如何看待杭州銀行科創金融商業模式進階之路？

經過超 14 年的探索，杭州銀行不斷整合政府、風投機構和科創企業等資源，優化客戶管理機制、創新產品服務體系等，為科創企業提供從初創期到上市全生命周期的專業化綜合化的金融服務。

1.探索數據與行業專業化驅動的“科創3.0”模式

杭州銀行科創金融經歷了以銀政合作為主的“科創1.0”模式時期（2009-2015）、以銀投合作投貸聯動為主的“科創 2.0”模式時期（2016-2021）、目前正在向數據與行業專業化驅動的“科創 3.0”模式轉型，準確來說公司科創金融當前正處在深化 2.0 和探索 3.0 的階段。

科創 1.0 模式：政策扶持起步階段，著重依靠政府扶持企業名單、政策性擔保、貼息、科創園區等政策與資源，搭建“政—銀—園—企”合作服務平臺。由科技局、政策性擔保公司、科技支行等按照約定比例建立風險池基金，科技支行給予納入風險池的企業優惠利率貸款，風險基金優先償還風險貸款。

科創 2.0 模式：快速發展階段，杭州銀行與創投機構合作，以投貸聯動為核心打造創投渠道生態圈。該階段主要采用的產品是銀投聯貸（銀投聯貸后文產品體系中有詳細介紹）。當前，杭州銀行合作的創投機構數量眾多，與排名靠前的大多數風投機構均有深度合作。

科創 3.0 模式：通過聚焦細分行業、打造行業專業化團隊、發揮國內市場海量數據優勢，研發科創企業成長性評價標準體系，探索科創金融模式的可復制性。同時，加強銀行內各業務條線的聯動，借助交易銀行、投資銀行等條線為科創企業提供綜合化服務。截至 2022 年末，杭州銀行已經完成了70個科創標準團隊建設，核心競爭優勢逐步加強。以生物醫藥團隊為例，杭州銀行涵蓋了杭州和長三角地區的大量優質客群，很多企業在開始做研發時杭州銀行就介入了，企業需要找投融資的時候銀行會幫忙對接PE/VC，需要階段性貸款支持時銀行給予貸款支持，同時提供咨詢顧問等服務，一直扶持企業到上市。另外，還會積極對接科創企業和合作投資機構的管理人員和業務骨干，吸納存款以及提供財富管理等金融服務。當前，杭州銀行科創金融事業部正在積極探索產業鏈資源整合，積極建設科創金融數據庫，建立客戶資源管理系統。公司表示，在現有的科創金融數據積累上，未來還將在時機成熟的時候，搭建一個獨立的科創企業投融資信息平臺。

公司“行業+數字+泛科技+交易銀行+投資銀行”綜合化的科創金融打法成效明顯。截至 2022 年末，杭州銀行創業股權投資基金托管規模超過1512 億元，彰顯了其在科創金融領域的競爭優勢。公司企業存款實現快速增長，2023 年末對公存款占存款總額的 76%，明顯領先上市城商行；同時，公司存款成本率仍處在較低水平，2023 年上半年存款成本率為 2.23%。

接下來，我們將從組織架構、產品體系、客戶體系和風控機制四個方面詳細介紹杭州銀行科創金融商業模式進階之路。

2.組織架構：科技支行到科創金融事業總部

杭州銀行不斷深化科創業務體制機制改革，從科技支行到科技文創金融事業部，再到整合打造科創金融事業總部。在科技金融方面，杭州銀行可謂是“先行者”，早在 2009 年，公司就率先成立了浙江省內科技金融專營機構——杭州銀行科技支行，定位專業服務科技型和文創型的中小企業。2010 年杭州銀行中關村支行成立，是國內更早開始開展實質性新三板股權質押業務的新三板特色機構，2013年又成立了杭州銀行文創支行，是國內最早設立的文創金融專營機構。公司長期致力于為科技文創型企業提供服務，切實解決科技型中小企業融資難問題，此后又將科創金融服務模式復制到西溪支行、海創園支行等支行。2016 年杭州銀行整合全行科技文創金融資源，成立了全國首家科技文創金融事業部，為一級分行建制。事業部下轄科技支行、文創支行、西溪支行、海創園支行、北京中關村支行、深圳深圳灣支行和臺州科技支行7 家支行。

