三一重工各業(yè)務(wù)布局情況如何？

經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)完善，后市場服務(wù)能力優(yōu)秀，穩(wěn)坐第一把交椅。

工程機(jī)械行業(yè)總體呈現(xiàn)市場份額集中度不斷提高的趨勢。從產(chǎn)品來看，混凝土機(jī)械市場 以三一重工為代表的國產(chǎn)品牌占主導(dǎo)地位，市場份額穩(wěn)固且繼續(xù)提升；挖掘機(jī)械市場呈 現(xiàn)市場份額不斷向龍頭企業(yè)、國產(chǎn)品牌集中的趨勢，具有品牌、規(guī)模、技術(shù)、服務(wù)及渠 道優(yōu)勢的龍頭企業(yè)將獲得更大的份額，三一重工連續(xù) 13 年蟬聯(lián)中國市場銷量冠軍；起重 機(jī)械市場由三大國產(chǎn)品牌主導(dǎo)，中國企業(yè)全球競爭力持續(xù)提升，在全球工程機(jī)械市場份 額逐步提升。 三一重工國內(nèi)營收穩(wěn)居于前列，國內(nèi)業(yè)務(wù)毛利率遠(yuǎn)超行業(yè)水平。2018 年至 2021 年，三 一營收穩(wěn)居第一，2022-2023 年營收略有下滑，但仍居于行業(yè)前列，工程機(jī)械龍頭地位 難以撼動。此外，公司憑借卓越的產(chǎn)品品質(zhì)確立了高毛利率，這一關(guān)鍵優(yōu)勢不僅增強(qiáng)了 自身的盈利能力，而且為代理商提供了價格優(yōu)惠空間和研發(fā)費(fèi)用的投入空間，激勵其增 加市場投入，提升客戶服務(wù)和黏性，進(jìn)而推動了市場份額的增長。這種基于產(chǎn)品優(yōu)勢和 高毛利率所形成的正向循環(huán)，已成為公司市場份額持續(xù)領(lǐng)先并不斷擴(kuò)大市場優(yōu)勢的核心 驅(qū)動力。

三一重工客戶質(zhì)量優(yōu)秀、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)完善，穩(wěn)坐國內(nèi)市場頭把交椅。三一未來有望保持當(dāng) 前市場份額，維護(hù)挖機(jī)市場平穩(wěn)競爭態(tài)勢，降低價格戰(zhàn)出現(xiàn)的風(fēng)險。三一主要通過篩選 客戶來維護(hù)市場體系，選擇購買力、回款力更強(qiáng)的客戶進(jìn)行合作，從而進(jìn)一步縮小與卡 特在客戶質(zhì)量上的差距。優(yōu)質(zhì)客戶使得公司現(xiàn)金流更加穩(wěn)定，回款風(fēng)險也更低，公司在 面對市場波動或經(jīng)濟(jì)下行時，具有更強(qiáng)的風(fēng)險抵御能力。 建立完善的經(jīng)銷商管理體系：公司鼓勵經(jīng)銷商專營三一產(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供足夠的 發(fā)展空間，促進(jìn)其深耕所在市場，鼓勵和扶持其成為三一長期、穩(wěn)定、專一忠誠的 合作伙伴。

三一重工在海外的規(guī)模、占比均為業(yè)內(nèi)第一，盈利能力也是行業(yè)前列。2021 年開始，國 內(nèi)進(jìn)入下行周期，而國內(nèi)四大主機(jī)廠重心開始轉(zhuǎn)向國際戰(zhàn)場。從規(guī)模來看，三一重工、 徐工機(jī)械、中聯(lián)、柳工 2023 年海外收入體量為 433、372、179、115 億元。從海外營收 占比來看，三一重工、徐工機(jī)械、中聯(lián)、柳工 2023 年分別為 58%、40%、38%、42%。 從盈利能力來看，三一重工、徐工機(jī)械、中聯(lián)、柳工2023年海外市場毛利率分別為30.9%、24.2%、32.2%、27.7%?？梢?，三一重工在海外的規(guī)模、占比均為業(yè)內(nèi)第一，盈利能力 也是行業(yè)前列。截至 2023 年底，三一重工海外市場布局已遍及 180 余國，海外主營業(yè) 務(wù)營收強(qiáng)勢上升，尤以歐美市場增速領(lǐng)先。各地區(qū)銷售收入概覽如下：亞澳區(qū)域銷售額 165 億元，同比增長率達(dá) 11.10%；歐洲區(qū)域銷售額 162.5 億元，同比增長 37.97%；美 洲區(qū)域銷售收入 75.8 億元，同比增長 6.82%；非洲區(qū)域增長較緩，銷售額達(dá) 29.2 億元， 同比增長 2.56%。同時，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和成本控制措施，公司的毛利率穩(wěn)定上升。 歐美市場：市占率低，提升空間大。三一通過近幾年的不斷發(fā)展，充分證明了自己的產(chǎn) 品力、品牌力、后市場服務(wù)能力等，縮小了與卡特的差距，未來將持續(xù)進(jìn)軍歐美高端市 場。

