古茗的核心壁壘體現在哪？

供應鏈效率最大化，產品質價比突出。

1. 供應鏈：新鮮食材供應水平領先，支撐成本優勢與穩定品質

部分原料自建產地，保證原料品質同時成本控制力強。2021-2024 年前三季度古茗前五大 供應商采購金額占比保持在 16-21%，2023 年采購 36 個品種約 8.5 萬噸的新鮮水果，大 規模采購利于壓低成本同時保持長期穩定的品質，2023 年向門店供應芒果的價格較市價 低 30%。另外，公司積極布局上游原材料產地自建，目前已擁有中國臺灣香水檸檬全國最 大面積種植基地之一。

自建原料加工廠，提供優質茶葉與 HPP 果汁。目前公司擁有三大全面投產的原料加工廠， 2024 年前三季度勵川/果如/廣西加工廠產能利用率分別為 81%/51%/79%，其中果如加工 廠產能利用率下降主要系公司將果如加工廠工序轉移至新的諸暨加工廠。諸暨加工廠全面 投產后預計將實現產值 15 億元，在承接勵川與果如加工工序基礎上仍有盈余，且該加工 廠土地為公司自有，風險更低。相比其他大部分茶飲品牌均為委托第三方加工，自建加工 廠進一步保證供應質量的穩定性，將更多加工過程帶回工廠，門店執行得以更標準化。

倉儲物流密集組合拳，打造極致高效供應鏈體系。截至 2024 年 9 月 30 日，公司擁有 22 個倉庫分布在華東華南區域，通過增加輻射到的門店數量發揮規模優勢以降低倉儲成本； 同時擁有 362 輛三溫運輸車輛，精準控制各原料所需溫度，縮短運輸半徑以降低燃油及人 力成本，目前具備向低線城市門店兩日一配短保質期鮮果和鮮奶的核心能力。

供應鏈相對優勢明顯，成為核心壁壘。整體對比來看，古茗從采購、加工到倉儲、物流等 供應鏈各環節均做到行業領先水平，且提供“鮮果+鮮奶”的管理難度更大且大部分環節 為自營，體現公司穩健風格與強大運營能力。

2.產品：研發重視程度高，響應快品質優

創始人堅守產品品質，深度洞察消費需求。創始人王云安對產品品質要求高，同時擅長計 算各結構成本以優化總成本。對于產品戰略，不追求引領而是學習后超越，以更低價格給 予消費者相同品質，將品牌打造為渠道，做多快好省。

采取“貨架式”產品策略，滿足消費者多樣需求。在“每天一杯喝不膩”的產品口號下，古茗致力于為消費者提供新鮮美味、口味一致、價格親民的高質量產品組合，目前擁有 43 款 SKU，僅低于蜜雪冰城，產品價格主要區間在 10-15 元價位帶。目前產品可分為果 茶、奶茶、咖啡三類，截至 2024Q3 三大品類出杯數量占比分別為 41%/47%/12%，2023 年“云霧梔子”輕乳茶的推出拉動奶茶品類銷量迅速提升。

重視產品研發，產品推新數與復購率領先其他品牌。2024 年古茗研發費用率達 2.65%， 高于其他頭部茶飲品牌。公司研發團隊共 117 人，包括美食家與工程師，前者激發產品靈 感并追蹤最新消費者偏好趨勢；后者嚴格分析成分，從香氣、酸度和甜度等方面量化不同 原料的風味。截至 2024Q3，通過這種方式積累超 1000 款不同種類或來自不同供應商的 食材數據。產品研發力使得公司在推新數量實現領先，同時在強大供應鏈體系的加持下， 同一價位帶中產品品質更高，2023 年公司季度產品復購率達 50%+。

推新速度快，產品品質高。2018 年喜茶首創爆品“多肉葡萄”，2019 年古茗推出“芝士 葡萄”，目前仍為公司大單品之一；2019 年“楊枝甘露”爆火，2020 年古茗推出“楊枝 甘露”；2023 年輕乳茶成為爆款品類，古茗快速推出“云霧梔子”并成為占比最高產品； 2024 年果蔬茶賽道興起，今年公司推出價格更低配料更豐富的新鮮鮮榨 HPP 果蔬瓶。推 新速度快同時保證產品質價比，忠實用戶留存度高。截至 2024 年末，古茗小程序注冊會 員達到約 1.35 億人，其中 Q3 季度活躍會員人數超 4300 萬人。

產品研發全流程精細化，保證標準化品質。以 2025 年 3 月古茗推出的果蔬杯為例，從研 發尋味、配方調整到建設羽衣甘藍種植基地、最大化做到標準化加工到冷鏈運輸及出品， 古茗新品推出具備強競爭力。

3.開店：區域加密策略持續有效，聚焦攻堅效率最大化

供應鏈為導向集中開店，加密區域難攻易守。與供應鏈效率最大化策略相一致，古茗采取 “區域加密”與“農村包圍城市”開店策略，以浙江省為原點向外輻射擴張，目前公司前 八大形成關鍵規模即超過 500 家門店的省份門店數量占比近 80%。該開店策略下公司一 方面在進入某省份時可用鄰近省份供應鏈，保證產品品質仍為較優水平同時控制成本，另 一方面隨著密度加大在該區域形成“城墻”，單店 GMV 提升同時其他品牌較難進入。

二線城市門店占比領先，鄉鎮門店占比持續提升。2024 年蜜雪/古茗/茶百道/滬上門店二 線城市占比分別為 18%/29%/20%/21%，三線及以下城市占比分別為 57%/51%/45%/50%， 成為二線及以下城市門店占比最高的品牌。另外，2024 年前三季度公司鄉鎮門店占比已 達 40%。2023 年古茗整體/四線及以下/鄉鎮單店 GMV 分別為 247/230/240 萬元， 2024Q1-3 為 178/170/180 萬元，鄉鎮單店 GMV 接近甚至高于整體。

重視與加盟商共成長，加盟商帶店率較高。2024 年公司擁有 4868 位加盟商，老加盟商帶 店率為 2.0，在頭部茶飲品牌中位于較高水平；2022 年以來有所下降主要系新加盟商不斷 加入所致。公司目前與早期核心加盟商仍維持密切關系，部分成為公司員工或顧問，幫助 其擴張或發現問題，利于門店長期穩定經營。

單店創收與盈利保持穩定，閉店率較低。單店創收來看，2021-2024 年古茗單店日均 GMV 基本保持在 2100-2500 元區間內。單店盈利來看，2023 年加盟商單店經營利潤達 37.6 萬元，單店經營利潤率達 20.2%，主要系單店實收金額較高，疊加下沉策略下租金及人工 成本占比較低所致。閉店率來看，2021-2023 年古茗閉店率基本保持在 3-5%，2024 年為 6.8%，整體仍處于行業較低水平。

為減輕新商開店負擔，同時平衡老商開新店成本，古茗今年推出力度較大加盟政策，包括： 1）分期支付，加盟費及大型設備費可申請分三次支付。2）閉店回收，若門店提前關店， 分期欠款無需再支付且按照折價估算二手回收其設備，優先內部轉讓。3）老商優惠，老 加盟商在同一個商圈開第二家店，免加盟費；跨區域開免部分費用。對比此前 28.3w 的開 店費用（不含房租、人工等成本），今年新商啟動資金優惠 5 萬元，單店模型優化。