如何看待信托市場未來發展？

以下介紹的是信托市場發展展望。

1.新三分類后，信托產品的發展展望

根據信托業協會截至 2023 年 3 季度末數據，信托公司經營收入、利潤總額、人均利潤等利潤指標在上年低基數的影響下同比企穩，但經營收入累計同比增速依然為負。一方面是信托行業在資管新規后面臨巨大的轉型壓力，高利差的非標業務被限制后，能夠帶來規模和利潤支撐的新業務方向尚在尋找之中，無論是在 2023 年被廣泛關注的財富管理服務信托，還是受益于債券牛市的資產管理信托，都無法在更遠的未來支撐頭部信托公司維持 20-30 億的利潤體量；另一方面則是信托公司的存量業務特別是非標存量規模，隨著時間的推移而不斷到期，在沒有新增業務接續的情況下，信托公司的盈利能力在表觀上持續下降，也屬于正常現象。 “上帝在關上一扇窗的同時也會打開一扇門”，面對整體性的行業壓抑，2023 年里依然有許多信托公司在沿著新三分類的路徑，進行了有意義的產品研發與創設，并形成了自己獨特的聲音。雖然規模不大，但是對新三分類后的有益探索，許多信托公司在跨界聯動、系統建設方面的經驗彌足珍貴，不僅值得信托同業深度消化，對于整個金融大賽道的創新，也貢獻了自己獨特的價值。

1.1.資產管理信托：在貨幣寬松環境中，把握債券市場機會，打造資產管理領域的差異化競爭

信托公司充分利用過往城投領域經驗，在以城投債投資為主的資產池業務上快速推動，部分信托公司收入和利潤在 2023 年出現了逆勢增長，和這類資產管理業務的增長有較大關系，這是信托公司在非標轉標過程中依托自身能力的成功嘗試。 展望 2024 年，隨著貨幣寬松的持續，以城投債為主要投資標的的資產池業務或將在2024年表現出更高勝率但賠率下降的局面，這對信托公司資產管理業務亦喜亦憂，在信用下沉和報價下行之間尋找新的平衡需要信托公司更大的智慧，如何在債券類資產利差下降的背景中尋找新的業務機會，將成為資產管理信托在未來最大的挑戰。

1.2.服務信托：財富管理家庭服務信托的跨界聯動、不良資產處置信托對于信托規模提升的支撐、結合具體場景的應收款信托

2023 年 7 月由上海信托作為受托人、易方達基金投顧作為投資顧問的“家庭服務信托+基金投顧”創新服務模式在寧波銀行上線。這是信托行業內首次由專業基金投顧參與家庭服務信托的資金配置，實現了家庭信托、服務信托和基金投顧等多個概念的多重復合，信托公司進行了“跨界經營”的有益嘗試。根據上海證券報中國證券網及央廣網報道，該家庭服務信托產品的設立門檻為100萬元，為滿足客戶不同的投資需求，產品資金將歸入三個集合資金信托計劃，分別采取穩健、穩進、平衡三種投資策略管理運作，風險等級由低到高，分別為 TR2（低風險）、TR3（中風險）和TR4（中高險）。該集合資金信托計劃由上海信托擔任管理人，投資于固定收益證券、公募基金等標準資產，不投資非標資產。其中的穩進、平衡策略，由易方達基金投顧擔任基金投顧的角色，主要投資于公募基金產品，所配置的權益資產比例中樞分別為 10%和 40%，力爭實現組合資產的長期穩健增值。值得關注的是，同期浙金信托聯手財通證券也發行了類似的產品，信托與公募基金和證券公司的跨界聯手已經形成一波行業趨勢，吸引越來越多的信托公司加入。然而冷靜看，這輪家庭服務信托雖聲勢浩大，但落地規模并不如預期，說明信托“賬戶”背后的內涵依然需要進一步挖掘，客戶需求和信托的著力點依然有差距。

