海天味業(yè)如何通過定制化渠道與存量深耕實(shí)現(xiàn)份額加速提升？

海天味業(yè)在份額加速提升的過程中，針對不同渠道采取了差異化的競爭策略，核心在于抓住餐飲定制化增量并深耕存量渠道。

首先，在餐飲定制化及食品加工渠道，這是海天市占率提升的核心增量來源。隨著餐飲連鎖化率提升，大B端對定制化調(diào)味品的需求規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，預(yù)計2025年突破800億元。海天針對該渠道采取“降低準(zhǔn)入門檻、謀求窄SKU寬品類”的策略。初期，公司打破以往高門檻限制，積極接洽小規(guī)模定制客戶，全面出擊；針對大B客戶，先讓渡利潤切入合作，通過梳理共性問題優(yōu)化流程，再從單一品類拓展至多品類，形成規(guī)模效應(yīng)。預(yù)計中性假設(shè)下，定制化渠道可為海天貢獻(xiàn)200億元以上的增量規(guī)模。

其次，在流通渠道，海天借勢行業(yè)出清趨勢鞏固既有份額。數(shù)據(jù)顯示，調(diào)味品行業(yè)存續(xù)企業(yè)數(shù)量下降，新進(jìn)入者減少，行業(yè)呈現(xiàn)顯著出清趨勢。海天抓住這一窗口期，加大單個經(jīng)銷商匹配的銷售人員數(shù)量，提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力與黏性，從而在存量競爭中優(yōu)化經(jīng)銷商競爭力，穩(wěn)固基本盤。

最后，在零售端，海天以消費(fèi)者需求優(yōu)先，通過全價格帶布局切割競對份額。在經(jīng)歷庫存清理后，海天利用競對調(diào)整期快速回補(bǔ)份額。策略上，公司不忽視碎片化需求，及時跟進(jìn)如拌面醬、涼拌汁等細(xì)分品類。特別是在醬油高端市場，海天聚焦健康產(chǎn)品體系化布局，包括薄鹽、有機(jī)、無麩質(zhì)等特殊功能產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者對高品質(zhì)、健康化產(chǎn)品的真實(shí)需求，從而在零售端實(shí)現(xiàn)份額的有效提升。