遙望科技經(jīng)營(yíng)壁壘、增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)分析

提升直播時(shí)長(zhǎng)、切入非標(biāo)品類共同驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。

1.經(jīng)營(yíng)壁壘：主播梯度管理，直播流程標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)字化可復(fù)制化

直播平臺(tái)全域布局，主播達(dá)人梯度管理。公司建立起明星+達(dá)人的多平臺(tái)、多層次的主播 矩陣，合作藝人達(dá)到 51 位，簽約了百余位主播達(dá)人，其中頭部主播賈乃亮 GMV 占比約為 10%。在現(xiàn)有主播矩陣的基礎(chǔ)上公司將進(jìn)一步簽約大量成熟的、中腰部以上的主播和明星 藝人。對(duì)于頭部主播，繼續(xù)保持其領(lǐng)先地位。對(duì)于腰部主播，采用更生活化方式直播，只 要空閑隨時(shí)開播，直播場(chǎng)次更為靈活。

打造遙望云數(shù)字化平臺(tái)，成立直播標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)來(lái)推動(dòng)直播全流程標(biāo)準(zhǔn)化體系的建設(shè)。公司將直播全流程解構(gòu)為 100 項(xiàng)以上的環(huán)節(jié)，并對(duì)每一環(huán)節(jié)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分解，通過 1-2 周的 時(shí)間能夠完成一組運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)直播業(yè)務(wù)的可復(fù)制化和工業(yè)化過程。遙望云 是公司自主研發(fā)的直播全流程數(shù)字化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了直播流程的在線化、分析的數(shù)字化、選 品的智能化，構(gòu)建了系統(tǒng)和信息化壁壘，為規(guī)模化擴(kuò)張直播電商業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

通過直播前的在線排期、貨盤需求、選品比價(jià)、品控質(zhì)檢，直播中的自動(dòng)化投放、實(shí)時(shí)轉(zhuǎn) 化分析，以及直播后的利潤(rùn)復(fù)盤、直播回放，實(shí)現(xiàn)全流程管控，提升直播效率。公司通過 遙望云形成了由行業(yè)運(yùn)營(yíng)、專家中臺(tái)、內(nèi)容中臺(tái)、賦能與發(fā)展中臺(tái)、投放中臺(tái)等構(gòu)成的中 臺(tái)化結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格施行“大中臺(tái)+小前臺(tái)”模式。 在供應(yīng)鏈側(cè)，公司不斷擴(kuò)充細(xì)分類目并提升商品豐富度，與銀泰商城、海旅免稅等較多優(yōu) 質(zhì)商品供應(yīng)鏈建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前分為美妝、個(gè)護(hù)家清、智能家居、服飾箱包、母 嬰圖書、滋補(bǔ)保健、珠寶手表、酒水、食品飲料、虛擬等 10 個(gè)大類目。

2.增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)：時(shí)長(zhǎng)有翻倍提升空間，落地?cái)?shù)字化服裝采銷產(chǎn)業(yè)基地

增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)一：直播時(shí)長(zhǎng)仍有很大提升空間。在直播時(shí)長(zhǎng)方面，2022 年公司有效開播藝人 及主播僅有 83 人，頭部主播月均直播時(shí)長(zhǎng)為 27.9 小時(shí)，中腰部主播月均直播時(shí)長(zhǎng)為 29.7 小時(shí)，尾部主播月均直播時(shí)長(zhǎng)僅 9.5 小時(shí)，還有部分藝人在等待首次開播。對(duì)標(biāo)日播直播 間，公司的直播時(shí)長(zhǎng)有翻倍的提升空間。 據(jù)灰豚數(shù)據(jù)和熱浪數(shù)據(jù)，場(chǎng)播時(shí)長(zhǎng) 8 小時(shí)以上已成常態(tài)，商家自播平均時(shí)長(zhǎng)高于達(dá)播。抖 音 GMV Top 5000 達(dá)人賬號(hào)月均直播場(chǎng)次達(dá) 14 場(chǎng)，約 2 天開播一次，快手 GMV Top 5000 達(dá)人賬號(hào)月均直播場(chǎng)次達(dá) 11 場(chǎng)，約 3 天開播一次。東方甄選采用“課程表”形式，通過 主播排班為不同主播匹配不同成長(zhǎng)路徑，直播間從 7 點(diǎn)到 24 點(diǎn)，主播單次播出時(shí)長(zhǎng)約 2 小時(shí)，主播月均直播時(shí)長(zhǎng)約 45 小時(shí)。交個(gè)朋友直播間上線了 7X20 小時(shí)的直播模式，主播 單次播出時(shí)長(zhǎng) 3-4 小時(shí)，主播月均直播時(shí)長(zhǎng)約 53 小時(shí)。

