珠江啤酒產(chǎn)能布局、渠道及成本情況如何？

產(chǎn)能布局集中華南，省內(nèi)啤酒釀造產(chǎn)能達(dá)220萬(wàn)噸，占比達(dá)79%。

1.產(chǎn)能布局：集中在華南地區(qū)，近年來(lái)多次擴(kuò)產(chǎn)

珠江啤 酒現(xiàn)有下屬啤酒企業(yè)12家，其中9家位于廣東省內(nèi)，省外河北、廣西、湖 南各一家釀造工廠。目前珠江啤酒擁有釀造產(chǎn)能280萬(wàn)噸/年，灌裝產(chǎn)能 近190萬(wàn)噸/年，其中廣東省內(nèi)釀造產(chǎn)能達(dá)220萬(wàn)噸/年，省外河北/湖南/廣 西釀造年產(chǎn)能均為20萬(wàn)噸，省內(nèi)產(chǎn)能占比達(dá)79%。省內(nèi)具體來(lái)看，5家釀 造工廠南沙/東莞/梅州/中山/湛江啤酒釀造年產(chǎn)能為130/30/20/20/20萬(wàn) 噸，4家分裝工廠從化/陽(yáng)江/海豐/新豐灌裝（包裝）年產(chǎn)能為15/4/5/2.5 萬(wàn)噸。

 相繼布局河北、湖南、廣西以實(shí)現(xiàn)全國(guó)化布局。①河北珠啤2006年成立， 2008年投產(chǎn)，立足河北，市場(chǎng)輻射山東、山西、河南、陜西、甘肅、內(nèi) 蒙古及東北地區(qū)（黑吉遼），是珠江啤酒全國(guó)化戰(zhàn)略中的“北上”橋頭堡， 目前釀造產(chǎn)能達(dá)20萬(wàn)噸/年。②湖南珠啤成立于2007年，總體規(guī)劃產(chǎn)能為 40萬(wàn)噸，2015年首期項(xiàng)目投產(chǎn)，在湘潭市場(chǎng)市占率超50%，占據(jù)龍頭位 置。湖南珠啤和河北珠啤南北呼應(yīng)，成為珠江啤酒全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略的“北上” 橋頭堡，主要輻射湖南、湖北和部分江西地區(qū)。目前湖南珠啤擁有釀造產(chǎn) 能20萬(wàn)噸/年。③廣西珠啤成立于2007年，總體規(guī)劃啤酒生產(chǎn)能力為40萬(wàn) 噸/年，首期工程2011年投產(chǎn)，是珠江啤酒全國(guó)化戰(zhàn)略中”西進(jìn)“橋頭堡，主 要輻射云南、四川、重慶、貴州和東南亞市場(chǎng)。目前擁有年啤酒釀造能力 20萬(wàn)噸，啤酒灌裝能力10萬(wàn)噸/年。

為解決中高檔產(chǎn)品產(chǎn)能需求，近年來(lái)多次擴(kuò)產(chǎn)。近年來(lái)隨著啤酒行業(yè)中高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的持續(xù)調(diào)整優(yōu)化，珠江啤酒中高端產(chǎn)品營(yíng)收不斷增長(zhǎng)，疊加純生系列增速較好，呈現(xiàn)出巨 大的市場(chǎng)潛力，公司不斷進(jìn)行產(chǎn)能升級(jí)優(yōu)化。1）2020年?yáng)|莞珠啤啟動(dòng)30萬(wàn)噸釀造和10萬(wàn)噸灌裝產(chǎn)能擴(kuò)建工程，同時(shí)對(duì)原有20萬(wàn)噸/年的灌裝產(chǎn)能進(jìn)行技改升級(jí)，23年7月建成 投產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)具備雪堡、珠江純生等珠江啤酒全品類產(chǎn)品的釀造能力。2）2023年珠江啤酒兩次宣布擴(kuò)產(chǎn)，輻射粵東和珠三角：①8月為加快“東拓”戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品布局，公司宣 布在梅州珠啤新增一條具備純生啤酒生產(chǎn)能力的4萬(wàn)瓶/小時(shí)的瓶裝啤酒灌裝線以替換原有的2萬(wàn)瓶/時(shí)的瓶裝啤酒生產(chǎn)線，達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)新增釀造產(chǎn)能5.5萬(wàn)噸/年；同時(shí)對(duì)糖化、 發(fā)酵、過(guò)濾、動(dòng)力、電氣自控及能源管理系統(tǒng)等生產(chǎn)配套系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)改造。②9月公告稱中山珠啤計(jì)劃投資9.3億元新增30萬(wàn)噸啤酒釀造能力、一條7.2萬(wàn)罐/小時(shí)的易拉罐產(chǎn) 線、一條4萬(wàn)瓶/小時(shí)的瓶裝啤酒產(chǎn)線，達(dá)產(chǎn)后新增年產(chǎn)能約16萬(wàn)噸。此外南沙珠啤將新增980ml原漿產(chǎn)品生產(chǎn)線。

