螢石網絡經營看點在哪？

公司高管技術背景強，均曾任職于海康威視。

1. 響應碎片化需求，線下渠道完備

海康 ToB 智能安防業務具備碎片化和場景化的特點，需要廣泛而成熟的渠 道網絡以實現下游分散客戶的快速交付。海康作為 ToB/ToG 的安防企業， 產品以項目制、定制化為主要特點，很多訂單金額小（幾萬到幾百萬不等） 而分散，用戶基數龐大，下游需求呈現明顯碎片化的特點。海康國內有 300 個城市分公司，國外 66 個分支機構，業務開展到 155 個國家，與全球范圍 內 6000 多家經銷商、1 萬家集成商、30 萬家工程商、40 萬家安裝商、1000 余家服務商密切合作，憑借先發優勢打造出下沉的渠道網、快速交付體系， 既能點對點開拓大客戶、承攬大項目，又能組織接地氣的方式在中小企業中 推廣產品、占領市場。

海康強大的渠道能力對螢石形成賦能，螢石國內和海外線下渠道部分沿用 了海康廣泛而下沉的經銷網絡。螢石市場營銷體系完備，主要以線下/國內 銷售為主，2019-2021 年，平均占比分別為 78%/81%。其中智能家居產品線 下渠道涵蓋經銷商、專業客戶和直營店，初期借助海康線下經銷商渠道資源 快速布局，后隨智能家居趨勢深化，螢石加速渠道終端化的改造和提升。國 內市場形成了直營旗艦店、經銷商專賣店、下沉市場堡壘店等多層次的終端 渠道架構；海外市場則結合各地特點因地制宜靈活調配，選取區域代理商作 為核心經銷商，在街邊店、大型家居連鎖超市或家居精品店進行銷售。線上 渠道方面，螢石在官方商城和天貓采用 B2C 模式，在京東采取自營模式， 在亞馬遜平臺兩種方式兼具。并持續拓展電商直播、網紅帶貨及海外媒體合 作等線上營銷，以增強產品競爭力和銷售效能。

螢石的智能單品中，門鎖等品類安裝屬性重，對渠道快速響應要求高，螢石 相關渠道布局存在優勢。根據洛圖科技統計，2023 年，中國智能門鎖行業 的 B 端市場銷量占比約為 50%，同比-4%。其中房地產開發渠道需求降溫， 降幅超 10%，門配市場同比+1.8%。C 端市場銷量占比為 42.5%，與 2022 年 基本持平。其中線下零售渠道承壓，銷量同比接近-30%；線上傳統電商穩定增長，同比+4.5%；線上新興電商成為智能門鎖市場的突破口，同比+70% 以上。運營商渠道占比為 7.4%，同比+4%。螢石終端化的線下渠道布局豐 富，包括旗艦店、五金店、堡壘店等多種形式的銷售網點，與國內智能門鎖 市場的渠道結構高度契合。此外，公司后續仍將拓展多類智能家居單品，我 們預計其廣泛的線下渠道組織對智能家居相關產品的銷售將帶來積極的效 果。

2. B 端基因濃厚，具備定制化和售后優勢

作為 B 端安防領域領軍者，海康核心優勢在于形成模塊定制化能力和形成 強大的售后運維體系，能夠快速反應長尾市場的需求。海康自 2001 年成立 以來，始終將技術創新作為企業發展的核心驅動力。海康擁有一支龐大的研 發團隊，目前的技術人員超過 28479 人，占公司總人數的近一半。2018-2023 年研發費累計 458 億，研發費用率從 9%逐漸提升至 13%，僅 23 年研發投 入就有 114 億。此外，海康產品矩陣豐富，硬件產品型號已超過 3 萬個，推 出的攝像頭就有數千種，軟件產品達到 200 多款。龐大的產品矩陣和強大 的研發能力形成海康的模塊定制化能力，通過服務長尾市場累積起龐大的 客群。此外，作為政企項目的核心供應商，海康通過多年積累打造了能夠快 速響應的售后運維體系，讓用戶的需求能夠得到及時的響應。

海康的 B 端基因塑造了螢石 B 端業務的先發優勢，為公司開拓商用清潔業 務和智能云值守業務提供賦能。商用清潔業務和智能云值守是螢石 2023 年 以來拓展的全新業務，商用清潔服務機器人主要客戶為 B 端企業，智能云 值守客戶主要為中小超市/便利店商家，這兩者的商業模式更偏向于 B 端生意，對于定制化和售后運維的能力要求都相對較高，是一門需要較大的前 期資本開支的生意，因此不具備 B端基因的純 C端品牌公司很難獲得成功。 螢石由于具備海康成熟的 B 端經驗，將更有機會在這兩項業務中有所突破。 商用清潔機器人層面，螢石已推出 BS1，成為具身智能的載體。根據 IDC 統計，2023 年，中國商用清潔機器人市場規模約 4.3 億元，同比+19.7%。 為應對來自內外部持續增長的商用場景清潔需求，螢石持續在具身智能機 器人方面做積極地實踐與開拓，2023 年螢石發布首款云視覺商用清潔機器 人 BS1，一款面向 B 端用戶的清潔機器人，產品采用多目計算視覺系統， 超能算法形成三維重建，能適應多種復雜環境，主要面向寫字樓、 酒店、 商超、銀行的門廳、辦公區域等場景。

