致歐科技的核心優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪？

研產(chǎn)供銷多維并重。

1.供應(yīng)鏈：完善的管理流體系

公司資源集中于高附加值的研發(fā)設(shè)計(jì)&運(yùn)營(yíng)銷售，生產(chǎn)制造全部外協(xié)。公司主要 經(jīng)營(yíng)自有品牌家居產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)和銷售，專注于高附加值的研發(fā)設(shè)計(jì)端及運(yùn)營(yíng)銷 售端，強(qiáng)化“微笑曲線”上游的研發(fā)迭代和設(shè)計(jì)創(chuàng)新，以及下游的品牌運(yùn)營(yíng)和銷售渠 道，生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)則全部委托外協(xié)廠商進(jìn)行。

公司進(jìn)入跨境電商行業(yè)較早，經(jīng)過多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，公司已經(jīng)在供應(yīng)商管 理、產(chǎn)品采購(gòu)與交付、產(chǎn)品質(zhì)量管理等方面均建立了較為完善的體系。

1）良好的供應(yīng)商管理體系保證產(chǎn)能彈性空間，嚴(yán)格控制采購(gòu)成本。公司布局國(guó) 內(nèi)家具產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域，充分利用當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈配套資源和集群優(yōu)勢(shì)，通過與家具家居行 業(yè)領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，確保公司的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)。針對(duì)重點(diǎn)品類，公司 建立了多層次的供應(yīng)商梯隊(duì)，設(shè)置了“主供應(yīng)商”及多個(gè)“副供應(yīng)商”，副供應(yīng)商用 于對(duì)主供應(yīng)商的產(chǎn)能起補(bǔ)充作用，通過建立“主/副供應(yīng)商”機(jī)制，保證了產(chǎn)能彈性 空間。2022 年開始公司通過對(duì)家具產(chǎn)品等重要品類大額采購(gòu)采取招標(biāo)采購(gòu)方案，由 供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)價(jià)，來(lái)降低部分品類的采購(gòu)單價(jià)。

2）產(chǎn)品采購(gòu)、交付和品控流程完善，自研信息系統(tǒng)賦能日常業(yè)務(wù)流程。公司計(jì) 劃交付中心負(fù)責(zé)或協(xié)同其他部門完成采購(gòu)業(yè)務(wù)的訂貨需求、采購(gòu)訂單及出貨計(jì)劃、外 協(xié)生產(chǎn)及貨運(yùn)安排、驗(yàn)貨裝柜、報(bào)關(guān)、對(duì)賬結(jié)算等環(huán)節(jié)；公司品質(zhì)中心根據(jù)供應(yīng)商等 級(jí)，對(duì)不同等級(jí)供應(yīng)商的產(chǎn)品在發(fā)貨前區(qū)別性抽樣進(jìn)行質(zhì)檢，經(jīng)檢測(cè)合格后方可安排 物流裝柜出貨。公司通過自主研發(fā)的 EYA 系統(tǒng)完成訂單管理、品質(zhì)管控、船運(yùn)安排、 倉(cāng)儲(chǔ)統(tǒng)籌和資金支付等業(yè)務(wù)流程，并且與亞馬遜等第三方電商平臺(tái)的系統(tǒng)接口進(jìn)行 對(duì)接，獲取日常經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，為公司的高效發(fā)展提供了有力保障。

2. 倉(cāng)儲(chǔ)物流：自建海外倉(cāng)完善倉(cāng)儲(chǔ)物流體系

不同類型的海外倉(cāng)各自均存在優(yōu)劣勢(shì)。1）自營(yíng)倉(cāng) VS 平臺(tái)倉(cāng)：自營(yíng)倉(cāng)在成本、 抗風(fēng)險(xiǎn)能力和自主管控方面具備優(yōu)勢(shì)，具體到運(yùn)輸費(fèi)用上，以 Amazon 平臺(tái)為例，自 發(fā)貨模式下的運(yùn)輸費(fèi)率在 13%-17%之間，遠(yuǎn)低于平臺(tái)倉(cāng)模式 23%-25%的運(yùn)輸費(fèi)率。 但是自營(yíng)倉(cāng)終端配送效率和流量?jī)A斜不及平臺(tái)倉(cāng)，且前期投入大，發(fā)展周期長(zhǎng)；2） 自營(yíng)倉(cāng) VS 第三方合作倉(cāng)：自營(yíng)倉(cāng)在作業(yè)質(zhì)量、自主管控方面具備優(yōu)勢(shì)，但在倉(cāng)儲(chǔ)容 量和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的靈活性方面有所欠缺。

