從供應鏈流通視角探析中國商流變革

今天，中國互聯網C端市場已逐漸走出流量紅利時代，各行各業都在挖掘未來新的業務增長點。在流量增速幾近見頂的消費 互聯網領域，快速消費品(FMCG)品牌商們正在突破傳統線下門店，以及電商平臺 網店的流量瓶頸，積極擁抱社交、直播、短視頻類新興電商渠道。而在方興未艾的 產業互聯網領域，汽車后市場零配件代理經銷商們努力打造集汽車零配件交易和維 修保養服務于一身的線上產業平臺，使汽配件、維保服務更精準更經濟的流向下游 客戶。每一個行業都在迫切尋找提高產品與服務效率的方法，每一個行業也都在利 用互聯網顛覆和改造傳統的供應鏈模式。

01 快消品：快速消費品零售代運營企業

B2C成為電商消 費新增長點，快消品品牌商數字化運營加速

快速消費品(Fast Moving Consumer Goods)是指是指 使用壽命較短，消費速度較快的消費品，主要包括 食品飲料、家居日用品以及煙酒類商品，也是2C端 商品零售中占比最大的部分。由于其價格相對較低、 購買頻次高，市場競爭激烈。因此相較于使用周期 較長，一次性投資較大的耐用品，快消品常常具有 即興和沖動消費屬性，消費者容易被營銷廣告、外 觀、個人興趣愛好、促銷折扣所影響。這些消費特 征也為快銷品牌商帶來了極復雜的經營環境。

品牌線上營銷活動增長，線上線下融合趨勢深化。 如今消費互聯網對C端用戶生活習慣的改造已深入 日常生活的方方面面。隨著流量紅利的衰退，以及 消費結構的優化，消費互聯網領域的爭奪正逐漸從 流量向質量轉變，用戶消費品質化、品牌化訴求不 斷提升。這一趨勢從網絡B2C銷售額增速大幅超越 C2C銷售額增速，成為電商平臺最主要的消費類型 可見一斑。此外，2020年疫情席卷下，線上零售的 優勢與重要性再次凸顯，品牌商拓展線上營銷渠道， 加速數字化轉型。這里仲量聯行將從快消品這個線 上消費習慣養成最早，電商滲透率最高的行業入手， 探索在消費互聯網后半場，品牌商家如何創新營銷、 拓展渠道以把握消費者快速變化的購物訴求。

在4G、5G的普及下，今天消費互聯網已 從PC時代全面進入移動時代。消費者在 獲取信息渠道上也逐步從圖文內容轉向 視頻及直播內容。門戶電商平臺流量和 GMV增速放緩，而社交類、短視頻及直 播類電商用戶快速增長。如此復雜且多 樣的線上營銷環境，讓過去長期依賴線 下銷售生存的國內傳統品牌、國際品牌 面臨巨大挑戰。對接多元營銷渠道端口， 以及線下門店、跨渠道交易系統同步、 多渠道訂單及庫存管理、倉儲物流管理、 客戶大數據分析，需求預測及售前中后 服務，收集整理分析多方用戶數據和使 用反饋，并據此制定精準高效的營銷推 廣活動。這一系列的工作都為傳統品牌 增加了不小的經營壓力。

B2B零售品牌代運營應運而生， 其業務最早起源于以快銷品為主 的傳統零售品牌的電商代運營服 務，主要包括網店的入住、平臺 建設、商品上架陳列、營銷活動、 渠道推廣、客戶訂單管理等。近 兩年隨著代運營業務不斷成熟， 衍生出更深層次的供應鏈管理職 能，如IT/數據分析、客服、倉儲 物流管理、庫存管理等多個板塊， 成為B2B快消品代運營企業發展 中后期建立競爭壁壘的重要手段。 代運營企業的誕生和成長是社會 分工不斷細化的產物，即將專業 的工作交給專業的人去做，品牌 商可以將更多的精力投向核心業 務板塊，創造價值更高、功能更 豐富的產品。使有限的人力財力 資源得到最大化利用，這對于中 小企業、成長型企業尤甚。

從零售代運營企業視角看快消品供應鏈發展變化

快消品代運營業務的拓展得益于品牌線上進程 的發展，目前快消品細分行業中，國際美妝個 護品牌的電商滲透率最高，也是代運營企業最 主要的客戶。而隨著洗護用品、母嬰、食品行 業的線上拓展加速，未來有望接棒護膚化妝品， 成為快消品牌代運營企業新的業務增長點。

在快銷品牌代運營服務鏈條中，是否擁有倉儲 物流服務能力正在成為代運營企業建立行業門 檻，打造差異化競爭的重要方向。也關系著企 業能否從一個單一的電商代運營企業發展成為 線上線下一站式零售代運營服務商和品牌供應 鏈管理商。目前市場上快消品代運營企業的倉 配體系主要分為兩類：①自營倉配物流；②第 三方倉配物流運營（云倉）。前一種方式以自 建或租賃倉庫方式自建倉配體系，有利于管控 供應鏈全流程服務質量，但代運營企業的資金 壓力較大，影響業務擴張速度。而第二種方式 偏重輕資產，可以降低企業的大額資金投入， 但難以掌控供應鏈倉配服務質量。因此目前市 場份額較大的幾家代運營企業主要采用自營與 外包物流相結合的方式。

