珠江啤酒經(jīng)營特色是什么？

產品質量領先，廣東特色鮮明。

1.堅持產品質量打造，形成“3+N”品牌體系

品質為核心，引領行業(yè)質量發(fā)展

珠江啤酒以品質作為核心，長期多次榮獲啤酒界大獎。珠江啤酒從創(chuàng)立之初就強調生 產工藝的重要性，引入全球領先產線做品質啤酒，奠定了以品質作為核心的文化基因，其 核心產品純生長期獲得嘉獎。1997 年珠江純生產品榮獲廣東省食品行業(yè)優(yōu)秀新產品一等 獎，并持續(xù)多年成為廣東酒類市場消費者歡迎產品；全面升級后的 97 純生榮獲中國酒業(yè) 協(xié)會頒發(fā)的 2018 年度青酌獎酒類新品稱號、2019 年比利時布魯塞爾啤酒挑戰(zhàn)賽淡爽拉格 組銅獎、2021 年度廣東省食品行業(yè)優(yōu)秀新產品一等獎。

強大的品質基因驅動下，公司參與多個行業(yè)標準建設，規(guī)范行業(yè)發(fā)展推動質量發(fā)展。 公司從產品品質的方面加快推動行業(yè)發(fā)展，主持和參與修訂了國家、行業(yè)（團體）標準 22 項，充分發(fā)揮國家級企業(yè)技術中心的有事，引領行業(yè)升級。以純生標準為例，純生啤酒團 體標準于 2019 年 1 月 1 日由珠江啤酒發(fā)起實施（2017 年 7 月龍頭公司與協(xié)會發(fā)起純生啤 酒的團體標準），是國內首個啤酒團體標準。該標準增加了對腐敗菌的控制標準，收緊了 對雙乙酰和總酸的用量控制范圍等，強調了“鮮爽”的同時更好地保證了產品的質量規(guī)范， 規(guī)范了整體行業(yè)發(fā)展。

與高校攜手共建研發(fā)體系，研發(fā)費用投放積極。珠江啤酒在研發(fā)費用方面積極投入 （2021 年珠江/青島/重慶/燕京研發(fā)費用率為 3.3%/0.1%/1.2%/1.7%），持續(xù)開展啤酒行業(yè) 先進技術和科研項目研究，做好質量發(fā)展并引領行業(yè)進步。2000 年后逐步與德國慕尼黑 工業(yè)大學、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院、華南理工大學、華南農業(yè)大學開展產學研項目 9 項， 僅 2021 年新增科研立項 87 項、在研項目 170 項、完成研究 44 項目。

借鑒海外先進管理系統(tǒng)，實現(xiàn)工廠優(yōu)化管理。公司在供應鏈方面對標百威英博集團， 借鑒海外先進管理經(jīng)驗，建立并運用“工廠優(yōu)化管理模式”，涵蓋人力資源、技術質量、 管理生產、機器設備、產業(yè)物流六大支柱，強調“統(tǒng)一標準”和“目視管理”，其工廠管 理質量和效益可比肩百威頭部管理效率工廠，用較低的噸成本實現(xiàn)較好的噸價表現(xiàn)。此外， 為了應對精釀啤酒的多樣化，珠江首創(chuàng)中國啤酒行業(yè)柔性制造方案，實現(xiàn)不同包裝形式產 品一體化、智能化生產，小批量產品生產效率提升 30%，達國際先進水平。

著力智能制造和數(shù)據(jù)化運營“雙引擎”驅動，繼續(xù)擴大供應鏈優(yōu)勢。公司實施工廠升 級，建成中國啤酒行業(yè)首個全自動立體倉庫，倉儲運作效率提升 5 倍，空間利用率提高 4 倍。同時，依托立體倉庫，塑造以工業(yè) 4.0 為核心的供應鏈系統(tǒng)，成為國家商務部首批商 貿物流標準化試點企業(yè)。

