遙望科技的競爭優勢體現在哪？

人貨場優勢盡顯，弄潮兒乘風踏浪

1、主播矩陣可持續擴張，渠道供應鏈盡在掌握

1.1、直播電商模式比較：東方甄選VS遙望網絡

遙望科技與東方甄選均在 2022 年實現快速發展，目前已處于行業頭部，但兩大平臺 具備不同的發展特征與路徑。 首先，通過梳理東方甄選發展歷程及現狀，我們認為其當前呈現以下幾大特征：1） 頭部主播集中度高；2）流量漸趨平穩；3）供應鏈體系尚在搭建，部分產品溢價較為 明顯；4）客群特征鮮明，發達城市知識女性為主。 頭部主播集中效應明顯。2022 年 6 月以來，東方甄選不斷擴充主播矩陣，已培養出 YOYO、頓頓、七七、石明等熱門主播，但董宇輝目前仍占據超級頭部 IP 地位，約貢 獻東方甄選 GMV 的 40%。根據新抖數據，董宇輝直播與非董宇輝直播場次相比，平 均 GMV 高近 4 成，在線人數峰值和平均在線人數高出 1.5-2 倍。因此，東方甄選超 頭 IP 的集中度較高，可復制化的頭部主播培養機制仍在探索當中。

流量漸趨平穩。2022 年“618”期間，在頭部主播薇婭靜默、李佳琦和羅永浩暫離直播 的大環境下，東方甄選憑借“雙語直播、知識帶貨”的打法迅速出圈。隨著抖音流量紅 利減弱，加之好未來、學而思、高途等競爭者出現，東方甄選直播間的場觀人次在 6 月達到峰值 6100+萬人次后有所回落，11 月平均為 900-1200 萬人次左右。當前，在流 量熱度整體漸趨平穩的情況下，東方甄選正通過邀請嘉賓直播、剪輯精彩片段分發等 方式拉動流量增長。

供應鏈體系尚在搭建，部分產品溢價較明顯。東方甄選轉型電商，聚焦于“原產地農產 品”開展直播帶貨，通過“雙語”直播疊加“助農”情懷，讓消費者能在直播間聆聽“詩和 遠方”的同時產生共情，并將流量轉化為高溢價的商品銷售。當前東方甄選的供應鏈體 系仍在緊鑼密鼓的籌建中，目前主要是通過 OEM 模式向農產品供應商采購，存在部 分商品售價高于供應商直銷價格的情況。未來，當帶貨范圍擴張至美妝個護和家居日 用等生活品類時，高溢價率模式或無法精準復用。

客群特征鮮明，以發達城市知識女性為主。東方甄選主播梯隊主要由新東方名師團隊 構成，直播風格深入人心、與觀眾共情，以娓娓道來的教學方式介紹商品，客群大多 為一二線城市的青中年女性知識分子。因此，當前東方甄選的直播渠道主要為抖音和 淘寶，當進軍快手這類更為下沉的渠道時，有可能會面臨新的挑戰。總而言之，東方甄選的盈利模式與傳統直播電商不同，本質更偏向于“內容付費”，超 額盈利的持續性有待驗證。與之相比，遙望網絡堅持長期主義，深入耕耘“人-貨-場”， 形成了成熟、完整、可持續的直播電商盈利模式。

1.2、人：“藝人+達人”雙線發力，打造可持續增長矩陣

遙望網絡是業內藝人主播數量最多的 MCN 機構。截至 2022 年末，遙望網絡旗下累 計合作及簽約藝人 51 余位，包括王祖藍、賈乃亮、黃圣依、楊子、張柏芝、沈濤、婁 藝瀟等，主要通過抖音平臺開展直播帶貨業務。 團隊專業、體系完備，明星入駐吸引力強。遙望網絡具有豐富的藝人主播運營數據和 經驗，已經形成了完整的運營方法論。公司會根據藝人性格特質來量身打造專屬人設， 并相應配套運營、直播、招商和內容團隊，協助藝人順利開播。此外，遙望網絡打造 的藝人主播成功案例持續反哺公司口碑，新簽藝人源源不斷。

平臺+藝人相互賦能，“雙贏”拓寬商業路徑。自帶粉絲流量的多元化藝人，助力公司 不斷拓寬直播客群和品類，強化自身內容體系。同時，遙望網絡積淀的深厚資源，如 早期的微信公眾號、短視頻賬號等，也在提升簽約藝人熱度方面發揮重要作用。遙望還采取和藝人成立合資公司等方式，賦能藝人成長。

