紫燕食品發(fā)展策略是什么？

產(chǎn)品矩陣持續(xù)完善，產(chǎn)能提升助力擴(kuò) 張。

1、 品牌端：品牌歷史悠久，華東知名度高

華東地區(qū)知名度高，位列佐餐鹵味品牌榜第一。作為來(lái)自四川嘉州的地產(chǎn)名吃，紫 燕百味雞是中國(guó)熟食行業(yè)的領(lǐng)跑者，前身為 1989 年創(chuàng)立的鐘記油燙鴨，2000 年扎根上 海并深耕華東地區(qū)，歷經(jīng) 30 余年的發(fā)展，享有“無(wú)紫燕不成席”的美譽(yù)，榮獲“2021 年上海食用農(nóng)產(chǎn)品·十大暢銷(xiāo)品牌”、 “最具影響力餐飲品牌”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，2020 年 上半年被 NCBD（餐寶典）2021 年入選中國(guó)鹵味十大品牌榜，位列鹵味第四名、佐餐鹵 味第一名。

雙向溝通鑄就好口碑。早在 1996 年，紫燕率先在同行業(yè)中開(kāi)展直接面談的“顧客 懇談會(huì)”，讓顧客幫公司找問(wèn)題，直面市場(chǎng)，得到各界好評(píng)。同年，公司又率先聘請(qǐng) 20 余位顧客做生產(chǎn)、銷(xiāo)售的監(jiān)督顧問(wèn)，不定期舉辦各種參觀、監(jiān)督、暗訪以及聯(lián)誼活 動(dòng)，讓顧客和紫燕雙向溝通了解，樹(shù)立了極好的品牌形象和口碑，2018 年至今連續(xù)獲 得“十大暢銷(xiāo)品牌”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

專(zhuān)注場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，培養(yǎng)“帶上紫燕回家吃飯”的消費(fèi)習(xí)慣。2014 年，圍繞老百姓 的餐桌熟食為發(fā)展方向，紫燕提出“帶上紫燕回家吃飯“的品牌理念，選品以“下飯、 下酒”這樣的要素為主，如夫妻肺片、豬頭肉、鹵雞爪、紅油筍絲等。基于這樣的定位， 紫燕食品的門(mén)店選址基本在社區(qū)、菜市場(chǎng)，可形成一人帶動(dòng)一戶，一戶帶動(dòng)一樓，一樓 帶動(dòng)一社區(qū)的輻射圈，將餐桌熟食與家的維度進(jìn)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)，知名度和復(fù)購(gòu)率迅速提升。

跨界聯(lián)名、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、公益活動(dòng)、電商營(yíng)銷(xiāo)等全方位立體式營(yíng)銷(xiāo)引爆流量。近年來(lái)， 紫燕百味雞多次與熱門(mén)游戲 IP 進(jìn)行跨界聯(lián)名深受年輕人的追捧，如《絕地求生》《王 者榮耀》等。2020 年紫燕百味雞與完美世界 DOTA2 職業(yè)聯(lián)賽強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將打游戲和吃 紫燕深度關(guān)聯(lián)，微博閱讀量達(dá)到 214 萬(wàn)；2021 年，紫燕百味雞與吉祥餛飩、人潮洶涌 等展開(kāi)聯(lián)名跨界營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，獨(dú)家冠名超燃少兒籃球綜藝《灌籃少年》；公益方面，紫燕 加入支付寶螞蟻森林“公益林活動(dòng)”，公益”成為消費(fèi)者心中紫燕百味雞的年度關(guān)鍵詞 之一，同時(shí)，深圳的近百家紫燕百味雞門(mén)店都積極參與活動(dòng)并推出定制專(zhuān)屬愛(ài)心餐，為環(huán)衛(wèi)工人送溫暖；電商方面，紫燕通過(guò)抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳引流，加強(qiáng)滲透。

