè)團險平臺。主要為中小企業(yè) 和新興行業(yè)的企業(yè)提供團險服務。通過搭建企業(yè)團險服務平臺，可根據(jù) 企業(yè)客戶及其員工的需求定制保險，模塊化地組合所需要的保障內容，同時為企業(yè)客戶提供理賠服務。2、保險定制。主要為新興行業(yè)及特定 場景設計保險產品，通過深入挖掘需求，開發(fā)滿足客戶需求的產品，并 持續(xù)為客戶提供服務。3、保險風控及理賠服務。協(xié)助保險公司進行理 賠的受理及審核，通過大數(shù)據(jù)分析識別保險欺詐，控制理賠率，降低理 賠端的運營成本。

健康險 TPA

健康險 TPA（Third Party Administrator）是指為健康險提供第三方服 務的公司。第三方服務的內涵豐富，從單據(jù)處理等基礎性工作到提供健 康服務、搭建醫(yī)療服務網絡、保險產品設計和定價、保險風控管理等綜 合性服務。本質上 TPA 和 MGA 有相似之處，都是承擔了保險公司的部 分職能，保險公司除了承擔風險賠付責任，其他非核心的管理服務性職 能可外包給 TPA，健康險 TPA 會承擔更多的健康管理、醫(yī)療、醫(yī)藥等專 業(yè)服務，或者成為保險公司及專業(yè)服務機構之間的連接器。

健康險 TPA 受到健康險的政策催化，市場空間打開。1、健康險處于高 速發(fā)展期。自 2012 年以來，健康險保費收入保持高增速，除了 2017 年增速低于 10%，其余年份均超過 20%。2019 年健康險保費收入規(guī)模 達到 7066 億元，在總保費收入中的占比從 2012 年的 6%提升至 17%。 年初銀保監(jiān)會等多部門擬聯(lián)合印發(fā)《關于促進社會服務領域商業(yè)保險發(fā) 展的意見》，文件提出，中國力爭到 2025 年健康險市場規(guī)模超過 2 萬億 元。健康險的支付比例有較大的提升空間。2018 年健康險賠付合計 1744 億元，僅為基本醫(yī)療保險基金支出的 9.8%；占衛(wèi)生費用總支付的 3%， 相比發(fā)達國家的 10%還有較大的差距。2、健康險業(yè)務的轉型，從傳統(tǒng) 的費用報銷型向服務管理型邁進。目前我國的健康險仍處于發(fā)展初期階 段，由于規(guī)模較小，在醫(yī)療費用支付中的占比較低，因此對醫(yī)療機構的 話語權不強，無法建立醫(yī)療服務網絡來進行有效的控費。在信息不對稱、 專業(yè)化程度低等約束下，保險公司的健康險產品以短期費用報銷型為主， 不能有效滿足健康險客戶的需求。從健康險長期發(fā)展的角度來看，保險 公司必須更深入地參與健康管理和服務，才能做大市場規(guī)模，從單純的 出險理賠向全流程的健康管理拓展，這是健康險確定的發(fā)展方向。

健康險 TPA 的發(fā)展歷程是話語權不斷提升的過程。健康險 TPA 的發(fā)展 必然與健康險行業(yè)發(fā)展同步，甚至可以推動健康險的加速發(fā)展。早期階 段，TPA 主要為保險公司提供簡單的外包服務，主要集中在理賠端的貼 票報銷和核保，但是隨著健康險行業(yè)的發(fā)展及科技的賦能，TPA 可以為 保險公司提供更大的價值，從產業(yè)鏈的下游逐漸向中上游滲透，例如醫(yī) 療服務、產品開發(fā)及風控控費，甚至形成業(yè)務閉環(huán)。TPA 可以基于自身 的資源優(yōu)勢切入，通過擴大業(yè)務規(guī)模來提升壁壘，通過產業(yè)鏈整合來提 升話語權。根據(jù)成熟市場的經驗，TPA 建立的醫(yī)療服務網絡具有規(guī)模效 應，行業(yè)集中度會逐步提升，在產業(yè)鏈中的議價能力越來越強。頭部的 TPA 公司的市值會超過保險公司，或者直接與保險公司合并。