1.3.慈善信托

中國信托業協會與中國慈善聯合會聯合發布《2023 年度中國慈善信托發展報告》(本節簡稱“《報告》”)，《報告》顯示 2023 年我國慈善信托總體呈現穩健發展態勢。從備案單數和規模來看，截至2023 年 12 月 31 日，我國慈善信托累計備案數量達 1655 單，累計備案規模為65.20 億元。其中，2023 年新增備案 454 單，比 2022 年多增 62 單；新增備案規模 12.77 億元，較2022 年增加1.37億元。從地域來看，全國歷年慈善信托備案地區累計覆蓋 28 個省級行政區，地區間發展不平衡加劇，慈善信托向少數省市集中并逐漸深入基層。從慈善信托的歷年備案財產規模來看，浙江省、廣東省、甘肅省累計備案規模領先，其中浙江省累計備案規模達到 18.89 億元，是目前唯一突破15億元的省級行政區，廣東省、甘肅省位列其后，分別為 10.41 億元和 8.53 億元；從2023 年度新增慈善信托的備案規模來看，浙江省、北京市、四川省領先，其中浙江省備案規模超過4 億元，北京市、廣東省也分別達到了 1.92 億元和 1.29 億元。客觀來說，慈善信托雖然規模增速快，但在信托公司整體業務中占比依然較小，規模和利潤無法支撐信托公司的成本開支，大部分信托公司參與慈善信托更多是在“創新”名義下進行的淺嘗輒止。與慈善信托配套的各類法規、政策陸續出臺，但距離這項業務的大發展還需等待漫長的臨界點，相比于制度和法規側的完善，高凈值人士特別是超高凈值人士的慈善意識有待提升，富而有德、三次分配等遠景目標與當前社會現實尚有差距。

1.4.新三分類后的產品創設展望

總體來看，我們認為信托公司在新三分類后的產品創設應該沿以下三個路徑持續推動：

（1）跳出簡單的“賬戶”理念，深刻理解賬戶背后的“服務”屬性，在具備信托基礎的賽道中，尋找替代機會。 新三分類發布后，財富管理服務信托成為信托公司關注的重點，而“賬戶”成為其對外展業的主要“噱頭”，但行業的理想和熱情與這項業務的現實還有很大距離，2023 年關于服務信托的口號喊得多、機構參與的熱情高，但成功實踐的案例不多，具備可批量化開展的業務模式和落地規模更是屈指可數。

區別于常規認知，我們認為“賬戶”的概念之于服務信托固然重要，但更需信托公司厘清信托賬戶能夠為投資者解決什么？是服務于投資端的全能賬戶？還是轉賬支付功能下的類銀行賬戶？抑或是增值服務的一攬子組合？當前信托“賬戶”沒能激發出高凈值客戶和渠道的熱情，與信托公司尚未厘清該“賬戶”的核心功能是什么，以及要通過其解決什么樣的問題直接相關。優化和提升信托“賬戶”的概念，我們認為關鍵在于擺脫閉門造車，回歸客戶需求，真正實現“服務”信托的初心。當前信托公司預設的場景、或仍以產品銷售邏輯構建的家庭服務信托，與客戶真正想要的服務信托之間存在著出發點和業務邏輯的根本變化。這需要信托公司和從業者更有耐心的傾聽客戶需求，從中梳理有針對性的、可復制的解決方案。