品牌多元化戰(zhàn)略，發(fā)力年輕群體。公司以“椒言椒語(yǔ)” “嗨辣麻唇”等新品牌與 年輕群體對(duì)話，其中“椒言椒語(yǔ)”成立于 2017 年，主打冷鍋串串并進(jìn)行口味改良， “嗨辣麻唇”則以“麻辣燙研究所”的品牌形象與消費(fèi)者對(duì)話，主打健康麻辣燙，產(chǎn)品 上以海鮮等為主，與公司目前產(chǎn)品有較明顯區(qū)隔，且差異化切入堂食場(chǎng)景。近期，公司 推出新銳品牌萬(wàn)美人，主打“東方輕養(yǎng)、健康果泡”理念的爪類(lèi)小吃，以“美”為品牌 核心，滿足當(dāng)代年輕人養(yǎng)生年輕化和新鮮美味訴求，目前已在上海開(kāi)出門(mén)店。

2、 產(chǎn)品端：定位佐餐，鮮貨產(chǎn)品為主，產(chǎn)品矩 陣豐富

主打佐餐鹵味，產(chǎn)品矩陣持續(xù)完善。公司主要產(chǎn)品為夫妻肺片、百味雞、藤椒雞等 以雞、鴨、牛、豬等禽畜產(chǎn)品以及蔬菜、水產(chǎn)品、豆制品為原材料的鹵制食品，應(yīng)用場(chǎng) 景以佐餐消費(fèi)為主、休閑消費(fèi)為輔，消費(fèi)場(chǎng)景以家庭消費(fèi)為主并且兼顧休閑享受、禮品 贈(zèng)送等多元化場(chǎng)景需求，主要品牌為“紫燕”，產(chǎn)品配方傳承川鹵工藝，融合了川、粵、 湘、魯眾味，由于配方獨(dú)特，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率較高。目前產(chǎn)品線以鮮貨產(chǎn)品為 主，預(yù)包裝產(chǎn)品為輔，夫妻肺片、百味雞、藤椒雞是鮮貨產(chǎn)品的大單品，預(yù)包裝產(chǎn)品一部分是鮮食，另一部分為氣調(diào)包裝和真空包裝，面對(duì)線上電商、生鮮超市和禮盒的需求。 品類(lèi)創(chuàng)新方面，公司在 2021 年推出“藤椒板鴨”、“酸湯肥牛”，2022 年，推出新品 “涼拌豬頭肉”、“五香雞邊腿”“雙椒魷魚(yú)須”、“雙椒魷魚(yú)”四款新品。預(yù)計(jì)每年 推出 5-8 款新品，消費(fèi)額占比 5%，產(chǎn)品矩陣持續(xù)完善。

鮮貨產(chǎn)品貢獻(xiàn)主要營(yíng)收，預(yù)包裝產(chǎn)品占比提升，品類(lèi)發(fā)展日趨均衡。分品類(lèi)看，鮮 貨產(chǎn)品 2018 年-2021 年?duì)I收為 18.76/26.86 億元，占比分別為 93.67%/86.87%,3 年 CAGR 為 12.71%，2022Q1-Q3 營(yíng)收為 23.80 億元，占比為 87.74%，其中夫妻肺片和整禽類(lèi)的營(yíng)收從 12.13 億元增至 17.74 億元，占鮮貨產(chǎn)品的比例約為 60%，2021 年兩大單品 收入占比超過(guò)營(yíng)業(yè)收入的 30%，3 年 CAGR 為 13.51%，2022Q1-Q3 營(yíng)收為 16.07 億元；預(yù) 包裝產(chǎn)品營(yíng)收從 2018 年 0.47 億元增至 2021 年 2.42 億元，占比由 2.35%增至 7.82%，3 年 CAGR 為 72.68%，增速較快，預(yù)計(jì)每年至少增長(zhǎng) 50%，2022Q1-Q3 營(yíng)收為 2.25 億元， 主要系盒馬鮮生、叮咚買(mǎi)菜等大型生鮮電商渠道的拓展和子公司花生米、堅(jiān)果業(yè)務(wù)的快 速擴(kuò)張。

