中國太平壽險及財險業(yè)務(wù)布局情況如何？

2020 年開始大力發(fā)展銀保渠道，保費與 NBV 快速提升。

1.壽險：從規(guī)模向質(zhì)量轉(zhuǎn)型，NBV 彈性充足

 戰(zhàn)略：整體戰(zhàn)略及管理層穩(wěn)定強，NBV 穩(wěn)定性優(yōu)于同業(yè)

核心管理層均為內(nèi)部晉升且穩(wěn)定性強。公司主管業(yè)務(wù)的核心領(lǐng)導(dǎo)（2019 年 12 月起任總經(jīng) 理的程永紅、2016 年 7 月起任主管個險的副總經(jīng)理沈漪、2012 年 10 月起任主管銀保的副 總經(jīng)理鄭慶紅）任職期長且為公司內(nèi)部晉升，業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富，同時也有助于保持公司戰(zhàn)略 的連續(xù)性與穩(wěn)定性。

戰(zhàn)略延續(xù)性、穩(wěn)定性強，行業(yè)深度調(diào)整期整體采取跟隨戰(zhàn)略，負債端表現(xiàn)優(yōu)于同業(yè)。自 2011 年開始，公司戰(zhàn)略雖然經(jīng)過了“三年再造”、“精品太平”、“科技太平”、“高質(zhì)量發(fā) 展”的調(diào)整，但戰(zhàn)略脈絡(luò)延續(xù)性、穩(wěn)定性強，即根據(jù)行業(yè)與公司形勢從重規(guī)模、規(guī)模與價 值并重向重價值緩慢過渡，而非采取較為激進的轉(zhuǎn)型方式。2018 年開始，受監(jiān)管趨嚴、 代理人脫落、重疾需求消耗等因素影響，行業(yè)進入深度調(diào)整期，公司也低調(diào)采取“跟隨” 戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)先進同業(yè)經(jīng)驗進行逐步優(yōu)化，2018-2022 年，公司 NBV 下行幅度僅高于國壽。

1）“三年再造”戰(zhàn)略：2011 年，受銀保“1+3”新政、央行加息后產(chǎn)品吸引力降低等因素 影響，行業(yè)陷入整體低迷，公司逆勢提出“三年再造”戰(zhàn)略目標，要求三年內(nèi)達到總資產(chǎn)、 總保費和凈利潤三個指標同時翻番，一方面聚焦個險，打造高質(zhì)量營銷隊伍，銷售高件均 分紅險提升產(chǎn)能，驅(qū)動業(yè)務(wù)高增；另一方面，逆勢發(fā)展銀保渠道，重點推進與大型國企的 戰(zhàn)略合作實現(xiàn)高增長，為總保費貢獻過半規(guī)模。截至 2014 年，集團總保費、總資產(chǎn)、凈 利潤較 2011 年翻一番，規(guī)模擴張成效顯著。 2）“精品太平”戰(zhàn)略：2015 年，公司提出“精品”戰(zhàn)略，兼顧增長的速度與質(zhì)量，全力 聚焦價值較高的期繳業(yè)務(wù)，期繳保費 2014-2017 年 3 年復(fù)合增速為 29%（同期新單保費增 速為 9%），驅(qū)動期繳保費占比提升 26.9pct 至 66.3%，NBV margin 提升 12.5pct 至 35.5%， NBV 三年復(fù)合增速達 47%。 3）“科技太平”戰(zhàn)略：2018 年，公司提出“科技太平”，并于 2019 年啟動“科技+運營” 雙強計劃，持續(xù)加強科技支持能力和運營服務(wù)能力。一方面，通過易行銷（銷售支持生態(tài)）、 太平通（客戶服務(wù)生態(tài)）、新一代核心（底層支持生態(tài)）賦能業(yè)務(wù)；另一方面，通過易享 太平（內(nèi)勤行政支持平臺）、統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺賦能管理。 4）“高質(zhì)量發(fā)展”戰(zhàn)略：2021 年，太平提出“高質(zhì)量發(fā)展”戰(zhàn)略，在肯定“一手抓規(guī)模、 一手抓價值”經(jīng)營模式的歷史貢獻后，根據(jù)當(dāng)前形勢將目標聚焦在價值的可實現(xiàn)、可持續(xù) 上，提出“以管控利率風(fēng)險、費用風(fēng)險為抓手，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和降本增效為主要路徑”， 推動公司業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

