古茗經營模式、股權結構與營收分析

大眾現制茶飲龍頭，謀深思遠積厚成器。

1. 中價茶飲第一品牌，專注扎根下沉市場

中價茶飲第一品牌，致力于打造“新鮮美味、出品一致、價格親民”的高質產品。 古茗是當前國內規模最大的中價茶飲品牌，產品主要聚焦于果茶、奶茶、咖啡等 3 類飲 品，與品牌口號“每天一杯喝不膩”相一致，公司通過提供持續更新的新鮮美味、出品 高質、價格親民的產品組合，以吸引并留存國內廣大消費者。通過獨特的地域加密策略， 公司門店數量在二線及以下城市以及鄉鎮區域已達到領先數量，并構建起業內最大的冷 鏈倉儲及物流設施系統。目前公司門店終端 GMV 已達 224 億元人民幣（24FY），加盟 店數量共 11179 家（截至 25H1），在浙江、福建、江西、廣東、湖北、江蘇、湖南、安 徽 8 省建立超過“關鍵規模”的門店網絡（關鍵規模：該區域門店數量超過 500 家）， 實現向 97%門店提供兩日一配的冷鏈配送能力。

2. 實控人持股集中，管理層經驗豐富

創始團隊股權結構集中，并設置員工持股平臺與核心成員形成深度綁定。截至 25H1， 公司創始人團隊合計持股 69.78%，同時設立員工持股平臺，將核心管理人員與公司利益 深度綁定，更好激勵員工積極性。公司創始人王云安、聯合創始人戚俠、阮修迪和潘萍 萍為公司一致行動人，分別持股 39.56%、18.11%、12.58%、2.53%（合計 72.78%）；另 有三大員工持股平臺合計持股 6.79%，覆蓋公司首席財務官孟海陵、首席技術官強宇、 執行董事金雅玉和蔡云江、首席運營官李繼鋒及其他員工。此外，IPO 前投資者包括美 團龍珠、紅杉中國、寇圖資本等。

創始人團隊合作穩定、分工明確，高管成員均具備深厚產業經驗積累。1）古茗創 始團隊從公司創立之初相伴至今，團隊內部分工明確，在現制茶飲品牌業務發展及門店 運營方面思路清晰，具有豐富的實戰經驗和獨到的經營理念。其中，古茗創始人王云安 負責制定、把握集團戰略方向，聯合創始人戚俠負責集團業務發展和加盟商管理，聯合 創始人阮修迪則專注產品研發，此前亦負責過門店管理、采購、物流等供應鏈流程。2） 公司核心管理層均具備豐富的產業經驗積累，在各自領域已深耕 10 余年。首席運營官 李繼峰此前曾歷任便利蜂產品副總裁、旅悅集團首席技術官等職位，于 2020 年 8 月加 入公司；首席財務官孟海陵曾在多家投行任職中國互聯網行業分析師，于 2020 年 6 月 加入公司；首席技術官強宇曾任職于瑞幸咖啡同類崗位，于 2023 年 5 月加入公司。

3. 營收主要來自食材銷售，以地域加密優化盈利水平

商品和設備銷售貢獻主要收入，供應鏈采購具備規模優勢。古茗通過地域加密策略 聚焦強化供應鏈配套效率、提升核心省份市場份額，從而實現較為穩定的毛利率表現。 基于高密度的終端門店網絡，公司營收主要來自商品和設備銷售，即通過自有供應 鏈向門店出售制作飲品所需的物料（新鮮水果、果汁、茶葉、乳制品及包裝材料等）與 設備（泡茶機、制冰機、冷凍柜、冷藏柜及其他電子設備），其次是向加盟商收取提供加 盟服務產生的費用（初始加盟費、持續支持服務費以及提供培訓及其他服務的收入）。公 司門店主要通過加盟模式運營（24Q3 加盟店貢獻 GMV 約 99.9%），另有少數直營門店 （24Q3 直營門店約 7 家），產生的收入于產品向銷售者出售時確認，2024 年商品銷售、 設備銷售、加盟管理服務、直營門店銷售營收占比分別為 75%、5%、20%、0.2%。 基于鮮果、果汁、茶葉等原料集采規模優勢，在核心原料自產且高效的運營效率賦 能下，古茗的鮮果等原料成本普遍較中價茶飲其他企業更低，近年整體毛利率基本穩定 在 30%上下水平，變化主要受宏觀環境擾動和原料價格波動影響。2022 年期間，由于新 冠疫情沖擊，公司主動降低向加盟商供應的商品價格，以支持門店運營，毛利率下滑約 1.9pct；2023 年，規模效應持續強化，推動毛利率提升 3.2pct；2024 年，由于鮮果等食 材價格波動以及公司對加盟商費用給予階段性政策支持，毛利率有一定回落。

產品力+運營效率制勝，公司費效處于中價茶飲行業領先水平。古茗基于前瞻規劃 的自建冷鏈配送及門店地域加密策略，可實現短保質期原料從倉到店的高效配送，也為 新鮮美味的產品制作提供有力保障，在產品口碑和聚焦投入的支持下，公司營銷轉化及 管理支出較中價茶飲同類標的更為高效。2024 年古茗、茶百道、滬上阿姨的銷售費用率 分別為 5.5%、8.0%、12.0%；管理費用率分別 3.5%、5.3%、10.4%，差異主要體現在員 工成本、宣廣費用、倉儲運輸費用等。