致歐科技的短期驅動力在哪？

穩住歐洲，突破美國，新渠道新市場貢獻增量。

1.產品：重點開發系列化產品，避免同質化競爭

重點研發系列化產品，形成差異化市場競爭優勢。2023 年，公司首批系列化產品 EKHO Collection 發布上市，產品品類場景涵蓋餐廳、臥室、餐廳、廚房等，該類系列化產品以 統一的 CMF 元素設計和視覺傳達為消費者提供家居場景化、風格化的購物體驗。

1.1 提供場景解決方案促進銷售，契合亞馬遜新算法邏輯

系列化產品使公司從售賣單品到為消費者提供場景解決方案，提高銷售連帶率，進一步完 善公司家具家居平臺化布局。公司目前的產品矩陣已經相對較豐富，但過去的銷售以單品 為主，產品的連帶銷售比例不高（2018-2020 年連帶銷售的訂單比例在 10%左右，呈現略 微提升的趨勢），隨著公司加大系列化產品的研發和推新，為消費者提供統一風格的場景 化解決方案，產品連帶銷售率有望加速提高，從而促進收入規模的增長。對標全球家具家 居龍頭宜家，宜家擁有豐富的產品矩陣，并且在線下賣場“樣板間”、宜家產品目錄和宜 家線上平臺均采用場景化的方式展示產品，讓顧客更好地感受到商品的用途和效果，同時 激起消費者購買欲望。

系列化產品契合亞馬遜新算法的相關產品推薦邏輯，有望獲取更多自然流量。亞馬遜 2024 年在 A9 算法的基礎上推出了全新的 COSMO 算法，用戶在電商平臺上每天都會產生海量 的行為日志，為此亞馬遜利用大語言模型（LLM）來挖掘這些行為背后的意圖，提高搜索 結果的精確性，同時還滿足了用戶的潛在消費需求。例如，當一個買家搜索孕婦鞋時， COSMO 會識別孕婦的鞋應該具備的特征功能，最明顯的特征“穩”、“防滑”，在搜索結 果中，具備這兩個特征的鞋子就會優先得到推薦；同時，COSMO 也會識別到孕婦可能存 在其他的相關需求，為其推薦孕婦裝等相關產品。

1.2 系列化產品的壁壘較高，中小賣家難以跟隨

產品系列化的壁壘較高（包括研發設計能力、供應鏈整合能力和海外倉布局），中小賣家 難以跟隨。1）研發設計能力：系列化產品需要基于對本土市場消費者偏好和需求的充分 理解進行研發設計，推出適合當地市場的產品；同時，在產品的展示上，也需要符合當地 的審美偏好，進行場景化展示；2）供應鏈整合能力：系列化產品通常涉及多個品類，需 要管理數量較多的供應商，確保產品 CMF 元素的一致性、品質的穩定性以及工廠響應的 時效性；3）海外倉：相比單品、爆品銷售的賣家，多品類賣家的庫存規模更大、對銷售及庫存的預測及管理難度更高，尤其是家具家居系列化產品中通常包含較多中大件產品， 倉儲物流成本較高，具備海外倉布局的企業有優勢。

2. 渠道及市場：穩住歐洲，突破美國，新渠道、新市場貢獻增量

2024 年公司收入增長來源仍以歐美地區為主，輔之以墨西哥、澳大利亞等新興市場帶來 的增量。渠道方面，公司仍以線上銷售為主，在持續提升亞馬遜平臺市場份額的同時，持 續擴大 TikTok、SHEIN、TEMU 等新興線上平臺的流量和市場機會。同時，組建本地化團 隊持續拓展傳統線下零售商超（KA），實現全渠道的覆蓋。 精細化運營鞏固歐洲優勢戰場。公司從創立之初深耕歐洲市場，尤其是德國，歐洲市場的 優勢已經較為明顯。后續主要是進一步精細化運營鞏固優勢，同時在法意西優化前置倉布 局，分散德國中心倉直接面向全歐發貨的分撥壓力，逐步提高法國、西班牙等前置倉發貨 占比，從而進一步提升歐洲地區尾程履約時效。 美國市場空間大，公司計劃渠道+尾程履約+供應鏈+產品多措并舉突破美國市場。美國家 具家居市場體量大，但公司美國市場起步相對較晚，市場份額有待提高。從行業規模及市 占率來看，美國家具家居市場規模/家具家居電商市場規模分別為 1.77/0.52 萬億元，公司 市占率分別為 0.12%/0.42%，相比歐洲的市占率 0.23%/0.62%，仍有提升空間。公司針 對美國市場，提出了渠道+尾程履約+供應鏈+產品等一系列計劃與措施，有望逐步突破美 國市場。

渠道+尾程+供應鏈+產品多重措施優化美國布局。1）渠道方面，深耕亞馬遜，重視新渠道。從公司在亞馬遜的表現來看，1）截至 2024/6/6， 公司在美國亞馬遜全品類賣家排名 41 名，對比德國排名第 5 名，美國的排名仍有較大提 升空間；2）截至 2024/3/31，公司產品在德國亞馬遜/美國亞馬遜細分類目中排名位于 TOP20 以內的 ASIN 有 314/91 個，亞馬遜美國站的頭部產品數量也有待提高。后續公司將集中資源重點運營TOP Listing產品，提升市場份額占比；同時積極增加亞馬遜Vendor、 TEMU 等新興渠道貢獻增量。 2）本土履約方面，美國海外倉布局持續優化中，尾程履約成本有望下降。目前公司在美 國共有 2 個海外倉，合計面積約 7.4 萬平，2021 年公司北美自發貨比例（自營倉+第三方 合作倉的發貨比例）為 34%，對比歐洲 2021 年 70%的自發比例仍有較大提升空間。公司 計劃全面提升美國海外倉布局的密度和覆蓋面，通過與三方倉合作的方式盡快優化本土倉 網布局；同時提高美國市場的自發訂單占比數量，自發貨運輸費率相比 FBA 低 7~10pct， 后續美國海外倉布局趨于完善將有效增強公司尾程成本優勢。

3）供應鏈方面，24 年計劃將部分供應鏈向東南亞轉移，避免美國關稅影響，降低成本。 2018 年以來，美國政府采取了多項貿易保護主義政策，對中國出口美國的多個清單產品 加征關稅，第二、三輪關稅加征涉及公司美國市場銷售的 90%左右的產品。2023 年及以 前，公司銷售產品主要向國內廠家采購，關稅對公司毛利率存在一定影響。2024 年，公 司計劃將東南亞地區對美出貨比例提高至 20%左右，降低關稅成本對產品競爭力的影響。 我們測算預計供應鏈轉移有望帶動24年毛利率提高0.97pct。假設美國關稅平均為20%， 計算得2023年關稅成本約2.94億元，在其他毛利率影響因素不變的假設下，剔除關稅后， 公司北美毛利率提高 13.53pct 到 45.89%，公司毛利率提高 4.84pct 至 41.16%；若東南 亞發貨比例提高到 20%，大約可避免 58.79 百萬元的關稅成本，在其他毛利率影響因素不 變的假設下，北美毛利率提高 2.71pct 至 35.07%，公司毛利率提高 0.97pct 至 37.29%。4）產品方面，系列化+本土化+成本優化提高產品性價比。a）通過系列化產品差異化競 爭；b）加強對美國本土偏好及需求的洞察，開發本土化產品；c）過去由于公司美線物流 倉儲布局相對較弱，預計中大件家具占比低于歐洲，隨著倉儲物流優化之后家具占比有望 逐步回到正常水平，帶動增長。