古茗如何進行業務布局？

高頻快反、自建冷鏈、數字化運營。

1. 貨架型產品策略，高頻快反

古茗錨定中端價格帶，主打高品質、短保質期食材制作的現制飲品。古茗門 店菜單通常保持在 30 種飲品左右，產品包括果茶飲品、奶茶飲品、咖啡飲 品及其他。其中果茶飲品由茶及各種新鮮水果制成，包括各類短保質期的水 果，2024Q1-3 杯量占比 41%；奶茶飲品可選配珍珠及其他小料，2024Q1-3 杯量占比 47%；咖啡飲品包括傳統咖啡飲品、將咖啡與茶或新鮮水果結合 的創新飲品；其他產品，如酸奶奶昔、純茶、烘焙產品及品牌衍生產品， 2024Q1-3 咖啡及其他杯量占比 12%。 具備強大產品研發團隊，上新速度快。古茗產品研發體系以食品科學相關 的研究、分析和實驗為中心，截至 2024Q3，公司擁有約 120 人的產品研發 團隊，團隊中超過 40 人專注茶葉及萃取工藝研究。產品研發團隊包括“美 食家”及“工程師”，兩者密切合作，“美食家”不斷激發產品靈感并追蹤最 新消費者偏好趨勢，“工程師”從香氣、酸度和甜度等方面量化不同原料的 風味，以此積累了超過 1000 款不同種類、來自不同供應商的食材數據。通 過持續改良現有飲品，快速推出新品并拓展產品種類。2021、2022、2023 和 2024 年，古茗分別推出 94、82、130、103 款新品，推新速度領先同行業競 爭對手。 打造貨架型茶飲品牌，“研究對手的產品，學習對手的產品，超越對手的產 品，同時價格更便宜，品質更穩定。”

2. 高密度門店與自建冷鏈相輔相成，更優性價比

2.1. 地域加密的布店策略，穩扎穩打、深入低線

加盟模式擴張，下沉市場門店數量占比高。截至 2024 年 12 月 31 日，古茗 門店網絡覆蓋中國超過 200 個各線級城市，包括 9914 家門店，較截至 2023 年 12 月 31 日的 9,001 家門店增長 10.1%。從地域分布看，古茗已在全國 17 個省份建立布局，尚有 17 個省份未建立布局，門店分布以華東為主，浙江、 江西、福建等東部省份門店密度最高；從城市線級分布看，古茗聚焦下沉市 場，截至 2024 年底，二線及以下城市占總門店數量的 80%，三線及以下城 市占總門店數量的 51%。

采用地域加密的布店策略，從區域深耕到全國擴張。古茗在浙江省率先達 到關鍵規模（單一省份門店數超過 500 家），并持續加密增長至超過 2,000 家門店，此后分別于 2019 年及 2020 年在福建及江西達到關鍵規模，這三 個省份中古茗在大眾現制茶飲市場份額均超過 45%。截至 2024 年底，公司 已經在廣東、湖北、江蘇、湖南及安徽等八個省份達到關鍵規模，這八個省 份合計貢獻 2024 年 83%的 GMV。公司已在中國 17 個省份建立布局（單一 省份門店數超過 10 家），并將持續加強門店網絡的密度。 供應鏈先行，穩扎穩打。公司業務以浙江為圓心逐層往外擴，進入新省份時， 新省份與已進入省份接壤，一開始已進入省份的倉庫能提供部分支持，若現 有倉庫無法輻射，則會在目標市場新建倉庫。如山東雖門店未超 500 家，但 倉庫運營能力已能支撐 500 家以上門店運營。未來進入北方其他區域，如 山西、陜西，一開始也會有倉庫提供支持，并會在當地建設倉庫。 借助地域加密策略實現關鍵規模效應：當單一縣域門店數突破 50 家，區域 供應鏈成本可下降 25%，品牌認知度提升 60%，物流成本占比從行業平均 2.5%壓至 0.8%，鮮果損耗率控制在 8%以內，且單店配送頻率達每周 3 次。