各品類(lèi)毛利率相對(duì)平穩(wěn)，提價(jià)緩解成本端壓力。2019-2021 年，公司綜合毛利率分 別為 25.46%/26.06%，其中鮮貨產(chǎn)品毛利率分別為 18.55%/18.22%，預(yù)包裝產(chǎn)品毛利分 別為 17.26%/25.13%，毛利率的提升主要依靠鮮貨產(chǎn)品的拉動(dòng)，其中整禽類(lèi)的毛利率最 高，其次是夫妻肺片，兩大核心單品對(duì)毛利率的影響較大。2020 年毛利率提升較快， 主要系：1）畜類(lèi)原材料供應(yīng)逐步釋放，價(jià)格回落帶動(dòng)單位成本下降；2）2019 年先后 多次對(duì)產(chǎn)品出廠價(jià)格進(jìn)行上調(diào)，提價(jià)紅利影響于 2020 年顯現(xiàn)。2021 年，公司剔除產(chǎn)品 配送成本影響的毛利率水平有所下降，主要系：1）公司產(chǎn)能整合逐步完成帶動(dòng)制造費(fèi) 用上升；2）禽類(lèi)、牛類(lèi)原材料價(jià)格上漲壓縮利潤(rùn)空間。經(jīng)過(guò) 2019 年多次價(jià)格調(diào)整， 夫妻肺片、五香牛肉、飄香豬手等以畜類(lèi)原材料為主的產(chǎn)品價(jià)格漲幅相對(duì)較大；2021年對(duì)夫妻肺片產(chǎn)品及其他鮮貨產(chǎn)品中牛肉、牛雜類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格上調(diào)，并對(duì)夫妻肺片中 部分豬副類(lèi)產(chǎn)品及翅尖產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格下調(diào)。

2019 年-2020 年，公司夫妻肺片產(chǎn)品、整禽類(lèi)產(chǎn)品、香辣休閑類(lèi)產(chǎn)品和其他鮮貨產(chǎn) 品平均單價(jià)分別同比+9.06%/+5.14%/-4.24%/-0.96%。一方面，2019 年價(jià)格調(diào)整使得 2020 年全年平均價(jià)格進(jìn)一步拉高；另一方面，公司在疫情后加大了返利激勵(lì)力度，單 位產(chǎn)品返利金額有所上升，抵消了部分調(diào)價(jià)影響。2021 年，公司價(jià)格調(diào)整涉及物料種 類(lèi)較少，鮮貨產(chǎn)品平均單價(jià)總體保持穩(wěn)定，香辣休閑類(lèi)產(chǎn)品受結(jié)構(gòu)因素影響平均單價(jià)有 所下降。預(yù)包裝及其他產(chǎn)品的單價(jià)分別為 34.43 元/千克、37.17 元/千克、26.38 元/千 克。2020 年較 2019 年上升 7.94%，2021 年較 2020 年下降 29.01%。預(yù)包裝及其他產(chǎn)品 銷(xiāo)售金額相對(duì)較小，預(yù)包裝及其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)尚在快速發(fā)展的過(guò)程中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化較大， 對(duì)預(yù)包裝及其他產(chǎn)品平均單價(jià)影響較大。2021 年子公司連云港香萬(wàn)家花生米業(yè)務(wù)規(guī)模 逐步擴(kuò)大，由于花生米產(chǎn)品的價(jià)格較低，使得預(yù)包裝及其他產(chǎn)品平均單價(jià)下降較多。

量增為主要驅(qū)動(dòng)力。2019 年-2021 年鮮貨產(chǎn)品的銷(xiāo)售量為 4.96/5.80 萬(wàn)噸，CAGR 為 8.14%，2020 年受疫情影響銷(xiāo)量增速放緩；預(yù)包裝產(chǎn)品銷(xiāo)售量為 0.24/0.92 萬(wàn)噸， CAGR 為 95.79%，公司通過(guò)盒馬鮮生、叮咚買(mǎi)菜等大型生鮮電商渠道擴(kuò)張，銷(xiāo)量穩(wěn)步增 長(zhǎng)。噸價(jià)方面，2019 年-2021 年鮮貨產(chǎn)品為 4.53/4.63 萬(wàn)元/噸，CAGR 為 1.10%，價(jià)增 主要來(lái)自于 2018、2019 年兩次上調(diào)出廠價(jià)，預(yù)包裝產(chǎn)品為 3.44/2.64 萬(wàn)元/噸，CAGR 為-12.4%，由于花生米產(chǎn)品的價(jià)格較低，使得預(yù)包裝及其他產(chǎn)品平均銷(xiāo)售價(jià)格下降較多。

