頤海國際經營策略是什么？

研發機制持續完善，多品類產品齊頭并進。

1. 研發機制持續完善，產品矩陣不斷豐富

公司上市以來，持續完善產品研發機制，產品矩陣不斷豐富。2022 年公司對產品研發 組織進行優化，國內由 7 個創新委員帶領 21 個產品小組開展產品研發工作，同時為了 產研結合更加緊密有效，創新委員也同步管理產品研發方向對應的生產工廠。同時針 對海外業務方面，公司于亞洲（中國大陸外）設立了 7 個產品小組，于歐美設立了 1 個產品小組，由市場總監直接領導，希望研發的產品更能適應海外消費者的需求。 經過產品研發改革，2023 年公司新增 24 款火鍋調味料產品，37 款中式復合調味料產 品以及 40 款方便速食產品。目前公司火鍋調味料/中式復合調味料/方便速食產品分別 在售 62/68/72 款。 在火鍋底料方面，頤海成為行業龍頭企業由來已久，“清油+非辣” 戰略下品牌勢能發揮 了明顯優勢，市場地位鞏固。近年來產品 SKU 總量增速相對平緩，新品研發戰略以穩 增長為核心。在中式復調領域，公司自 2018 年以來加大投入，SKU 加速豐富，公司通 過快速推新不斷嘗試打造大單品。方便食品產品在疫情前 SKU 增長較緩，在疫情期間 公司抓住機遇大力研發方便食品新品，疫情期間 SKU 數量增長 3 倍。疫情之后公司根 據消費特點，及時調整方便食品產品策略，推出了性價比產品，豐富產品價格帶。

2. 火鍋底料專注非辣口味，差異化競爭獲得優勢

目前市場上火鍋底料主要分為辣和非辣兩類。眾多川渝火鍋企業更加專注牛油、辣鍋 底等相關產品，公司另辟蹊徑選擇清油（植物油）和非辣鍋底切入市場，于 2008-2011 年針對非辣鍋底消費者陸續推出三鮮、清湯鍋底、番茄、菌菇鍋底。 頤海國際在火鍋底料行業定位于中高端產品，在非辣鍋底上具備優勢。2007 年通過推 出優質植物油火鍋底料，開拓中高端火鍋底料市場。隨著消費升級，中高端火鍋底料 市場占比逐年上升是必然趨勢。 隨著公司在非辣、清油鍋底方面的品牌勢力不斷增強，公司在對已有核心產品進行配 方改良、包裝升級，鞏固其市場地位的基礎上，也逐步向辣味、牛油底料拓展來豐富 和健全產品結構。

3.中式復調大單品塑造成功，B 端渠道有望放量

小龍蝦、麻辣香鍋、酸菜魚調味料已成為較成功單品，并形成相關產品矩陣。2017 年 公司整合旗下復合調味品業務，打造“筷手小廚”品牌，從小龍蝦調味料入手進軍中式 復合調味料市場。目前公司已經形成川味調料、小龍蝦調味料、小海鮮調味料、酸菜 魚調味等系列產品。其中小龍蝦調味料上市時間較早，渠道布局完善，在復合調味料 板塊中小龍蝦調味料為主要貢獻產品，酸菜魚后來者居上，低基數下實現較高增速。 公司在小龍蝦調料及酸菜魚調料基礎上，推出升級產品金湯酸菜魚及油辣酸菜魚產品， 形成產品矩陣。

