紫燕食品產品及渠道布局如何？

鮮貨產品引航前行，多重渠道并肩發力。

1、打造夫妻肺片＋多元化產品矩陣

紫燕以鮮貨產品為主，預包裝產品為輔，構建多元化品類體系。早期公司以油燙鴨作為核心產品，進軍南京后突破傳統的限制，逐漸拓展到其它種類。現已將鮮貨產品分成四大類：夫妻肺片、整禽類、香辣休閑類和其他鮮貨；將預包裝產品分成三大類：鎖鮮類、真空類以及禮盒類，品種齊全，可適應不同人群 的需求。與其它的鹵制品門店相比紫燕門店擁有專屬的制作工作人員，配備 工作臺和調料區，根據顧客的要求當場制作，滿足顧客的個性化需求。

鮮貨業務穩扎穩打，產品營收持續增長。2018-2021 年，紫燕鮮貨業務收入 CAGR 為 12.72%，占公司收入 9 成。拆分來看，鮮貨業務中的夫妻肺片是紫燕 核心的單品，紫燕的夫妻肺片是以傳統的肺片為原料，加入牛肚、牛筋、豬 耳、花生米等十多種新鮮優質原料，提升了口感。2021 年夫妻肺片的營收為 9.3 億元，2018-2021 年復合增速為 14.1%，是紫燕第一大單品。整禽類和其 他鮮貨類收入提升比較明顯，2021 年營收分別為 8.4 億元、5.4 億元， 2018- 2021 年復合增速分別為 12.9%、16.1%；香辣休閑類鮮貨規模相對穩定，2021 年收入 3.8 億元，2018-2021 年復合增速為 5.5%。四大品類并駕齊驅， 拉動公司業務進一步拓展。

紫燕預包裝業務扶搖直上，有望助力實現“鮮貨＋預包裝”雙輪驅動。由于鮮 貨食品更多的應用在正餐場景，為了擴大業務范圍，紫燕也正積極布局預包裝 賽道。與鮮貨食品比較，預包裝食品具有較長的貨架壽命和更加廣闊的食用范 圍。針對傳統的鹵味食品儲存保鮮、攜帶不便等問題，紫燕開發出一種新型的 “氣調鎖鮮產品”，既可以將保鮮期延長到 5 日，又可以保持其原有的風味。 此外，紫燕還推出一系列真空包裝產品，采用真空包裝技術將紫燕的保鮮期延 長到 6 -9 個月，并組合成一系列的禮盒產品。2021 年紫燕預包裝食品收入 2.42 億元，2018-2021 年 CAGR 達到 72.58%，收入占比從 2018 年的 2.35% 提升至 2021 年的 7.82%，疫情期間公司花生米、堅果業務快速擴張，同時大 力發展生鮮電商渠道，預包裝產品發展速度與日俱增。

川菜遍布全國，備受喜愛和推崇。根據聯合利華飲食策劃——UFS 大數據顯 示，截至 2022 年第二季度，全國川菜門店數量 32 萬家，占比 31.3%，占據各 地方菜系之首，遠高于排名二三位的江浙菜及粵菜；關于食客對各地方菜系的 菜品推薦上，川菜占比 26.2%，同樣高居各地方菜系第一，而且近幾年推薦占比上升明顯。根據艾媒咨詢的調查，中國鹵制品消費者最喜歡的是香辣口，占 比達 61.3%，其次是占比 51.0%的麻辣口味。紫燕產品以川鹵風味為基礎，主 要目標為喜愛川菜客群，可根據不同客戶的口味，在門店現場制作辣或不辣的 鹵味產品，在各地均有較高的接納度。

紫燕憑借獨特的口味、強大的產品優勢，擁有廣泛的消費基礎。紫燕的競爭優 勢在于：1）與菜市場的農貿店、夫妻老婆店相比，紫燕的成本和價格優勢不 大，但是紫燕專注于打造好產品+好口味，獲取品牌溢價，主要競爭對手為其他 鹵味品牌。2）紫燕產品堅持樂山川味特色為主，華東和華南地區基本保持同一 口味不變，塑造品牌口味記憶，成功培養大批忠實消費者。3）紫燕門店多位于 農貿市場，能與顧客搭建深厚聯系，復購率較高。門店終端會針對一些調料和 產品進行二次加工。4）紫燕門店擁有較強的生存能力，老店閉店率 5%-8%， 在業內處于較低水平。依靠多重優勢，紫燕近年獲獎無數，2020 年同時斬獲 “中國最具影響力餐飲品牌”、“中國餐飲特殊貢獻獎”兩項大獎，2021 年榮 獲“品牌卓越企業”獎。