2.渠道結(jié)構(gòu)：流通渠道為主，餐飲渠道有待拓展

公司采取深度分銷模式，流通渠道占比80%，以97純生為核心開(kāi)拓餐飲渠道，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年餐飲渠道將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。2023年公司普通（包括除商超外 的非即飲零售店以及餐飲店）/商超/夜場(chǎng)/電商渠道分別占比94.5%/2.6%/1.8%/1.1%。從2019-2023年數(shù)據(jù)來(lái)看，普通、商超和電商渠道均呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)， 而夜場(chǎng)渠道收入從2019年的98.44百萬(wàn)元下滑至2023年的92.22百萬(wàn)元，占比從2.4%下滑至1.8%。公司主要銷售模式為經(jīng)銷模式，采取深度分銷，廠家負(fù)責(zé)業(yè) 務(wù)人員的管理、網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)部分物流和資金流，渠道鏈條較短，即“廠家——經(jīng)銷商——分銷 商——終端“，而競(jìng)品百威、哈啤、青島啤酒等主要采用大商制，渠道鏈條較長(zhǎng)，廠家對(duì)大經(jīng)銷商的議價(jià)能力相對(duì)較弱，對(duì)終端的控制能力相對(duì)不足。分拆普 通渠道，公司主要以流通渠道為主、餐飲渠道逐步發(fā)展，公司于2019年推出97黑金純生后開(kāi)始發(fā)力餐飲渠道，目前整體來(lái)看，流通渠道占據(jù)主導(dǎo)地位，占比約 80%，餐飲渠道占比約20%，其中純生系列產(chǎn)品流通渠道占比約70%，餐飲渠道占比約30%。根據(jù)渠道調(diào)研，2024年上半年97純生流通渠道增速近50%，餐飲 渠道增速達(dá)到10%+。

網(wǎng)點(diǎn)加密計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行，2023年廣東省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)達(dá)604個(gè)。從經(jīng)銷商數(shù)量來(lái)看，近年來(lái)經(jīng)銷商總數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，由2019年的531個(gè)增長(zhǎng)至2023年的1471個(gè)， CAGR達(dá)29.0%。分地區(qū)來(lái)看，廣東省內(nèi)/省外經(jīng)銷商數(shù)量由2019年的183/348個(gè)增長(zhǎng)至2023年的604/867個(gè)，CAGR分別為34.8%/25.6%。從經(jīng)銷商人均銷售額來(lái) 看，2023年省內(nèi)經(jīng)銷商人均銷售額達(dá)846萬(wàn)元，而其他地區(qū)經(jīng)銷商人均銷售額僅約31萬(wàn)元，省外經(jīng)銷商銷售規(guī)模仍較小。分渠道來(lái)看，省內(nèi)餐飲渠道經(jīng)銷商基本 保持不變，電商渠道如歪馬、酒小二、樸樸等渠道增速較快。

 銷售人員數(shù)量較同行低，但人均薪資水平較高。因珠江啤酒是區(qū)域性啤酒品牌，其銷售人員數(shù)量較少，近三年來(lái)基本維持在900人左右。橫向?qū)Ρ绕渌【?龍頭公司，2023年青島啤酒/重慶啤酒/燕京啤酒銷售人員總數(shù)為9714/3022/6720人，占比31.66%/43.99%/31.39%，而珠江啤酒2023年銷售人員僅891人，占比僅 19.22%，和同行相比銷售人員數(shù)量和占比差距較大。從銷售人員人均薪資水平來(lái)看，2019-2023年珠江啤酒銷售人員薪資不斷提升，從2019年的38.82萬(wàn)元提升至 2023年的63.76萬(wàn)元；橫向?qū)Ρ葋?lái)看，2023年青島啤酒/重慶啤酒/燕京啤酒銷售人員人均薪資為25.54/25.79/12.28萬(wàn)元，珠江啤酒人均薪資水平遠(yuǎn)超同行。