美國市場：美國加征 25%的懲罰性關(guān)稅，加上 11%的進(jìn)口增值稅合計 36%的關(guān)稅 讓公司出口美國的產(chǎn)品成本直線上升，削弱了公司在美國的整體競爭力。三一在美 國本土擁有廠房、土地等，是中國工程機(jī)械唯一一家在美國可以迅速鋪開本地產(chǎn)能 的企業(yè)，能夠有力應(yīng)對美國的貿(mào)易保護(hù)制裁。

歐洲市場：歐洲地區(qū)由于沒有強(qiáng)勢本土工程機(jī)械品牌，對外資企業(yè)采取柔性政策。 通過提高新產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻、開展新產(chǎn)品碳足跡核查等政策延長外資品牌進(jìn)入歐洲 本土市場的時間。三一通過提前布局，在歐洲有望完善產(chǎn)品型譜，并通過電動化產(chǎn) 品進(jìn)一步抓住市場機(jī)遇。 非歐美市場：機(jī)會國仍有空間，公司穩(wěn)中有進(jìn)。針對高風(fēng)險市場，公司實施了嚴(yán)格的風(fēng) 險管理措施，包括設(shè)定較高的毛利率門檻和首付要求，并通過直銷和代理商并行的方式 進(jìn)行市場拓展。盡管存在貨款回收、外匯波動和潛在制裁風(fēng)險，三一重工依然在這些市 場中尋求增長機(jī)會，采取審慎的經(jīng)營策略以確保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。

公司在全球擁有五大制造基地、十二個海外銷售大區(qū)、以及普斯邁斯特的強(qiáng)勢賦能。公 司通過“三步走”（設(shè)立海外辦事處、設(shè)立海外研發(fā)中心、打造海外制造基地）的國際化 戰(zhàn)略，形成了五大制造基地+十二個海外銷售大區(qū)+德國普斯邁斯特的海外業(yè)務(wù)布局。公 司持續(xù)深化海外業(yè)務(wù)拓展，進(jìn)一步加快海外產(chǎn)品研發(fā)，加速推進(jìn)路面機(jī)械、裝載機(jī)等新 品出海，加快全球產(chǎn)業(yè)鏈布局，公司在美國、印度、德國、印尼等設(shè)立海外研發(fā)中心， 結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r為國際產(chǎn)品的本地化開發(fā)賦能。

公司推行國際化提質(zhì)加速戰(zhàn)略，加快產(chǎn)品本地化研發(fā)與全球化產(chǎn)能布局。2012 年，三一 重工收購了高端混凝土機(jī)械制造商德國大象（普茨邁斯特），顯著提升了其在全球混凝土 機(jī)械市場的競爭力；同年與奧地利的 Palfinger AG 成立合資企業(yè)，專注于移動起重機(jī)的 生產(chǎn)與銷售，并在 2014 完成對其的收購。三一重工目前已擺脫簡單的產(chǎn)品出口模式，在 全球市場進(jìn)行本地化制造產(chǎn)能布局。2023 年公司全面加強(qiáng)全球化研發(fā)能力，投入建設(shè) 8 大試制中心，持續(xù)提升研發(fā)數(shù)智化水平。印尼“燈塔工廠”一期于 2020 年 3 月開工建 設(shè)，主要生產(chǎn)面向東南亞市場的 13 噸-55 噸挖掘機(jī)，年產(chǎn)能 3000 臺；二期項目正在積極建設(shè)中，主要生產(chǎn)挖掘機(jī)、寬體車等裝備，產(chǎn)值將達(dá) 50 億元人民幣，預(yù)計能為印尼當(dāng) 地增加就業(yè) 2000 人以上。截止 2023 年底，三一重工在歐美新增產(chǎn)品 35 款，海外大設(shè) 備新增上市 15 款，海外產(chǎn)品銷售已覆蓋 180 多個國家與地區(qū)。目前，投資 3 億蘭特的 “三一南非總部基地”項目已經(jīng)破土動工，定位區(qū)域制造中心、物流中心和人才中心， 預(yù)計 2024 年底落成，屆時每年可生產(chǎn) 1000 臺挖掘機(jī)和其他工程機(jī)械設(shè)備。

