如何看待螢石網絡成長邏輯與盈利空間？

云生態建設逐步完善，中長期盈利空間廣闊。

1.成長邏輯：智能硬件把握用戶流量入口，中長期依賴云服務增收增利

螢石云物聯平臺：打通 B/C 兩端，“智能家居硬件+云服務”雙輪驅動。深耕十余年，公司成功打造了“螢石”這一品質智能家居的領導品牌，發展了面向 B/C 兩端的“智能家居+物聯網云平臺服務”的主營業務。具體來說，智能硬件與螢石云服務的發展相輔相成，智能家居硬件為“螢石”品牌把握用戶流量的入口，而螢石云服務圍繞用戶的需求提供全面的功能支撐，從而形成軟硬業務相互促進的正反饋發展邏輯。

ToC 端：基于智能硬件+云服務的業務模式，公司堅持以AI 交互為主的智能家居產品為基礎，通過多元化的增值服務和開放式AI 算法服務切實賦能用戶的智慧生活。

ToB 端：螢石云提供全棧開放的 PaaS 云平臺服務。公司基于AI 算法能力積累，依托物聯網云平臺，通過開放云平臺服務幫助開發者客戶完成硬件產品智能化轉型，或協助開發者客戶開發面向復雜場景的智能解決方案。

螢石云平臺加速成長，付費用戶數與 ARPU 有望保持雙增。近年來，螢石網絡的云服務收入增速較快。拆分來看，2020-2023 年B端和C端業務情況均表現較好：1）C 端呈現量價齊升的趨勢，2023 年付費用戶數已增長至約 259.58 萬名，ARPU 也提升至 166 元；2）B 端的經營波動稍大于C端，但付費用戶數則整體來看呈現快速增長勢態，于2023 年付費客戶數達到15507 名，ARPU 達到 27366 元。隨著未來硬件用戶基數的變多，以及推出更優質、更個性化的 AI 云服務，用戶付費數與客單價有望進一步提升。

Arlo 與螢石網絡主營業務同屬于智能家居安防領域，均由硬件+軟件雙輪驅動。Arlo 最初是美國網絡設備廠商 Netgear 的子公司，專注于家庭安防和視頻產品，2014 年以首款 SHC 主力產品起家，并基于視覺技術與平臺能力發布了云服務——智能服務（Arlo Smart services），此后引入了如人員檢測、e911 緊急呼叫服務等新功能，開啟軟硬件協同創收的盈利模式，產品矩陣與增值服務日益完善，提高訂閱服務的付費率，吸引新用戶加入Arlo平臺。

我們認為，螢石網絡在業務結構上有望復刻Arlo 的成長路徑，這將帶來公司收入與利潤雙增的結果。1）增收：螢石云服務收入空間大，硬件與軟件結構。隨著 Arlo 云服務在用戶端的滲透，該業務營收占比已從20年的20%快速增至 24 年 Q3 的 46%。考慮到我國智能家居仍處于早期階段，螢石網絡作為行業領先企業有望在中長期逐步提升自身云服務收入占比，營收結構的終局或與 Arlo 相同。2）增利：Arlo 的業務結構因云服務發展而得到顯著優化，毛利率從 20 年的 15.5%增至 24Q3 的36.6%。若高毛利率的云服務收入占比不斷上升，螢石網絡的整體毛利率也有望持續上行。

智能硬件把握用戶流量入口，中長期盈利依賴于高盈利性的云服務。目前，我國智能家居行業格局并未清晰，如華為、小米、海爾、螢石等頭部玩家均采取較為激進的營銷策略，以提升智能家居硬件的市占份額。短期來看，以SHC、智能門鎖等硬件具有一定盈利性，是營業收入與現金流的主要來源。長期來看，由于智能家居的終局在于互聯互通，每款智能硬件均有可能成為智居物聯網的“流量入口”，包括目前滲透率較低的智能服務機器人與智能穿戴產品，其滲透率可能有更大的提升空間。更重要的是，硬件產品市占率的提升能為企業帶來品牌影響力，這利于企業對于用戶流量入口的把握。在取得品牌力絕對的優勢下，云平臺所提供的基礎或增值服務收入空間有望打開，從而優化公司整體的盈利能力，軟件服務終將成為“創利”的主力業務。

2. C 端：云存儲為主要收入來源，AI 技術提升+場景拓展催生新應用

ToC：面向消費者用戶的云平臺服務包括基礎服務、算法商店和增值服務。上述軟件服務均需要結合螢石物聯云平臺與智能家居產品的技術能力共同實現，用戶均通過螢石云視頻應用程序使用或購買相應服務。

云存儲：螢石云 C 端應用收入重要來源之一，訂閱套餐種類多樣。云存儲是螢石智能攝像機基于移動物體檢測等技術開發的錄像存儲功能，它可將終端設備產生的視頻和圖片遠程加密存儲在云平臺上，最長支持存儲360天，隨時隨地可查看，保證在設備發生故障、丟失、損壞時仍能查看歷史錄像，保留珍貴的視頻圖片記憶。其盈利模式屬于Saas 訂閱制，訂購套餐分為螢石標準套餐、2 小時連續云存儲套餐和 PLUS 套餐。

螢石發布全新智家 APP，AI 技術催生更多優質應用。2024 年7月，新一代的螢石智家 APP 發布，旨在圍繞用戶場景，通過AI 智能與3D可視化，為螢石全屋智能家居用戶打造一個更智慧、更舒適、更便捷的全屋管理系統。 隨著 AI 技術能力與應用場景進一步結合，公司有望圍繞用戶的泛化或個性化需求提供更多 AI 訂閱制服務。

3.B 端：打造平臺開發者生態，注重服務定制化與AI 算法建設

ToB：軟件開放平臺服務能力領先，十余萬家行業客戶入駐。公司開放平臺服務的行業客戶群體包括設備制造商、軟件開發者、系統集成商等。公司既通過為設備制造商提供設備接入和運維保障等基礎服務獲得收入，又通過為軟件開發者、系統集成商等提供面向復雜應用場景開發解決方案的技術工具，包括 API、SDK、SaaS 組件、AI 算法等獲得收入。

重視客戶對于 AI 算法個性化需求，持續完善AI 開放架構。公司針對行業客戶對 AI 算法個性化、定制化部署的需求，推出了算法開放平臺。該平臺基于軟件開放平臺，旨在推動行業客戶解決方案的智能化升級。客戶通過該平臺可自主進行算法計算、訓練和部署，將AI 算法嵌入其自主開發的復雜場景解決方案中，或向算法提供方采購 AI 算法，從而靈活構建AI 服務能力，滿足多樣化業務需求。