公司以97純生為抓手發(fā)力餐飲渠道，餐飲渠道空間較大。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2019-2022年中國(guó)啤酒行業(yè)現(xiàn)飲/非現(xiàn)飲渠道占比約各50%，現(xiàn)飲渠道以餐飲和夜場(chǎng)為主。珠江啤酒 在渠道方面呈現(xiàn)強(qiáng)流通、弱餐飲的特征，目前餐飲渠道占比約20%，在廣東省的餐飲覆蓋率約50%，而流通渠道覆蓋率達(dá)90%。在2019年97純生上市之前，由于公司將重點(diǎn)置于利 潤(rùn)考量，廣東省餐飲渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，投入費(fèi)用較高且產(chǎn)品本身價(jià)值鏈相對(duì)競(jìng)品不具優(yōu)勢(shì)，因此未給予餐飲渠道足夠重視，在此期間餐飲渠道缺乏專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)和針對(duì)性的營(yíng)銷策 略。直至2019年97純生上市反饋好，公司設(shè)立了專業(yè)餐飲經(jīng)理，正式參與餐飲渠道競(jìng)爭(zhēng)，餐飲渠道的開(kāi)拓進(jìn)入新的階段。公司在餐飲渠道的銷售策略主要以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以97純 生為主要抓手，逐步向上拓展價(jià)位段。目前在餐飲渠道構(gòu)建了以97純生、900ml大瓶裝97純生、珠江P9、純生1985、雪堡、精釀為核心的產(chǎn)品矩陣，其中97純生作為主打產(chǎn)品， 在產(chǎn)品品質(zhì)、口感和包裝設(shè)計(jì)等方面具有優(yōu)勢(shì)，為餐飲渠道的拓展奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)公司在餐飲渠道增加費(fèi)用投入，2019-2023年公司銷售費(fèi)用從774.3百萬(wàn)元增長(zhǎng)至817.2百萬(wàn)元，2023年銷售費(fèi)用投入增速達(dá)10.78%，主要營(yíng)銷方式讓利終端消費(fèi)者，例如消費(fèi)者掃碼新品免費(fèi)喝，形成較強(qiáng)的消費(fèi)拉動(dòng)，97純生2023年餐飲渠道增速約達(dá)20%，今年增速預(yù)計(jì)達(dá) 10%+，根據(jù)渠道調(diào)研，短期餐飲占比有望達(dá)25%，中期占比有望達(dá)30%，餐飲渠道仍有較大拓展空間。

 公司流通渠道覆蓋率達(dá)九成，深度分銷模式下終端掌控力強(qiáng)，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長(zhǎng)。公司深耕廣東省流通渠道，當(dāng)前流通渠道覆蓋率達(dá)90%，公司采取深度分銷模式直控終端， 對(duì)于終端渠道的掌控力居廣東首位，在流通渠道的主要策略是通過(guò)持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，同時(shí)配合有效的營(yíng)銷活動(dòng)，并借助新品高渠道終端推力，不斷提升次高端以上單品份額 和終端單點(diǎn)賣力。1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)：公司以純生系列為主的高檔產(chǎn)品逐步替代以零度為主（流通價(jià)4元）的中檔產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)自身的產(chǎn)品升級(jí)迭代。2024H1高檔/中檔/大眾化產(chǎn)品分 別實(shí)現(xiàn)收入20.40/6.48/1.87億元，同比+17.19%/-13.40%/+11.95%，高檔產(chǎn)品收入占比達(dá)70.95%，同比提升5.4pct，零度預(yù)計(jì)上半年銷量雙位數(shù)下滑，高檔啤酒銷量同比增長(zhǎng) 14.3%。2）有效的營(yíng)銷活動(dòng)：公司通過(guò)持續(xù)投放獎(jiǎng)蓋等方式，保持純生產(chǎn)品在流通渠道的增長(zhǎng)勢(shì)頭。2024年整體獎(jiǎng)蓋投放力度與去年持平，通過(guò)“一元換購(gòu)”等營(yíng)銷方式激勵(lì)消費(fèi)者 購(gòu)買，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。同時(shí)公司具備流暢的兌獎(jiǎng)能力，搭建完善的數(shù)字化系統(tǒng)支持，例如對(duì)接銷售系統(tǒng)和積分商城系統(tǒng)、打造終端小程序“珠啤 boss” 、建立一物一碼關(guān) 聯(lián)追溯系統(tǒng)等，有效地提升了營(yíng)銷效果，有利于搶占競(jìng)品的市場(chǎng)份額。

