中國生物制藥組織架構、營銷模式與管線進展如何？

全面轉型創(chuàng)新，出海授權有望迎來突破。

作為中國制藥行業(yè)的領先企業(yè)，中國生物制藥在仿制藥到創(chuàng)新藥的轉型之路上取得了顯著 成果。公司業(yè)務專注于腫瘤、肝病、呼吸系統及外科/鎮(zhèn)痛四大核心治療領域，通過自主研 發(fā)和外部合作，構建了豐富的產品管線。根據 Joanna Sadowska 教授發(fā)布的 2025 全球藥 企管線數量排行榜，中國生物制藥的管線（包括自研和引進管線）數量位列全球第 15 以及 中國第 2 名。中國生物制藥擁有多款重磅產品，例如安羅替尼、貝莫蘇拜單抗、艾貝格司 亭α、氟比洛芬凝膠貼膏等，創(chuàng)新產品在 2024 年的收入占比已超過 40%。 為了進一步加速創(chuàng)新轉型，中國生物制藥在新一代管理層的帶領下開啟了卓有成效的戰(zhàn)略 升級和整合，涉及生產、研發(fā)、銷售和國際化等多個核心環(huán)節(jié)。公司目標到 2027 年有超過 30 個創(chuàng)新藥產品上市，創(chuàng)新藥收入占比提升至 70%。 我們預期，中國生物制藥有多個產品具備對外授權潛力，例如 TQC3721（PDE3/4）、羅 伐 昔 替 尼 （ JAK/ROCK 抑 制 劑 ） 、 TQB2102 （ HER2 雙 抗 ADC ） 、 TQB3616 （CDK2/4/6）、TQA2225（FGF21 融合蛋白）、LM-108 (CCR8 單抗)、LM-168（CTLA4 TME單抗）、LM-364（Nectin-4TME ADC）等。

中國生物制藥通過供應鏈和生產體系改革持續(xù)提高經營效率。公司將原本分散于多個子公 司的采購部門統一劃歸集團管理，覆蓋原料藥、輔料、設備等全品類采購，集團化采購覆 蓋率從 22 年的 57%提升至 24 年的 95%，保證了物料質量和價格競爭力。公司也對生產端 進行整合，推行產線集中化，2021 年起執(zhí)行“3 基地（連云港潤眾、南京順欣、海州）+2 中心（生產供應中心、質量管理中心）”模式，關閉低效產線，提升產能利用率。 2025 年 6 月，公司的曲妥珠單抗和貝伐珠單抗的 10,000L 不銹鋼生物反應器生產線均獲批 上市，其中曲妥珠單抗是國內首條獲批上市的 10,000L 規(guī)模生物類似藥產線，標志著公司 在萬升規(guī)模細胞培養(yǎng)及分離純化領域的核心技術取得了里程碑式突破，該條產線的運行將 顯著降低生產成本。管理層表示公司將繼續(xù)擴充生物藥產能，預計總產能將突破 8 萬升， 躍居行業(yè)前列。基于成功的供應鏈和生產整合，公司的毛利率呈現穩(wěn)步上升趨勢，2024 年 的毛利率達到 81.5%，高于新冠疫情前的水平。

中國生物制藥深度調整銷售架構以更適應創(chuàng)新驅動模式下的業(yè)務發(fā)展需求。2019 年以來， 公司將原本未分產品線的“混合銷售”模式轉型為分線的“三縱一橫”架構，即面向院內 市場成立了腫瘤創(chuàng)新產品事業(yè)部、綜合創(chuàng)新產品（即非腫瘤創(chuàng)新藥）事業(yè)部和基石產品 （即仿制藥）事業(yè)部，同時面向院外成立了戰(zhàn)略業(yè)務事業(yè)部，更加凸顯銷售團隊學術推廣 能力。中國生物制藥整合了天晴、泰德等核心子公司的零售團隊，并按區(qū)域劃分為不同的 零售事業(yè)部，以更好地發(fā)力院外市場。同時，中國生物制藥積極通過數字化工具賦能其銷 售團隊。公司引入 CRM 系統實現銷售全流程數字化管理，保證了從一線人員到管理層均可 快速獲得準確全面業(yè)務信息，為數據驅動的精準營銷奠定基礎。 營銷體系的革新帶來了顯著的營銷效率提升。公司的銷售&管理費用率（其中銷售費用占比 超過 80%）穩(wěn)步下行，2024 年的銷售&管理費用率為 42.1%，顯著低于 2020 年的 49.2%。 得益于精準化營銷，公司的人均產出則實現持續(xù)上漲，例如 2024 年公司集團銷售人員期末 人數同比減少 4.5%，但營銷人均單產顯著提升 17%。

中國生物制藥優(yōu)化研發(fā)架構以全面擁抱創(chuàng)新。通過 管理研發(fā)立項預算，避免重復 立項，將研發(fā)資源重點聚焦腫瘤、肝病、呼吸、外科/鎮(zhèn)痛四大疾病領域。公司自2019年起 將研發(fā)系統從籠統分類（例如生物藥和化學藥）進一步細化為創(chuàng)新藥生物藥和創(chuàng)新化學藥， 以突出創(chuàng)新藥的戰(zhàn)略定位。 作為中國生物制藥的海外旗艦平臺，invoX 助力公司在全球范圍內實現研發(fā)能力的協同，公 司先后通過收購 F-star（雙抗平臺）、pHion（mRNA 遞送平臺）、Softhale（軟霧吸入平 臺）、禮新醫(yī)藥進一步完善創(chuàng)新技術矩陣。

中國生物制藥對創(chuàng)新藥持續(xù)不斷的強力投入已開始進入密集收獲期。截至 2020 年末，中國 生物制藥僅有 3 款創(chuàng)新藥物獲批上市（包括安羅替尼）。經過 2023 和 2024 年的產品集中 獲批，截至 2024 年末，公司的累計獲批創(chuàng)新藥物（包括生物類似藥）已經達到 17 款，代 表性藥物包括全球首個三代 G-CSF 升白藥艾貝格司亭、中國第二款 KRAS G12C 抑制劑格 索雷塞、一線廣泛期小細胞肺癌最佳療法 PD-L1單抗貝莫蘇拜單抗等。僅在 2024年，公司 便有 6 款創(chuàng)新藥產品獲批上市，是年內國內獲批 1 類創(chuàng)新藥數量最多的企業(yè)。 豐富的創(chuàng)新藥管線將驅動公司創(chuàng)新藥業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。截至2024年末，中國生物制藥有70 個創(chuàng)新藥項目處于臨床開發(fā)階段，覆蓋腫瘤、肝病、呼吸及疼痛四大領域，形成梯次分明 的管線矩陣。公司的創(chuàng)新研發(fā)鮮明地聚焦腫瘤領域，在這70款臨床階段藥物中有39款為腫 瘤領域用藥。基于豐富的管線以及高效的臨床推進能力，管理層預計公司創(chuàng)新產品數量將 在 2025 年達到 22 個，并有望在 2027 年超過 30 個。 創(chuàng)新藥物的集中獲批推動中國生物制藥的創(chuàng)新產品收入占比一路走高。2015 年，創(chuàng)新產品 僅貢獻了公司總收入的 11%。2018 年以來，隨著重磅腫瘤藥物安羅替尼獲批，創(chuàng)新產品收 入貢獻度明顯增加，再加上公司在 2023 年和 2024 年累計獲批的超過 10 款創(chuàng)新產品，創(chuàng)新產品（包含生物類似藥）的收入占比在2024年已達到42%。管理層目標創(chuàng)新產品的收入占 比在 2025 年達到 50%，至 2027 年達到 60%。