依托高效賽馬機制，打造標準化主播養成模式。在達人初篩階段，公司會從專業度、 顏值、普通話、勤奮與網感這 5 個維度對主播進行篩選；在初期孵化階段，遙望為每 位主播投入 300 萬元孵化資金，并為其配備運營、內容、攝像以及助理，協助達人主 播試運行；在績效考核階段，遙望網絡要求自營主播深耕垂類賽道，并實行末位淘汰 機制，選拔成績優異的達人加入主播矩陣并給予常態化資金、技術支持。目前，坐擁 千萬快手粉絲的瑜大公子、“快手酒仙”李宣卓以及 6 個月登頂抖音帶貨榜的大利，都 是遙望網絡在賽馬機制下孵化的杰出代表。

全方位資源支持，深度綁定自營達人。遙望全方位整合資金、流量、團隊等優勢資源， 澆灌達人成長。對于頭部達人瑜大公子，遙望網絡匯聚多位流量明星輪番助陣，斥巨 資力挺其開展 14 小時聯播 “聚星回饋盛典”，助推個人新書《瑜大公子：我在快手直 播》面世暢銷；策劃引薦“酒仙”李宣卓登上《爆款獵手》、《我們簽約吧》等綜藝舞臺， 并量身定制數字影棚打造元宇宙創新帶貨場景。對于腰部及以下達人，遙望網絡配備 專業團隊，幫助主播完成選品、運營、售后等工作，在資源、人脈、資金等方面扶植 主播成長。

1.3、貨：供應鏈搭建完善，商品體系持續擴張

深化供應鏈建設，保障優質消費體驗。供應商側，公司通過一次次的合作積累，形成 了多維度的數據沉淀及信用積分體系，執行“S-A-B-C-D”客戶分級制度；客戶側，公 司已開發數百家深度合作的 S 級 KA 客戶；品控側，公司建立了“招商團隊-排播中心 -工作室”的三輪選品機制；物流側，遙望打造了 24 小時極速發貨體系，并建立了自有 云倉儲服務公司“興遙”；售后側，遙望推出“5 分鐘-1 小時-24 小時”售后 SOP 標準化 服務，成立“億元守護基金”實現 10 分鐘內極速先行賠付，保障消費者購物體驗。

合作品牌廣泛，商品類目豐富。目前公司商品包括美妝、個護家清、智能家居、服飾 箱包、母嬰圖書、滋補保健、珠寶手表、酒水、食品飲料、虛擬等 10 大品類，與公 司建立合作關系的國內外品牌合計超 2 萬個，SKU 達數十萬個。此外，公司積極通過 投資、合資、戰略合作等方式深化供應鏈布局，當前公司已與銀泰商城、海旅免稅店 等優質供應商建立合作關系，旗下四川尊遙也已成為 2022 年度五糧液抖音授權經銷 商。

1.4、場：抖快淘全域發力，線上線下全覆蓋

從超頭模式向超渠模式進發，抖、快、淘三平臺表現亮眼。遙望網絡是直播電商行業 唯一實現三平臺全域布局的頭部玩家，已成功打造抖音“遙望未來站”、淘寶“遙望夢想站”、快手“遙望幸福站”三大超渠模式直播間，此外，公司積極探索潛力平臺，2022 年 完成了在多多直播、京東直播、微信視頻號、嗶哩嗶哩等平臺直播電商的前瞻性布局， 未來渠道空間有望持續擴張。打通線上直播+線下 Shopping Mall 模式。2020 年 4 月，遙望直播電商數字化產業園 落地杭州，啟動集群化作戰模式；2020 年 12 月，遙望搭建商場直播間“年貨街”，開 創直播帶貨線下場景新玩法；2022 年 3 月遙望服裝采銷產業基地落成，旨在打造全天 24 小時不間斷營業的“To B + To C”結合的商業綜合體場景；2022 年 6 月，遙望通過 “億邦 618 直播峰會”將明星帶貨搬入商場，遙望網絡的線上線下場景正逐步融合。

2、“遙望云”中臺行穩致遠，開啟直播工業化時代

遙望云構建直播運營標準化和可復制化的護城河。2021 年末，“遙望云”中臺系統全面 上線，包含遙望商家云、直播云和私域云三大板塊，涵蓋了直播前計劃與管理、直播 中執行、直播后復盤在內的完整流程。云平臺減少了直播運營團隊的重復性勞動，將 團隊有效直播時長由30-50小時延展至80-100小時，同時將新手主播的籌備期由3個月縮減至7天。綜合來看，遙望云平臺實現了直播流程的在線化、分析的數字化和選品的智能化，構 建了較高的系統信息化壁壘。遙望云的打造除了顯著的降本增效作用外，還形成了大 量的直播全鏈路數據要素積累，進而為公司打造了直播的可復制化生產方式。2022 年， 遙望網絡抖音“未來站”籌備 7 天即開播，淘寶“夢想站”6 天即開播，正是驗證了這一 強大的工業化生產能力。