渠道結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，推進(jìn)以掌控終端為目的的銷售模式轉(zhuǎn)型。2023年珠江啤酒開(kāi)拓全國(guó)門店招商業(yè)務(wù)，構(gòu)建高品質(zhì)、深體驗(yàn)、重便捷的多元消費(fèi)場(chǎng)景， 以技術(shù)、設(shè)備、生產(chǎn)到營(yíng)銷整個(gè)供應(yīng)鏈的高效協(xié)作以及線上平臺(tái)合作，拓展渠道直鏈消費(fèi)者，2023年電商渠道銷量同比增長(zhǎng)19%。創(chuàng)新商業(yè)模式，構(gòu)建線上 線下渠道一體的新業(yè)務(wù)渠道，布局線下精釀門店，擴(kuò)大雪堡品牌影響力，2022年門店業(yè)務(wù)初具規(guī)模，原漿啤酒體驗(yàn)店達(dá)159家，雪堡精釀門店90多家，2024 年上半年珠江原漿啤酒體驗(yàn)店突破400家，遍及全國(guó)18個(gè)省、90多個(gè)城市，并與酒水即時(shí)到家頭部平臺(tái)深度合作，上半年到家業(yè)務(wù)銷量實(shí)現(xiàn)倍增，為消費(fèi)者 提供“廠在身邊，酒更新鮮”的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。

以新模式新業(yè)態(tài)優(yōu)化品牌傳播模式，煥發(fā)品牌新活力。堅(jiān)持“三條主線、兩個(gè)IP、一種情懷”的品牌傳播策略，以“啤酒+”煥發(fā)新活力，圍繞“啤酒+音樂(lè)、 啤酒+體育、啤酒+美食”三條主線，打造音樂(lè)IP和痛快IP，推進(jìn)品牌高端化、年輕化，舉辦珠江啤酒·純生音樂(lè)派對(duì)，聯(lián)動(dòng)體育賽事、啤酒節(jié)等活動(dòng)，持續(xù)提 振市場(chǎng)消費(fèi)，擴(kuò)大品牌聲量，彰顯南粵情懷。進(jìn)一步優(yōu)化精釀門店管理運(yùn)營(yíng)模式，在多個(gè)優(yōu)選領(lǐng)域摸索新零售精釀體驗(yàn)店新模式、社區(qū)店合作模式、店中店 合作模式等新型門店合作模式，以各類消費(fèi)場(chǎng)景的創(chuàng)造引發(fā)文化和情感的共鳴，奏響品牌最強(qiáng)音。2024年珠江啤酒榮膺 Brand Finance 2024年度全球啤酒 品牌價(jià)值 50 強(qiáng)和 GYBrand 2024年度中國(guó)最具價(jià)值品牌 500 強(qiáng)。

 數(shù)字賦能持續(xù)提升渠道管理。數(shù)字賦能持續(xù)深化，推進(jìn)業(yè)務(wù)與管理無(wú)縫對(duì)接，優(yōu)化并全面推廣 B2B 訂單系統(tǒng)，助力精準(zhǔn)營(yíng)銷。督導(dǎo)效能持續(xù)提升，規(guī)范 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)秩序，加強(qiáng)系統(tǒng)化管理，促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和市場(chǎng)消費(fèi)者滿意度有效提升。建立并完善客戶管理系統(tǒng)電子檔案，多維度跟蹤經(jīng)銷商、分銷商綜合 運(yùn)作水平。推行全國(guó)經(jīng)銷商統(tǒng)籌管理，提升優(yōu)質(zhì)客戶貢獻(xiàn)度，增強(qiáng)“兩支隊(duì)伍”活力。優(yōu)化并全面推廣 B2B 訂單系統(tǒng)，打通企業(yè)到經(jīng)銷商間的數(shù)據(jù)鏈路。持續(xù) 推進(jìn)O2O銷售渠道項(xiàng)目二期營(yíng)銷數(shù)字化賦能項(xiàng)目，推動(dòng)終端門店小程序和營(yíng)銷信息系統(tǒng)升級(jí)。聚焦市場(chǎng)督導(dǎo)，深化完善督導(dǎo)垂直管理體系。

