魚(yú)類(lèi)零食行業(yè)的發(fā)展在銷(xiāo)售渠道端有哪些優(yōu)勢(shì)？

渠道端：渠道持續(xù)擴(kuò)張，體系優(yōu)化升級(jí)

開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，堅(jiān)持全渠道發(fā)展

守住流通渠道基本盤(pán)，積極發(fā)展現(xiàn)代渠道。目前公司主要分為線(xiàn)上、線(xiàn)下渠道，占 比為 20%、80%。2022H1 線(xiàn)下渠道營(yíng)收為 4.99 億元，同增 28.49%。線(xiàn)下渠道包括傳統(tǒng) 流通渠道、現(xiàn)代渠道、零食專(zhuān)營(yíng)渠道。傳統(tǒng)流通渠道是公司的強(qiáng)勢(shì)渠道，占比達(dá)到 70% 以上，包括夫妻老婆店、社區(qū)店、校園超市、特通超市、專(zhuān)營(yíng)店、BC 商超等。公司持 續(xù)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理優(yōu)化，發(fā)展終端管理型的高質(zhì)量客戶(hù)，同時(shí)壯大經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍提 高終端覆蓋率。

現(xiàn)代渠道方面，主要包括 KA、CVS 連鎖便利系統(tǒng)，占比約為 10%，相對(duì)空白，發(fā)展 空間巨大。公司開(kāi)發(fā)有終端服務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)大包裝規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)駐新的高勢(shì)能 的渠道，有望持續(xù)提升現(xiàn)代渠道的覆蓋率。同時(shí)，公司積極探索零食專(zhuān)營(yíng)渠道，為零食 很忙、糖巢、好特賣(mài)等零食專(zhuān)營(yíng)渠道直接提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。零食專(zhuān)營(yíng)渠道具有 產(chǎn)品豐富、性?xún)r(jià)比高、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)較好的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與其合作以切入湖北、湖南、江西等 有潛力的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，目前在基礎(chǔ)階段，未來(lái)將繼續(xù)加強(qiáng)部署合作，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新客 群，成為新增量的潛力巨大。

傳統(tǒng)電商、社區(qū)電商、社交電商等全方位發(fā)展。線(xiàn)上渠道包括分銷(xiāo)和直營(yíng)，占比為 20%。2022H1 線(xiàn)上渠道的營(yíng)收為 1.21 億元，同增 44.33%。傳統(tǒng)電商方面，公司加大直 播投入并建立頭部、腰部達(dá)人穩(wěn)定合作機(jī)制，建立從頭部流量到自播帶貨的傳播矩陣， 抓住流量增長(zhǎng)的板塊，實(shí)現(xiàn)品牌和銷(xiāo)量的雙重提升。根據(jù)淘寶、京東等平臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯 示，勁仔小魚(yú)連續(xù)多年銷(xiāo)量穩(wěn)居即食魚(yú)類(lèi)零食 TOP 1。2022 年上半年，公司首次晉級(jí) 為天貓平臺(tái)海味零食銷(xiāo)售額 TOP 1。社區(qū)渠道方面，在保證價(jià)格體系前提下，公司在積 極擁抱興盛優(yōu)選、美團(tuán)、等社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，爭(zhēng)取覆蓋到各個(gè)新興渠道。

衛(wèi)龍成功的發(fā)展路徑提供借鑒的可能性。衛(wèi)龍和勁仔同樣定位在辣鹵零食的賽道， 聚焦細(xì)分品類(lèi)，具有成癮性和較高的用戶(hù)粘性，主打極致大單品戰(zhàn)略。衛(wèi)龍主打辣條， 勁仔主打風(fēng)味小魚(yú)，兩者都是以咸香麻辣的口味為主。衛(wèi)龍初期以流通渠道為主，產(chǎn)品 形態(tài)主要為透明包裝袋，2015 年推出白袋產(chǎn)品，包裝升級(jí)，價(jià)格由 2-2.5 元提升到 5 元，產(chǎn)品向高端化升級(jí)，品牌形象得以提升，同時(shí)大力向 KA、BC 商超等現(xiàn)代渠道鋪 貨，實(shí)現(xiàn)放量。而勁仔的大包裝策略與衛(wèi)龍相似，初期以傳統(tǒng)流通渠道、小包裝產(chǎn)品為 主，升級(jí)包裝后積極發(fā)展現(xiàn)代渠道的空白市場(chǎng)，公司產(chǎn)品 95%以上為定量裝，更適合現(xiàn) 代渠道、新興渠道的發(fā)展模式，并且現(xiàn)代渠道的環(huán)境更加高端，客群消費(fèi)水平更高。目 前公司處于初步拓展階段，利潤(rùn)將會(huì)持續(xù)釋放。

根據(jù)衛(wèi)龍美味招股書(shū)，2021 年中國(guó)辣味休閑食品得傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、電商渠 道的零售額分別為 746、542、214 億元，占比分別為 43.15%、31.35%、12.38%。公司 目前的現(xiàn)代渠道的營(yíng)收占比約為 10%，因此公司在現(xiàn)代渠道的擴(kuò)張有巨大空間和潛力。

優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)，渠道持續(xù)擴(kuò)張

公司銷(xiāo)售模式以經(jīng)銷(xiāo)模式為主，直營(yíng)模式為輔。經(jīng)銷(xiāo)模式采用買(mǎi)斷式銷(xiāo)售方式及先 款后貨的結(jié)算方式，管理模式扁平化。經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量從 2019 年的 1515 家增加至 2022H1 的 2000 家，凈增加 85 家，渠道規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張。新增經(jīng)銷(xiāo)商主要是綜合型、偏中部規(guī)模 的、具備終端服務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商以起示范作用，主攻優(yōu)勢(shì)區(qū)域，同時(shí)對(duì)能力不足的經(jīng)銷(xiāo) 商進(jìn)行優(yōu)化。經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量約為 20-30 萬(wàn)家，2017-2022H1 經(jīng)銷(xiāo)收入占比 從 97.39%下降至 85.98%。由于商超系統(tǒng)銷(xiāo)售規(guī)模不斷壯大，線(xiàn)上京東、天貓等 B2B 平 臺(tái)增長(zhǎng)，直營(yíng)收入的占比從 2017 年的 2.61%提升至 14.02%。

開(kāi)展萬(wàn)店陳列專(zhuān)案，優(yōu)化終端形象，提高單店產(chǎn)出。針對(duì)前 20%的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，公 司會(huì)給予一定的市場(chǎng)費(fèi)用以支持門(mén)店的固化陳列，計(jì)劃投資此類(lèi)門(mén)店 1 萬(wàn)家，預(yù)計(jì)每年 終端建設(shè)的投入達(dá)到 3000-4000 萬(wàn)。由于公司推行大包裝策略，優(yōu)化終端陳列，2022H1 經(jīng)銷(xiāo)模式的毛利率提升 10pct，達(dá)到 27.27%。2022H1 直營(yíng)模式的毛利率為 29.5%，同比 下降 8.78%，主要系電商平臺(tái)、商超等新品推廣布局。