新華保險業務轉型情況如何？

新董事長直面公司當前的挑戰，提出壽險轉型舉措。

1. 個險擁抱變革，預計新基本法及產品優化帶來 NBV 改善

1.1. 個險革新基本法，引導招募優質新人和提升銷售激勵

新版基本法引導個險隊伍向高質量轉型，與監管費用管控的制度相契合。時 隔四年公司于 2024 年初正式推出營銷渠道新版基本法，提出以重管理、提 績優、強主管為核心，以強部、強組、強直轄為導向，以建立“職業化、專 業化、精英化”的銷售隊伍為目標，聚焦“績優、優增”，引導公司代理人 渠道推動高質量轉型。預計公司整體新版基本法的投入較之前有所增加，與 之對應的基本法以外的費用投入將有所收縮，將更多的銷售利益制度化，這 與當前整體的監管費用管控制度也相契合。

新基本法的核心變化之一在于提升優質新人招募的吸引力，預計將推動優 質新人招募觸底回升。 在增員方面，不同于過往由主管自發式增員模式，公 司發布標準增員流程規范，牽引隊伍養成出勤、拜訪習慣，夯實發展根基， 引導優增提質，推動隊伍轉型。與此同時，新基本法給予新人更具吸引力的 培養津貼，如新人津貼延長至 18 個月、增加學歷系數、新設保障津貼等。在當前部分行業裁員降薪的背景下，公司新基本法提升新人轉換賽道的吸引 力將有助于優質新人的加盟，預計將推動優質新人招募觸底回升。 新基本法的核心變化之二在于推動利益扁平化，更加傾斜隊伍的銷售利益。 公司新版基本法拓寬績優代理人的發展空間，如設立更高的級別、增加更多 的季度獎檔位等，同時發揮制度與榮譽合力，升級精英代理人隊伍榮譽體系， 通過業績三檔、獎勵三檔、榮譽三檔分層分類對接內外部榮譽。例如，公司 新基本法在原來合格人力（FYC 800 元）的基礎上制定了門檻更高的三類績 優標準，分別是績優人力（FYC 3000 元）、卓越人力（FYC 6000 元）、大績 優人力（FYC 10000 元），通過調整基本法的激勵方式鼓勵做大績優團隊。 預計在新基本法的牽引之下代理人將有更高的積極性進行自主銷售，從而提 升隊伍產能和收入。 聚焦優增優育，打造“XIN 一代”營銷隊伍體系。2024 年 7 月 7 日，公司 發布“XIN 一代”計劃隊伍建設項目，致力于搭建“年輕化、職業化、專業 化”的優秀人才項目。公司明確堅持長期主義，提出業務發展中價值優于規 模，隊伍培養上質量重于數量，著眼營銷渠道三到五年高質量發展，聚焦核 心人力垂直成長，依托隊伍政策、培訓、產品、賦能、職場、品宣等全方位 優化支撐，目標實現“萬人 IDA 壽險公司”。其中，2024 年是 1.0 版本的固 本強基年，是標準統一與分階試行；2025 年是 2.0 版本的提質增效年，是標 準引領與全面鋪開；2026 年是 3.0 版本的行穩致遠年，是標準升級與向上突 破。公司在“XIN 一代”計劃的基礎上，試行“優增優引”工作指引，抓好 新增的前端入口篩選、中端過程把控、后端新人培養三個環節，植入優增管 理行為支持，建立起“優選-優增-優育-優留”的隊伍發展理念，將聚焦人才 招募、培養、留存、晉升等關鍵環節，引入先進的管理理念與培訓機制，著 力打造高標準、高績效的高效能組織。

