頤海國際優(yōu)勢及增量空間如何？

海底撈品牌力加持，精細化運營打開邊界。

1.享海底撈品牌勢能紅利，多品牌運作拓寬多元化邊界

公司背靠海底撈享受超高品牌認知紅利，中高端市場地位穩(wěn)固。（1）海底撈的強品 牌背書使得公司營銷費用保持低位，23年銷售費用率約為10%，顯著低于天味的15%。（2） 公司服務海底撈多年，具備豐富的火鍋底料 ODM 經(jīng)驗，能夠為第三方餐飲客戶提供標準 化配方定制的研發(fā)、生產(chǎn)。公司借助品牌效應順勢而為，積極拓展第三方渠道，2016 年 ~2023 年火鍋底料第三方渠道復合增速 25.9%。各板塊第三方渠道占比從 17 年起穩(wěn)步提升， 2023 年火鍋調味料/中式復調/方便速食營收占比為 67%/10%/23%。第三方渠道顯著拉高毛 利率水平，2023 年火鍋底料第三方/關聯(lián)方毛利率約為 49%/17%。 海底撈品牌邊界有限，難輻射至中式復調，多品牌互補消解綁定風險。中式復調消費 者對海底撈跨界認可度不足。公司開拓多元化戰(zhàn)略，培育副品牌“筷手小廚”覆蓋中式復 調領域、“悅頤海”覆蓋 B 端餐飲復調和半成品，多品牌互補布局細分賽道，弱化單一品 牌綁定風險。

2.渠道精細化運營、加速下沉，供應鏈建設與優(yōu)化并舉

公司調整經(jīng)銷網(wǎng)絡進行精細化運營，培育大經(jīng)銷商深挖區(qū)域市場，深化經(jīng)銷壁壘。目 前公司的經(jīng)銷商共覆蓋了中國 34 個省級行政區(qū)，以及 49 個海外國家和地區(qū)。2016 年公司 進行“大商拆小商”的變革， 2018 年司通過產(chǎn)品項目制+合伙人激勵制促進渠道活力， 2019 年推出合伙人裂變制度，激發(fā)銷售團隊的創(chuàng)新力，2021 年公司又進行渠道調整，將復 調及方便速食經(jīng)銷商分開運營，對渠道進行精細化運作。 產(chǎn)品結構性降價加速渠道下沉，拓展三四線城市及農(nóng)貿(mào)市場份額。受線下餐飲復蘇以 及經(jīng)濟下行影響，消費者對于速食產(chǎn)品偏好逐漸減弱，更傾向于高性價比產(chǎn)品。2022 年公 司在感知到市場趨勢之后開始著手研發(fā)高性價比新品，2023 年，公司推出多款低價產(chǎn)品， 布局下沉市場，對標二線品牌，目前，公司已向市場推出了 19.9 元的的小酥肉、肉丸類的 小火鍋以及價格 10.9 元的魚香肉絲、辣子雞等種類的自熱米飯，沖泡系列推出了 6.9 元的 沖泡粉絲產(chǎn)品。 針對淡旺季產(chǎn)能不穩(wěn)定問題，公司著手調整生產(chǎn)節(jié)奏。公司附屬公司頤海（安徽）食 品科技有限公司的牛油生產(chǎn)基地一期已于 2024 年二季度投產(chǎn)，年規(guī)劃產(chǎn)能 5.7 萬噸。河北 省霸州二期項目已于 2024 年一季度投產(chǎn)，規(guī)劃年產(chǎn)能為方便快餐產(chǎn)品 2.8 萬噸，主要覆蓋 華北及東北地區(qū)方便快餐產(chǎn)品的銷售，泰國工廠位于泰國大城府洛加納工業(yè)園區(qū)，主要以 火鍋底料及復合調味料產(chǎn)品為主，年規(guī)劃產(chǎn)能 1.5 萬噸，已于 2023 年二季度投產(chǎn)。