“3+N”品牌矩陣明確，與時俱進順應升級勢頭

珠江歷經(jīng)長期品牌積累，“3+N”品牌矩陣與時俱進。我們認為公司對于純生高端形象 打造和熟啤結構化升級長期有著明確的定位，持續(xù)打造符合消費者需求的產品矩陣。 ①雪堡（8 元+）：提前布局拉升品牌高度，響應消費者多元化需求，形成超高端品牌 矩陣。公司較早期就開始進行品牌形象打造，逐步形成了超高端品牌矩陣。2013 年，珠 江推出雪堡品牌白啤酒；2016 年，連續(xù)推出蔓越莓精釀、黑啤酒、桂華蜜蜂啤酒；2017 年-2018 年，推出紅啤酒、IPA 等等品類矩陣具備一定優(yōu)勢；2020 年推出新式 IPA。

②純生（4-8 元）：以技術儲備為基數(shù)，持續(xù)做好品類的優(yōu)化升級。純生品類作為珠江 的特色，始終保持品牌新鮮感，做好質量把控和產品升級，持續(xù)做好“珠江純生”中國第 一款純生的品牌打造。公司從 2011 年開始就逐步升級純生產品，推出以珠江純生、珠江 0 度、珠江啤酒“三線”產品為主的初步產品矩陣，在 2019 年又順應市場需求推動 1997 純生黑金等新品。 ③珠江（3-4 元）：持續(xù)精耕華南地區(qū) 37 年，珠江品牌為公司基本盤。公司 2021 年 珠江啤酒品牌占收入的 6.2%，依舊是珠江的基本盤。

2.廣東特色鮮明，輔以文化產業(yè)積累

注重廣東特色打造，多維度凸顯華南元素

珠江是廣東省最具影響力的區(qū)域性品牌，注重廣東特色打造。2013-2021 年珠江持續(xù) 保持在廣州市的品牌影響力，在益普索、每日經(jīng)濟新聞等主辦的調研中始終保持領先。公 司從原材料采購、生產到營銷端都保持有明顯的珠江地區(qū)特色。在生產端，珠江啤酒始終 強調“廣東糧 珠江水”的概念，強調原汁原味的廣東啤酒；在營銷端，公司在華南地區(qū) 舉辦多場音樂節(jié)、贊助廣東男籃等，持續(xù)加強其廣東地區(qū)特色品牌的屬性。

音樂：“啤酒+音樂”倡導生活品質，線上營銷推動年輕化。公司將啤酒和特定音樂主 題結合望助于目標消費群體更認同品牌價值，增強消費者粘性，實現(xiàn)品牌年輕化。公司 2021 年與網(wǎng)易云音樂聯(lián)名達成戰(zhàn)略合作，發(fā)布 10 款樂評罐，線上曝光超過7200萬人次。

體育：珠江與廣東男籃聯(lián)賽深度合作，易建聯(lián)代言人持續(xù)吸引消費者。籃球是珠江 0 度系列塑造品牌價值的重要體育項目，其在廣東地區(qū)有著較高的群眾基礎。作為廣東地區(qū) 龍頭酒商，珠江啤酒在廣東連續(xù) 7 年贊助廣東省男子籃球聯(lián)賽。同時，珠江 0 度系列代言 人易建聯(lián)作為廣東背景的球員，也持續(xù)夯實“南有珠江”的品牌美譽。 美食：啤酒與美食結合，助力幸福生活。2021 年，公司嘗試融合線上線下資源打造 小龍蝦啤酒節(jié)、火鍋美食節(jié)，線上曝光量超 4292 萬人次，持續(xù)擴大品牌影響力。同時， “啤酒+美食”模式下，公司參加廣州國際精釀啤酒節(jié)、2021 石家莊國際啤酒節(jié)、第二屆 客天下·創(chuàng)藝園威尼斯共享夜市、湘潭啤酒節(jié)等城市活動，給予品牌更好的宣傳露出。