3.成本：噸成本持續(xù)下降，行業(yè)對(duì)標(biāo)仍存在一定下行空間

降本增效初見(jiàn)成效，業(yè)內(nèi)對(duì)比來(lái)看仍存較大提升空間。公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升，成本費(fèi)用持續(xù)優(yōu)化，利潤(rùn)端充分釋放彈性，2024前三季度盈 利能力創(chuàng)歷史新高，2024Q1-Q3凈利率達(dá)16.86%，同比+2.3pct。橫向?qū)Ρ葋?lái)看，珠江啤酒毛利率、凈利率處于行業(yè)中上水平，2023年 珠 江 啤 酒 / 華 潤(rùn) 啤 酒 / 青 島 啤 酒 / 燕 京 啤 酒 / 重 慶 啤 酒 毛 利 率 分 別 為 42.82%/41.36%/38.66%/37.63%/49.15% ， 凈 利 率 分 別 為 11.97%/13.01%/12.81%/6.01%/18.30%，重慶啤酒因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較優(yōu)毛利率和凈利率均處行業(yè)首位，而燕京啤酒結(jié)構(gòu)及盈利能力均處較低水 平，對(duì)標(biāo)重啤，珠江啤酒毛利率和凈利率具備較大提升空間。

 原料成本持續(xù)提高，占營(yíng)業(yè)成本比例近7成。珠江啤酒營(yíng)業(yè)成本主要由原材料、直接人工、 其他制造費(fèi)用等構(gòu)成，近年來(lái)原材料成本持續(xù)攀升，由2019年的15.33億元提升至2023年的 21.91億元，原材料成本占比從67.9%提升3.3pct至71.3%。2023年原材料/直接人工/其他制 造費(fèi)用占營(yíng)業(yè)成本比例分別為71.3%/7.4%/11.1%，原材料成本占比已近7成。

 主要原材料中大麥、玻璃價(jià)格仍處下行趨勢(shì)。啤酒生產(chǎn)的主要原料是大麥麥芽，公司主要 使用進(jìn)口啤酒大麥制造的麥芽，公司原材料采購(gòu)成本中麥芽占比達(dá)22%，2020年起大麥進(jìn) 口價(jià)開(kāi)始攀升，2023年1月左右達(dá)峰值，2023年8月商務(wù)部公告表示將終止對(duì)原產(chǎn)于澳大利 亞的進(jìn)口大麥征收反侵銷稅和反補(bǔ)貼稅，進(jìn)口大麥價(jià)格大幅下降，數(shù)據(jù)顯示，2024年9月 大麥價(jià)格已回落至249.71美元/噸，較2023年高點(diǎn)已回落39.1%，和最近的低位值即2020的 218.11美元/噸相比具備14.2%的下行空間。包材成本方面，2023年公司易拉罐/玻璃瓶采購(gòu) 成本分別占比32%/24%，鋁錠價(jià)格自2023年以來(lái)雖有波動(dòng)但總體較為穩(wěn)定，玻璃價(jià)格呈現(xiàn) 下降趨勢(shì)，2024年10月價(jià)格較2023年高點(diǎn)下降43.1%且仍處下行趨勢(shì)。

對(duì)標(biāo)燕啤，在原材料和制造費(fèi)用等方面存在較大提升空間。2023年珠江啤酒/青島啤酒/ 燕京啤酒/重慶啤酒噸成本分別為2155/2563/2030/2421元/噸。今年分季度來(lái)看，上市酒 企Q2、Q3噸成本降幅普遍擴(kuò)大，主要系大麥、玻璃價(jià)格下行，低價(jià)原材料投入使用， 2024Q1-Q3 珠江啤酒 / 青 島 啤 酒 / 燕 京 啤 酒 / 重 慶 啤 酒 噸 成 本 分 別 -2.7%/- 2.9%/+1.0%/+0.9%，青啤、珠啤改善幅度較大，重啤受佛山工廠投產(chǎn)新增折舊影響噸成 本增加，珠啤2024Q3噸成本-5.5%，預(yù)計(jì)四季度噸成本有望繼續(xù)下行。從中長(zhǎng)期維度看， 參考單噸成本構(gòu)成，珠江啤酒噸成本中原材料/直接人工/制造費(fèi)用及其他分別為 1562/154/236元/噸，燕京啤酒噸成本構(gòu)中原材料/直接人工/制造費(fèi)用及其他分別為 1327/219/304元/噸，對(duì)標(biāo)燕京啤酒，珠江啤酒在人工成本上更具優(yōu)勢(shì)，但在原材料和制 造費(fèi)用及其他等方面存在進(jìn)一步降本空間。