2023 年再升級整合打造科創金融事業總部，彰顯了公司對科創金融的重視程度是空前的。2023 年公司遵循“總行統籌、條線主導、機構主戰”的原則，打造了“科創金融事業總部”，定位為管營結合的總行級利潤中心，吸收原有科技文創金融事業部及各分行科創金融中心。改革落地后，杭州銀行形成了“1+3”的組織框架，“1”指公司金融部，“3”指交易銀行部、投資銀行部和科創金融事業總部。截至 2023 年 6 月末，公司已完成北京、上海、深圳、杭州四大科創中心籌建，一線專營人員超 500 人。南京、合肥、嘉興、寧波四大科創中心也在積極籌建中。作為總行級的事業部，科創金融事業總部未來在資源整合能力、自主創新能力和業務管理能力等方面都是明顯增強的，有助于更好的為科創企業賦能。

3.產品體系：“6+1”產品體系滿足全生命周期融資需求

投貸聯動模式在杭州銀行的實踐

早在 2010 年，杭州銀行科技支行就提出以創投的眼光看企業，緊密圍繞創投機構挖掘客戶，依靠創投服務客戶，這也是最早的銀投聯動模式。不過根據《商業銀行法》規定，我國商業銀行不能直接投資股權，也不能直接投資私募。因此，杭州銀行對硅谷銀行的投貸聯動模式進行了本土化改革，創新推出投貸聯動產品銀投聯貸和選擇權貸款。 和硅谷銀行一樣，為了提升企業貸款可獲得性，杭州銀行認可數字內容、知識產權等無形資產是科創企業的核心資產，開發了知識產權、股權等質押方式，解決科創產業普遍缺失抵質押物的問題。在結合銀投連貸和選擇權貸款等方式支持大量的初創型、缺乏固定資產卻具備核心創新能力和服務能力的科技型企業在發展初期獲得資金，助力科創企業發展。

銀投聯貸

銀投聯貸是指公司運用“跟貸”模式對投資機構已經開展評估和投資的科創企業提供融資服務，杭州銀行接受科創企業以信用和股權質押、以及風險機構保證等擔保方式。銀投聯貸業務可分為投前貸后模式和貸前投后模式：投前貸后模式下，投資機構先投資，杭州銀行跟進貸款；貸前投后模式下，杭州銀行先貸款，投資機構投資款進入后，企業先償還銀行貸款。 杭州銀行一般要求該品種項下的最高授信金額不得超過PE/VC 實際投入到借款人的創投（風投）資金的 80%，并且在貸款資金使用上實行受托支付監管，在投前貸后方式時要求先使用 PE/VC 資金，后使用本行貸款資金。銀投聯貸模式主要是銀行利用 PE/VC 對科技型中小企業經營狀況以及發展潛力的專業判斷，有效控制客戶準入風險，建立起銀行、PE/VC 與科技型中小企業的合作平臺。

選擇權貸款

選擇權貸款是指杭州銀行在向科創企業提供授信業務的基礎上，為其提供包括但不限于投融資及財務顧問等在內的綜合金融服務，并因此額外獲得一定的期權選擇權。該選擇權系指杭州銀行指定的符合約定要求的第三方行權方（基本上是PE/VC）享有按約定行權條款（約定行權期間、價格、份額等）獲得科創企業股權或股權收益權（包含企業所持有的其他公司股權和股權收益權），以及按約定條款以市場公允價值轉讓、分享科創企業成長收益的權利。針對選擇權業務收益后置的特點，公司選擇權業務貸款利率進行適度下調。