醫(yī)保政策是健康險 TPA 發(fā)展的重要影響因素。1、從整體來看，政策引 導提升商業(yè)健康險的支付比例給健康險帶來增量市場空間，五年內增長 的確定性較強。2、從細分領域來看，我國正處于醫(yī)療改革的進程中，在 產業(yè)結構的調整中會出現(xiàn)細分領域的市場機會，例如目前在癌癥治療及 慢病管理領域的創(chuàng)新業(yè)務。3、醫(yī)療數(shù)據(jù)的打通是健康險長期健康發(fā)展的 必要條件。監(jiān)管部門需要進一步推動醫(yī)療信息的共享，在保護個人隱私 的前提下，利用技術手段，打破保險公司、醫(yī)療機構、健康管理機構、 社保機構的數(shù)據(jù)壁壘，助力保險公司實現(xiàn)產品創(chuàng)新及風控能力的提升。

保險科技公司案例

輕松集團

發(fā)展歷程和商業(yè)模式：公司成立于 2014 年 9 月，以大病眾籌業(yè)務起步， 累計參與眾籌的用戶達到 6 億人，累計募集資金 300 多億元。眾籌業(yè)務 本身并沒有盈利模式，但是互助業(yè)務和保險業(yè)務的客戶來源，眾籌業(yè)務 提高了保險教育的效率和深度。目前輕松集團的業(yè)務覆蓋輕松籌、輕松 互助、輕松保、輕松公益和輕松健康五大板塊，通過眾籌——互助—— 保險的路徑進行用戶轉化。公司于 2016 年 4 月推出互助業(yè)務，互助業(yè) 務收取 6%的管理費，采用理賠階段后收費模式。公司在 2016 年 8 月取 得保險經紀牌照后，開始布局保險業(yè)務，保險業(yè)務的收入模式為傭金收 入。

保險業(yè)務情況：1、客戶來源。客戶主要從眾籌和互助用戶中進行轉化， 通過贈險產品或低價產品提升用戶的轉化率。公司的獲客主要在眾籌業(yè) 務上，有地推團隊進行眾籌獲客，另外，公司也通過幫助企業(yè)做互助來 獲取互助客戶。2、保險產品。目前銷售的產品以健康險和意外險為主， 主要產品是百萬醫(yī)療險。公司對保險產品進行嚴選，從合作保險公司、 價格指數(shù)、保障范圍、增值服務和續(xù)保條件五個維度進行評價，縮短用 戶的購買路徑。3、承保風控。由于公司是從保險教育的場景獲客，逆向 選擇的風險相對較低，短期險的承保端審核并不進行人工干預，風控主 要通過客戶的健康告知。

金融科技的應用：1、將區(qū)塊鏈技術應用于輕松籌，實現(xiàn)公益透明化；并 在與保險公司的合作中應用區(qū)塊鏈技術，打通前端渠道、中端承保、理 賠和后端再保環(huán)節(jié)，有效提升保險行業(yè)運作效率。2、利用人工智能技術 識別眾籌業(yè)務中的欺詐行為。3、運用大數(shù)據(jù)進行用戶畫像分析，實現(xiàn)保險產品的精準推薦，并為保險產品的開發(fā)提供支持。

保險極客

公司概要：公司成立于 2014 年，專注于團險業(yè)務，為企業(yè)員工及其家 庭提供保險及健康管理服務，是團體健康險的領軍企業(yè)。今年 1 月份完 成了 C 輪融資。公司持續(xù)融資和產品創(chuàng)新，基本保持每年一輪融資，每 年一個產品創(chuàng)新的發(fā)展節(jié)奏。

目標客戶：以成長型企業(yè)為主，包括 IT 互聯(lián)網、科技、教育、醫(yī)療（生 物科技）、文娛傳媒、金融、企業(yè)服務（律所、會計師事務所等）。近 2 年伴隨消費升級，傳統(tǒng)企業(yè)有所增多，客戶向大企業(yè)延伸。累計服務 6000 多家企業(yè)，數(shù)十萬員工。

