中國平安改革戰略是怎樣的？

2018 年末以來，平安持續推動壽險改革戰略。

1. 壽險渠道：夯實優才，探索多元

代理人渠道仍為壽險轉型基本盤，多元化渠道貢獻逐步提升。自改革以來，平安持 續推動單一代理人渠道向多渠道轉型，以四大渠道并重推動渠道結構調整，為壽險業務 的高質量發展奠基。四大渠道分別為代理人渠道、社區網格化渠道（包括原電銷業務）、 銀行優才渠道及下沉渠道，其中代理人渠道聚焦分層與精細化經營，“鉆石隊伍”、“潛 力隊伍”、“新人隊伍”齊發力，推動“三高”隊伍轉型；社區網格化渠道構建“線上+ 線下”、“農夫式”社區深耕經營模式，發展高素質網格化專員隊伍，并通過先服務、后 銷售的方式轉化存量“孤兒單”；銀保渠道則建立精英新銀保團隊，共享銀行優質客戶 資源，打造“保險+金融”的一站式財富管理；下沉渠道劍指三四線城市及鄉鎮縣潛在 客戶的創新渠道發展。

1.1. 代理人渠道

斥資 10 億重磅投入，劍指打造三高隊伍。2022 年 7 月平安人壽召開 2022“優＋人 才招募計劃發布會”。黨委書記，董事長楊錚、隊伍發展總監周衛東、優才隊伍代表等 向優秀人才發出誠摯邀請。中國平安斥資 10 億打造全新“優+人才招募計劃”，旨在培 養高素質、高績效、高品質的“三高”代理人隊伍。收入端，構建行業領先的收入體系 和福利待遇，為新人提供最長 18 個月、最高 6 萬元/月的訓練津貼和持續 12 個月、最高 2 萬元/月的護航津貼，針對高績效新人最高可達 20 萬元的一次性獎勵。培訓端，將新 人職業發展分為培育期、發展期、晉升期三個階段，建立專屬多層次培養體系，包括： 1）體系化培訓，由績優、主管等五大系統課程組成；2）線上學習平臺，通過平安知鳥、Askbob 等線上平臺提供 7*24 小時的課程與答疑支持；3）健康管理師、財務策劃師和 金融分析師等外部認證培訓與名校名企游學機會。個人發展方面，公司提供個人銷售與 團隊發展兩條職業發展路線。銷售路線重在個人成長與客戶服務，2021 年，平安人壽銷 售精英為客戶提供超過 4000 億元保障，人均月收入近 3 萬元。團隊路線旨在打造專業 化的保險團隊管理者，當前平安人壽優秀部經理均管理超百人團隊，年收入超過百萬， 本次優+招募計劃還特別設置了最高 160 萬元的晉升發展獎，鼓勵新人快速健康晉升。

劍指打造三高隊伍，轉型成效初顯可期。當新人隊伍方面，平安壽險持續升級“優 +”政策，通過以優增優，逐步改善隊伍結構與質量，提升優質新人占比，2022 年前三 季度，新增人力中“優+”占比同比提升 10.3 個 pct.。鉆石隊伍方面， 2022 年前三季度， 鉆石隊伍人均首年保費是整體隊伍的 4.8 倍。平安壽險數字營業部改革穩步推進，年底 面向全國營業部改革推廣。 平安推進“三好五星”營業部建設，讓總部聽到前線打仗的聲音。平安壽險積極運 用數字化手段賦能代理人，提升服務客戶的質量。營業部基礎數字化，即"三好五星"標 準+增員、培養、產能、績效、管理五大模塊工具賦能，已實現 100%全系統覆蓋。“三 好五星”評價體系依托數字化工具，圍繞“業績好、質量好、行為好”三大維度，以“行 為好支撐質量好，質量好驅動業績好”為內在邏輯，建立起統一的、科學的營業部分級 評價體系，成為代理人渠道轉型的重要抓手，引導營業部夯實管理基礎，堅定向高質量 發展轉型。1H22，根據中期業績發布會陳心穎總分析，當前數字化營業部已覆蓋逾 65% 機構（貢獻約 80%NBV），通過四批試點，12-18 個月已試點非滬地區 NBV 實現 2Q22 同比兩位數增長，3-4 個月后隊伍行為改變，4-9 個月后隊伍質量提升。

嚴格過程考核，推動隊伍形成正反饋。搭建“三好五星”評價體系有助于打破過往 “唯業績論”的營業部管理辦法，從過程出發建立全流程追蹤管理的系統化評價體系。 通過執行這一覆蓋行為、質量、業績的全方位、可復制的方法論，既為代理人賦能，明 確奮斗目標，人人爭優，也為營業部提質增效提供抓手，以標準化流程實現精細化經營， 形成“留存提升→質態改善→收入增加→吸引優增”的正反饋機制。

1.2. 銀保渠道

銀行優才，譜寫壽險改革與財富管理協奏曲。2021 年 10 月，平安新銀保團隊正式 成立，是平安銀行牽頭打造的一支“高質量、高產能、高收入”懂保險的財富管理隊伍， 旨在為私行及財富管理業務的可持續增長開拓新賽道，該隊伍將結合平安銀行和平安壽 險的資源優勢，以客戶為中心，提供全方位資產配置規劃和一站式綜合金融解決方案， 并在壽險改革渠道升級中釋放銀保價值潛力。截止 2022 年 9 月該隊伍已招募超 1,000 人，超 9 成擁有本科學歷，業績貢獻逐步提升。平安壽險同時也加強了與外部銀行的合 作，并提升隊伍專業化程度，實現業務穩定增長。為滿足客戶需求，平安壽險持續完善 銀保化產品體系，三季度推出“御享年年”增額終身壽新產品，上市后即獲得渠道及客 戶認可，銷售態勢向好。