加強自身品牌建設，增加新產品的研發和投入。紫燕將在現有產品研發和行業 經驗的基礎上，不斷開發新產品，將公司打造成為佐餐鹵制食品創新品類的市 場開拓者。公司目前已經開發了幾百種不同的鹵制品，近兩年推出了“吮指香 辣翅”、“缽缽雞片”、“酸湯肥牛”、“藤椒板鴨”、“酸辣檸檬拆骨鳳 爪”等多款新品，深受消費者好評。

2、渠道分析：單店模型優秀，渠道向心力強

經銷為主，直營為輔，建立多元化銷售渠道。2021 年紫燕經銷模式營收 27.85 億元，占比達 91.31%，2018-2021 年 CAGR 為 13.73%。直營方面公司僅保留 少數門店，2021 年直營模式營收僅為 0.35 億元。除了連鎖店模式之外，公司 還進行了營銷網絡規劃。電商渠道覆蓋天貓、京東、有贊、微信等主流電商平 臺，基本涵蓋了大部分網購用戶。另外，公司還與其他 O2O 的生鮮電商如盒馬 鮮生和叮咚買菜等進行深度合作，根據顧客的需要，提供個性化團購渠道。其 他渠道 2021 年營收 2.30 億元，占比為 7.55%，2018-2021 年 CAGR 為 77.96%。經銷渠道以及線上渠道為公司提供了充足的發展動力。

單店模型比肩絕味，具備萬店基礎與潛力。基于渠道調研數據，我們選取紫燕 華東成熟門店及絕味中線城市門店進行對比（由此測算時紫燕房租成本絕對額 較高，但不影響分析）：1）店銷：佐餐鹵味具有主食屬性，客戶黏性、復購率 較高，店銷較休閑鹵味更高；2）人工：與休閑鹵味門店相比，佐餐鹵味門店需 要提早花時間對鮮佐料進行加工、清洗、切片準備，以及在售賣時會針對一些 調料和產品進行二次加工，華東區域一個店往往需要 2 個人，人工成本絕對額 相對更高，但得益于高店銷，紫燕人工成本率低于絕味。3）房租：因選取門店 城市水平有所區別，測算過程中紫燕房租高于絕味，但同樣得益于高店銷，紫 燕房租攤薄較優，若在菜場開店，房租成本有望更低；4）凈利率&投資回收 期：我們測算得出紫燕門店凈利率與絕味相當，投資回收期低于絕味。

區域化管理經營向集團化過渡，搭建新型經銷網絡。從 2016 年開始，紫燕將 各個地區的業務單位進行了整合集權，實現集團化運營，將直接加盟模式調整 為“公司——經銷商——終端加盟門店”兩級銷售網絡，有效降低公司的拓店費 用以及門店端的管理費用，提升經營管理效率，有助于構建成熟穩固的供應鏈 體系和銷售系統。

紫燕經銷商主要由前員工構成，前五大經銷商均為前員工。2016 年公司調整銷 售模式時部分地區的核心管理層骨干成員成為公司經銷商，這些人具有較為豐 富的地區資源及管理經驗。2021 年公司向前員工經銷商銷售金額占營業收入比 例為 77.60%。前五大客戶銷售占比超過 60%，負責上海、南通、南京、合 肥、濟南、武漢等核心區域的銷售業務，合計擁有及發展超過 50%的加盟門 店，銷售結構較為穩定。

拓店速度明顯加快，門店擁有較大潛力。隨著經銷新政的落實，紫燕每年新增 終端加盟門店數量從 2018 年的 940 家上升至 2021 年的 1440 家。盡管受到疫 情影響，2021 年閉店率達到 15.42%，但關閉門店以新門店為主，老店閉店率 不足 8%。公司開店數量已有所提升，待疫情影響減弱，閉店率進一步可控， 萬店規模有望實現。另外隨著新市場的開拓以及疫情影響，2018 年-2021 年平 均單店收入有所承壓，未來隨著新增市場的品牌認可度以及產品影響力的不斷 提升，疊加消費復蘇，門店收入有顯著上升空間。