團險解決方案：解決售前方案固定價格貴、售中流程繁瑣、售后服務差、 員工無參與感等企業(yè)團險的痛點。1、企業(yè)專屬方案：保險極客根據(jù)企業(yè) 需求定制方案，24 小時快速報價。2、員工方案自選升級：員工保障根 據(jù)需求自主升級，可全面覆蓋父母、子女、配偶，享受團險折扣。3、云 團險 SaaS 系統(tǒng)：HR 自助服務，批量增減員，次日生效，實現(xiàn)員工流 動的及時更新，保費按天計算。4、理賠：員工在微信端線上理賠，醫(yī)療 險無紙化操作。5、健康管理：為企業(yè)提供在線統(tǒng)計、健康報告；員工可 實現(xiàn)多場景線上問診、慢病管理與用藥、大病就醫(yī)等健康管理服務。

產品體系：1、底層是針對團險打造的核心系統(tǒng)+底層數(shù)據(jù)。2、產品風 控體系（核保，風險定價、設計產品）、理賠服務體系（核賠標準，線上 理賠系統(tǒng)）、獲客體系（技術、產品、獲客模式和管理）、供應商體系（保 險與健康機構系統(tǒng)對接能力）。3、功能：云團險 SAAS、微信理賠平臺、 企業(yè)方案定制、員工自選平臺。4、工具：企業(yè)報告、員工健康管理、 AI 推薦、H5 頁面、企業(yè)福利金、用戶調研。

風控：主要是企業(yè)和行業(yè)層面，包括員工人數(shù)、員工年齡、員工性別、 所在行業(yè)和地區(qū)、創(chuàng)始人背景、行業(yè)規(guī)模、行業(yè)增速、過往賠付率等， 團險不做個人層面的風控。

健易保

公司概要：公司成立于 2017 年，是國內領先的帶病人群風險管理綜合 服務平臺，深入醫(yī)藥和用藥場景領域，憑借專業(yè)的醫(yī)療和保險背景，專 注于帶病人群提供風險保障和健康管理綜合服務，構建“醫(yī)藥+保險+健 康管理”的生態(tài)場景，積極承擔并參與多層次社會醫(yī)療保障體系的建設。 公司先后聯(lián)合保險公司推出了國內首款甲狀腺癌術后患者可以投保的長 期防癌險、乳腺癌患者可投保的乳腺癌復發(fā)轉移疾病保險和醫(yī)療保險、 為三高慢病患者提供心腦血管保障醫(yī)療險等針對特定人群的商業(yè)保險。 截至目前，健易保在全國 300 余座城市，累計與全國百余家連鎖品牌、 近五萬家連鎖門店建立數(shù)據(jù)對接，共實現(xiàn)保單覆蓋超百萬人次，產品覆 蓋三高、罕見病、腫瘤、呼吸等十余個病科。

商業(yè)模式：打造多方共贏的“異業(yè)合作生態(tài)圈”，針對藥企及終端醫(yī)療場 景的風險痛點，利用保險公司風險主體和支付主體的功能，在保障帶病 人群實際獲益的情況下實現(xiàn)多方共贏。1、通過為帶病人群提供商業(yè)保障， 解決醫(yī)療支付負擔，并提供多方位的健康管理服務。2、幫助制藥企業(yè)提升患者留存率和品牌忠誠度，通過項目觸達和影響新患者。3、協(xié)助保險 公司進行健康險細分創(chuàng)新，開拓新市場，并搭建新生態(tài)，拓展用戶觸達 渠道。4、幫助連鎖藥店提升服務創(chuàng)新，建立差異化競爭優(yōu)勢，并通過項 目賦能連鎖，推動“商保支付”落地。

四種產品：1、用藥保障：為在用藥患者提供疾病進展、并發(fā)癥保險，并 通過保額累積，刺激患者提高用藥依從性。保額根據(jù)用藥量進行疊加。2、 用藥報銷：通過保險手段，為患者降低自費部分的經濟負擔，改善單藥/ 聯(lián)合或序貫治療用藥的支付能力。3、按療效付費：通過商業(yè)保險重新給 治療方案和藥品制定價格和支付方式，為醫(yī)生和患者增強使用信心。4、 管理式保險：為在用藥患者提供收費式慢性病專項保險，包含并發(fā)癥保 障及藥品報銷。通過智慧健康管理手段，教育消費者遵醫(yī)囑用藥，規(guī)范 用藥。

