日本零售渠道發展歷程及機遇分析

渠道歷經二次變革，上游供應鏈孕育新機。

一、下游渠道:1990年至今先后歷經兩類大變革

復盤1990年至今日本零售渠道發展歷程，我們總結其先后經歷2類明顯的變革，第1類是折扣業態快速興起(全品類與垂類)，第2類是便利店調改(門店模型優化與大力發展自有品牌)我們認為二者本質均是向“效率革命”的轉型，即為消費者提供更好的產品與更優的價格，同時幫助品牌商解決產銷問題;但二者路徑有所差異，折扣業態主要通過供應鏈創新壓縮成本與提高周轉率，便利店則通過產業鏈深度協同推動產品與服務升級以強化差異化優勢。

1.類型一:折扣業態快速興起(1997-2023年)。全品類折扣超市:唐吉訶德。1997-2024財年，收入由160億日元增至2.1萬億日元，累計增長率 13032%，年復合增速約為20%。高速增長主要得益于“CV+D+A”方法論，其中1)“D”指代 Discount，早期用40%尾貨+60%常規商品的產品結構，形成極具價格競爭力的心智;2)“A指代 Amusement，通過壓縮式陳列的空間技巧刺激感官、提供類同尋寶的情緒價值，并通過動線設計提高商品連帶購買率;3)“CV”指代Convenience，采用差異化的品類、選址與營業時間，提供更便捷的服務。

垂類折扣超市:神戶物產(主營速凍預制菜)。2002-2024財年，收入由31億日元增長至5079億日元，累計增長率16163%，年復合增速約為25%。公司強調“專業品質、專業價格”，旗下業務超市提供的大容量低價產品具有明顯性價比，主要得益于公司對成本的壓縮和在各個環節的效率提升。

百元店:大創產業。1998-2024財年，收入由485億日元增長至約6249億日元，累計增長率1188%,年復合增速約為10%。公司采用固定價格,以100日元低價銷售約7萬種商品,覆蓋零食、調味等多種預包裝食品，以及生活必需品、文具、化妝品、工藝品、電器配件等。

2.類型二:便利店調改(2007-2023年)。7-Eleven:2007年開啟調改，截至 2023財年，公司日本門店銷售額由 2.6萬億日元增至5.3萬億日元，累計增長108%，年復合增速約5%。1)2007年推出自有品牌Sevenpremium，提供與品牌產品相同或更高的質量、同時價格便宜 20%-30%,2014年成為日本銷售額最高的自有品牌。2)單店模型持續優化，2009年推出“親近便利”政策，提供更多便民服務，逐漸改變產品結構2016年調整店面陳列，擴大冷藏冷凍柜臺，有效增加了老年與女性顧客的數量。

羅森:2008年開啟調改,截至 2023財年,公司門店銷售額由1.4萬億日元增至2.8萬億日元累計增長98%,年復合增速約4%。1)2008年自有品牌ValueLine產品上市，以價格合理、小巧合適為理念,逐步覆蓋調味、加工食品、零食點心、日化等品類;2)2008年收購并整合“SHOP99”打磨羅森100新店型，既借助自有品牌實現105日元(含稅)的定價;且在性價比之外兼顧商品豐富度，商品數量從原有羅森門店的2500余種補充至4000余種，主要包括生鮮品和生活必需品，有效吸引了家庭主婦和老年客群。

二、上游供應鏈:渠道變革沖擊下部分食品飲料品類孕育新機

1.雷求空間:零食、烘焙、速凍預制菜規模實現快速增長。從折扣業態來看，垂類折扣超市，速凍預制品類的占比明顯高于綜合業態;全品類折扣超市低價+娛樂體驗屬性契合零食的品類屬性，驅動相關品類在該渠道的增速高于品類大盤增速，

從便利店調改來看，按照歐睿口徑，2024年相較于2010年，烘焙/零食在便利店渠道的增長率為24%/32%，均高于品類增速;2016年相比2006年，冷凍食品在便利店渠道的增長率為473%,遠超冷凍調理品類在家庭的消費額增速，可見渠道變革有效驅動細分行業規模增長。

2.雷求空間:部分細分品類孕育新的大單品。從折扣業態來看，1)零食品類，唐吉訶德烤混合堅果年銷售額超過20億日元。2)速凍品類神戶物產推出的大碗牛肉咖喱長期熱銷，成為渠道大單品。

從便利店調改來看，1)零食品類，全家2012年針對中老年人推出的原創零食系列，上市首月銷量突破百萬份。2)烘焙品類，羅森UchiCafe蛋糕卷自 2009年9月發售以來，累計銷售超4.9億個。3)速凍品類，2001年日冷推出本格炒飯，2010年代7-Eleven等入局推出自有品牌產品推動炒飯賽道不斷擴容，大單品年銷售額突破100億日元。

3.競爭格局:積極擁抱渠道變革的企業提升份額。速凍與零食行業頭部企業通過與渠道的積極對接實現份額提升，如1)速凍行業，丸羽日朗、日冷等早期與便利店接治的企業，在便利店調改、渠道景氣度提升后，市占率持續增加;2)零食行業，Natori在 2000年前后與渠道商共同開發產品，產品設計和供應鏈能力得到打，2014年已成為三大便利店的PB供應商，承接便利店渠道紅利;2018年通過重新設計暢銷產品的規格，進入到超市、量販、折扣店、藥妝店等多種渠道。歸納來看，我們認為份額提升從兩個維度實現:

借助渠道流量紅利快速增長。下游渠道與終端消費距離更近，能夠更快依據消費趨勢的變化、順應時代轉型，如折扣店在泡沫經濟破裂后迎合了消費者對低價優質的需求，因此變革渠道具備流量紅利。上游品牌通過景氣渠道實現消費者觸達，能夠有效受益渠道拓展的紅利實現快速增長。

打磨供應鏈后拓展其他渠道。渠道變革以低價高質為線索、向著效率提升的方向演進，對上游品牌供應鏈的效率和品質提出要求，品牌對供應鏈的打磨內化為自身競爭能力，在與其他渠道接洽時能夠復用，從而通過多元渠道拓展實現收入增長和份額提升。