3、 渠道端：全渠道立體化建設(shè)，二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加速擴(kuò)張

二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)模式為主，全渠道建設(shè)日益完善。公司主要采用以經(jīng)銷(xiāo)為主的連鎖經(jīng)營(yíng)模 式，構(gòu)建了“公司—經(jīng)銷(xiāo)商—終端加盟門(mén)店—消費(fèi)者”的兩級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，即公司主要通 過(guò)旗下的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)拓展加盟店，經(jīng)銷(xiāo)商自行設(shè)立或發(fā)展下屬的二級(jí)加盟商，公司給與一 定的利潤(rùn)空間，由經(jīng)銷(xiāo)商體負(fù)責(zé)門(mén)店培訓(xùn)、管理及監(jiān)督等工作，從而降低自行開(kāi)發(fā)終端 加盟門(mén)店的不確定性以及對(duì)終端渠道的管理復(fù)雜度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的快速拓展。另外， 公司構(gòu)建了包括電商渠道銷(xiāo)售、商超渠道銷(xiāo)售、團(tuán)購(gòu)模式等渠道在內(nèi)的多樣化立體式營(yíng) 銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。截至目前，公司于第三方電商渠道方面已經(jīng)覆蓋天貓商城、京東、有贊商 城、微信等主流電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)絕大多數(shù)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者群體的覆蓋；同時(shí)開(kāi)展了與盒 馬鮮生、叮咚買(mǎi)菜為代表的大型 O2O 生鮮電商的合作。同時(shí)，公司還針對(duì)批量采購(gòu)或 定制采購(gòu)需求開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)?fù)ǖ溃詽M足不同層次客戶的需求。

公司在分散化經(jīng)營(yíng)階段于各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)立管理團(tuán)隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)在各自區(qū)域深耕多 年，掌握較多的區(qū)域門(mén)店資源。2016 年，公司在上述銷(xiāo)售模式調(diào)整過(guò)程中鼓勵(lì)該等人 員在從公司離職后成為經(jīng)銷(xiāo)商，趙邦華、鄧紹彬等十多名原區(qū)域管理人員離職后成為公 司的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，該等經(jīng)銷(xiāo)商與公司一起發(fā)展壯大，成為公司在各區(qū)域的 重要合作伙伴，與公司保持了較為穩(wěn)定、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。截至 2022 年 12 月，公司在 全國(guó)擁有 94 家經(jīng)銷(xiāo)商，總門(mén)店數(shù)達(dá)到 6142 家，市場(chǎng)占有率和影響力不斷提高。

直營(yíng)為主，經(jīng)銷(xiāo)為輔，電商等新興渠道快速發(fā)展。2019-2021 年，公司經(jīng)銷(xiāo)模式收 入從 23.2 億元增長(zhǎng)至 27.85 億元，CAGR 為 9.56%，占比維持在 90%以上，2021 年有所 下滑，主要系近年來(lái)公司持續(xù)推動(dòng)立體化渠道建設(shè)，電商、商超和團(tuán)購(gòu)等渠道增長(zhǎng)較快 所致。直營(yíng)收入從 0.44 億元下降至 0.35 億元，CAGR 為-10.81%；其他渠道收入從 0.60 億元增至 2.30 億元，CAGR 為 95.79%，占比從 2.48%提升至 7.55%，近年來(lái)發(fā)展迅速， 主要系公司近年來(lái)持續(xù)推動(dòng)電商、團(tuán)購(gòu)、商超等渠道建設(shè)，目前已經(jīng)和天貓、京東、有 贊和微信等主流電商平臺(tái)達(dá)成合作，并在盒馬、叮咚買(mǎi)菜等 O2O 生鮮超市鋪設(shè)產(chǎn)品，產(chǎn) 品渠道建設(shè)逐漸完善。公司保留少數(shù)直營(yíng)門(mén)店主要是出于店鋪形象設(shè)計(jì)、獲取消費(fèi)者反 饋、累積門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)及人員培訓(xùn)等目的。截至 2021 年底，公司共在上海及武漢 等地區(qū)開(kāi)設(shè) 28 家直營(yíng)門(mén)店。