3. 組織變革改善管理，調整產(chǎn)品研發(fā)機制

銷售團隊制度變革：調整合伙人制度改善渠道管理能力，加強集權提升運營效率。公 司 2018 年推合伙人制度激發(fā)銷售人員管理層主觀能動性，給予合伙人渠道費用權限，意在 簡政放權與合伙人深度綁定，同年第三方收入提升 106%。2019 年推出師徒制進行合伙人 裂變擴充銷售團隊，并引入PK制激勵優(yōu)秀合伙人持續(xù)奮進。去中心化的合伙人制逐步暴露 短板：管理半徑短、公司策略傳導到終端慢，2021 年公司切換至自上而下統(tǒng)一管理模式， 統(tǒng)一調度費用投放、統(tǒng)一規(guī)劃渠道及產(chǎn)品推廣，提高渠道運營效率。此外，根據(jù)渠道運作 方式不同，公司將 NKA（全國重點客戶）、EKA（在線重點客戶）及流通渠道的管理模式 進行區(qū)分。

研發(fā)變革：調整產(chǎn)品研發(fā)機制，由單品作戰(zhàn)轉為品類導向。公司過去推行“產(chǎn)品項目 制”調動全員創(chuàng)新，2020 年成立戰(zhàn)略研發(fā)部、研發(fā)工作室。自下而上的單個 SKU 項目制導 向短期利益、缺乏長期規(guī)劃及品類統(tǒng)籌，2021 年公司調整為以品類為導向，加強新品上市 前期市場驗證和長期規(guī)劃，從而延長生命周期提高成功率。

4.火鍋底料出海方興未艾，東南亞市場帶來新增量

中餐口味走向世界，標準化加速出海。國內市場中餐市場的逐漸飽和促使許多中餐連 鎖品牌開始出海，龐大的留學生市場也加速了這一進程，據(jù)弗洛斯特沙利文數(shù)據(jù)分析，截 至 2021 年，海外中式餐飲營收 2611 億美元，占國際餐飲市場的 9.9%。預測 2026 年，海 外中式餐飲市場規(guī)模有望達 4098 億美元，近 3 萬億元人民幣市場規(guī)模。其中僅火鍋品類就 有望達到 289 億美元，這主要是因為火鍋相對其他菜系來說，其操作標準化，烹飪簡單， 多依賴于食材而對于廚師依賴性較低，便于出海。 產(chǎn)品隨海底撈出海，主打華人市場。海底撈于 2012 年首次出海新加坡，后陸續(xù)進入美 國、韓國、日本等海外市場，2022 年特海國際更是獨立上市，截至 2023 年底，特海國際 的門店總數(shù)達到 115 家，營收達到 6.68 億美元。而作為海底撈底料的重要供應方，除了供 給特海國際的底料產(chǎn)品外，公司其他業(yè)務也逐漸向海外擴張，尤其是東南亞市場，公司已 經(jīng)建立了兩座工廠用于生產(chǎn)公司產(chǎn)品，2017-2023 年，公司海外市場業(yè)務 CAGR 達到了 37.4%，業(yè)務占比從 3.4%提升至 6.1%。公司憑借海底撈在海外華人間的良好口碑以及海底 撈較高的滲透率，預計海外業(yè)務將持續(xù)快速發(fā)展。

邊檢手續(xù)嚴格，供應鏈建設尤為重要。公司尤其注重海外的供應鏈建設，這主要是由 于公司產(chǎn)品中所含的動物油脂成分屬于邊檢與疫檢項目，出口相對困難。歐美市場上，目 前公司出口到美國的產(chǎn)品都僅含植物油脂，牛油類產(chǎn)品均需要與當?shù)氐墓毯献?。東南 亞市場是公司發(fā)力重點，目前已經(jīng)有馬來西亞工廠與泰國工廠兩大工廠，泰國工廠年規(guī)劃 產(chǎn)能 1.5 萬噸，已于 2023 年投產(chǎn)。