2.2. 自建冷鏈物流，提高供應鏈效率、保障品質

一體化供應鏈管理，提高采購、加工、倉儲物流效率，保障產品品質： 采購：采購和研發緊密合作。鮮果采購規模效應顯著，提高議價能力。公司直接采購原材料，并與供貨商建立長期合作關系以保障穩定供應。2023 年， 公司直接從其生產商采購約 4,000 噸香水檸檬，占此種水果總采購量的 89.9%。 2023 年，公司采購涵蓋 36 個品種約 85,000 噸的新鮮水果。龐大 的鮮果采購量形成了巨大的規模效應，以低于市場平均水平的具競爭力價 格向門店供應原材料。 2023 年，古茗向門店供應芒果的價格較市價低約 30%。采購部門的領導團隊通常擁有產品研發的工作經驗，使得采購和產品 研發團隊密切配合，提高產品品質。 加工：自建加工工廠，采用多種先進技術加工、包裝及運送水果以確保產品 新鮮，降低損耗率。古茗率先將超高壓減菌技術 HPP 引入行業用于原料加 工，并采用中國大陸唯一的 Hyperbaric525iHPP 系統，為相應供應商產品供 應名錄中規格最高的 HPP 設備。目前運營三個加工工廠以處理原料，包括 勵川加工工廠（茶葉拼配）、果如加工工廠（混合果汁）、廣西加工工廠（茶 葉拼配），于 2024 年 9 月 30 日之后，公司完成建設位于浙江諸暨的另一加 工工廠。2021 年、2022 年、2023 年及 2024 年前三季度，按銷售量計，公 司向加盟商提供的原料中約 11%、13%、13%及 13%經自有加工工廠進行處 理。

倉儲物流：強大的冷鏈倉儲和物流能力為高品質、短保質期食材提供支撐， 攤薄成本、控制損耗、保障品質。古茗擁有在中國現制茶飲店品牌中規模最 大的冷鏈倉儲及物流基礎設施，支持向其 97%以上的門店提供兩日一配的 冷鏈配送服務。地域加密策略布局下，古茗超過 75%的門店位于倉庫的 150 公里范圍內。公司通過專有的物流配送系統運用先進算法，將可用資源與物 流需求智能匹配，優化配送路線，大幅降低配送成本，并通過數字化對供應 鏈進行端到端的密切監察，追蹤車輛溫度、速度及位置等。國內缺乏專做低 線冷鏈的物流企業，古茗通過規模控制了冷鏈的成本，保障了配送的時效， 因此能較早地在行業里用鮮奶和 HPP 果汁做飲品。

倉儲：截至 2024 年 12 月 31 日，公司經營 22 個倉庫，其中 20 個為自 第三方租賃或承包，其余兩個則為自有物業。倉庫的總建筑面積約 22 萬平方米，包括能支持各種溫度范圍的超過 6 萬立方米的冷庫庫容。 更精準控溫的溫區可保障水果的最佳新鮮度；此外，自行運營倉庫能 夠更靈活滿足業務需求，同時更高的區域門店密度使得投資倉庫及物 流更具成本效益。

物流：截至 2024 年 12 月 31 日，公司直接擁有并運營 323 輛運輸車 輛，用于在倉庫之間以及從倉庫到門店之間配送。車輛配備專門的設 備，可以對配送產品的溫度進行精確控制，從而實現從倉庫到門店的 高效優質冷鏈配送。公司直接擁有并運營許多用于冷鏈配送的車輛，能夠確保產品在整個配送過程中均在低溫環境中妥善儲存，冷鏈物流 能力優于同行。 借助地域加密策略和龐大的倉儲和物流基礎設施，古茗能夠以相對經濟的 成本為加盟店供貨。截至 2024 年 12 月 31 日止年度，古茗倉到店的配送成 本僅占 GMV 總額的約 1%（行業平均約 2%）。

3. 嚴格加盟商篩選與管理，數字化提效保障盈利能力

3.1. 與加盟商利益共享、風險共擔

加盟商初始投資成本較低。古茗門店主要包括建筑面積約為 30-50 平方米 的標店和建筑面積約為 70-80 平方米的大店。單店初始投資額約 35 萬元， 包括品牌合作費、運營服務費、培訓服務費、開店服務費、裝修、設備、原 料費用等。當規劃加盟商時，公司通常會保證在同一商圈內的兩個加盟商的 外賣范圍不會交叉，以避免客源沖突，確保加盟商能夠獲得穩定的客流量和 業務發展。