1.2. 負債成本改善及深化產服布局利好價值率提升

產品價值率提升原因之一在于人身險定價利率下調，預計負債成本壓降推 動公司價值率改善。長端利率下行背景下，監管持續引導行業下調人身險產 品定價利率，防范利差損風險。2023 年 8 月傳統險定價利率不高于 3.0%、 分紅險定價利率不高于 2.5%、萬能險最低保證利率不高于 2.0%；2024 年 8 月 2 日，根據上海證券報報道，金融監管總局向行業下發《關于健全人身保險產品定價機制的通知》，明確自 2024 年 9 月 1 日起，傳統險預定利率上限 不高于 2.5%，自 2024 年 10 月 1 日起，分紅險預定利率上限不高于 2.0%， 萬能險最低保證利率不高于 1.5%。預計定價利率下調推動保險公司產品價 值率改善。預計公司價值率受益于負債成本下調而有所提升。

產品價值率提升原因之二在于公司主動優化產品結構，改善業務質量。公司 在產品端聚焦客戶需求，近兩年在客戶低風險偏好下儲蓄需求旺盛的背景下 加大推動儲蓄類產品的開發和銷售力度，2023、2024 年開門紅在常規年金 險推動的基礎上增加價值率更高的增額終身壽險，產品供給更加豐富多元。 此外，公司近年聚焦發展長期交業務，一方面，公司從產品政策和銷售政策 層面積極引導隊伍傾斜高價值率長繳別產品的銷售。截至 2024 年中報，新 單中期繳業務占比為 76.6%，其中 10 年交及以上產品占比為 8.4%；個險新 單中期繳業務占比達 90.6%。另一方面，公司業務品質顯著改善，截至 2024 年中報，公司 13 個月繼續率為 95.0%，預計繼續率的改善同樣利好公司價 值率的提升。

產品價值率提升原因之三在于升級產服體系，銜接康養保險產品，滿足客戶 的康養服務需求。 養老服務方面，公司輕重結合進行養老產業布局，滿足客戶的養老照護需求。 公司把握客戶持續增長的養老需求，輕重結合多維度布局養老服務，滿足差 異化客戶的養老需求。重資產布局上，公司建立活力養生型、持續照料型、 康復護理型三條養老服務產品線，滿足不同年齡段、不同健康狀況長者的差 異化養老需求。公司按照康養結合、多網點、全產品的發展戰略，在京津冀、 長三角、珠三角及公司業務重點發展區域，打造新華自有高端養老品牌。當 前已運營新華家園·北京蓮花池尊享公寓、新華家園·北京延慶頤享社區、 新華家園·海南博鰲樂享社區三個養老社區項目，涵蓋康復護理、持續照料、 養老養生三大產品線，滿足不同年齡段、不同健康需求。以新華家園·頤享社區為例，作為新華保險投資的首個大型綜合持續照料退休社區，頤享社區 按照國際及國內持續照料退休社區（CCRC）標準規劃運營，總建筑面積 28.4 萬平方米，整體容積率≤1.03，綠化率高達 51%，目前，約 11300 平米的文 化活動中心、營養膳食中心、智能健管中心，和 182 套獨立生活公寓、102 套短期體驗公寓已率先落成，預計將有效提升客戶粘性，推動保險主業及康 養產業協同發展。輕資產布局上，公司遴選優質合作方和高品質合作項目， 為更多客戶提供豐富的養老權益。24 年 6 月 27 日，公司與中信養老簽署合 作協議，目前已落地第一批合作養老社區，包括中信養老·上海由由信福、 中信養老·杭州信悅 88 等。以中信養老·上海由由信福為例，項目 23 年 4 月 28 日開園投運，院區內設護理院（設立中）、聯通三家醫院（九院浦東分 院）、實現“醫療+康復+養老”服務閉環。項目地上總建筑面積約 5.1 萬平 方米，包括高齡自理 254 套生活單元、高齡護理 249 床照護單元、老年護理 院 502 床。