以一個具體的社會現實為案例，子女教育已經成為中國家庭最重要的幾件大事之一，在子女年幼時儲備資金并持續投資，待子女長大后在升學、出國、結婚甚至創業的節點撥付對應資金，是許多家長的意愿，但此需求卻鮮有金融產品可以直接對應，許多家庭是通過年金保險的方式來近似實現該需求。但事實上，信托公司完全有能力設定專屬的“教育信托計劃”，以專戶方式幫助這部分家庭達成目標，從而實現信托公司和客戶的雙贏。與之類似，老齡化不斷加劇的社會環境中老年人醫養問題的綜合解決方案、離婚率不斷高企的社會現實中雙方資產保全以及贍養費的支付和合理使用問題，都可成為財富管理服務信托重要的生存土壤。 在非標年代，信托公司憑借強勢的剛性兌付，通過渠道代銷，在資金募集端具備低成本優勢，然而代銷模式卻無法真正把握渠道背后真正的客戶，長此以往，信托公司在短平快的業務模式背后輕視了自主服務客戶的“場所”建設，直接導致信托公司獲客能力和服務能力建設的長期缺失，甚至在當下的家族和家庭信托中，渠道依然是客戶和委托資金最重要的來源，信托的“服務屬性”淪為渠道的附庸，成為內含價值不高的信托通道。我們認為，在非標利潤豐厚的背景下，渠道代銷是最優選擇，但此模式顯然無法應用在低費率的服務信托市場中，基于此角度，發展服務信托對信托公司自身拓客及維護能力提出了更高的要求，只有快速完成從“Hunter”向“Farmer”的轉型，才能在財富管理服務信托業務上獲得更長足的發展。

這更要求信托公司在新三分類的業務框架中，重新理解和定位“渠道”，渠道不再只是為信托公司推薦高凈值客戶的金融機構，更應該是信托公司展業的“場景”，以上述教育金信托、贍養費信托為例，民政局、學校和婚介機構都可能成為信托公司開展業務的重要場所。整體來說，打開我們對于傳統渠道的定義和理解，同時強化信托公司自身轉化和服務客戶的能力，并找到背后的利基，才是發展財富管理服務信托的關鍵。 但財富管理服務信托，作為一種 2C 的“服務”信托，其業務前端要處理大量瑣碎的具體工作，為了避免陷入“為了創新而只象征性做一單業務”的境地，信托公司應該從系統建設入手，在公司層面從運營維護上提高效率，才能把服務大眾的財富管理服務信托真正做到實處。

針對財富管理服務信托，信托公司需要在以下三個方面加強中后臺建設：（1）加強前臺簽約的系統化建設，包含專門服務客戶的線上面簽系統、可調整的制式化合同，既是 IT 系統建設，也是合規風控同業務發展需求的充分對齊。 （2）服務信托背后的各類賬戶開立，需要信托公司同銀行等金融機構高度協同，提高后臺的響應速度、降低業務在后臺流轉的周期，真正改善客戶體驗，才能形成同客戶的黏性。（3）財富管理服務信托背后的績效管理與分配系統，不僅需要在信托公司內部推廣使用，更需要在用戶側及時呈現；從 PC 端向移動端 APP 的建設和遷移，需要信托公司在新時代的IT建設中與時俱進。 加強系統化建設，充分發揮 IT 系統對人工的替代，優化內部流程、提升客戶簽約、服務和運維的效率，才能讓不賺錢但具有廣闊空間的服務信托業務做到盈利。

（2）把信托文化建設同國家戰略深度結合，一方面從社會的歷史性變遷中尋找信托同文化的有機結合，另一方面在人民性、先進性的視角中，尋找信托服務可能貢獻力量的方向，信托公司才能獲得更強的生命力。 在中國金融體系中，信托長期以來被視為舶來品，信托行業在解釋其起源時通常會提到來自于英國的用益制度（USE），這給信托行業的初期發展帶來了一抹洋氣的色調，但也讓它與中國本土的結合缺少了一些地氣。事實上，在早于英國用益制度的十一世紀中葉，范仲淹就創設了具有現代信托特征的義莊制度，在儒家文化的支撐下，范仲淹把資產隔離、專業管理和普惠慈善通過義莊下的義田和義學等制度進行了社會實踐。義莊制度經過后世不斷完善，在中國漫長的歷史發展中展現出了長足的生命力，成為了中國基層社會發展與穩定的重要力量之一。 在這里我們不去爭論信托的起源問題，但如果我們從義莊角度深度研究，會發現現代信托制度背后所蘊含的精神內核與中國傳統文化高度的契合，而根植于一個國家精神文化土壤的金融制度才會具有更強的生命力。當信托行業離開“剛性兌付”的加持，它應該以何種面貌出現在金融體系乃至社會大眾的視野中，決定了它未來能夠在新時代的社會精神文明建設中獲得怎樣的定位。我們建議從金融監管、信托公司再到信托從業者構建一個從上至下的信托宣傳體系，把信托文化、信托產品能夠給社會生活帶來的積極影響作為信托行業發展的重要支撐，把給信托行業“找一個屬于自己的家”作為行業發展的關鍵點，只有這樣，信托才能徹底擺脫過去在大眾眼中只有非標的刻板認知，迎來真正的新生。

