東方甄選如何打開成長空間？

東方甄選短期供應鏈補短板 ，長期打造自有品牌。

1.東方甄選商品“難賣”，但具有高頻、復購屬性

東方甄選創立之初定位于農產品篩選與銷售的電 商平臺，商品結構主要為食品飲料（占比45%）、 生鮮（占比28%） 、圖書影像（占比17%）等， 而其他如交個朋友直播間則以3C數碼家電（占 比22%）、美妝（占比21%）、食品飲料（占比 13%）為主。  從商品結構看，東方甄選售賣農產品售賣難度高 于美妝、3C數碼家電等，主因：1）農產品屬于 非標品，品質不好控制；2）生鮮農產品物流難 度高，難以實現長期保存。  另一方面，農產品、生鮮商品屬于高頻消費商品 （近半數消費者每周線上農貨消費4次） ，且具 有較強的復購屬性（7成消費者有重復購買意 愿）。 東方甄選依靠優質內容輸出吸引消費者購買。  東方甄選主播來自于新東方的名師，除了介紹商 品本身，還會融合英語、歷史、地理知識，憑借 優質內容輸出吸引消費者購買。

2.短期：流量運營與供應鏈補短板，東方甄選蓄勢待發

東方甄選選品嚴格，持續積累爆品，供應鏈完善需要一定時間。  據全天候科技訪談，東方甄選跟供應商從初次建立連接到最終進入直播間，會用2~4周的時間。選品嚴格，九成以上樣品被攔在直播間外。 短期內東方甄選爆火出圈，為了保證服務和商品質量，東方甄選對商品供應進行主動控制，終端需求短期內受到供應鏈制約。 

從流量運營效率視角看，我們采用每千人觀看銷售額指標衡量，在相同流量情況下東方甄選月銷額至少有一倍增長空間。  除瘋狂小楊哥外，大部分主播每千人觀看銷售額大約在2000-3000元，即1000人觀看直播能帶動的銷售額；而東方甄選目前該指標僅857元。  東方甄選流量轉化效率至少還有一倍的增長空間，主要因為東方甄選當前供應鏈還處于完善期，如上架商品數遠不及交個朋友直播間（956個 VS 2742個）。隨著東方甄選流量運營效率提高、供應鏈不斷完善，在相同流量情況下東方甄選月銷額至少有一倍增長空間。

3.中期：東方甄選發力自主品牌，打造品類號直播矩陣

東方甄選打造自有品牌，從渠道商蛻變為品牌商。 東方甄選已打造自有品牌如大米等商品，未來會將客戶在意、 復購率高的產品做成自營產品。根據新浪財經新聞，東方甄 選計劃每個月推出5-10款自營產品，一年以內做到100款。  做自有品牌商品，可以做深做細供應鏈，保證產品質量和供 應；另一方面未來有望在天貓、京東等其他渠道上架，從主 播即渠道商轉型為品牌商。 

順應消費升級浪潮，農產品切入占領消費者心智。 根據艾媒咨詢數據，90%在線購買農貨時會選擇品牌農貨， 居民對農產品的消費需求趨向品牌化/品質化，東方甄選順 應消費升級浪潮。  東方甄選消費者主要為一線城市接受良好教育的女性，具有 較強的品牌粘性。  區別于其他直播間依靠商品本身的品牌驅動+比價效應，東 方甄選憑借優質內容輸出感染消費者，憑借好的產品逐漸建 立起信任與消費者認知。

第四個矩陣號“美麗生活”已經開播且表現亮眼，供應鏈完善后矩陣號綜合GMV將再新高。  參考交個朋友直播間，除了主賬號外，還有酒水食品、美妝護膚、數碼電器、母嬰生活等十幾個品類號，構建其直播矩陣。 東方甄選之圖書已是成功樣板。 隨著持續出圈，尤其是6月14日以來東方甄選之圖書GMV不斷提高，6月17日GMV已超700萬元，年化GMV26億 元。6月18-27日雖有所下降，但仍維持在150-300萬較高水平。 目前東方甄選自營產品、東方甄選美麗生活的子賬號已經開始直播，還有個護美妝賬號儲備在列，拓品類邏輯將支撐東方甄選不斷發展。

4.長期：契合抖音流量大邏輯，東方甄選內容為王趁勢而起

東方甄選憑借優質內容輸出已經出圈，占領一定消費者心智，且模式較難模仿。爆火出圈只是起點，在抖音流量分發--內容為王大邏輯下，東方 甄選有望持續獲得流量紅利。 

抖音智能分發系統：最強關系鏈接（關注粉絲）→通訊錄好友/可能認識的人→同城推薦→相關標簽用戶 ；

抖音流量池：將內容基于標簽推薦給可能感興趣的人進行測試，根據反饋不斷擴大流量池，從而內容獲得更多平臺推薦流量。評估數據維度：點 贊量、評論量、轉發量、關注量、完播率（停留時長）。 

如何保障持續的優質內容輸出？--新東方文化與極具特色的師資儲備 。新東方作為一家曾經管理員工規模超十萬的教培行業巨頭，具有人才培養的能力與基因，而教師與直播銷售有諸多相似性，有望持續輸送優質主 播；  同時在優質內容引來的巨大流量加持下，把細節管理工作進行有效率的梳理對于業已證明過自己的新東方管理層而言，并非難事。