健康服務方面，打造“保險+醫療”健康服務體系，全方位服務客戶疾病預 防及健康管理需求。公司基于客戶持續升級的健康保障需求，持續打造覆蓋 “保險+醫療健康服務”的生態體系，目前公司已初步構建了健康管理+特色 醫療的產品線，并通過對外戰略合作，向客戶提供優質的、全方位的健康管 理服務。一方面，公司聯合愛康集團共同發起設立新華卓越健康投資管理有 限公司，自營服務網絡觸及華北、華中、華東、華南、西北、西南地區，已 在全國 19 個城市設立健康管理中心，可為客戶提供健康管理服務的健康體 檢機構近 300 家，覆蓋全國大部分城市。另一方面，公司發起設立全資子公 司新華卓越康復醫院 ，為客戶提供康復治療、健康管理、綜合醫療、護理服 務等一體化健康管理服務。2023 年，新華康復醫院接待門診約 2.8 萬人次， 新華健康全年開展體檢等服務 67 萬余人次，服務壽險客戶超 24 萬人次。

以客戶為中心進行客戶分層，圍繞客戶需求持續推動服務體系完善。2024 年 7 月 7 日，公司在 2024 年公眾宣傳日上正式發布“心服務”客戶服務生態 體系。公司對大眾客戶、大眾富裕客戶和高凈值客戶進行分層經營，針對不 同客群打造“佑享匯”、“悅享匯”、“尊享匯”活動品牌，匹配不同的客戶經 營活動和針對性的產品策略，豐富一線隊伍的經營平臺，形成具有新華特色 的“享在新華”客戶經營活動體系，實現客戶圈層提升和公司價值持續成長。 此外，公司陸續推出“新華尊”、“新華安”等服務品牌，完善服務矩陣。其 中，“新華尊”為高端會員私享服務體系，為客戶量身定制健康管理服務、 財稅法家辦服務以及商旅貴賓服務等全方位服務，提升高凈值客戶的粘性。 “新華安”為居家養老服務實施方案，聚焦居家養老需求，構建健康管理、 安全監測、適老改造、生活服務和居家照護等服務，滿足老齡化背景下各類 客戶的服務需求。

預計新華保險個險價值率改善彈性相較于同業更高。我們認為，新華保險基 于此前儲蓄險為主導致價值較低的基數，預計三大因素推動下價值率改善程 度高于同業。

2. 銀保作為重要渠道，預計 NBV 復蘇更具彈性

得益于銀保渠道“規模與價值并重”的發展戰略，銀保復蘇彈性更大。得益 于公司長期以來堅持的“規模與價值并重”的銀保渠道發展戰略，新華保險 銀保渠道的新單和 NBV 貢獻均明顯領先同業，2023 年新華保險銀保渠道的 新單和 NBV 貢獻分別為 70.1%和 28.3%。預計在銀保渠道行業趨勢性復蘇 的背景下，公司銀保渠道 NBV 增長更具彈性。

2.1. 銀保“報行合一”降費明顯，預計帶來價值率顯著提升

銀保供給側“報行合一”降費明顯，預計帶來價值率的顯著提升。2023 年 8 月以來，監管多次發布政策引導行業降低銀保渠道的手續費率，防范保險行 業潛在的“費差損”風險。根據 2023 年 10 月 20 日 2023 年三季度銀行業保 險業數據信息新聞發布會披露，銀保渠道實施“報行合一”后銀保渠道的傭 金費率較之前平均水平下降了約 30%左右。預計手續費率的管控將有利于 保險公司提升銀保產品的價值率。

2.2. 銀行中收壓力預計將推動銀保新單逐步回暖

銀保渠道“報行合一”背景下銀行對保險銷售積極性受到影響，而銀行中收 壓力影響下預計將推動銀保新單銷售逐步回暖。在監管嚴格執行銀保渠道 “報行合一”的背景下，預計費用下降短期將影響銀行代銷保險產品的積極 性，銀保新單增長面臨調整。然而在客戶旺盛的低風險偏好下的儲蓄需求以 及銀行中收壓力的雙重影響下，預計銀行仍然會將保險產品作為核心貢獻中 收的產品進行銷售，銀保渠道銷售將逐步回暖。