2025 年加盟商政策調整，與加盟商風險共擔： 針對新加盟商，自 2025 年 2 月 21 日起，1）明確加盟要求：資金并非古茗 篩選的標準，不能親自在店管理的加盟商無法加入。2）降低啟動門檻，延 緩資金壓力：通過部分設備分期的方式，讓開店費用從 28 萬元降低至 23 萬 元，另外，次年設備和加盟費的分期付款，也可以進一步延緩回本前的資金 壓力。3）風險共擔：若首年經營不善選擇放棄合作，無需補交剩余設備款， 扣除 30%分期設備全款作為折舊使用費(損壞、丟失另付)，剩余首付金額全 部退還。另外，一年后允許盈利不佳的新商向分公司申請加盟費延期 6 個 月后支付，減少短期資金壓力。若最后不合作，加盟費也無需補交。 針對老加盟商，于 2025 年 5 月 1 日前成功開設新店的老加盟商，1）非同 商圈新簽，直接減免 2.5 萬培訓費，18 個月內無需支付加盟費，從第 19 個 月開始分兩期支付 7.38 萬元費用；但若是 5 月 1 日后開店，則需分期支付 全額 9.88 萬元。2）同商圈新簽的，可減免 8.88 萬元的加盟費，僅支付 1 萬 元服務費；但若是 5 月 1 日后開店，則需繳納 9.88 萬元的全額加盟費。

3.2. 嚴格加盟商篩選，數字化強化管理

古茗加盟商篩選原則：選吃苦耐勞的人、加盟商必須在店等。古茗加盟條件 最高，加盟商粘性強。截至 2024 年底，古茗共有 4868 個加盟商，平均每個 加盟商經營 2.04 家加盟店。

強調在店經營：古茗更青睞那些愿意在店管理、吃苦耐勞、具有創業精神的 加盟商，拒絕投資型加盟商。這種精準的加盟商畫像有助于吸引到真正熱愛 茶飲行業、愿意全身心投入門店運營的合作伙伴。

公司為加盟商提供多方面的運營支持，保障門店運營一致性。1）為加盟商 配備集中采購的自動化設備，以標準化服務質量并降低人工成本。例如，公 司采購及向門店銷售并要求其使用自動泡茶機、凈水機、葡萄加工機及檸檬 加工機等。中央系統可以遠程監控互聯設備的運行參數、追蹤其運行狀態， 并在發現數據異常時自動發出警報。2）公司提供易于遵循的標準化操作程 序，例如精心編制的飲品制作指南，使門店能夠高效地向消費者提供優質產 品。3）在日常運營中，公司專職門店督導定期進行巡訪，以協助加盟商改 進其管理和運營。4）公司與加盟商合作，制定有效的線上及線下營銷策略， 并幫助其向會員提供個性化的營銷活動。5）公司提供一套集成的自有技術 系統，如“門店寶”系統，以簡化運營、提高效率并保持質量標準。

持續投資于業務數字化，提高門店運營標準化程度和運營效率。自 2018 年 以來，公司積極建立信息技術團隊。截至 2023 年 12 月 31 日，該團隊已發 展至包括逾 320 名工程師，是中國現制茶飲行業最大的團隊，且截至 2024 年 9 月 30 日進一步增加至逾 340 名工程師。公司持續投資于業務數字化， 并開發了一套針對特定業務需求的專有 IT 模塊該等模塊提高了內部各部門 之間、公司與供應商之間以及公司與加盟商之間的信息傳遞效率。專有 IT 模塊將門店運營的多個環節數字化，如消費者下單、飲品制備、加盟商培訓 及監督、庫存管理及履約需求下達，顯著提高運營效率。

加盟店單店 GMV 持續增長，鄉鎮單店營收規模表現良好。古茗門店總銷 售額受開店和單店 GMV 增長雙重驅動，2023 年門店總 GMV 達到 192 億 元，同比增長 37%；2023 年，公司整體單店 GMV 達到 250 萬元/年，同比 增長 9%，其中四線及以下門店單店 GMV 約為 230 萬元/年，鄉鎮門店單店 GMV 約為 240 萬元/年。 加盟店盈利能力強，下沉市場單店模型更優。 2023 年，古茗加盟商單店經 營利潤達到人民幣 37.6 萬元，加盟商單店經營利潤率達到 20.2%，高于中 國大眾現制茶飲市場平均單店經營利潤率約 10%-15%的水平。四線及以下 城市單店利潤率更高，2023 年四線及以下城市加盟商單店經營利潤達到 38.6 萬元。