普茨邁斯特：成立于 1958 年，總部設(shè)在德國斯圖加特，公司為全球混凝土設(shè)備的 技術(shù)和市場領(lǐng)袖，市場占有率、區(qū)域覆蓋、技術(shù)領(lǐng)先性、產(chǎn)品覆蓋等都處在世界同 行的前列，產(chǎn)品出口至 154 個國家。在三一重工的助力下，普茨邁斯特不僅維持了 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)先地位，還推出了創(chuàng)新產(chǎn)品如全球首款混合動力混凝土泵車 "iONTRON"。公司還利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)化了混凝土的整個生產(chǎn)和施工流程，有效提 高了生產(chǎn)效率和能源利用率。

三一美國園區(qū)：2007 年投資建立，投資額 6000 萬美元，坐落于佐治亞州桃樹市， 占地約 3.7 萬平方米，具備年產(chǎn) 2000 臺套的能力，并擁有近 100 名員工。自 2012 年起，三一美國致力于本地化生產(chǎn)，結(jié)合中美研發(fā)資源，針對北美市場開發(fā)產(chǎn)品， 使用當(dāng)?shù)仄放撇考?，成功推出多款暢銷機(jī)械。公司通過 60 多家代理商建立了全美 營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供全面的客戶服務(wù)。三一重工計劃在 2024 年 1 月在北卡羅來納 州威爾明頓港附近開設(shè)一個配送中心，以支持其在北美市場的擴(kuò)張。

三一歐洲園區(qū)：2009 年在德國北威州貝德堡市奠基，是中國在歐洲的最大規(guī)模直接 投資項目之一，總投資額達(dá) 1 億歐元。園區(qū)占地約 25 萬平方米，配備了研發(fā)中心、 生產(chǎn)基地和培訓(xùn)基地等設(shè)施，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。目前，三一歐洲產(chǎn)業(yè)園擁有一 支本地化的營銷和服務(wù)團(tuán)隊，能夠提供符合歐洲 CE 標(biāo)準(zhǔn)的全系列產(chǎn)品，包括全系 列挖掘機(jī)、流動港口機(jī)械、履帶起重機(jī)和樁機(jī)等。預(yù)計年產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品可達(dá) 3000 臺，年銷售收入預(yù)計為 3.5 億歐元，是三一重工全球戰(zhàn)略布局的關(guān)鍵部分。

三一印度園區(qū)：印度普納的工程機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)園自 2007 年奠基以來，已成為印度 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)者。十多年的發(fā)展讓三一印度在樁機(jī)、汽車起重機(jī)和全地形起 重機(jī)等領(lǐng)域占據(jù)市場主導(dǎo)地位。公司設(shè)備以其穩(wěn)定性、堅固性和多功能性在客戶中 建立了強(qiáng)大的品牌忠誠度，特別是在港口、機(jī)場、地鐵、立交橋和超級工程如《“團(tuán) 結(jié)雕像”中。三一印度園區(qū)致力于產(chǎn)品和人才的本地化，推出了一系列符合當(dāng)?shù)毓?況的本地化產(chǎn)品，如 SCC550E 履帶吊和本地化挖掘機(jī) SY220C-9，同時三一印度園 區(qū)實現(xiàn)了 98%以上的員工本地化，持續(xù)吸引頂尖人才，憑借卓越的產(chǎn)品、人才和領(lǐng) 導(dǎo)力，將保持強(qiáng)勢的競爭力。

