同程旅行如何打造競爭優勢？

深耕下沉市場錯位競爭，大股東賦能流量&庫存。

1.深耕下沉市場，拓展年輕客群

深耕下沉市場，同程旅行錯位競爭。從用戶結構來看，同程旅行重視下沉市場用戶開拓，截止 2024Q2 平臺注冊用戶中非一線城市占比達87%，作為同程旅行重要流量來源的微信渠道中新增非一線城市付費用戶占比70%；當前高線城市在線旅行滲透率處于較高水平，同程旅行錯位競爭、深耕下沉市場，具備更廣闊的市場滲透空間。

拓展年輕客戶群體，培育消費增長潛力。根據同程旅行發言人公眾號，2022年同程旅行消費用戶中 90 后和 00 后用戶占比較 2021 年有穩步提升，其中00后占比約由 14.7%提升至 16.7%，截至 2022 年 12 月同程旅行小程序用戶中30歲以下用戶占比達 42.1%，以 Z 世代為引領的年輕化客群逐步成為旅游行業主力軍的趨勢下，同程旅行積極把握年輕客戶需求、調整產品結構與市場策略，從而開拓年輕客戶群體、培育增長潛力，當前旅游行業復蘇下同程旅行通過“旅行+X”打開新營銷、新圈層、新生態營銷模式。

2. 騰訊流量加持，開拓多元渠道強化交叉銷售

騰訊流量加持，同程旅行是國內流量最大的 OTA 平臺之一。微信作為同程旅行最主要、最穩定的流量入口，持續為其帶來大量新增用戶及流量賦能，2023Q2同程旅行平均月活用戶數達到 2.8 億/同比+41.1%，平均月付費用戶數達到422萬人/較2019 年同期+52.3%，付費比例達到 15.1%，年付費用戶數近2.2 億，其中來自微信渠道平均月活用戶數約 2.4 億，貢獻同程旅行當季85%活躍用戶；2023 年下半年以來同程旅行逐步將重心由活躍用戶規模轉向付費用戶規模，在高MAU的基礎上提升客戶付費率和留存率，截至 2024Q2 同程旅行平均月付費用戶數/年付費用戶數分別達 425 萬/2.3 億，同比持續增長。

同程旅行與騰訊合作協議續簽，深度布局微信生態。同程旅行與騰訊的合作由來已久，同程旅游與藝龍合并后同程旅行與騰訊持續合作，多次續簽三年期合作協議，具體包括《騰訊戰略合作及營銷推廣框架協議》、《騰訊技術支援框架協議》、《騰訊支付服務框架協議》、《騰訊商旅相關服務框架協議》、《騰訊旅游資源銷售框架協議》，以上協議均已于 2024 年 7 月底前完成續簽，開啟同程旅行和騰訊深度合作的新周期；同時，針對當前微信端用戶更加多元化的出行場景需求，同程旅行于2024年 9 月將微信九宮格“酒店”預訂入口進一步更名為“酒店民宿”以強化多元化的住宿產品供給、滿足用戶個性化需求，持續深耕微信生態。

開拓多元流量渠道，強化自有 APP 建設。同程旅行在深耕微信生態的同時積極開拓多元流量渠道，加大對于興趣電商、廠商生態、工具生態、私域生態以及線下服務等各類場景的拓展：1）強化自有 APP 建設，提升高價值客戶留存率，其中2024Q2期間同程旅行 APP 用戶增長保持良好勢頭，APP 日活躍用戶在五一假期期間創下歷史新高，黑鯨會員累計購買人次大幅增加；2）公司與華為的合作持續深化，將公司的產品和服務無縫嵌入華為智能助手界面、將旅游服務融入華為操作系統，有望進一步擴大用戶觸達面，深化用戶對品牌的認知；3）接入支付寶小程序界面，進一步擴大用戶覆蓋面和品牌曝光度；4）推出“城市通”積極參與全國主要城市智慧旅游建設和交通客運服務的數智化改造升級，通過地鐵等高頻服務需求深耕本地市場；5）通過音樂節、旅游節等線下活動提升品牌在年輕用戶群體中的知名度與好感度，攜手騰訊澳門音樂節持續強化在年輕一代中的品牌心智，首次推出“717 旅行節”打造創意營銷 IP。

3. 攜程庫存共享，強化自有供應鏈資源

背靠攜程庫存供給，低成本獲取豐富資源。攜程與同程旅行相繼簽訂《攜程旅游資源銷售框架協議》以及《攜程旅游資源供應框架協議》，實現酒店預訂等業務資源的共享?；陔p方簽訂的合作協議，攜程向同程旅行提供酒旅資源由同程旅行進行銷售并收取所有傭金，僅向攜程提供系統維護費等固定費用，2019-2023年同程旅行向攜程支付的系統維護費僅為 1.0/1.2/1.5/1.4/2.5 億元，獲得的傭金收入則分別為15.0/13.9/15.7/16.9/24.3 億元，同程以低成本獲取豐富資源，同時有助于自身買斷成本比重控制。

深耕旅游產業鏈，深化自有供應鏈體系建設。1）旅行社：同程旅行自2022年以來陸續收購北京同程國青國際旅行社、廣東同程創游國際旅行社、同程國際旅行社有限公司和同程旅業等旅行社，深度覆蓋境內游、出境游、定制游等多層次業務，同時基于收購旅行社掌握上游供應鏈資源及下游用戶銷售渠道，其中2023年12月公司收購的同程旅業在中國大陸運營超 500 家線下門店，覆蓋國內江蘇、浙江、廣東、福建、江西、山東、安徽、北京、湖南、湖北等多省份主要旅游目的地及客源地，在國內外供應鏈渠道上均有長期積累。2）酒管公司：公司于2021年成立藝龍酒店科技平臺，通過內部孵化、投資并購與戰略合作，目前旗下包括美豪酒管、珀林酒管、藝程酒管、安程酒管、良程酒館、吉程酒管、啟程酒管、愛電競酒管、青藤易家酒管、日本藝麗酒管共十家酒管公司以及同驛科技、旅智科技、ROBOT咖啡等業務中臺，截至 2024 年 6 月，藝龍酒店科技旗下會員體系藝龍會擁有超2500萬會員、會員人均消費金額超 1500 元/年、會員復購率高達42%，藝龍科技酒店平臺旗下開業酒店超 1900 家、簽約門店超 2900 家、覆蓋全國超270 個城市。3）PMS系統：公司收購金天鵝等 PMS 品牌，持續為中小酒店、單體酒店和非標住宿提供物業管理系統，賦能經營管理效率提升和盈利潛力增長。

強化海外供應鏈建設，布局國際市場。2023 年9 月同程旅行啟動“目的地全球計劃”，韓國、新加坡、匈牙利、澳大利亞等國家陸續加入計劃，并與馬來西亞、葡萄牙、塞爾維亞等國家政府就旅游平臺建設、旅游市場營銷等領域達成合作，已全面上線包括航班、酒店、跟團游等在內的各類旅游產品；此外通過新加坡海外總部的設立統籌國際業務拓展，目前酒店方面，公司旗下藝龍酒店科技相關業務覆蓋日本、柬埔寨、印度尼西亞等國家，機票方面，公司加強海外航司合作強化機票供給資源，通過具備 ITA 資質的旅行社獲取國際機票價格優勢，線下門店方面，公司首家海外實體店于洛杉磯開業，旨在強化北美市場線下服務，以線上+線下的方式為用戶提供全球目的地的機票預定、酒店預定、旅游度假及簽證辦理等一站式服務，線上渠道方面，公司計劃上線北美本地化 APP“WatsTravel”以強化北美本土市場滲透。