源自海康的 B端基因，螢石有望在商用機器人領域彎道超車。早在2012年， 深蘭科技、高仙機器人、達闥科技等先驅企業便已開始布局這一領域。直至 2021 年，商用清潔機器人頗受市場青睞，賽道駛入發展快車道，如霞智科 技（背靠中興）、新生紀（前阿里達摩院成員創立）、科沃斯（從消費類轉型 商用）、普渡機器人（從餐飲配送跨界而來）等。在競爭如此激烈的情況下， 渠道成為各個企業的痛點，商用清潔機器人作為典型的 To B 產品，其銷售 與售后服務的成功高度依賴于穩定且高效的渠道關系網絡。這種渠道關系 的建立與維護往往需要企業投入大量的時間、人力與財力成本，且難以輕易 復制。而作為海康的子公司，螢石在安防及智能家居領域積累了豐富的 B 端 市場經驗與碎片化的渠道資源，擁有成熟的供應鏈體系和后端服務保障體 系，能夠為螢石商用清潔業務的快速發展提供強有力的支持和賦能。

智能云值守業務層面，螢石針對中小超市/便利店場景，提供無人值守的解 決方案。根據畢馬威統計，2023 年，中國便利店的門店數量為 32.1 萬家。 目前規模較大的幫刻云值守、漢唐云值守和的門店數均在 1 萬家左右，隨 著無人經濟這一新興業態的崛起，云值守業務的潛在市場規模較大。螢石針 對便利店人工成本遞增、盈利難以持平，而無人便利店改造成本大、回報周 期長、購物體驗降低等行業痛點，在 2024 年推出智能云值守解決方案，采 用海康威視&螢石自研硬件，通過智能門禁和監控攝像頭、無人店收銀、商 家管理平臺等 AI 智能系統，聯合云端值守中心提供遠程購物引導、迎賓講 解、主動營銷、安防威懾等，實現無人值守便利店。

海康 B 端基因，同樣為螢石智能云值守業務賦能。在國內無人便利店領域， 先行者如繽果盒子、阿里巴巴的“淘咖啡”、JD 無人便利店等因技術和成本 問題多已退出。當前的云值守玩家雖已針對這些痛點提出并實施了多種解 決方案，但渠道建設亦成為決定云值守業務成敗的關鍵因素之一。云值守業 務在推廣（特別是針對夫妻老婆店等小型零售終端）及售后服務方面，高度 依賴于高效、穩定的渠道體系。目前云值守的主要玩家均未上市，而螢石不 僅建立了一套經銷商經營長效管理機制，并通過自主開發的“螢石派”APP 數字化管理經銷商，提升效率，而且在售后服務方面，建立了完善的客戶服 務體系，包括 24 小時全年無休的客服熱線和在線客服平臺。螢石憑借其深 厚的 B 端市場基因，同樣為螢石智能云值守業務提供賦能。

3. 組織管理效率賦能，盈利提升可期

海康威視擁有高效的組織管理效率，體現在較高的凈利率水平上。2023 年， 海康/大華/千方/科達/英飛拓的毛利率分別為 44%/42%/35%/57%/16%，凈利 率分別為 17%/23%/7%/-15%/-55%（大華 2023 年凈利潤高得益于該年投資 收益貢獻 14%），銷售費用率分別為 12%/16%15%/29%/11%。海康的凈利率 水平顯著高于大華、千方，主要原因有兩點：（1）營業成本，海康銷售毛利 率較高，23 年比大華/千方高出 2.4%/9.9%；（2）海康的銷售費用率較低， 海康百元銷售費用帶來的營業收入為 824 元，相比大華/千方的 609/681 元 高出不少。海康通過精細化的成本控制、高效的組織管理能力，實現較高的凈利率。

高效的組織管理模式直接賦能螢石，盈利改善潛力大。2018-2023 年，螢石 的毛利率分別為 34.7%/33.6%/34.9%/35.3%/36.4%/42.9%，凈利率分別為 8.6%/8.9%/10.6%/10.6%/7.7%/11.6%。受益于螢石精益化的供應鏈管理和高 效的組織管理能力，原材料成本下降，云平臺業務、境外業務占比提升，渠 道結構和產品結構優化等多方面綜合因素，2023 年螢石整體毛利率有所提 升，盈利能力穩健提升。我們認為，海康通過多年積累的管理經驗，將在供 應鏈、渠道和公司組織管理等多個維度對螢石進行賦能，后續盈利提升仍有 空間。