第三方渠道為中式復合調味料的主要銷售渠道，小 B 客戶有望發力。從收入結構來看， 第三方為中式復合調味料主要銷售渠道，2018 至 2023 年中式復調產品營收 CAGR 為 19.5%，其中第三方渠道收入 CAGR 為 21.0%，關聯方收入從 2018 年的 2678.4 萬元增長 至 2023 年的 2880.6 萬元。2023 年第三方實現營收 5.9 億元，同比增 6.1%，收入占比 95.4%，關聯方實現營收 2880.6 萬元，收入占比 4.6%。 從渠道結構來看，中式復合調味料銷售渠道主要分大 B 端、小 B 端和 C 端。在 C 端， 公司擁有天然的品牌優勢，疊加過硬的產品力，C 端渠道基礎較為牢固，覆蓋面廣， 整體增長比較穩定，未來老品升級以及大單品塑造將持續推動中式復調 C 端增長。在 小 B 端，2023 年公司專門成立小 B 端的銷售部門招聘經銷商，小 B 端主要做流通性標 品，向非連鎖品牌門店提供標準化口味的調料汁。公司供應鏈及規模化生產方面優勢 顯著，因此在產品及成本方面均具有一定優勢，有助于小 B 端招商。參考公司此前做 C 端的經驗，公司會系統性的篩選經銷商，不同類的經銷商招商標準不同。例如一級 經銷商招商以區域為單位，二級經銷商則偏好找一些餐料店。截至目前，公司小 B 端 招商工作基本完成，已有經銷商主要集中在優勢區域。大 B 端客戶主要是指全國連鎖 餐飲企業。大 B 端利潤較低且客戶往往有合作多年的供應商伙伴，市場競爭格局比較 固定。公司當前大 B 端主要還是為海底撈提供產品，雖然關聯方業務毛利較低，但是 公司可依托關聯方加深對餐飲需求的理解，根據消費者口味變化及時進行產品研發。 隨著公司供應鏈效率的持續提升，以及產能擴充，疊加公司產品力優勢，與非關聯方 大 B 端的合作有望為公司貢獻新的增量。

4. 方便食品打造下一增長曲線，價格帶完善布局覆蓋多方市場

頤海國際自 2017 年 2 月跨品類推出自熱小火鍋，切入方便速食賽道，并在 2018 年迅 速占據主要電商銷售平臺子品類榜首。此后，公司不斷針對自熱產品進行創新升級， 同時推動渠道下沉，大力布局便利店、旅游景點、火車站等場景。目前公司的方便食 品主要分為三大類，分別是自煮系列、沖泡系列和米飯系列。2023 年方便速食實現營 收 13.9 億元（人民幣），占公司總收入 22.6%。 自熱火鍋遭遇增長瓶頸，公司積極改革，完善不同價格帶產品矩陣。方便食品此前主 要應用于戶外、居家、旅途、加班等場景，從競爭格局來看，自熱火鍋市場參與者眾 多，除了自嗨鍋、莫小仙等新興品牌以外，還有統一方便火鍋、今麥郎等傳統品牌。 此外，三只松鼠、良品鋪子等休閑食品品牌也均有布局。2023 年消費場景放開后，自 熱火鍋在疫情期間的“囤貨屬性” 逐漸消失，疊加此前較高的價格定位，使得公司產品 不具備競爭優勢，遭遇增長瓶頸。

維持工藝及口味優勢基礎上，公司推出性價比路線方便食品產品布局下沉市場。2023 年，為了應對外部環境變化，頤海內部積極改革，將產品定位從疫中特定產品向常規 產品轉變。在定價方面，方便食品剛上市時，小火鍋、自熱米飯及沖泡系列價格定位 40 元、16 元、11 元左右價格帶。2021 年，公司把自熱火鍋價格下調至 30 元左右。疫 情三年導致外部宏觀環境疲軟，越來越多的消費者追求高性價比產品。2022 年，公司 開始改變策略，研發并試銷一些高性價比的新品，2023 年 3 月開始向市場正式推廣。 目前，公司已向市場推出了 19.9 元的雞雜、肉丸類的小火鍋，自熱米飯推出了價格 9.9 元的魚香肉絲、辣子雞等種類的自熱米飯，沖泡系列推出了 6.9 元的沖泡粉絲產品， 對標競品麻六記酸辣粉絲（5-7 元）。新品價格與此前老品相比性價比突出，新品價格 帶對標二線品牌，更加平民化，但是品質、品牌及生產工藝等方面仍保持顯著優勢。 隨著公司不斷豐富產品價格帶，公司產品銷售渠道進一步打開，下沉市場渠道覆蓋提 升，產品受眾群體擴大，年齡結構及應用場景更廣。未來性價比產品在下沉市場的銷 售增長將有望成為方便食品業務的增長助力。