個險：以組織發(fā)展為導(dǎo)向，著重增員與基層主管管理

保持戰(zhàn)略定力，堅持以人力發(fā)展和組織建設(shè)作為公司成長最主要的驅(qū)動因素。2018 年， 重疾險覆蓋率達到階段性高位，疊加粗放擴張的代理人專業(yè)能力無法匹配互聯(lián)網(wǎng)時代保險 客戶對專業(yè)能力的需求，各大險企代理人脫落加劇且招募困難，各上市同業(yè)借機主動清虛， 至 2023 年，平安、國壽、太保、新華、人保壽代理人已減少至最高時的 24%、39%、24%、 26%、21%。太平始終堅持以人力發(fā)展作為公司成長最主要的驅(qū)動因素，高度重視組織建設(shè) 并不斷推陳出新，實現(xiàn)隊伍擴量提質(zhì)，人力規(guī)模在 2019 年同比下滑 25%后，直至 2022 年 始終維持在 38 萬左右。2023 年，公司恢復(fù)以基本法為引導(dǎo)考核，代理人規(guī)模同比下降 40% 至 23.5 萬人，但著重組織發(fā)展的隊伍導(dǎo)向不變，2023H1 新增員 3.1 萬人，規(guī)模同比雖有 所下降，但保費貢獻同比提升了 95.6%。

“績優(yōu)”與“新人”并重，“山海計劃”抓兩頭帶中間夯實隊伍基礎(chǔ)。2021 年，太平人壽 明確提出要加快組織發(fā)展，并于 2022 年推出“山海計劃”，主要方向為擴團隊、提技能、 抓賦能，一方面“抓兩頭帶中間”夯實隊伍基礎(chǔ)，另一方面借力科技賦能、強化生態(tài)圈支 持提升隊伍產(chǎn)能。但受清虛較晚、低質(zhì)量代理人尚未完全出清影響，公司代理人人均產(chǎn)能 與增速均低于上市同業(yè)。具體來看：

1）一頭抓績優(yōu)個人、抓高級主管。一方面通過 1929 家族辦公室、養(yǎng)老社區(qū)等高客配套資 源運作，培養(yǎng)績優(yōu)個人，驅(qū)動績優(yōu)人力規(guī)模增長與產(chǎn)能提升，2021 年太平人壽百萬人力 同比增長 96.5%至 2390 人，千萬人力同比增長 93.3%至 29 人；另一方面，倡導(dǎo)主管以身 作則做業(yè)務(wù)，“職級越高，產(chǎn)能越高”，2021 年，業(yè)務(wù)經(jīng)理月均產(chǎn)能同比+27%至 2.9 萬， 高級經(jīng)理月均產(chǎn)能同比+31%至 5.5 萬；總監(jiān)月均產(chǎn)能同比增長 37%至 14.1 萬。

2）一頭抓新人、抓基層主管。新增人力一方面能帶來業(yè)績貢獻（一般年內(nèi)新人能貢獻 40-50% 的重疾活動人力、20-30%的非開局之戰(zhàn)保險產(chǎn)品活動人力），一方面也有利于促成基層主 管考核指標達成，助力存量代理人留存。為加強代理人新人的招募與留存，公司從基本法、 產(chǎn)品、平臺支持等各方面發(fā)力，提升新人的產(chǎn)能與收入，助力代理人規(guī)模整體穩(wěn)定。①公 司于 2021 年 8 月修訂基本法，推動各種費用資源向新人和正式業(yè)務(wù)員層面傾斜下沉；② 推出月繳產(chǎn)品，降低拓客難度；③匹配專項支持平臺，以 iFamily 和產(chǎn)品通兩大展業(yè)全能工具平臺，為新人提供強學(xué)習(xí)、提專業(yè)、增客源、強粘度、促保單等一站式的學(xué)習(xí)和展業(yè) 抓手；④公共衛(wèi)生事件期間降低考核難度并延長考核周期，2022 年下半年，甚至將季度 考核改為半年考核。