公司各主播層級(jí)中，所有主播月均直播時(shí)長(zhǎng)合計(jì)超 800 小時(shí)，其中中腰部主播貢獻(xiàn)了 77.7%， 是主播矩陣中的主力軍。從主播開播時(shí)間分布來(lái)看，晚上 6 點(diǎn)至 24 點(diǎn)為主播開播的熱門 時(shí)段，而凌晨 2 點(diǎn)-早上 10 點(diǎn)中腰部主播直播次數(shù)顯著高于頭部主播和潛力主播，在開播 時(shí)間上形成差異化。為提升直播時(shí)長(zhǎng)，公司對(duì)于中腰部主播，采取空閑隨時(shí)開播的形式， 提升直播頻次和時(shí)長(zhǎng)。此外，公司還推出大航海計(jì)劃，通過外部服務(wù)商，“日不落直播間” 在明星主播空余時(shí)間接素人主播，24 小時(shí)直播提升人效。在運(yùn)營(yíng)層面，虛擬主播等技術(shù) 為進(jìn)一步提升直播頻次和直播時(shí)長(zhǎng)提供支撐。 明星主播供給端豐富，不斷擴(kuò)展明星主播矩陣。2023 年 3 月 7 日，TVB 淘寶直播間“TVB 識(shí) 貨”首次開播，主播包括旗下藝人陳豪和陳敏之，單場(chǎng)銷售額超 2300 萬(wàn)元。隨著直播電 商行業(yè)的發(fā)展壯大，明星紛紛入局。目前公司簽約的明星主播超過 40 位，包括王祖藍(lán)、 張予曦、張柏芝、賈乃亮、王耀慶、沈濤、倪虹潔等。公司也新簽約了 TVB 藝人趙雅芝， 擴(kuò)展明星主播矩陣。

增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)二：打造“線上+線下”新型商業(yè)綜合體，落地?cái)?shù)字化服裝采銷產(chǎn)業(yè)基地“扶搖”。 據(jù)《2023 年中國(guó)直播電商機(jī)會(huì)洞察報(bào)告》，受物流成本、直播產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)、以及主播 對(duì)當(dāng)?shù)厣唐烦浞至私獾纫蛩赜绊懀_(dá)人帶貨選品呈現(xiàn)出本土化趨勢(shì)。浙江省服飾鞋靴相關(guān) 品類包攬達(dá)人數(shù)量 TOP5 品類中的四個(gè)。公司通過整合服裝產(chǎn)業(yè)鏈資源，打造完善強(qiáng)大的 服裝供應(yīng)鏈，聚集全國(guó)服裝主播機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)師、服務(wù)商、品牌商入駐，以高標(biāo)準(zhǔn)商場(chǎng)式場(chǎng) 景承接服裝直播業(yè)務(wù)。同時(shí)為主播提供培訓(xùn)、短視頻、投放、客服、倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨等配套服務(wù) 支持，通過自研一體化的直播電商全流程標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái)，為企業(yè)用戶或個(gè)體主播團(tuán)隊(duì)提供爆 品挖掘、智能動(dòng)銷預(yù)測(cè)、全供應(yīng)鏈管理、合規(guī)性檢查等核心業(yè)務(wù)，為優(yōu)質(zhì)的中腰部服裝主 播進(jìn)行全方位直播運(yùn)營(yíng)賦能。