5. 細化渠道管理，優化 C 端拓展 B 端

渠道結構持續調整，公司對關聯方依賴程度降低。公司主要渠道為經銷商、電商、餐 飲客戶等第三方銷售渠道以及關聯方渠道（海底撈集團、特海國際集團、蜀海供應鏈 集團）。近年來公司不斷調整渠道結構，關聯方收入占比逐年降低。2022 年，第三方 及關聯方營收占比分別為 75.8%、24.2%，其中關聯方營收占比同比降 8.4pct。2023 年 關聯方業務受益消費場景恢復，收入占比提升至 32.7%，但仍低于 2019 年以前的水平。 從第三方渠道結構來看，2023 年第三方銷售渠道收入 41.4 億元，收入占比為 67.3%， 高于疫情前（2019 年）61.2%的占比水平。其中電商渠道實現營收 3.05 億元，來自于 公司在天貓、京東、拼多多等電商平臺擁有 的 9 家旗艦店。

復調和底料全國化布局，方便食品著力布局下沉市場。2021 年公司進行渠道調整，將 復調及方便速食經銷商分開運營，對渠道進行精細化運作。從零售終端網點來看，公 司業務全國化布局，其零售終端網點約有 50 余萬家，但每個 SKU 的分銷店鋪數據略有 差異。其中復調渠道在不同類型市場基本完成覆蓋，方便速食此前主要集中在一、二 線城市的便利店及 KA 商超，終端網點覆蓋約 10 萬家以上。從網點覆蓋率來看，方便 速食仍有較大滲透空間，疊加公司積極調整產品策略，推出高性價比產品來打通下沉 市場。考慮長遠發展，公司在開拓下沉市場、提升終端數量的同時，注重提高單個售 點的 SKU 數量，例如有些縣級城市只有 1-2 個 SKU，而商超可能就有 20 個以上的 SKU， 因此在渠道管理上，注重提升終端大單品的 SKU 數量。

依托產品體系及供應鏈體系的不斷完善，優化 C 端，拓展 B 端。公司持續積累在渠道 建設方面的經驗，針對 C 端，細分渠道和標準化流程，拓展下沉市場覆蓋，增加售點 上架產品數量。針對 B 端，受益于供應鏈效率的持續提升，公司規劃通過閑置產能拓 展 B 端渠道，為類似盒馬等渠道提供預制菜。例如，根據客戶需求，在基礎加工環節 將調味品和食材做成小包裝在 B 端渠道售賣。此外，公司可通過與定制化客戶合作， 探索將定制化產品向流通產品轉變。公司產品組織及供應鏈體系的不斷完善為渠道拓 展提供了強有力的支持，不論是 C 端還是 B 端拓展，在消費環境日趨向好的背景下， 均有望帶來增量。 海底撈宣布開放加盟特許經營模式，公司有望長期受益。海底撈品牌成立 30 年以來， 首次大規模宣布開放加盟許可，現已成立加盟事業部。海底撈官網顯示，加盟審核通 過后，公司將為加盟商提供管理運營體系、完整供應鏈體系、產品開發和食品安全、 市場宣傳策劃，以及信息系統等完整門店運營支持。頤海國際為海底撈門店提供火鍋 底料及蘸料，現有產品的需求有望伴隨海底撈門店增加而增加，此外，公司作為海底 撈品牌長期穩定地供應商，在產品及研發方面具有長期競爭優勢，因此頤海國際有望 中長期受益于海底撈品牌門店擴張。