（3）在資產管理信托范疇中，信托公司應致力于尋找出一條適合自己的特殊路徑，同其他資管行業形成差異化競爭。 過去信托公司發展資管業務無外三條路徑：（1）發揮自身在城投方面的優勢，發展以城投債為主要投資方向的類固收業務；（2）以服務為基礎，為大型機構資金提供資本市場的通道服務；（3）以專業投研為基礎，發展證券和基金投資能力，通過 FOF 來實現商業化。在這三條路徑中，第一個模式在 2023 年的債券牛市中收益頗豐，雖然貨幣寬松在2024年大概率或將延續，但隨著 10 年期國債利率不斷創下階段性新低后，債券市場的“勝率”維持高位，但“賠率”將會大幅下降，此類業務的性價比在 2024 年恐將快速衰減，信托公司需要在信用下沉和報價下降之間尋找一個艱難的平衡。第二個模式的穩定運行對規模有著較高要求，在較低的信托報酬下，信托公司需要服務更多的機構資金方才能對沖前期在系統建設中花費的成本，也正因為此，這類業務展現出強者恒強的特征，進入該領域更早、投入更多的信托公司在此業務上具備相當的護城河，而后入場的信托公司，發展難度越來越大。第三個模式則受限于過去三年資本市場的震蕩，無法兌現前期信托財富中心營銷時向客戶“預期”的收益水平而備受壓力，同時也部分受困于信托公司之前積累的高凈值客戶只關注“剛兌收益”而長期忽視資產配置的問題，幫助高凈值客戶建設正確理念的難度和成本非常高。

相比于信托公司過去習慣的輕資產業務模式，資產管理信托無論是在人員還是系統的投入都是巨大的，對于轉型中的信托公司，是否要發展資產管理信托？我們建議，不應該為了“創新”而一時興起，更需要信托公司和股東站在更長周期的視角去篤定戰略，這背后不僅是對業務模式的轉型，更是信托公司戰略理念和管理方式的重要調整，只有快速從過去以短平快為追求的“戰斗小組”向“集團化作戰”轉型，信托公司才能在資產管理業務中尋找到真正的長期方向。值得關注的是，在整個大金融賽道中，信托公司除了在資產管理領域的通道業務具有一定先發優勢外，投研和系統建設相比于券商資管和公私募基金均有不足，依靠投入實現后進趕超的難度較大。我們建議，信托公司更應該在資產管理領域尋求“錯位競爭”的機會，在目前關注不多但未來潛力較大的財富管理買方投顧、符合老齡化社會需求的養老金等業務上篤定方向和投入，才能在未來的資管市場中分到更多的蛋糕份額。

2.新監管形態下，信托行業和信托公司的發展展望

2023 年，面對著新業務增長困難和非標持續暴雷的雙重壓力，不少信托公司的業務發展陷入了困局，但在相對艱難的市場中，仍然有部分信托公司走出了自己的特色路線，在資產管理、財富管理服務信托等業務上取得了階段性成功，值得整個行業為之欣喜。從信托行業的宏觀視角看，在關注和認可這些機構成功的背后，不應該將視野僅僅聚焦在具體的業務模式上，更應該看到這些業務背后信托公司在觀念革新、架構創新以及人才體系方面的積極努力，整個信托行業應該學習先進機構的經驗而非案例，從本質上把握信托業務的發展，才能走出信托行業增長的“二次曲線”。