三一印尼園區(qū)：位于雅加達(dá)附近的 KIM 工業(yè)園，總投資 2 億元，年產(chǎn) 3000 臺挖掘 機(jī)。作為三一集團(tuán)海外首家智能工廠，它采用工業(yè) 4.0 標(biāo)準(zhǔn)，集成了集團(tuán)國內(nèi)多家 燈塔工廠的核心成果。工廠推動了本地人才培養(yǎng)和就業(yè)，實現(xiàn)了 12 道主要工序的 無人化生產(chǎn)，擁有 500 多臺機(jī)器人，人均年產(chǎn)值高達(dá) 1100 萬元，展現(xiàn)了中國工程 機(jī)械智能制造的海外輸出能力。投產(chǎn)將助力三一在東盟及澳新的業(yè)務(wù)拓展，為"一帶 一路"貢獻(xiàn)力量，推動印尼乃至周邊區(qū)域機(jī)械工業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。 

三一巴西園區(qū)：三一重工自 2010 年在巴西圣保羅州投資 2 億美元建立園區(qū)，總面 積達(dá) 56.8 萬平方米，計劃至 2020 年創(chuàng)造千個就業(yè)崗位。公司專注于挖掘和起重機(jī) 械等產(chǎn)品，其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于巴西基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，如世界杯和奧運(yùn)會場館建設(shè)。公 司強(qiáng)化售后服務(wù)，設(shè)立流動零部件供應(yīng)站，快速響應(yīng)市場。三一在巴西穩(wěn)健發(fā)展， 員工本地化率達(dá) 70%，展現(xiàn)了其國際化與本土化的融合。加強(qiáng)海外渠道建設(shè)，建立以三一為主導(dǎo)的營銷體系。公司提升本地化率，打造優(yōu)秀的本 地化團(tuán)隊，推進(jìn)營銷服務(wù)與制造能力的本地化。截止 2022 年底已建成覆蓋 400 多家海 外子公司、合資公司及代理商的渠道體系。公司計劃進(jìn)一步提升直銷比例，減少海外代理商掣肘。公司自 2006 年開始逐步建立海外市場渠道體系，截至 2021 年底，擁有 140 多個渠道網(wǎng)點(diǎn)和 300 多家優(yōu)秀代理商合作伙伴，渠道建設(shè)已取得積極進(jìn)展。公司堅持本 地經(jīng)營，目前公司在全球擁有 1700 多個服務(wù)中心，7000 余名技術(shù)人員，可以實現(xiàn) 365x24 全時服務(wù)，2 小時內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場，1 天內(nèi)提供常用維修配件。公司有著良好的服務(wù)質(zhì)量和將 服務(wù)作為核心能力建設(shè)的追求，不斷完善的服務(wù)體系建設(shè)增強(qiáng)了客戶對公司產(chǎn)品粘性， 構(gòu)建了公司的核心競爭力。 增加海外融資支持，持續(xù)提升配件供應(yīng)能力和服務(wù)水平。三一重工背靠集團(tuán)，獲得更多 元的金融服務(wù)。集團(tuán)金融服務(wù)業(yè)務(wù)涵蓋貸款、租賃、咨詢、投資等眾多領(lǐng)域，為客戶提 供一站式、全流程整體解決方案，不僅可以為客戶提供產(chǎn)品，也可以為客戶提供相關(guān)一 攬子的金融服務(wù)，降低客戶融資成本，提升公司產(chǎn)品的服務(wù)水平，推動公司向“制造+服 務(wù)”轉(zhuǎn)型。以卡特彼勒為例，其在全球 40 個國家和地區(qū)擁有辦事處或子公司，能夠為近 100 個國家的客戶提供支持?？ㄌ乇死詹粌H可以提供標(biāo)準(zhǔn)的融資租賃服務(wù)，還可以提供 定制融資租賃解決方案，幫助客戶節(jié)約更多流動資金，通過租賃、融資購買以及延保， 使用原先可能無力承擔(dān)的設(shè)備與服務(wù)，進(jìn)一步促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售。