3、向直播電商優質賽道進發，服配新模式打開成長天花板

深挖杭派服裝優勢，擴展非標主播矩陣。歷經 26 年洗禮的“杭派服裝”孕育了江南布 衣、可可尼、艾爾麗斯、比茵等諸多服配知名品牌，形成了成熟的生產體系和深厚的 文化底蘊，也因此吸引了大量頭腰部服配主播云集杭州。據飛瓜數據顯示，2022 年 11 月抖音服飾內衣類 GMV 排行 TOP 100 的主播中，身處浙江的達 52 人，合計銷售額 超 52.2 億元，占比高達 56%。總部坐落于杭州的遙望網絡擁有天然的地理優勢，公司 計劃在杭州簽約 1000 名服配主播，并提供培訓、直播場地、貨品等全方位支持，全力 擴張服配業務矩陣。

政企協同賦能，玩轉服配供應鏈。2022 年 3 月，在臨平區政府的支持下，遙望網絡服 裝采銷產業基地落戶臨平新城。臨平區集聚各類服裝企業 1.7 萬余家，規模以上企業 66 家，服裝從業人員超 10 萬人，有望與遙望的非標服裝業務形成高效協同；6 月， 公司興遙臨平自營倉開倉，一期為標準服裝倉，預計 2022 年底日發貨單量可達 20 萬 單，為臨平 15 億元/月的 GMV 銷售目標提供支持；9 月，公司數字化生態產業鏈基地 “扶搖”開展首場服裝行業線下選品會，吸引了 500 余品牌和服裝供應鏈企業參與，涵 蓋 30 多個品類 6000 余款服飾。通過“扶搖”基地，公司將高效整合服裝產業鏈資源， 打造完善供應鏈，為優質的中腰部服裝主播提供全方位直播運營服務。

對標出海服配獨角獸希音，遙望加深“柔性供應鏈”布局。個性化、小批量、多批次和 快速交貨，即“小單快反”模式，是希音獲取高額營收的關鍵。在成本端，希音將總部 遷至產業鏈完善的廣州番禺，通過對本地化供應商的資源整合，希音在總部“兩小時圈” 內，向千余家服裝企業采購，其中核心供應商超 300 家。激烈的供應商競爭，大大增 強了希音的議價能力。在供應鏈方面，希音自建供應鏈信息系統，和供應商共享客戶 實時數據，并借此指導設計、生產，提升管理效率。在營銷模式上，希音采用網紅營 銷、多點試錯、預測流行的方式，捕捉市場機遇，實現流量到產品的快速轉化。

在物 流體系上，希音采用自營佛山中心倉發貨、南航物流合作配送機制，達成 10 日內單 品生產配送的目標，效率遠超同行。2022 年上半年，希音已實現銷售額超 160 億美元， 同比增長 50%，據和訊科技報道，2022 年希音或將實現約 300 億美元的銷售目標。當前，遙望正在向希音供應鏈體系看齊，逐步整合杭州服配供應商，借力“遙望云”實 現“供應商-主播-客戶”的高效數據共享，并不斷完善自營倉儲物流系統。此外，值得注 意的是，遙望不僅和希音一樣善于把握熱點，更具備創造熱點的獨到本領。擁有“明 星+達人”立體直播矩陣及出色內容營銷體系的遙望，有望引領市場潮流，前瞻指導供 應鏈運轉，打造具有遙望特色的服配第二成長曲線。

4、遙望基因自我革新，流量獵手雷霆出擊

引領遙望網絡一路成長的，是以董事長謝如棟為核心的管理團隊敏銳的互聯網嗅覺和 對流量的持續深耕變現能力。公司自 2010 年起，先后前瞻地切入廣告分發、游戲服 務、微信營銷及社交電商等高景氣賽道，一路乘風破浪、突飛猛進。線上營銷興起：捕捉互聯網廣告爆發趨勢，整合資源布局廣告分發。2009 年，互聯網 廣告收入達 193.3 億元，超越戶外廣告收入，成為重要廣告投放渠道。在這一背景下， 遙望通過整合各類門戶網站、垂直網站、網絡論壇、應用軟件等 PC 端媒體資源，以及 WiFi 運營商、移動 APP、手機預裝、WAP 站點、手機助手等移動端媒體資源，切 入互聯網廣告行業，并搭建“2F 營銷平臺”，承接搜索引擎服務商、大型門戶網站、網 絡廣告聯盟等各類客戶的投放需求，迅速成為廣告主投放的重要“流量密碼”。