2022 年 7 月，杭州建設(shè)工程招標(biāo)平臺(tái)發(fā)布喬司商城項(xiàng)目二期施工招標(biāo)，招標(biāo)公告顯示， 該項(xiàng)目業(yè)主為杭州臨平錢塘資產(chǎn)管理有限公司，項(xiàng)目投資估算超 22 億元，其中建安工程 造價(jià)約 5.3 億元。施工總工期為 130 天。該項(xiàng)目為公司與政府合作項(xiàng)目，政府為引入優(yōu)秀 公司來(lái)更好的整合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)資源，以喬司商城作為基礎(chǔ)進(jìn)行項(xiàng)目改造。公司與政府共同投 入，公司以運(yùn)營(yíng)為主，產(chǎn)權(quán)及主要投資為政府投入，對(duì)公司來(lái)說(shuō)為相對(duì)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式。 據(jù)公司計(jì)劃，項(xiàng)目建成后將打造全天 24 小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè)的“ToB+ToC”結(jié)合的商業(yè)綜合體 場(chǎng)景，集聚臨平區(qū)及杭州市的大小服裝主播對(duì)全品類服裝進(jìn)行銷售。

2022 年 9 月 8 日-9 日，公司舉辦“扶搖”的首場(chǎng)線下選品會(huì)，以“扶搖直上、望見未來(lái)” 為主題，聚集了 500 余個(gè)品牌和服裝供應(yīng)鏈商家參與選品對(duì)接，涵蓋羽絨服、皮草、派克 服、大衣、毛衫等 30 多個(gè)品類、6000 余款服飾，參會(huì)選品的主播和機(jī)構(gòu)近 500 家。同月 23 日，公司舉辦“扶搖”的首場(chǎng)線下宣導(dǎo)會(huì)，提出一系列激勵(lì)政策：前 50 名簽約主播專 屬流量扶持；直播單場(chǎng)破 200 萬(wàn)，明星助力直播間；直播運(yùn)營(yíng)專業(yè)支持；總裁面對(duì)面交流 等主播福利。活動(dòng)吸引近 100 位服裝垂類主播、機(jī)構(gòu)到場(chǎng)參與，其中大部分于現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成合 作協(xié)議，進(jìn)入對(duì)接商品貨盤選品階段。

增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)三：提升標(biāo)品毛利率。標(biāo)品的毛利率較低主要是由于標(biāo)品與其他公司的重合率較 高。在標(biāo)品毛利率的改善上，一方面，在與品牌商和供應(yīng)商簽訂合約時(shí)，通過保價(jià)條款來(lái) 保障標(biāo)品的價(jià)格在一定時(shí)間范圍內(nèi)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。另一方面，在品類結(jié)構(gòu)方面，選取市場(chǎng) 稀缺的品類提升標(biāo)品毛利率，在選品流程方面，從工作室選品轉(zhuǎn)變?yōu)檫x品中臺(tái)，進(jìn)一步提 升選品銷量。公司正大力研發(fā)自動(dòng)選品功能，目前已經(jīng)完成產(chǎn)品內(nèi)測(cè)后的幾次迭代升級(jí)。 以往商家入駐程序復(fù)雜、時(shí)間消耗長(zhǎng)等問題，未來(lái)將使用智能問卷的方式來(lái)解決。系統(tǒng)能 分析商品邏輯后給商品自動(dòng)打標(biāo)并進(jìn)入待選池，選品時(shí)系統(tǒng)將根據(jù)產(chǎn)品屬性、商品熱度、 主播風(fēng)格、粉絲特征、場(chǎng)次等多維度因素將商品與主播進(jìn)行匹配。系統(tǒng)選品可以判斷出產(chǎn) 品是品宣向、利潤(rùn)向還是 GMV 向，綜合考慮多個(gè)維度來(lái)完成選品，實(shí)現(xiàn)商家滿意度、GMV 和利潤(rùn)率提升。