公司打造了較為完善的跨境倉(cāng)儲(chǔ)物流體系提升終端銷售配送效率。公司已建立 了“國(guó)內(nèi)外自營(yíng)倉(cāng)+平臺(tái)倉(cāng)+第三方合作倉(cāng)”跨境電商出口倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。截至 2022 年 12 月 31 日，公司位于德國(guó)、美國(guó)、中國(guó)、英國(guó)的境內(nèi)外自營(yíng)倉(cāng)面積合計(jì)超過 280,000 平方米，并在中國(guó)、歐洲、北美、日本等國(guó)家或地區(qū)設(shè)有多個(gè)第三方合作倉(cāng)。 分區(qū)域看，北美以亞馬遜 FBA 倉(cāng)為主，而歐洲以自營(yíng)倉(cāng)為主，主要系北美是亞馬遜 的大本營(yíng)，F(xiàn)BA 模式雖然運(yùn)輸費(fèi)用高，但是有較高的配送效率，且有一定的流量?jī)A 斜。與此同時(shí)，為了保證高效、精準(zhǔn)的庫(kù)存管理，公司自主開發(fā)了 WMS 倉(cāng)儲(chǔ)管理 系統(tǒng)，結(jié)合動(dòng)態(tài)倉(cāng)位與發(fā)貨路徑優(yōu)化等技術(shù)實(shí)現(xiàn)了倉(cāng)儲(chǔ)物流效率的提升。

3. 渠道：亞馬遜家具家居類頭部賣家

公司主要通過線上 B2C 模式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，亞馬遜是公司最大的銷售平臺(tái)。線 上 B2C 平臺(tái)是公司的主要銷售渠道，2022 年占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重為 80.53%，銷售 平臺(tái)涵蓋亞馬遜、Cdiscount、ManoMano、eBay 等海外知名電商平臺(tái)。亞馬遜平臺(tái)是 美國(guó)和歐洲的線上零售的絕對(duì)龍頭，月訪問量遙遙領(lǐng)先排名第二的 eBay，得益于亞馬遜平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)以及雙方合作的深化，2022 年公司通過亞馬遜 B2C 平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的 銷售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例為 67.61%，是公司最主要的銷售渠道。

公司在歐洲主要市場(chǎng)亞馬遜賣家排名較高。根據(jù)第三方電子商務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)平臺(tái) Marketplace Pulse 的數(shù)據(jù)，截至 2021 年 9 月 30 日，亞馬遜全球市場(chǎng)上的第三方賣家 數(shù)量已達(dá)到 970 萬(wàn)個(gè)。Marketplace Pulse 的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至 2021 年 9 月 30 日，公司在法國(guó)、德國(guó)、西班牙、意大利、美國(guó)和英國(guó)等各個(gè)國(guó)家亞馬遜站點(diǎn)第三方 賣家（全品類）中分別排名第 3、第 5、第 7、第 6、第 55 和第 35，在家具家居細(xì)分 品類中的排名分別為第 1、第 1、第 3、第 1、第 7 和第 2，總體而言，公司在亞馬遜 歐洲主要國(guó)家的站點(diǎn)上排名較為靠前。

4.品牌：堅(jiān)持自有品牌建設(shè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

公司堅(jiān)持自有品牌發(fā)展戰(zhàn)略，品牌獲得歐美消費(fèi)者的青睞。隨著跨境出口電商 的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇和國(guó)內(nèi)跨境電商供應(yīng)鏈的完善，品牌化已成為中國(guó)跨境出口電商 提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。從海外消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物習(xí)慣來(lái)看，消費(fèi)者一般從社交 媒體、網(wǎng)站、廣告等地方獲取購(gòu)物靈感后，習(xí)慣在 Google 等搜索引擎上搜索相關(guān)產(chǎn) 品，查看產(chǎn)品展示，并對(duì)多個(gè)品牌的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、質(zhì)量、品牌、顧客評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行 對(duì)比，最后選擇值得信賴的品牌下單購(gòu)買。因此針對(duì)受眾群體進(jìn)行設(shè)計(jì)、高品質(zhì)的品 牌產(chǎn)品將更容易獲得海外消費(fèi)者青睞，進(jìn)而積累品牌認(rèn)知度。公司堅(jiān)持自有品牌的發(fā) 展戰(zhàn)略，旗下?lián)碛?SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA 三大自有品牌，歷時(shí)多年 已成功躋身亞馬遜歐美市場(chǎng)備受消費(fèi)者歡迎的家居品牌之列。

公司加大推廣力度，強(qiáng)化品牌形象。公司加大廣告投入，強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知與品牌 效應(yīng)，2020-2023 年，公司廣告費(fèi)用率分別為 2.03%/2.17%/2.50%/3.50%。公司廣告費(fèi) 用具體可分為兩部分：1）線上平臺(tái)店鋪站內(nèi)廣告：站內(nèi)廣告預(yù)算包括了亞馬遜、 ManoMano、Cdiscount、OTTO 等平臺(tái)，由于亞馬遜為公司最重要的線上銷售平臺(tái)和線上 B2B 客戶，因此 2019 年站內(nèi)廣告預(yù)算全部為亞馬遜站內(nèi)投入；隨著公司大力拓 展其他平臺(tái)和獨(dú)立站，2020-2021 年，公司其他平臺(tái)站內(nèi)廣告預(yù)算以及站外廣告預(yù)算 占比則呈逐年上升趨勢(shì)。2）站外廣告：公司通過在 Facebook、Instagram、Pinterest 等 社交平臺(tái)展示廣告服務(wù)進(jìn)行宣傳推廣；購(gòu)買 Google Ads（谷歌廣告）、ShareASale 等 專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷推廣服務(wù)。