2.1.相比于業務變革，信托公司更需進行觀念變革

1000 萬，是非標年代信托業務部門招聘一個人所需要額外承擔的業務指標，這種類似于人頭稅的模式，是信托公司長期信奉小團隊主義和業務包干的必然結果。但這個模式能夠穩定運行的前提是，信托公司的主營業務具備長期性、可復制性以及高利潤特征，當前提被打破后，信托公司整體的運營觀念有重構的必要。

從觀念變革的角度看，我們認為信托公司至少需要在下述三個方面進行積極調整：（1）轉變以短期利潤為唯一導向的經營思維，關注投資者的真正需求，以需求為出發點進行業務模式構建，在關注利潤的同時更關注公司層面的能力建設，從客戶建設、人才建設到系統建設，不一而足，信托公司需要從頂層戰略到基層業務進行一輪新的頭腦風暴。（2）轉變“重前臺、輕后臺”的固有思維，加強中后臺建設，加強信托展業的技術含量；轉變“重產品、輕場景”的傳統業務模式，加強獲客場景的建設，強化自主展業、自主經營的能力。（3）轉變小團隊內部作戰的思維方式，在公司層面鼓勵或引導跨部門之間的業務協作與聯動，充分進行公司內部的資源共享和專業互動，在業務層面提高“壓強”。

2.2.業務體系和組織體系的重構

對于信托公司來說，觀念變革是先導，而真正推動業務落地的是組織變革。以過去兩年在信托行業轉型期表現較為成功的外貿信托為例，在 2015 年之前該公司就完成了事業部制的變革調整，體制的變化導致其在證券、消費金融和家族信托等業務方向上具備更強的行業競爭力，在非標貢獻利潤不斷下滑的行業背景中，逆勢保證了公司收入的穩定。 相比于信托公司長期執行的以“類合伙人”機制所形成的信托業務部門，在提升信托業務專業能力的背景下，信托公司應該在篤定的業務方向成立事業條線（例如資產管理信托、財富管理服務信托），嘗試通過業務專營方式，充分調動公司內外部資源，集中人財物進行重點突破，才能更快地尋找到新業務方向，形成增長的二次曲線。

2.3.人才體系建設

2023 年《關于規范信托公司異地部門有關事項的通知》正式發布，該規則發布的本意在于限制信托公司業務團隊和財富中心的無序擴張，促進信托公司的精細化管理，但在非標業務不斷下滑的背景下，這個規則反而成為了部分信托公司裁員的一個契機，部分前期擴張較快的信托公司迎來了人員優化的浪潮。 從行業更長周期的發展看，我們把信托公司的人員優化理解為“中性”：人員出清應該是信托行業逐步探底的必然動作，一方面從業者較高的薪資水平在信托公司利潤下行周期中構成了較大的財務壓力，另一方面是從非標走向新三分類，對于信托從業者的素質也提出了完全不同的要求，特別是在法律、財務等專業方面提出更高的要求，信托從業者的迭代也勢在必行。在未來 1-3 年中，信托公司的人才體系建設會走出兩個不同的階段，第一階段通過人員優化實現成本控制，信托公司將會變得更輕、更小；第二階段信托公司根據新三分類的業務要求，重新規劃戰略和業務管理條線，進行部門和人員的重組，并對外招聘合適的補充人員，輕裝上陣。這個過程對于許多信托行業內的從業者來說，在心態上很難接受，但這可能就是信托行業發展的必然，在經濟發展模式變化的背景下，要么被逼著轉型，從自身的稟賦特質上尋找可以和新三分類相契合的點，要么被時代所取代，信托行業只能在崇山峻嶺間負重前行，信托公司和信托從業者亦不例外。