2019 年-2021 年，公司經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量分別為 57 家、75 家和 95 家，各期新增經(jīng)銷(xiāo)商 數(shù)量分別為 16 家、20 家和 36 家，截至 2022Q3，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量為 94 家。經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量穩(wěn)步 增長(zhǎng)，主要系公司進(jìn)一步拓展新市場(chǎng)，逐步與新經(jīng)銷(xiāo)商建立區(qū)域市場(chǎng)合作。2022 年第 三季度凈減少 1 家，主要系公司會(huì)與業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商友好解除。門(mén)店數(shù)量在經(jīng)銷(xiāo)模 式的帶動(dòng)下從 2020 年的 4334 家增長(zhǎng)至 2022 年 12 月 6142 家，保持持續(xù)擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)。 公司考慮自身利潤(rùn)空間和持續(xù)盈利能力，制定全國(guó)統(tǒng)一出廠價(jià)，通過(guò)給予經(jīng)銷(xiāo)商返 利，保障不同地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商均有合理的利潤(rùn)空間，公司主要產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)模式平均售價(jià)與直 營(yíng)模式平均售價(jià)差異率整體在 35.00%-45.00%之間。2021 年，夫妻肺片、整禽類(lèi)、香辣 休閑類(lèi)產(chǎn)品直營(yíng)銷(xiāo)售價(jià)格與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格之間的差異同比下降，主要系公司 2021 年對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出廠價(jià)格調(diào)整涉及物料種類(lèi)較少，經(jīng)銷(xiāo)模式價(jià)格基本保持穩(wěn)定，并且由于 2021 年整禽類(lèi)等產(chǎn)品推出較多新品并且開(kāi)展新品促銷(xiāo)活動(dòng)，價(jià)格下降，另外公司開(kāi)立 4 家賽八珍直營(yíng)門(mén)店，相較紫燕主品牌，賽八珍品牌定位有所下移，相關(guān)產(chǎn)品如八珍肺 片、八珍貢鵝等主打低價(jià)格、嚴(yán)品控，直營(yíng)模式下產(chǎn)品價(jià)格下降。

經(jīng)銷(xiāo)模式下，公司與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂《特許經(jīng)營(yíng)合同》，授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商在協(xié)議約定的區(qū)域 內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)公司的特許經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、使用公司的商標(biāo)、招牌、服務(wù)標(biāo)記等，在統(tǒng)一的品牌形象 下銷(xiāo)售公司品牌產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商向公司買(mǎi)斷產(chǎn)品，獲得公司授權(quán)其在約定 經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)特許產(chǎn)品，通過(guò)加盟門(mén)店實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商可以自行設(shè)立或發(fā)展下 游的終端加盟門(mén)店，并履行對(duì)加盟門(mén)店的日常監(jiān)督管理職責(zé)，保證終端加盟門(mén)店的經(jīng)營(yíng) 符合公司對(duì)店鋪裝修、室內(nèi)設(shè)備、終端銷(xiāo)售定價(jià)、員工培訓(xùn)、對(duì)外宣傳、市場(chǎng)促銷(xiāo)等統(tǒng) 一品牌運(yùn)營(yíng)管理的相關(guān)要求。公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其終端加盟門(mén)店不具有控制權(quán)，各經(jīng)銷(xiāo)商 及終端加盟門(mén)店實(shí)行獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，但在具體經(jīng)營(yíng)方面須接受公司業(yè)務(wù)指導(dǎo)與監(jiān) 督。

2019 年-2021 年，經(jīng)銷(xiāo)商平均管理的終端加盟門(mén)店數(shù)量分別為 59 家、61 家和 51 家，平均單店銷(xiāo)售金額分別為 102.00 萬(wàn)元、93.41 萬(wàn)元和 90.33 萬(wàn)元。2020 年-2021 年，平均單店銷(xiāo)售金額分別同比下降 8.42%和 3.30%，主要系新增門(mén)店系新開(kāi)拓市場(chǎng)區(qū) 域門(mén)店，處于市場(chǎng)培育期，收入規(guī)模尚小，品牌認(rèn)可度以及影響力仍有較大增長(zhǎng)空間， 疊加新冠疫情的影響，因此平均單店銷(xiāo)售金額在報(bào)告期內(nèi)被攤薄。