我們測算了平安新銀保團隊對平安銀行中收、平安壽險及健康險新業務價值和內部 交易抵消集團費用支出的影響，我們結合平安銀行家隊伍規模、隊伍質態、銀行中收創 造等假設，預計平安新銀保團隊首年保費規模至 2025 年將達 64 億元，而總促成保費將 達 134.56 億元，假設新業務價值率維持在 20%，對應 2025 年貢獻新業務價值為 12.8 億 元，至 2030 年貢獻新業務價值達 19.66 億元。作為參考，2021 年平安壽險及健康險銀 保渠道貢獻新業務價值為 28.8 億元。平安新銀保團隊對平安銀行的代理保險的中收創造 對應了平安人壽手續費及傭金支出。由于集團內持股關系，內部交易抵消集團費用支出 約 58%，經測算我們預計至 2025 年將節省集團稅前利潤 9.89 億元，至 2030 年將節省 集團稅前利潤 26.06 億元。

2. 壽險產品：“三經”聚健養，“四維”區定位

從“以營銷為核心”往“以客戶為中心”轉變。在保險過往粗放式的經營理念下， 行業負債端由人海戰術拉動，“人情保單”、“以產定銷”及“強營銷”等忽略消費者真 正保險消費需求的行為在行業留下烙印，優質渠道與人力規模成為了眾所追逐的目標， 行業供需錯配現象嚴重，同時也埋下了退保黑產、銷售誤導及強制搭售爭等一系列頑疾。 隨著人口紅利終結、保險主流消費年輕化減少信息不對稱、消費者保險意識和對于產品 的感知加強，行業原有的粗放式發展之路已行至盡頭。供需錯配且供應過剩下，消費者 將擁有更多主動權，其需要的是適配自己的保險產品與服務，“以客戶為中心”成為新 趨勢，倒逼保險公司實施精細化經營理念，打磨產品與服務，以優秀的產品競爭力推動 業績增長。當前人身險行業發展遇到瓶頸，誰能率先實現從“以自我為中心的產品銷售” 到“以客戶為中心的資產配置”躍遷，或將更快走出行業性短期瓶頸。

平安壽險以“打造有溫度的保險”為理念，從客戶需求出發，加大有競爭力的產品 供給，并依托集團醫療健康生態圈，通過“保險+健康管理”、“保險+居家養老”、“保險 +高端養老”三大核心服務構建差異化競爭優勢。保險產品方面。平安壽險持續創新和 升級產品體系，致力于滿足客戶不斷變化的、多樣化的保險產品需求。在銀行理財產品 凈值化、市場利率下行以及權益市場波動的背景下，平安壽險持續推動增額終身壽產品 “盛世金越”，充分發揮保險產品在長期資金保值增值上的優勢，滿足客戶穩健理財的需求；同時，平安壽險堅持回歸保險本源，持續深耕重疾市場，重點推動賠付責任升級、 產品性價比提升的少兒重疾產品“少兒守護百分百加護”，加強對少兒細分市場的開拓。

平安率先重構產品體系，構建“三經四維”完善產品體系，其中“三經”聚焦健康 養老服務，“四維”反映產品定位與價值差異。平安壽險改革產品端圍繞客戶差異化的 保險需求，依托醫療生態圈優勢，持續加強多層次服務體系的構建。具體來看，平安以 "高端康養、居家養老、健康管理"三大主題為經線，通過“保險+健康管理”、“保險+高 端養老”、“保險+居家養老”三大核心“保險+”產品與服務構建差異化競爭優勢，并以 "御享、盛世、智盈、如意"四大產品系列為緯線，打造“三經四維”的完整“產品+服 務”戰略體系，加速產品與服務的融合，為客戶提供有溫度且有感知的保險服務。

“以客戶為中心”，“四緯”針對不同客戶分層打造專屬產品線。處于不同人生階段 的客戶，其家庭結構、風險狀況和財富水平均不相同，對于保險產品的需求也各有差異， 平安御享、盛世、智盈和如意四大產品系列針對四個不同人生階段的客群而創立，在設 計之初便通過客戶畫像分析，考慮客戶需求趨勢的變化，將客戶分為四類，并基于每類 客戶輪廓，設計與其需求相匹配的產品線，其中如意系列聚焦事業和財富剛開始起步與 積累的客戶；智盈系列為處于事業和財富上升期的客戶打造；盛世系列聚焦社會精英人 群；御享系列則專為已經實現財富自由的成功人士定制。值得注意的是，平安四大產品 系列均包括從基礎到全面、產品從單一保障到涵蓋服務的一體化解決方案，每個系列都 包含重疾、意外、醫療、壽險、儲備和養老六大類保險產品，為客戶提供全生命周期的 保障服務，幫助客戶應對人生中的疾病、養老風險，解決子女教育、資產傳承等問題。