三一重工如何進行業務布局？

全球化、低碳化、數智化助力彎道。

1.全球化：布局全球，加快國際化步伐，打造專業的經銷及售后服務 體系

全球化視野令卡特彼勒基業長青。卡特彼勒傳承兩家前身企業的出口布局，在大蕭條 期間依靠出口蘇聯緩沖本土下滑的需求。二戰結束后，順應全球化浪潮，卡特彼勒積極推 進產能、渠道及售后服務的全球化布局。1950-1980 年間，卡特彼勒先后進入英國、澳大利 亞、加拿大等發達國家，深入參與戰后重建。1980 年后，中國、印度等發展中國家快速崛 起。為擺脫發達國家日漸疲軟的需求、抓住新興國家市場，卡特彼勒根據不同市場需求設 計針對性開拓方案。以中國為例，卡特彼勒在收購山工機械后就以“SEM”的品牌推出了更 符合中國市場偏好的設備產品。順應全球需求的動態變化，卡特彼勒已完成覆蓋近 200 個 國家的業務布局。 穩固的全球布局源于優質服務背后高效的貨物流、穩健的資金流、全面的信息流。除 銷售前的服務外，工程機械售后的服務對用戶至關重要，客戶遇到故障時能否得到及時排 查和解決能有效提升客戶黏性。卡特彼勒經銷商除銷售設備外，還負責向客戶提供零配件 等售后服務和設備租賃、融資等金融服務。卡特彼勒建立了全球分布的設備生產線、零部 件生產線、再制造中心及零部件分配中心。全球化的產能配套提高了貨物在卡特彼勒和經 銷商間的流轉效率，有助于經銷商及時響應客戶需求。售后服務及金融服務在需求萎靡時 向經銷商提供穩健的資金流。厚實的資本支持經銷商組建團隊、儲備零部件以支持售后維 修服務，并為經銷商提供金融服務奠定資金基礎。及時的售后服務和易得的金融服務有助 于經銷商開拓市場。卡特彼勒鼓勵經銷商向公司及時地反饋市場情況，并通過安排常駐經 銷商的員工了解客戶和經銷商的一線情況。經銷商有權隨時訪問卡特彼勒的數據系統，追 蹤產品貨運、客戶滿意度等重要信息。全面的信息流使卡特彼勒與經銷商這一整體具備靈 活應對全球市場周期變化的能力。

始于 2002 年的國際化發展道路助力三一重工平穩穿越周期。三一重工自 2002 年首次 出口 4 臺平地機到印度和摩洛哥開始，大舉進軍國際市場。從早期的建立銷售子公司，到 中期的海外直接投資建廠、設立研發中心，再到后期的海外并購、發展戰略合作伙伴等一 系列措施，三一重工逐步深化國際化戰略，國際市場收入從 2008 年的 34.6 億提升至 2023 年的 432.6 億。2012 年后，國際市場收入維持在 100 億以上的水平，對三一重工穿越上一 輪國內需求周期形成支撐。2020 年后，國際市場收入增速提升，大幅緩沖國內需求下滑對 營收的沖擊。國際市場推進速度提升有望幫助三一重工更平滑地穿越當下周期。

三一重工依靠布局海外產能、搭建數字信息平臺、制定服務標準的方式解決海外服務 難題。為提供及時的設備銷售、維護服務，三一重工積極布局海外產能。自 2006 年于印度 投資建設首家海外生產基地起，三一重工已陸續完成 5 處海外產能布局，最新 2024 年上半 年，公司印尼工廠二期工廠擴產完畢，南非工廠等都在有序建設中。除配套產能以保障海 外業務拓展外，三一重工重視數字信息平臺的搭建，2007 年搭建 ECC（企業控制中心）平 臺并逐步完善，目前可實現設備工況實時監控、遠程排故。服務標準方面，三一重工率先 提出“123”服務價值承諾、“110”服務速度承諾和“111”服務資源承諾，將服務做到無以復加 的地步。公司提供 24 小時 7 天全年全球客戶門戶系統訂購零部件及售后服務，快速有效地 將備用零部件運至客戶。

2.低碳化：抓住電動化趨勢與機遇，把握彎道超車的歷史機會

技術路線切換為行業后來者打破既有穩固格局創造機會。20 世紀初期，通過結合已有 的履帶經驗及汽油發動機的優勢，卡特彼勒前身推出的汽油履帶拖拉機在眾多應用場景脫 穎而出，搶占傳統蒸汽拖拉機市場。20 世紀 80 年代，小松憑借成熟的液壓技術、較高的 產品性價比向卡特彼勒市場發起沖擊，迅速成長。 “雙碳”目標下環保要求趨嚴驅動工程機械電動化發展，行業再度面臨技術切換。美 國 EPA 于 1994 年提出非道路移動機械排放標準的第一部法規 Tier1，目前已迭代至 Tier4 版本。歐盟于 1997 年推出首部限排法規，目前已迭代至第五階段。為響應 2030 年、2060 年的碳達峰、碳中和目標，中國中央及地方政府推出一系列限排政策，如 2020 年生態環境 部推出《非道路移動機械污染防治技術政策》，鼓勵新能源技術在非道路移動機械上的應 用。受各國環保要求趨嚴及執行速度提升影響，工程機械電動化轉型迫在眉睫。卡特彼 勒、小松等行業巨頭均已開始電動化布局。以卡特彼勒為例，公司 2018 年后接連推出R1300 裝載機、300.9D 等純電產品，并通過投資 LithosEnergy 電池公司強化電動產品開發 能力。