銀保：報行合一降本增效，NBV Margin 大幅提升

2020 年開始大力發(fā)展銀保渠道，保費與 NBV 快速提升。2020 年，受公共衛(wèi)生事件影響代 理人線下展業(yè)受阻、居民儲蓄需求提升且風(fēng)險偏好降低、銀行凈息差收窄發(fā)力中收業(yè)務(wù)等 因素共同影響，太平順勢發(fā)力銀保渠道，2019-2023 年銀保新單、NBV4 年復(fù)合增速高達 27%、78%，其中 2023 年銀保新單、NBV 增速分別為+45%、+217%，NBV margin 抬升 6.4pct 至 11.8%，預(yù)計主要受益于報行合一政策。2024 年，公司價值率進一步抬升，公司 2023 年業(yè)績發(fā)布會表示，2024 年銀保渠道新業(yè)務(wù)價值率已接近 30%，與個險相當(dāng)。 展望后續(xù)，預(yù)計報行合一政策下大型公司優(yōu)勢更加凸顯，公司有望深度受益：①渠道優(yōu)勢： 大型保險公司綜合實力更強，所需銀行服務(wù)也更多，除了保險代銷業(yè)務(wù)外，其也可通過存 款、代發(fā)工資、結(jié)算與清算、資產(chǎn)托管、投融資業(yè)務(wù)等多元化的合作提升保險公司對商業(yè) 銀行的綜合貢獻，從而調(diào)動銀行合作積極性，獲取網(wǎng)點和政策支持。②服務(wù)優(yōu)勢：一是大 型保險公司服務(wù)布局更為廣泛，如養(yǎng)老社區(qū)、保險金信托等，可賦能銀行服務(wù)客戶，助力 銀行高價值客戶留存。二是大型保險公司在產(chǎn)品服務(wù)支持、培訓(xùn)支持，系統(tǒng)錄單對接、理 賠等方面對銀行的支持能力更強。③品牌優(yōu)勢：各公司的客戶收益、費用差異收窄，出于 安全、穩(wěn)健等因素考慮，會更愿意銷售大公司的產(chǎn)品，從客戶角度看，《保險法》修訂的 破剛兌預(yù)期下，對大型險企也將更為信賴。

客戶：最早踐行高客策略，匹配相適應(yīng)的隊伍與服務(wù)

2001 年太平人壽在境內(nèi)復(fù)業(yè)，前瞻性地采取“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的“三高”策 略。一方面，著眼于增員、培訓(xùn)、晉級、展業(yè)各流程，通過專業(yè)化運作體系支持代理人成 長，持續(xù)打造精英代理人隊伍，另一方面，持續(xù)完善高端養(yǎng)老、高端醫(yī)療、教育等 VIP 增值服務(wù)，提升中高端客戶服務(wù)能力、搶占中高端市場份額。

隊伍方面：考慮到保險銷售受業(yè)務(wù)員觸達半徑限制較大（高件均保單多需線下展業(yè)建立信 任），因此，一定程度上來說，保險公司招募的代理人的水平?jīng)Q定了能觸達的客戶層次。 太平人壽積極踐行優(yōu)增策略，2021 年推出“TP-EMP（卓越管理人才）培養(yǎng)計劃”，配套入 司首年 12 個月全流程專屬培訓(xùn)體系，加入“醫(yī)療健康、養(yǎng)老、基礎(chǔ)金融、保險金信托、 法商、稅商”等進階知識學(xué)習(xí)，通過系統(tǒng)化、立體式的培訓(xùn)打造專業(yè)水平高、綜合能力強 的優(yōu)質(zhì)代理人隊伍。此外，太平還給予長達 18 個月的專項孵化津貼支持，并提供更多樣 化的津貼檔位，通過直觀增加績優(yōu)人員的收入，激勵更多績優(yōu)代理人的產(chǎn)生。2023 年， 公司推出“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”計劃，以公司龐大的醫(yī)康養(yǎng)資源賦能新人，使其成為太平醫(yī)康 養(yǎng)服務(wù)的“供應(yīng)商”，為高客提供多元化、專業(yè)化、精細化醫(yī)康養(yǎng)綜合解決方案。

服務(wù)方面：早在 2012 年，太平人壽便前瞻性認識到了配套服務(wù)在拓客、粘客等方面的作 用，并推出差異化的 VIP 增值服務(wù)，歷經(jīng)十余年演進，公司 VIP 增值服務(wù)體系已由原先 3 級 6 項服務(wù)細化為 7 級 20 項服務(wù)，賦能營銷隊伍打造良好的服務(wù)場景，提升客戶黏性。 2022 年，公司率先成立“1929”家庭辦公室，全面整合集團跨境資源，聯(lián)合專業(yè)龍頭機 構(gòu)，打造高客服務(wù)體系。結(jié)合“美好 VIP 俱樂部”與“1929 家族辦公室”來看，當(dāng)前公 司增值服務(wù)整體可分為長壽享老、健康活力、精致生活、家業(yè)長青四個部分。