手游革命開啟：瞄準重度手游潛力，打造行業領先服務商。2014 年，伴隨智能手機的 普及和重度手游的興起，遙望開啟手游行業的業務布局，陸續創辦“快糖糖”游戲交易 網、3277 手游社區等網站；搭建游戲公會的運營平臺，扭轉公會充值價格戰傾銷亂象； 縮短結算周期，將月、周結改為日結，重塑行業公允、共贏的交易體系。2015 年，公 司在杭州建立“遙望中國手游基地”，聯運手游 1000 余款，單月流水 2.4 億元，當年游 戲業務為公司創收 2.7 億元，遙望躋身國內頭部手游服務商。

微信強勢崛起：前瞻布局騰訊生態圈，掘金公眾號公私域流量。2017 年，微信占據互 聯網用戶使用時長的半壁江山，遙望迅速圍繞其開展新業務布局。通過微小盟平臺與 眾多自媒體團隊合作構建生態圈，低位聚攏優質自媒體廣告位資源；開拓知識付費、 付費閱讀、消費品電商等領域中小客戶，探索多樣化流量變現方式。2018 年在遙望自 媒體收入中，普通廣告約占 40%，課程和閱讀廣告達 60%。2018 年 1-10 月，公司基 于騰訊生態圈流量的業務收入較 2017 年同期增長 145.31%，毛利潤增長 169.23%。內容營銷風起云涌：集結頭部流量明星，拔得社交電商頭籌。2019 年，遙望網絡發力 進軍社交電商業務，構建“以用戶為核心，數據+內容驅動，消費場景打通融合”的新零售平臺。

捕捉市場偏好，簽約熱門綜藝明星，遙望迅速實現流量變現。王祖藍攜《沒想到吧》 《奔跑吧》熱度入駐遙望，直播首秀 GMV 破千萬元，開啟明星直播帶貨新模式；賈 乃亮在《極限挑戰 7》火熱播出后牽手遙望開啟直播，當年雙十一期間 GMV 超 1.7 億 元，現已成為遙望流量擔當；在《萌探探探案》中有精彩表現的黃子韜，在開啟遙望 網絡直播當天 GMV 達 2.3 億元，刷新快手明星首秀記錄。

主動創造明星熱點話題，完成內容營銷的高效電商轉化。2019 年公司連續 5 個月摘得 快手 MCN 影響力第一的桂冠；2020-2021 年連續獲得抖音“年度 MCN”殊榮；2021 年 11 月，公司復刻電影《喜劇之王》經典橋段，打造“全網偶遇張柏芝”話題，張柏芝首 播場觀達 2700 余萬人次，總訂單數超 66 萬單，GMV 破 6000 萬元；2022 年雙十一期 間，遙望把握張柏芝直播一周年契機，再次精準營銷，創造 2.01 億元 GMV；2022 年 6 月公司為黃圣依、楊子夫婦量身定制專場直播，重現 2009 年熱播電視劇《天仙配》 場景，創造“楊子被牛頂飛”的微博熱搜，引爆全網話題熱度，其后第二輪直播 GMV 躍升突破 1.15 億元。通過精耕社交電商，形成了捕捉與創造熱點的成熟方法論，完成 了高效的流量變現。

元宇宙新紀元：數字底座加速賦能，虛擬場景率先突破。2022 年 4 月，遙望網絡推出 首位虛擬數字人“孔襄”，成為適樂膚、薇姿、NYX 三個美妝品牌的“品牌摯友”，“孔 襄”具有 AI 深度學習功能，除賦能直播場景外，還將參與影視劇和綜藝拍攝，豐富商 業變現形式。孿生主播技術可在短視頻、直播、TVC 等多種場景實現對主播的“復制”， 表情、臉部細節、定位等可達到與真人完全同步的狀態，并支持單人、多人無縫切換。 孿生主播技術優勢在于直播時長無上限，能夠成為真人主播的有力補充，實現真正的 24 小時不間斷直播。公司還在積極布局數字影棚業務，有望實現直播間虛擬化，為消 費者營造沉浸式的虛擬直播購物體驗。未來，公司有望結合 AIGC 技術與遙望云的深 厚數據積累，實現虛擬主播的快速打造、優質互動與高效轉化，持續增厚公司業績。

縱觀遙望發展歷程，董事長謝如棟率領下的核心團隊對流量的敏銳捕捉、前瞻布局和 精準把控，市場有目共睹。自遙望創立以來，互聯網的發展經歷了廣告線上化、游戲 端轉手、微信紅利爆發、短視頻直播破圈、元宇宙新紀元等不同階段，在每一時期， 遙望總能先發制人，執流量之牛耳，搶占高紅利陣地，并實現高效轉化。這一敏銳的 流量嗅覺、卓越的戰略執行力，深深植根于遙望人基因，也正是公司的核心價值所在。 遙望是直播電商企業，又超脫直播電商，作為流量紅利的掠食者，公司將在互聯網流 量的演進道路上，聞風而動、雷霆出擊、追求卓越、創造價值。