目前杭州銀行合作創投機構數量眾多，與大多數頭部風投機構均有緊密合作。例如，杭州銀行與普華資本合作推進“五個共同”，包括共同協調優勢資源、共同組建服務小組、共同聯系渠道客戶、共同走訪中小企業、共同落地金融方案，來實現深入推進“專精特新”中小企業金融服務。杭州銀行信貸服務的多家企業獲得了普華管理基金投資。

產品持續完善優化，為科創企業提供全生命周期融資方案杭州銀行科創金融多年來一直不斷探索和創新，設立了“科創金引擎”服務品牌，已初步形成“6+1”產品體系，具體包括科易貸、科保貸、成長貸、銀投聯貸、誠信貸、伯樂融和選擇權，滿足不同生命階段科創企業的融資需求。除了提供信貸資金外，杭州銀行還積極提供綜合金融服務幫助企業掘金資本市場以實現快速成長，如提供資本市場顧問服務、咨詢顧問服務等顧問類服務。

“科易貸”聚焦人才創業，以人定貸。該產品是針對高端人才創辦科創企業的信用貸款，包括知名高校畢業、知名企業就業及各級政府引進人才，提供最高 300 萬元的信用貸款。產品廣泛應用于園區創業企業，為初創型企業提供資金支持。截至 2023 年 6 月末，“科易貸”累計服務超500 家創業企業。

“科保貸”聚焦政策擔保，以保定貸，是針對科技文創金融企業的政策性擔保貸款。該產品也叫風險池貸款，是指杭州銀行與政府相關部門（如市、區、縣科技局等）和擔保公司（或保險公司等金融機構）三方共同發起設立風險池基金，作為科技型中小企業向杭州銀行借款的風險補償保證金，杭州銀行依據風險池基金的金額放大一定比例給予三方共同認可的科技型中小企業信貸支持的貸款業務。對于風險池貸款業務項下發生的不良貸款，先行由風險池基金進行代償。風險池基金貸款模式聯合了政府、銀行、擔保公司等機構的力量，在實現了風險分攤的基礎上，能夠更好的為廣大科技型、創新型中小企業提供有力的金融支持。

“成長貸”聚焦行業成長，以銷定貸。該產品服務于高成長科技文創中小企業的信用貸款，適用于已有一定規模的成長型企業。主要對納稅銷售收入1500 萬元以上的高成長型科創企業提供最高 1000 萬元的信用貸款。

“銀投聯貸”聚焦創投評價，以投定貸。該產品主要服務于獲得專業投資機構投資的科創企業，借鑒投資眼光做債權，為創投投資企業延緩股權稀釋。

“誠信貸”聚焦信息披露，以信定貸。該產品主要服務于新三板掛牌企業或擬登陸資本市場的企業，為企業提供信用或類信用流動性支持，幫助企業優化債務。杭州銀行早在 2011 年就開始針對新三板掛牌企業進行系統性的服務。目前，杭州銀行為新三板企業提供從擬掛牌到掛牌后全流程、從企業貸款到資本市場融資顧問、股東高管融資服務的一站式、全方位金融服務。

“伯樂融”聚焦投資管理，以費定貸。該產品針對優質投資管理的貸款，為投資機構提供流動性支持，加深與優質創投機構的合作，強化創投渠道生態建設。

“選擇權貸款”配套上述六大產品，享客戶成長。該產品是在為客戶提供綜合服務的基礎上，獲得一定的選擇權，在幫助科創企業解決融資問題的同時，獲得分享客戶成長收益的權利。

多產品體系滿足不同階段科創企業的融資需求。針對初創期的企業主要以風險池貸款為主，即基于大數定律的原理，通過大量項目的整體收益化解個別項目的不確定性；同時，公司一般會選擇已有風投機構進入的企業來降低信息不對稱。針對發展期的企業則主要采用銀投聯貸、選擇權貸款為主的投貸聯動模式，在一定程度上解決科創企業信貸風險與收益不匹配的問題。針對成熟期的企業公司則提供股票質押式回購、定向增發、并購基金、員工持股計劃等綜合金融服務。