經(jīng)銷商體系穩(wěn)定，銷售人員薪資水平良好

珠江啤酒擁有穩(wěn)定的經(jīng)銷商和人員體系，經(jīng)銷商規(guī)模較大。在行業(yè)高端化背景下，我 們認為珠江啤酒整體經(jīng)銷商和人員體系穩(wěn)定，主要以大商為主。省內：幾乎沒有太多經(jīng)銷 商退出，升級背景下經(jīng)銷商望通過產品結構的提升享受更好的利潤水平；同時，公司也在 持續(xù)推進網(wǎng)點加密，2021 年經(jīng)銷商數(shù)量較 2019 年翻了三倍。省外：經(jīng)銷商數(shù)量逐步提升， 公司在省外尋求進一步的拓展。 從單一經(jīng)銷商規(guī)模來看，珠江啤酒單個經(jīng)銷商銷售 0.1-0.2 萬千升啤酒左右，對應的 年銷售額規(guī)模在 600 萬-1000 萬元水平。相較而言，青啤、燕京、重慶等經(jīng)銷商年銷售量 在 0.04-0.06 萬千升，對應的銷售規(guī)模在 300-500 萬水平。

銷售人員工資合理，業(yè)務員工資與行業(yè)水平較為一致。較為穩(wěn)定的經(jīng)銷體系下，公司 推廣人員收入總體處于中上水平。以佛山地區(qū)舉例，佛山地區(qū)啤酒業(yè)務員工資在 8000-10000 元，青島、華潤在同城市的銷售人員平均工資在 8000-9000 元。考慮到珠江銷售整體具備較好的周轉和庫存，疊加公司在華南地區(qū)較好的 品牌，銷售工作具備較好性價比。 渠道變化穩(wěn)中求進，逐步實現(xiàn)品類、渠道的細分。公司在渠道方面依舊基于原先非現(xiàn) 飲渠道的架構，逐步開發(fā) CD 類餐飲、AB 類、娛樂渠道經(jīng)銷商。同時，在經(jīng)銷商選品方 面公司也更為細分，尋求雪堡、純生等產品的差異化運營。2019-2022 年，公司在深圳、 佛山等多地運用大商的操作模式，并在大商覆蓋范圍外增加對于各類細分市場的覆蓋。

打造珠江文化產業(yè)，實現(xiàn)品牌宣傳及增收

珠江·琶醍文創(chuàng)品牌打造城市名片，文化產業(yè)具備地區(qū)優(yōu)勢。啤酒釀造和啤酒文化的 “雙主業(yè)”建設是珠啤制定的長期發(fā)展方向，而珠啤在發(fā)展文化產業(yè)方面具備得天獨厚的 地理優(yōu)勢。在市民和企業(yè)推薦的 200 個城市打卡點中，珠江·琶醍成功上榜夜廣州·生活 指南，入選“2021 夜廣州·十大最受歡迎打卡點”，通過“啤酒+文化”商業(yè)模式，珠啤 能夠帶來更獨特的啤酒消費體驗和業(yè)態(tài)模式，深入消費者培育，使得“廣東糧，珠江水” 的品牌印象深入人心。

總部設施完善，具備啤酒博物館、創(chuàng)作藝術區(qū)（用于舉辦啤酒節(jié)）等，打造一站式啤 酒文化體驗。公司于 2010 年前后開始打造文化產業(yè)園區(qū)，原廣州總部廠區(qū)琶洲臨江地塊 已基本完成珠江·琶醍啤酒文化創(chuàng)意藝術區(qū)的建造，未來將進一步打造集合總部經(jīng)濟、商 務辦公、休閑逛逛的一體式城市綜合體。其中，珠江英博國際啤酒博物館每年接待游客約 4 萬人次，琶醍啤酒文化創(chuàng)意藝術區(qū)舉辦城市盛會超 100 場（覆蓋超過 240 余萬人次）， 綜合體的運用有效推動了啤酒知識的傳播。

辦公租賃業(yè)務或帶來額外收益，建成后望持續(xù)帶來現(xiàn)金流流入。目前，公司總部大樓 及服務式公寓建筑總面積望達到 18 萬方。考慮到目前琶醍地區(qū)空置率在 5%-7%、周邊商 業(yè)樓租金在 100 元/平米/月，我們預計項目建成后全年將穩(wěn)定貢獻超過 2 億元的土地租賃 收入。