3.創(chuàng)新業(yè)務(wù)：虛擬人直播補(bǔ)充長(zhǎng)尾流量，延長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)

公司 2023 年將發(fā)力虛擬人直播等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)高效率、低成本的 AIGC 內(nèi)容生成，進(jìn)一步擴(kuò) 大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在互動(dòng)性和形象動(dòng)作等方面均取得了突破，并已具備商業(yè)化能力。5 月 15 日，公司與小冰簽訂關(guān)于《直播電商人工智能技術(shù)/產(chǎn)品戰(zhàn)略合作》的協(xié)議，雙方將以資 源互補(bǔ)為核心，就人工智能技術(shù)/產(chǎn)品的研發(fā)、推廣、銷售等事項(xiàng)在相關(guān)領(lǐng)域（包括但不 限于直播、短視頻、直播電商、傳統(tǒng)電商、新零售等）展開全面戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。 對(duì)長(zhǎng)尾主播，靠虛擬人，通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)收益。虛擬人主播的發(fā)展或可以替代中等水平的店 播主播，并有效延長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)，目前在本地生活等產(chǎn)品上在做嘗試。

數(shù)字資產(chǎn)方面，公司推出首款數(shù)字虛擬人“孔襄”，是公司參與研發(fā)的超級(jí) AI 程序，具 有深度學(xué)習(xí)功能，也在 22 年接到了包括歐萊雅在內(nèi)的多個(gè)品牌代言。公司作為孔襄的 IP 發(fā)行方，與麥塔合作聯(lián)合推出孔襄的數(shù)字藏品。 公司還研發(fā)了孿生主播技術(shù)，能夠支持一人同屏更換、多人同屏只更換一人的多種模式， 通過深度學(xué)習(xí)的算法實(shí)現(xiàn)“換臉”，拓寬 IP 的時(shí)間和空間維度。2022 年 4 月 15 日，公 司交付了第一個(gè)完整的數(shù)字虛擬棚，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)字虛擬棚，單體體量為 1500 平方米，配備 350 平米超大環(huán)幕面積和 30 米光學(xué)追蹤定位攝像頭，可應(yīng)用于直播、 發(fā)布會(huì)、影視劇、秀場(chǎng)、綜藝等場(chǎng)景，在內(nèi)容制作和外部市場(chǎng)廣告制作上實(shí)現(xiàn)降本增效。 同時(shí)，數(shù)字影棚與虛擬拍攝技術(shù)通過實(shí)施攝影機(jī)追蹤、實(shí)施場(chǎng)景映射和實(shí)時(shí)渲染技術(shù)形成 跨場(chǎng)景、時(shí)空拍攝解決方案。

數(shù)字藏品方面，公司也涉及拍賣、文玩直播等方面，考慮將民族瑰寶做成數(shù)字藏品，結(jié)合 拍賣的形式，將 NFT 作為溯源技術(shù)進(jìn)行運(yùn)用。同時(shí)公司也會(huì)將數(shù)字藏品應(yīng)用于內(nèi)容和場(chǎng)景 中，基于 NFT 技術(shù)做到數(shù)字藏品和內(nèi)容的復(fù)用便于進(jìn)行內(nèi)容收入。數(shù)字藏品方面的商業(yè)模 式主要分為 2B 和 2C 兩種模式，其中 2B 端數(shù)字棚已投入使用，接到了影視、直播團(tuán)隊(duì)、 品牌的合作意向，對(duì) 2B 進(jìn)行收入；2C 端和本身的作品做衍生品的合作，將數(shù)字藏品和內(nèi) 容向的劇和實(shí)物商品進(jìn)行結(jié)合。