4.客戶體系：聚焦細分行業，對目標客戶實行分層精細化管理

目標客群定位精準，聚焦八大行業。公司創新開發了“科創企業核心行業細分目錄”，明確“新一代信息技術、高端制造、醫療健康、綠色雙碳、內容娛樂、職業教育、競技體育、新消費”8 個一級行業及對應的46 個二級行業、280余個三級行業，形成了相對精準規范的行業標準。截至 2022 年末，“科創金引擎”累計服務科創企業超過 1.04 萬戶，較年初增長了 13.61%，其中95%以上為民營企業，75%以上為小微企業。 其中，近幾年杭州銀行又積極響應國家號召不斷深化對“專精特新”企業的服務。2021 年 1 月，中國財政部、工業和信息化部聯合發布關于支持“專精特新”中小企業高質量發展的通知，2022 年 3 月“專精特新”被首次寫入政府工作報告，2023年政府工作報告指出“專精特新”中小企業達 7 萬多家。2021 年末杭州銀行就已組建了 35 個“專精特新”服務小組，配備 120 余名業務骨干，通過指定團隊標準、作業流程等，不斷提升團隊的專業化能力，深化對“專精特新”企業的服務。截至 2023 年 6 月末，公司服務經營范圍內“專精特新”企業超3400 家，杭州市獨角獸、準獨角獸企業市場服務覆蓋率超 88%。

在客戶管理上，杭州銀行采用特定客群名單制管理的方式，同時搭建了科創成長性評價體系來細化客戶分類，為客戶分層經營邏輯奠定基礎。國內傳統商業銀行科創金融大都依托小微金融或公司金融業務條線，在不改變條線經營策略和業務模式的前提下，廣撒網積累泛企業客戶群，再通過政策名單或泛產業認定篩選出科創企業進行差異管理。杭州銀行則自主研發了一套科創企業成長性評價體系，即依托十多年的積累上萬家科創企業信息以及服務科創企業的豐富經驗，初步建立了“行業+被投+團隊+技術+政策”的五維評價體系，編制客戶標簽樹，形成客戶畫像，并通過合適的算法為標簽賦分賦權，匯總形成客戶成長性評價得分。根據公司 2022 年度社會責任報告披露，目前五維評價體系包括285 個數據維度，重點包括行業及產業鏈研究數據、科技企業認證、科創能力證明、知識產權、行業標準、創業團隊背景等更具備科創企業特征的數據信息。在科創成長性評價搭建完成后，公司建立了精確的客戶分層制度，區分科創金融客戶為A 類泛科技客戶、B 類核心科技企業、C 類核心科技企業中被投企業，分別對應全行科技金融品牌建設、信貸結構調整、專營專注塑造差異化競爭力，通過客戶分層搭建客戶經營目標的基本框架。 此外，杭州銀行正在與之江實驗室通力合作，在人民銀行指導下，共同推進“科創企業認定規范”行業標準的制定。

5.風控機制：對科創企業實行獨立審批

目前，對于科創企業，杭州銀行在客戶準入機制、授信審批機制、風險定價機制、風險容忍政策、激勵約束機制這五項均實現了獨立運作。另外，還建立了單獨的業務協同政策。 單獨的授信審批機制：公司成立了專門的科創金融審批中心，采取“風險管理前移、授信審批派駐”政策，讓專職審查人員和審批人都下沉到專營機構工作，一般 4000 萬元額度以內的授信都可以在專營機構內一站式完成，這既能確保審批獨立性、又可以提高審批效率。 單獨的風險容忍政策：公司對科創金融業務采取單獨的風險容忍政策，單獨下達風險容忍指標，并且會根據業務狀況和市場環境動態調整。對創新型科技金融產品相關人員實行盡職免責，制定標準、可識別的職責清單，并設定較高的產品熔斷閾值。 單獨的風險內評機制：發揮國內市場海量數據優勢，公司建立了單獨的科創企業信用等級評價模型，引入單獨的打分表（詳情參閱客戶體系介紹）。