快消品代運營助力扁平化供應鏈渠道。快消品 代運營模式的價值一方面體現在為品牌方減輕 的非核心業務，以及倉儲物流這類成本項經營 壓力的同時，通過代運營商的全渠道訂單管理， 以及多渠道庫存整合壓縮快消品行業供應鏈條， 減少多級經銷模式下的低效供給，提高交易效 率。另一方面，面對快速變化的消費趨勢，代 運營企業在DTC(Direct To Consumer)領域的信 息優勢（客戶關系管理CRM、客戶體驗管理 CEM），幫助品牌商快速響應用戶需求，以更 柔性生產供應模式應對用戶個性化、多樣化的 消費訴求。

02 醫藥品：醫藥流通企業

終端用藥從醫療機構向零售藥店、 基層醫療機構轉移，利好院外醫藥零售市場

降低醫藥品零售價格，減輕居民就醫成本， 緩解各地區醫保負擔已成為我國醫療改革的 當務之急，2016年以來，一系列重磅醫藥改 革政策陸續出臺。“兩票制”、藥品及醫療 耗材帶量采購、醫藥分離下的處方外流共同 組成了撬動我國醫藥流通業變革的阿基米德 支點。 2017年1月，國務院醫改辦會同國家衛生計生 委等8部門聯合下發的一份通知明確，綜合醫 改試點省(區、市)和公立醫院改革試點城市的 公立醫療機構要率先推行藥品采購“兩票 制”。“兩票制”具體是指藥品從生產企業 到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機 構再開一次發票，以兩票取代過去藥品流通 七、八票的多級經銷模式，同時對藥企的一 級代理商數量進行嚴格控制。通過壓縮藥品 流通層級，降低藥品在流通過程中層層加價 的情況，讓價格體系更加透明。

隨后2018年11月，經中央全面深化改革委員 會同意，國家組織藥品集中采購試點，并發 布《4+7城市藥品集中采購文件》。這一政策 的重點在于通過集中區域內公立醫療機構的 藥品及醫療器材需求，以中標市場六成以上 的銷量換取生產企業更低的藥品價格。截至 2021年5月，藥品集采已經實施超過兩年，納 入招標范圍的藥品不斷擴大，注射劑、中成 藥以及生物類似藥的集采也被提上日程。 不論是“兩票制”，“醫藥品帶量采購”， 還是“藥占比”、“醫保控費”，一系列大 刀闊斧的改革試點正在重塑醫院經營方式， 這對于藥企的沖擊無疑是巨大的，而對于醫 藥品流通企業更是關乎生死，傳統醫藥產業 流通模式正在被顛覆。對于大量藥企、流通 企業，占據藥品銷售近七成份額的院內市場 已然成為高門檻、高競爭、微利潤的紅海。 而另一方面，醫藥分離大勢所趨，處方外流 正在為院外零售市場帶來更大的想象空間。 這里仲量聯行將從公立醫療機構（院內市場） 以及零售藥店終端（院外市場）兩個維度探 討醫藥流通企業的逆境變革之路，以及其對 醫藥倉配供應鏈市場帶來的影響。

03 汽車零配件：汽車后市場B2B平臺企業

獨立汽車后市 場方興未已

公安部交通管理局數據顯示，2020年我國汽車保有 量達2.81億輛，與美國并列世界第一。而另一方面， 我國新車銷量在2017年達到2,887.9萬輛的高峰后， 開始逐年下滑，汽車消費由增量市場（新車市場） 轉向存量市場（汽車后市場）的趨勢已清晰可見。 汽車后市場是指已售汽車使用過程中產生的交易或 服務活動，包括汽車金融、汽車保險、維修保養、 汽車租賃、汽車用品、二手車等領域。相較于新車 市場，車后市場的消費可持續性強，且具有更大的 增長潛力。據商務部年初公布的數據，2020年市場 整體消費規模已超過萬億元。這里仲量聯行將重點 關注車后市場商品流通領域，聚焦與汽車零配件消 費緊密相關的 “維修保養”這一細分板塊。在我 國汽車保有量持續提升、平均車齡穩步增長的預期 下，大量已過維保期的車輛維修保養需求將從4S店 市場外溢至汽車獨立后市場，帶動汽配件供應鏈渠 道轉型升級。

隨著我國汽車平均車齡的增長，車輛保養維修需求 將更加頻繁。而承接我國車后維修保養需求的主力 終端正在從4S店向獨立汽車后市場轉移。 然而我國汽車獨立后市場卻存在①汽配件商零散雜 亂，行業集中度低；②汽配件質量參差不齊；③維 修服務缺乏標準；④零配件供應鏈效率較低，自下 而上訂貨流程長，導致汽配件流通企業庫存高、周 轉率低；⑤大量汽配零件代理經銷商使用非高標倉 庫存放貨品，倉儲管理存在安全隱患等問題。一定 程度上阻礙了汽車獨立后市場的高品質規模發展。 年輕一代消費者對車后零配件市場產品品質以及服 務體驗提出更高要求，各零售商紛紛提高服務質量、 通過標準化技術服務流程穩定客戶。仲量聯行預計 未來車后市場維修保養零售端連鎖化率、線上化率 將快速提升，進而推動上游供應鏈渠道優化整合， 通過規模化經營提升貨品流通效率。