三一重工重視電動化趨勢，組織架構調整、研發團隊擴大及業務布局彰顯轉型決心。 集團層面于 2020 年底成立了三一電動科技有限公司，主要負責新能源的自卸車和攪拌車研 發，技術路線涵蓋氫燃料、換電和純電；各事業部同時進行各自產品的電動化研發，如三 一重機主要負責挖掘機和裝載機的電動化研發，泵送事業部主要負責混凝土攪拌車、自卸 車等產品的電動化。公司研發團隊規模迅速擴大，雄厚的研發力量支撐公司針對電池、電 控、電驅、電子電氣、控制算法和熱管理等領域的布局。 產品積累及市場反饋凸顯三一重工電動化行業領先地位。三一重工全面推進工程機械 主機產品電動化，產品推新速度逐年提升，2023 年上半年上市超 40 款電動化產品，其中 包含全電控旋挖產品、純電伸縮臂履帶起重機等全球首創，整體研發領先同行，在當前可 商業化落地的電動化工程設備領域居于行業領先地位。公司電動化產品市場反饋積極，電 動攪拌車、電動自卸車、電動起重機銷售市占率均居行業首位。借助本土完善的新能源產 業鏈，三一重工有望在全球市場彎道超車。

3.數智化：以數智化為基礎，精細管理，強化穿越周期能力

精細生產管理助力卡特彼勒穿越多輪周期。為走出 20 世紀 80 年代困境、提升產品長 期競爭力，卡特彼勒推行“未來工廠”的現代化改造計劃，主要措施包括零庫存管理系 統、工廠自動化、裝配線機床設備電算化和網絡化、柔性制造系統。1992 年，現代化改造 計劃實現 20%的投資回報。面臨 21 世紀初的業績瓶頸，卡特彼勒逆勢推行“6sigma”計 劃，提高生產精細化水平。2001 年后節節攀升的營業利潤率部分反映精細生產成果。

三一重工數智化轉型鍛造核心競爭力。三一重工積極推進數智化轉型，研發管理方 面，推進 PLM 系統應用，提升快速設計、快速驗證能力；智能制造方面，截止 2022 年 底，公司累計推進 31 家燈塔工廠建設，已實現 25 家燈塔工廠建成達產，其中長沙 18 號工 廠利用柔性自動化生產等技術，實現產能擴大 123%、生產率提高 98%、單位制造成本降 低 29%。數智化轉型大幅提升人效，人均創收由 2013 年的 131 萬提升至 2023 年的 285 萬。

4.保持研發投入的定力，積極推進多元化發展

傳承百年的研發基因推動卡特彼勒筑起多元業務帝國。大蕭條期間，卡特彼勒逆勢自 主研發生產柴油發動機，配套既有產品推出柴油拖拉機，為后續發展發動機技術積累寶貴 經驗。20 世紀 50-80 年代，卡特彼勒在工程機械主機和發動機兩端發力，拓展主機產品線 的同時推出適用于多設備平臺的發動機。卡特彼勒龐大的主機設備銷量為發動機的研發應 用提供場景，多平臺適用的發動機降低主機設備生產成本并拓展能力邊界。21 世紀初，卡 特彼勒先進的發動機技術使公司在卡車領域居于領先地位。時至當下，卡特彼勒已通過內 部研發和外部收購的方式將業務進一步拓展至工業燃氣輪機和柴電機車等領域。2009-2022 年，卡特彼勒研發費用率穩定高于 3%，2023 年研發費用率顯著提升。研發推動的卡特彼 勒業務拓展史說明企業注重研發才能保持產品的競爭力，并減小單一行業周期影響，不斷 打破營收天花板。

多元發展業務、研發構筑壁壘的思路同樣被三一重工堅定踐行。1994 年三一重工創 立，主攻混凝土機械。2000 年，三一重工混凝土機械國內份額第一。2006 年后，三一重工 在混凝土泵車和路面機械的基礎上，陸續注入集團工程機械資產，逐漸形成覆蓋混凝土機 械、路面機械、挖掘機械、樁工機械、起重機械、工業車輛等領域工程機械全產業布局。 多元化業務發展下，2003-2023 年，三一重工混凝土機械在實現 11%的年均復合增速基礎 上，占總營收比例自 2003 年的 84%下降至 2022 年的 27%，多元化戰略卓有成效。三一重 工注重研發投入，2013-2023 年研發支出占營收比例基本高于 5%。公司積極擴充研發人才 團隊，技術人員占總職工比例由 2013 年的 15%提升至 2022 年的 28%。充足的研發投入保障了產品的競爭優勢，2023 年三一重工挖掘機械國內市場上連續 13 年蟬聯銷量冠軍，混 凝土機械穩居全球第一品牌，起重機械、路面機械等市占率亦快速提升。