公司設(shè)立本土化團(tuán)隊(duì)有助于公司洞察消費(fèi)者需求。不同國(guó)家之間有不同的文化 差異，進(jìn)而形成不同的審美和生活習(xí)慣的差異，公司通過設(shè)立本土化的團(tuán)隊(duì)，可以更 高效地輸出貼近本地特點(diǎn)的營(yíng)銷文案和視頻素材，給消費(fèi)者呈現(xiàn)原汁原味的使用場(chǎng) 景和生活搭配靈感，提升轉(zhuǎn)化效率。同時(shí)能夠更好地觸達(dá)終端消費(fèi)者，有助于公司深 刻洞察消費(fèi)者需求，及時(shí)跟蹤掌握市場(chǎng)動(dòng)向。截至 2022 年 6 月 30 日，公司在海外 擁有 111 人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，基本實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品設(shè)計(jì)本土化、營(yíng)銷內(nèi)容本土化、產(chǎn)品文案本 土化以及客戶服務(wù)本土化。

5. 致歐 VS 宜家：產(chǎn)品風(fēng)格多樣+聚焦線上

公司同類產(chǎn)品領(lǐng)域中最知名品牌企業(yè)是宜家家居。瑞典宜家集團(tuán)（IKEA）成立于 1943 年，是全球最大的家具及家居用品企業(yè)，公司大部分營(yíng)收來(lái)源于歐洲，2022 年 歐洲營(yíng)收占比為 70.7%，線上購(gòu)物渠道為宜家官方網(wǎng)上購(gòu)物商城，銷售產(chǎn)品主要包括 座椅沙發(fā)系列、辦公用品、臥室系列、廚房系列、照明系列、紡織品、炊具系列、房屋儲(chǔ)藏系列、兒童產(chǎn)品系列等。

致歐相較于宜家產(chǎn)品風(fēng)格更為多樣，產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加契合線上銷售渠道。宜家的 產(chǎn)品以北歐風(fēng)為主，致歐科技有田園風(fēng)、輕奢風(fēng)、工業(yè)風(fēng)等諸多產(chǎn)品風(fēng)格，可供年輕 人選擇的更多。宜家主打線下場(chǎng)景化體驗(yàn)購(gòu)買的模式，線下門店數(shù)量多，截至 2023 年 10 月 12 日共有 468 家門店，2023 財(cái)年線下銷售收入占比為 77%；致歐科技以線 上銷售為主，2022 年線上銷售收入占比為 93.58%，其產(chǎn)品通過可拆裝、平板化的設(shè) 計(jì)來(lái)匹配更長(zhǎng)距離的運(yùn)輸，并且產(chǎn)品的開新速度相對(duì)宜家更快。

6.增長(zhǎng)展望：擴(kuò)渠道+拓品類+提份額+拓市場(chǎng)

擴(kuò)渠道：除了 ManoMano、Cdiscount、eBay 等傳統(tǒng)第三方電商平臺(tái)外，公司也 入駐了部分新興的跨境電商平臺(tái)，包括 B2C 獨(dú)立站模式快時(shí)尚品牌類跨境電商平臺(tái) 以及社交電商平臺(tái) TikTok Shop。相較而言切入線下 KA 渠道難度較大，公司目前已 進(jìn)入 Hobby Lobby 等二線零售商線下渠道，并已進(jìn)入 Walmart、Target 等頭部零售 商的線上渠道，若后續(xù)產(chǎn)品持續(xù)維持熱銷，則有望進(jìn)一步從 3P 擴(kuò)展到 1P，從而進(jìn)入 頭部線下 KA 渠道。

拓品類：相較于宜家的 18 個(gè)一級(jí)目錄，公司品類拓展的空間還很大。目前公司 在紡織品、燈具照明、餐具和廚具、智能家居、花盆和植物等品類均尚未涉及。參考 宜家的品類布局，公司后續(xù)若結(jié)合自身銷售模式進(jìn)行拓展，預(yù)計(jì)能帶來(lái)較大業(yè)績(jī)?cè)隽?空間。

提份額：鞏固歐洲大本營(yíng)，進(jìn)一步提升美國(guó)市場(chǎng)占有率。公司目前在歐洲的市場(chǎng) 地位較為穩(wěn)固，是營(yíng)收最主要的來(lái)源，未來(lái)將繼續(xù)采取鞏固的策略。但在美國(guó)的市場(chǎng) 占有率較低，未來(lái)計(jì)劃投入更多的資源和資金以提升市占率。拓市場(chǎng)：積極開拓拉美 和澳大利亞等市場(chǎng)。公司已在 2023 年上半年通過入駐拉美龍頭電商平臺(tái)美客多發(fā)力 拉美市場(chǎng)，其中墨西哥站點(diǎn)已于 7 月份正式開售。拉美市場(chǎng)受益于人口紅利、基礎(chǔ)設(shè) 施提升等因素，預(yù)計(jì)在 2023-2025 年能保持 25%以上的增速。公司也計(jì)劃未來(lái)在澳大 利亞設(shè)立子公司。