1）長壽享老：以“太平樂享養(yǎng)老”服務(wù)品牌為核心，通過“自建+第三方合作”，建立太 平多維度養(yǎng)老服務(wù)體系，當(dāng)前公司已形成“重中輕”三種投資模式相結(jié)合、全國“東西南北中”廣覆蓋、“醫(yī)養(yǎng)、康養(yǎng)、旅養(yǎng)”功能差異化的“樂享家”、“樂享游”、“樂享居”三 大養(yǎng)老服務(wù)業(yè)務(wù)，滿足客戶多樣化、差異化、品質(zhì)化的綜合養(yǎng)老服務(wù)需求。截至 2024 年 6 月，樂享養(yǎng)老合作社區(qū)共 61 家，其中“樂享家”擁有 16 家社區(qū)、“樂享游”擁有 45 家， 社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋 25 省 50 市，“樂享居”已覆蓋江蘇、廣東部分城市。

2）健康活力：太平堅持自建、參股與合作相結(jié)合，通過布局“醫(yī)、藥、康、養(yǎng)”全產(chǎn)業(yè) 鏈，搭建線上線下融合、境內(nèi)境外融通、覆蓋客戶全生命周期的健康管理服務(wù)平臺。2021 年 10 月，太平推出健康管理服務(wù)品牌“樂享健康”，囊括了太平人壽眾多核心優(yōu)質(zhì)健康管 理服務(wù)項目，并形成了“重疾一體化-太平樂享家醫(yī)”和“跨境醫(yī)療服務(wù)”兩大特色服務(wù) 體系，其中跨境醫(yī)療服務(wù)”涵蓋日本（專屬體檢、住院協(xié)助）、美國（海外高端綠通）、英 國（圓和醫(yī)療）、新加坡（萊佛士醫(yī)療高端定制體檢）。 此外，在醫(yī)療資源鏈接上，一方面太平發(fā)起搭建醫(yī)療資源整合平臺中國太平醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)聯(lián) 盟，在與不同國家、不同細分領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)的深度合作中實現(xiàn)雙向賦能，目前聯(lián)盟成員單 位達到 26 家，涵蓋醫(yī)療健康、養(yǎng)老機構(gòu)、投資三大產(chǎn)業(yè)，儲備了多元化服務(wù)資源；另一 方面，積極投資專業(yè)領(lǐng)域頭部企業(yè)，包括大專家（鐘南山、樊代明領(lǐng)銜，75 位院士共同 發(fā)起）、圓和醫(yī)療（英國最大醫(yī)療集團）、泛生子（前沿癌癥精準醫(yī)療公司）、遠盟康健（智 慧救援平臺服務(wù)商）、和睦家醫(yī)療（高端私立醫(yī)療機構(gòu)）。

3）精致生活：依托全球化服務(wù)優(yōu)勢,充分利用異業(yè)聯(lián)盟、太平朋友圈等商業(yè)布局和舉措,圍繞事業(yè)發(fā)展和個人生活的需求維度,建立起涵蓋圈層交流、全球匯客、生活關(guān)懷、尊貴 出行、尊享禮遇等多維領(lǐng)域的高端客戶服務(wù)。其中，匯客廳方面，截至 2023 年，太平在 中國境內(nèi)已建成上海、北京、廣州 3 個“全球匯客廳”和杭州、昆明、南昌 3 個“城市匯 客廳”，2023 年 11 月，太平宣布海外第一家“全球匯客廳”在新加坡盛大開幕。