4、 區(qū)域擴(kuò)張：華東為優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)模式加速 擴(kuò)張

深耕華東市場(chǎng)，全國(guó)擴(kuò)張潛力大。公司起家于華東市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)主要集中在華 東、華中和西南地區(qū)，開(kāi)拓時(shí)間較長(zhǎng)，銷(xiāo)售區(qū)域較為集中，尚未形成全國(guó)性的社會(huì)知名 度。2019-2021 年，華東市場(chǎng)營(yíng)收占比維持在 70%以上，華中、西南地區(qū)的占比分別在 10%、7%左右,全國(guó)空白區(qū)域較多，可覆蓋開(kāi)拓的市場(chǎng)空間極大。截至 2022Q3，華東、 華中、西南、華北地區(qū)營(yíng)收占比分別為 73%/11%/8%/4%/2%/1%/1%/0.4%，華中、西南、 華北市場(chǎng)營(yíng)收占比增速較快，同比 2019 年提升 1.42、0.50、0.57pct。

門(mén)店數(shù)量方面，窄門(mén)餐眼數(shù)據(jù)顯示，截至 2022 年 12 月，上海、南京、武漢、蘇 州、合肥門(mén)店數(shù)分別達(dá) 555、384、323、267、245 家，占比分別達(dá)到 9.03%、6.25%、 5.26%、4.34%、3.99%.未來(lái)，公司將以既有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，進(jìn)一步滲透銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)密度 相對(duì)不足的城市，完善全國(guó)化門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，加快公司品牌在全國(guó)的深入布局。根據(jù)渠道調(diào) 研，公司近年針對(duì)沒(méi)有覆蓋或品牌認(rèn)知不夠的地區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，主要開(kāi)發(fā)了東北、海南、 福建和甘肅。

門(mén)店主要集中在新一線、二線城市。截至 2022 年 12 月，新一線/二線/三線/一線 門(mén)店數(shù)量分別為 2237/1395/1075/847 家，占比分別為 36.4%/22.7%/17.49%/13.78%， 四線及以下城市的門(mén)店布局較少，有較大的渠道下沉空間。根據(jù)渠道調(diào)研顯示，公司預(yù) 計(jì)全年保持 1000-1500 家門(mén)店的擴(kuò)張節(jié)奏，閉店系疫情原因，部分大城市店主選擇關(guān)店 回家。公司每年的開(kāi)店計(jì)劃為成熟城市加密和新區(qū)域拓展并行。從分布場(chǎng)景看，紫燕場(chǎng)景主要位于社區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等。

截至 2021 年，公司加盟門(mén)店數(shù)量為 5132 家，平均每家經(jīng)銷(xiāo)商下屬門(mén)店約為 66 家，直營(yíng)門(mén)店數(shù)量為 28 家。2019 年-2020 年，公司出于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略考慮，逐步關(guān)閉位于 蘇州的直營(yíng)門(mén)店，因此直營(yíng)門(mén)店數(shù)量有所減少，2021 年在上海、武漢

直營(yíng)門(mén)店的坪效、客單價(jià)和日均存貨結(jié)余情況與同地區(qū)加盟門(mén)店不存在顯著差異。 其中，公司 2020 年客單價(jià)較 2019 年有所上升主要受公司對(duì)鮮貨產(chǎn)品出廠價(jià)格進(jìn)行總 體上調(diào)影響。

公司單店模型方面，回本周期較短，投資成本相對(duì)較低，有望吸引更多加盟商。1）單店?duì)I收較高：2019 年-2021 年公司單店的年度銷(xiāo)售額為 102/93.41/90.33 萬(wàn)元， 受疫情影響疊加門(mén)店擴(kuò)張，新開(kāi)發(fā)區(qū)域仍處于培育期，規(guī)模較小，2020、2021 年單店 營(yíng) 收 略 有 下 滑 ； 2 ） 毛 利 率 ： 2019 年 -2021 年 經(jīng) 銷(xiāo) 商 及 門(mén) 店 環(huán) 節(jié) 毛 利 率 為 34.89%/38.33%/37.09%，新城市可享受貨折返利；3）凈利率在 14%-16%左右；4）客單 價(jià)在 33-38 元之間，相對(duì)較高；5）回本周期：根據(jù)渠道調(diào)研顯示，回本周期在 7-12 個(gè) 月左右，相對(duì)較快。