小貝保險

公司及產品：公司成立于 2016 年，當時主要做場景保險。小貝保險 APP 是公司于 2019 年 2 月上線的一個面向消費者的保險智能決策服務平臺， 集成了智能風險測評、定制保障方案、預核保、理賠糾紛協(xié)助、熱門保 險問答等功能。

業(yè)務邏輯：1、目標客戶：有保險需求的人。2、測評：基于家庭結構、 健康情況、所在地區(qū)計算風險敞口，分析師解讀測評結果。3、個人行動 計劃：告訴客戶哪些風險可以承擔，哪些風險需要買保險以及購買保險 的時間安排。4、產品推薦：便利核保結果，在 300 個產品中推薦客戶 可以買的且最適合的。5、購買保險：一站式購買，以家庭為單位。買保 險需要獨占時間完成。6、健康管理：正在布局中，包括預約、掛號等。

產品推薦邏輯：保險產品推薦邏輯里面沒有傭金率這個參數(shù)，客戶提供 個人信息，可以上傳體檢報告，原理是精算的逆過程，推薦對特定客戶 性價比最高的產品。基于知識庫和客戶信息來推演未來的健康狀況，計 算疾病演化轉移矩陣。數(shù)據(jù)來源一半是保險公司數(shù)據(jù)，一半是醫(yī)學的分 析報告、論文、文獻、知識庫等。

用戶畫像：目標用戶在一二線城市經濟發(fā)達地區(qū)，保單繳費期限很多是 20 年以上，以家庭為單位，平均 3 張以上保單。女性占比高，25-40 歲 居多。針對消費升級市場，年收入在 10 萬以上的，1998 年之后的大學 生，目標客群數(shù)量在 6000-8000 萬。

客戶服務：由精算師決定 APP 上的產品，前臺人員只能按照 APP 推薦的產品進行講解。前臺人員有激勵制度，考核與客戶交流的時長和內容 深度、廣度。純線上封閉通道與客戶交流。業(yè)務流程由機器調用人，標 準化的流水線作業(yè)，歷史交互信息會成為用戶畫像，支持后續(xù)服務。

圓心惠保

母公司及公司概況：母公司圓心科技有醫(yī)療和醫(yī)藥板塊。醫(yī)藥有 200 家 藥房，覆蓋 20 個省份，還有 1700 家加盟的藥店，覆蓋全國。自營藥店 主要做新創(chuàng)藥，三甲醫(yī)院的院邊店，覆蓋 370 家三甲醫(yī)院。醫(yī)院端主要 做互聯(lián)網醫(yī)院和處方藥流轉。圓心惠保成立于 2019 年 4 月，基于母公 司醫(yī)藥和醫(yī)療的優(yōu)勢，做健康險 TPA 服務，有經紀和公估兩張保險牌照， 做健康險閉環(huán)，除了出單（保險公司），覆蓋產品設計定價、咨詢、理賠、 送藥、診療一系列服務。累計服務特藥保單超過 500 萬張，所有保單包 括療效險及其他險種合計超過 2000 萬張。

業(yè)務板塊：1、商保業(yè)務端：合作直保公司超過 15 家，包括中國人壽財 險、人保財、太平壽、太平財、泰康人壽、泰康在線、陽光人壽、陽光 財險；再保公司超過 10 家，包括中再、前海再。2、社保端：惠民型的 社商補充醫(yī)療保險業(yè)務，由政府主導、商保承辦，公司提供醫(yī)療醫(yī)藥服 務。特藥不僅包括國內用藥，還包括海外用藥。3、公估業(yè)務：合作超過 10 家，平安、泰康、百年、國壽，服務范圍超過 24 個省份，明年完成 全國布局。

競爭優(yōu)勢：1、有自營藥房，100 家 DTP 藥房專門做特藥，能掌握庫存。 2、有保險牌照，合規(guī)經營保險業(yè)務。團隊成員 80%來自頭部保險公司， 公司成立之初就布局了經紀牌照。3、業(yè)務的綜合性較強，具有先發(fā)優(yōu)勢， 公司創(chuàng)始人具有保險和醫(yī)藥資源和經驗儲備。4、業(yè)務創(chuàng)新領先，與樂城 先行區(qū)合作搭建完成“博鰲樂城國際醫(yī)療旅游先行區(qū)保險綜合服務平臺”， 近期有兩款適用樂城先行區(qū)政策的全球特藥險上市，保障范圍增加了 10 種境外抗癌特藥，由公司提供用藥服務。