汽配件B2B平臺企業發展日趨成熟， 產業互聯網賦能傳統汽配供應鏈

貨品特征：根據汽車零配件用途的不同，我 們將市面上主要的汽車后市場零配件分為易 損件和全車件兩類。易損件是汽車正常使用 過程中容易損壞和在規定期間必須更換的零 部件，如機油、機油濾清器、空氣濾清器、 燃油濾清器、空調格、空氣格、火花塞、剎 車片等。全車件則是汽車全車零部件，多數 為汽車遇事故后，需要更換和維修的部件。 我國汽配件SKU數量隨著新車型的不斷推出 而快速增長，據不完全統計，目前已超5000 萬，汽車配件SKU復雜度甚至超過了大型綜 合類電商平臺，十分考驗代理經銷商供應鏈 管理能力。

供應鏈渠道特征：車后市場的零配件兩大流通渠道： ①4S直接供貨模式：主機廠授權的配件廠商向各區 域4S店供貨；②獨立后市場多級經銷模式：汽車配 件廠商（主機廠授權或非授權）委托代理商或經由 經銷商、零售商，最后發貨到各維修服務門店。根 據前面的行業分析，我們判斷未來非4S店的汽車獨 立后市場份額將穩步提升，并最終成為汽車后市場 中主流消費渠道。因此汽車獨立后市場供應鏈渠道 的變革將直接影響汽配件代理經銷企業未來業務規 模和效率。

近年來，市場上已有多家零配件代理經銷商 嘗試改造和優化汽配件供應鏈渠道，以期解 決行業下游零售及維保門店零散、服務缺乏 標準、汽配件貨品品質參差不齊、供應鏈條 長、商品信息透明度低等行業痛點。

“互聯網+汽車后市場”，我們認為是產業 互聯網應用于車后市場汽配件行業的一場創 新與變革。汽車零配件流通企業積極拓展線 上經營，逐步建立汽配件產業互聯網平臺。 代理經銷商通過線上線下的融合，以技術手 段整合零配件上游供應以及下游需求，簡化 貨品流通層級，優化訂單流程使貨品流通更 為集中，帶量采購提高議價能力，規模化運 營降低倉儲運輸成本。最終幫助汽配件流通 企業降低運營成本，提高周轉率，重塑供應 鏈流通體系。

車后市場零配件B2B平臺業務指汽 配件流通領域各方，通過互聯網或 專用網絡，進行數據信息傳遞交換， 并展開交易活動的商業模式。B2B 平臺通過整合傳統貨品流通鏈條中 的各參與方，使得缺乏自有供應鏈 的汽車維保零售端，以及汽配件代 理經銷商能夠高效匹配供需。

汽車后市場供應鏈網絡布局：高效匹配供需

上游企業 ：主機廠 、汽車配件廠商 （包括主 機廠授權的汽配件廠商 ，以及非主機廠授權 的ABC類配件商 ） 、代理經銷商； 下游企業 ：維保門店 。

經營偏重易損件企業：依托互聯網平臺經營 易損件的 B 2 B平臺企業由于終端消費頻次較 高 、不同汽車間零配件普適通用性高 ，貨物 周轉頻繁 。企業通常選擇自建供應鏈 ，自營 倉儲分撥中心 ，以保障貨品供應及流通效率 。

經營側重全車件企業：全車件貨品由于用戶 消費頻次較低 、且貨品通用性低 ，周轉率也 較低 ，因此自營物流成本壓力較大 , 委托第三 方進行供應鏈管理有助于汽配件流通企業控 制成本 ，專注于產業互聯網平臺所提供的生 產 、流通 、交易各環節高效資源配置 。 由于大多數汽配件流通企業規模較小 ，汽配 件貨品毛利較低 ，難以進駐高標庫 。而通過 產業互聯網賦能的線上運營后 ，上下游供應 商及客戶數量大幅增長 ，貨品SKU快速擴容 。 大量通過技術手段匹配的供需 ，以及更短的 供應鏈條可降低經銷成本 ，帶動利潤增長 。 同時 。對倉庫的訂單管理 、貨品分撥轉運能 力提出更高要求 ，因此需要高標準的倉庫設 施來保障此類汽配流通企業運營效率 。

汽車后市場零配件B2B平臺企業倉庫硬件訴求

未來隨著更多類型的貨品進駐高標庫，以及商品流通標準化程度的提升，對倉庫設施電力設備、天地墻硬件材料、消防等級的要求也將隨之提高。例如 目前丙一類倉庫在我國的市場份額相對較低，但其建設成本與丙二類接近，對于開發商及投資人來說，具有長遠的投資價值。

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編輯：123weilai