頤海國際發展歷史分為幾個階段？

按照 激勵政策及階段特征劃分，公司的發展大致可分為：

 1.2016 年之前：體系傳統，管理粗放

（1）渠道端：銷售體系傳統，渠道激勵粗放。2016 年以前由于市場小、客戶少， 該階段公司銷售體系傳統，渠道模式粗放，自上而下層級明確：總部下設營業所，省 級代理+多層經銷，以省會城市 KA 渠道覆蓋為主，費用自上而下分配，人員收入與目 標達成率掛鉤。

該階段經銷商加密取得成效，但區域分布略顯不均。2012-2015 年頤海國際的經 銷商數量由 68 家提升至 339 家，但區域分布上略顯不均，覆蓋上以東南沿海為主， 西部市場相對空白：山東、北京、廣東數量領先，分別達 29、28、22 家。 隨著經銷商數量爬坡，第三方收入占比提升，但體量仍舊較小。第三方銷售收入 由 2013 年的 1.35 億元增至 2015 年的 3.82 億元，但體量仍較小，發展空間充足。

（2）產品端：推新激勵平淡，火鍋底料為主銷產品。公司起源于海底撈，2007 年通過推出優質植物油火鍋底料正式入局中高端火鍋底料行業。截至 2015 年底，已 形成火鍋底料、火鍋蘸料、中式復合調味品三大產品系列，提供共 56 種產品。但該 階段產品激勵及推新政策較為平淡，結構上仍以火鍋底料等傳統品類為主：2015 年 火鍋底料、火鍋蘸料、中式復調的收入占比分別為 82%、5%、11%。

2. 2016-2019 年：高激勵，高增長

（1）渠道端：高激勵，高景氣。2016 年頤海開始探索并調整經銷商策略，“大 商拆小商”，用“小區域代理制”代替“省級代理制”，由原來的省級代理+多層經銷 的模式轉變為一層經銷模式。

2018 年公司創新性地引入了合伙人激勵機制，2019 年進一步提出合伙人裂變制 （師徒制），高激勵伴隨著高景氣，渠道下沉不斷深化。2018 年以前公司銷售人員的 考核以銷售目標達成率為主，2018 年正式引入合伙人激勵機制：①管理層級得到簡 化，充分授予合伙人自主經營以及渠道費用的使用權限；②同時采取高激勵措施，人 員收入與稅前利潤直接掛鉤。2019 年頤海國際進一步引入裂變制，即依托師徒制的 管理基因，授權合伙人培養助理，助理漸漸裂變成為徒弟合伙人，與師傅合伙人一同 開拓新市場、新渠道，并分享師傅合伙人業務單元利潤；同時明確了銷售體系的淘汰 競爭機制，即 PK 制度，淘汰業務能力差的合伙人，諸類舉措較大程度激發了銷售人 員下沉新渠道、開拓新區域的工作熱情，公司進入新一輪成長期。

得益于高激勵政策，2016 年開始公司進入新一輪成長周期。2016 年開始公司營 收增速明顯提升，人均創收持續增長。同時第三方渠道加速發展，經銷商于 2018 年 超過海底撈關聯方成為主要銷售渠道，2019 年海底撈關聯方/經銷商/電商渠道收入 占比分別達 39%/54%/6%，占比分別較 2016 年-17/13/4pct。

（2）產品端：激勵優化，鼓勵創新。2018 年引入產品項目制，項目負責人即為 提出新產品創意并具備統籌管理能力的員工，帶領團隊完成該項目從立項到上市的 整個流程，整合內外部優勢資源，依靠公司強大的研發平臺與渠道支持，進行新產品 的開發及銷售，并能夠在產品上市盈利后得到相應獎勵。該制度有效提升了新產品的 研發效率以及員工探索市場的積極性，產品研發進入黃金期，新品儲備加速。

3. 2020-2023 年：經營調整，增速下滑

（1）渠道端：激勵趨弱，勢能下滑。合伙人制度向精細化、標準化方向深化，但隨著市場切割不斷細化，激勵力度略顯疲弱，致渠道勢能有所下滑：2020 年公司 推行區域長制，區域長職能范圍較小，強調過程考核；2021 年取消區域長、實施渠 道細分戰略，即根據不同品類對經銷商做出區分，將全國渠道分為 NKA（全國重點客 戶）、EKA（線上重點客戶）以及流通渠道，匹配相應的管理模式及人員進行區別管理。 由于部分師傅合伙人積極性下降，2022 年公司降低裂變標準，市場切割進一步細化。 由于組織變革較為頻繁，員工疲于適應，且當一些調整論證不足時，變革沒有帶 來銷售業績的快速增長，反而給團隊士氣造成一定影響,該階段銷售人員人均創收由 2021 年的 199 萬元降至 2023 年的 180 萬元。其中經銷商渠道受損較為嚴重，2023 年 經銷商收入同比下滑 11.52%。

（2）產品端：項目制亟待優化。項目制在前期調動了全員創新，但圍繞單個產 品作戰的研發團隊對大品類及行業研究的深度不足，新品推出缺乏充分的市場論證、 老品的升級及優化亟需長期規劃。發現問題后，公司積極革新：2021 年設立創新委 員，自上而下統籌研發工作、引導各團隊進行行業及品類的深度研究，強化上市標準、 提高成功率；2022 年研發組織進一步優化為 7 個創新委員帶領 21 個產品小組開展研 發工作，同時確定“筷手小廚”及“海底撈”雙品牌的使用。