5、 產(chǎn)能端：供應(yīng)鏈布局合理高效，IPO 項(xiàng)目提 升產(chǎn)能

公司憑借良好的信譽(yù)及明顯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，公司在長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作過(guò)程中，與包括溫氏 股份、新希望、中糧集團(tuán)等在內(nèi)的一批大型供應(yīng)商就整雞、牛肉、鴨副產(chǎn)品等主要原材 料建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，針對(duì)公司有特殊采購(gòu)需求的非大宗商品，公司通過(guò)簽 署長(zhǎng)期合作協(xié)議及價(jià)格鎖定協(xié)議鎖定優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的產(chǎn)能資源及產(chǎn)品價(jià)格，從而有效保證 公司能及時(shí)以合理成本獲得充足的優(yōu)質(zhì)原料。 供應(yīng)鏈效率較高，產(chǎn)能布局輻射全國(guó)。2019 年以來(lái)，公司產(chǎn)能處于滿負(fù)荷狀態(tài)， 為支撐公司業(yè)務(wù)規(guī)模的穩(wěn)定增長(zhǎng)，公司對(duì)各區(qū)域生產(chǎn)基地進(jìn)行集中化整合，逐步開(kāi)設(shè)新 的大型生產(chǎn)基地，公司目前共有 5 個(gè)生產(chǎn)基地，形成目前以寧國(guó)、武漢、連云港、山 東、重慶等 5 家工廠輻射全國(guó)的產(chǎn)能布局，形成以最優(yōu)冷鏈配送距離作為輻射半徑、 快捷供應(yīng)、最大化保鮮的全方位供應(yīng)鏈體系，能達(dá)到前一天下單、當(dāng)天生產(chǎn)、當(dāng)日或次 日配送到店的要求，保證產(chǎn)品的新鮮程度，實(shí)現(xiàn)直接、快捷、低成本的產(chǎn)品配送效果， 為公司銷(xiāo)售規(guī)模的快速擴(kuò)張?zhí)峁﹫?jiān)實(shí)的供應(yīng)保障。

從產(chǎn)能利用率看，2019 年，公司產(chǎn)能利用率處于飽和狀態(tài)，公司通過(guò)合理安排生 產(chǎn)人員工作時(shí)間、及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃、將小型工廠的產(chǎn)能逐步轉(zhuǎn)移至新建大型生產(chǎn)基地 等方式來(lái)滿足訂單生產(chǎn)需要。2020 年，隨著公司新建大型生產(chǎn)基地的逐步投產(chǎn)，公司 生產(chǎn)能力得到有效提升，得以支撐公司業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。

IPO 募投項(xiàng)目提升產(chǎn)能。隨著鹵制品行業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)和公司門(mén)店的全國(guó)化擴(kuò)張，公 司首次 IPO 預(yù)計(jì)募集資金總額 6.36 億元，扣除 0.71 億元，的發(fā)行費(fèi)用后，共募集資 金凈額 5.65 億元。本次募投項(xiàng)目“寧國(guó)食品生產(chǎn)基地二期”“榮昌食品生產(chǎn)基地二 期”實(shí)施后，可快速?gòu)?fù)制、擴(kuò)張制造工藝和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通過(guò)各生產(chǎn)基地的聯(lián)動(dòng)，戰(zhàn)略 性擴(kuò)大產(chǎn)能。“寧國(guó)食品生產(chǎn)基地二期”達(dá)產(chǎn)后將新增年產(chǎn) 11000 噸鹵制品的生產(chǎn)能 力，“榮昌食品生產(chǎn)基地二期”達(dá)產(chǎn)后將新增年產(chǎn) 8000 噸鹵制品的生產(chǎn)能力，兩個(gè)項(xiàng) 目合計(jì)新增年產(chǎn) 19000 噸鹵制品生產(chǎn)能力，按照 2021 年產(chǎn)能測(cè)算，公司未來(lái)鹵制品 的產(chǎn)能年復(fù)合增長(zhǎng)率為 5.94%。