4）家業(yè)長青：搭建涵蓋財富管理、法稅規(guī)劃、子女成長三大模塊的多項專屬化、定制化 服務(wù)體系,滿足客戶家族的代際傳承高端服務(wù)需求。

產(chǎn)品：業(yè)務(wù)品質(zhì)突出，月繳產(chǎn)品構(gòu)建差異化優(yōu)勢

高度重視續(xù)保工作，繼續(xù)率顯著高于同業(yè)。自 2006 年起，公司便已將續(xù)期保費管理提到 了重要高度，并從戰(zhàn)略定位、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)考核等各方面落實。1）戰(zhàn)略定位：2009 年， 太平提出“續(xù)期是公司重要的業(yè)務(wù)線”這一定位，不斷梳理、搭建首續(xù)期業(yè)務(wù)條線的有效 溝通方式和工作流程，逐步完善機構(gòu)管理層面的品質(zhì)溝通平臺；2014 年，太平成立“品 質(zhì)管理委員會”，由彼時太平人壽總經(jīng)理張可親自擔(dān)任主任委員，將業(yè)務(wù)品質(zhì)管理推上了 一個新的戰(zhàn)略高度。2）組織架構(gòu)：早在 2006 年，公司便在個險與銀保兩條傳統(tǒng)業(yè)務(wù)線之 外，成立了續(xù)期保險業(yè)務(wù)線。3）業(yè)務(wù)考核：2007 年公司已開始著手建立業(yè)務(wù)品質(zhì)監(jiān)控指 標，不斷制定完善各項品質(zhì)考核管理制度辦法。后續(xù)全面推行個險、銀保、續(xù)期三條業(yè)務(wù) 線外勤人員品質(zhì)行為管理細則，并將個險、銀保 13 月、25 月繼續(xù)率與業(yè)務(wù)條線各層級管 理干部晉升、加薪、考核掛鉤，且嚴格執(zhí)行“一票否決”制，管理干部與一線外勤兩手抓， 嚴守業(yè)務(wù)品質(zhì)底線。2023 年，太平人壽個險、銀保 13 個月繼續(xù)率分別為 96.2%、98.0%， 25 個月繼續(xù)率分別為 90.0%、95.9%，顯著優(yōu)于上市同業(yè)。 以高業(yè)務(wù)品質(zhì)管理能力為支撐，順勢推出月繳型產(chǎn)品，順應(yīng)年輕化消費特征的同時降低代 理人銷售難度。2020 年，公共衛(wèi)生事件期間代理人線下展業(yè)受阻、居民收入預(yù)期下滑等 因素均抬升了保險銷售難度，太平順勢創(chuàng)新推出月繳型養(yǎng)老年金險“吉祥人生”，后將月 繳形態(tài)復(fù)制到增額終身壽、重疾險等產(chǎn)品上，一方面按月繳費更適配年輕人的消費偏好， 另一方面，也降低了投保門檻，助力代理人開單。但由于月繳產(chǎn)品繳費頻率更高，也即投 保人面臨的退保情緒觸發(fā)機會更多，因此，此類產(chǎn)品需要較強的業(yè)務(wù)品質(zhì)管理能力做支撐， 太平在此方面具備核心競爭力。

2.財險：境內(nèi)業(yè)務(wù)盈利能力待改善，境外業(yè)務(wù)表現(xiàn)較好

太平財險包括境內(nèi)與境外兩部分，境內(nèi)業(yè)務(wù)由太平財險經(jīng)營，境外業(yè)務(wù)由太平香港、太平 澳門、太平英國、太平新加坡及太平印度尼西亞等經(jīng)營，境內(nèi)是主要保費收入貢獻，但境 外業(yè)務(wù)利潤率更佳。2023 年，境外、境內(nèi)業(yè)務(wù)保險服務(wù)收入貢獻分別為 85.4%、14.6%， 利潤貢獻分別為 18.3%、81.7%。

境內(nèi)財險：保費增速放緩，承保盈利有待改善

財險業(yè)務(wù)馬太效應(yīng)顯著，公司規(guī)模相對較小，市占率稍有下滑。公司境內(nèi)財險業(yè)務(wù)始于 2001 年，發(fā)力晚于人保、平安、太保，市占率、市場排名基本維持在 2%、8 位左右，在 業(yè)內(nèi)基本處于跟隨地位，近年受公共衛(wèi)生事件、車險綜改等因素影響，2019-2023 年保費 4 年復(fù)合增速僅 2.2%，致使市占率小幅下滑-0.2pct 至 1.9%。

費用率高企致使 COR 維持高位，盈利能力弱于龍頭險企。2016-2022 年，人保、平安、太 保、太平 COR 平均值分別為 98.4%、97.4%、98.6%、101.2%，其中賠付率分別為 66.5%、 60.1%、62.4%、57.4%，費用率分別為 31.9%、37.3%、36.1%、43.8%，太平費用率高于上 市同業(yè)，預(yù)計主要源于市占率偏低導(dǎo)致規(guī)模效應(yīng)、渠道把控等能力更弱。2023 年，新會 計準則下，太平 COR 為 98.4%，受臺風(fēng)等自然災(zāi)害影響同比+1.2pct。

境外財險：保費增速放緩，承保盈利延續(xù)

境外財險以中國香港、澳門為主，總體承保盈利。1)保費：中國香港、中國澳門、英國、 新加坡、印尼五地保費收入 2016-2022 年 6 年復(fù)合增速為 7.7%，2023 年保險服務(wù)收入受英國-40.9%拖累合計-1.5%，預(yù)計后面有望恢復(fù)正增長。2）COR：2016-2022 年，太平香 港、太平澳門、太平英國、太平新加坡、太平印尼平均 COR 分別為 98.7%、79.6%、101.0%、 95.7%、75.5%，整體實現(xiàn)承保盈利，2023 年 COR 分別為 93.3%、80.8%、68.5%、92.7%、 80.2%，除太平澳門外，其他分部綜合 COR 均有所下降。