收入來源：主要是特藥的 TPA 服務收入，少量的經紀業(yè)務收入和公估收 入。為保險公司提供 TPA 服務，根據(jù)保單數(shù)量向保險公司收取基礎服務 費和風險服務費。如果患者出險，公司提供醫(yī)生運營，指導用藥、送藥 等服務。

I 云保

公司介紹：2A 模式。i 云保是專注于賦能保險從業(yè)者的保險科技服務平 臺， 上游對接保險公司拿產品，下游對接代理人，通過科技賦能釋放價 值，延伸服務創(chuàng)造價值，改善用戶體驗。公司成立于 2016 年，交易保 費規(guī)模實現(xiàn)高速增長。

成本優(yōu)勢——組織創(chuàng)新反哺消費者：傳統(tǒng)保險公司有 4-17 層的人力金字 塔，保險公司的成本中,銷售人員的直接傭金、金字塔上層的間接傭金和 其他費用間的比率約為 1：1：1，且越小型的公司間接傭金和費用的占 比越高。 i 云保打破了金字塔體系，采用扁平化的銷售組織結構，重構 產品成本結構，減少了間接傭金和費用，具有極高成本優(yōu)勢。公司向上 游保險公司定制產品，大幅降低保險公司的營銷費用，提升產品性價比， 最終達到反哺消費者的目的。同時，i 云保反哺于保險從業(yè)者，通過組織創(chuàng)新使代理人獲得更高傭金收入，使其能夠在行業(yè)中實現(xiàn)可持續(xù)高質量 發(fā)展。并不斷積累自身專業(yè)經驗，真正從用戶需求出發(fā)，為消費者提供 有價值的產品和服務。

產品及服務：1、產品端覆蓋全門類，包括健康險、意外險、壽險、團險、 車險等。2、實施高效分層運營，賦能并激勵各層級代理人，提供全流程 解決方案。從客戶最基礎的產品需求作為起點，公司提供高性價比的產 品吸引代理人用戶，在展業(yè)前了解和重視用戶需求，提供需求導向而非 利益導向的保險產品，帶給終端消費者最大價值。 3、科技賦能：A 幫 助代理人獲客：代理人通過 CRM 系統(tǒng)，問卷、智能投顧等工具，對社 交圈層中有興趣的潛客進行轉化。B 保單分析：根據(jù)客戶以往保單信息， 幫助用戶分析保障缺口，提供銷售線索，實現(xiàn)智能推薦。C 核保及理賠 服務：通過工具一鍵了解某個疾病的核保結論，并推薦相應可投保產品， 提高代理人展業(yè)效率。D 體驗性：通過組合計劃書，保險產品購物車， 代理人可以為一個家庭成員進行家庭組合保障計劃配置，讓所有保障需 求可以在保險組合計劃書中展現(xiàn)并進行快速投保。公司至今合作 40 余 家保險公司，近 200 款產品，包括保障型（重疾險、意外險、醫(yī)療險） 與儲蓄型（主要是年金）產品。此外，公司將優(yōu)質代理人沉淀于分支機 構， 補充提供線下服務，給予專屬產品、專屬培訓和專屬激勵機制，幫 助用戶成為保險行業(yè)的金牌代理人。

數(shù)字化和平臺化運營：通過數(shù)據(jù)深度挖掘分析，公司沉淀了業(yè)務環(huán)節(jié)的 關鍵數(shù)據(jù)，包括產品選擇、工具使用、關系建立等，形成代理人畫像和 客戶畫像，對其進行標簽分類，同時了解銷售過程中的斷點。運營方面， 線上主要依靠私域流量運營，線下為機構服務，形成數(shù)據(jù)、私域和線下 三層服務體系，運用算法進行交易撮合。

（報告觀點屬于原作者，僅供參考。報告來源：中泰證券）

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編輯：沃巴查芒