同程旅行核心亮點在哪？

資源端及流量端享股東賦能，深耕下沉市場產業鏈布局完善。

1. 資源端：簽訂合作框架協議，享受攜程資源賦能

旅游服務供應多元，覆蓋機酒景多場景。公司在各個業務分部均擁有多元化的旅 游服務供應商基礎，1）交通業務：供應商包括航空公司及其他機票供應商、火 車票供應商、汽車運營商、郵輪運營商等；2）住宿業務：連鎖酒店集團、單體 酒店等；3）旅游套餐：提供旅游產品及服務的其他 OTA、配套增值旅游產品及服 務（如保險公司及租車公司）供應商。截止 2024 年 6 月 30 日，公司覆蓋超 730 家航司及代理運營的約 44 萬條航線、約 17 萬條汽車路線、超 800 條輪渡線路， 上線超 310 萬家酒店及非標住宿設施，提供超 10000 個國內旅游景點的門票服務。

與攜程簽訂框架協議，共享旅游資源。公司與攜程集團簽訂旅游資源銷售框架協 議及供應鏈框架協議，雙方共享酒店住宿、出行票務及其他旅游資源。根據公司 招股書披露，2015-2017 年，攜程為公司五大客戶之一，2015/2016/2017/2018H1， 攜程及其聯屬人士占公司總采購額的約 4.4%/17.0%/35.9%/24.6%。 根據公司與攜程的銷售框架協議：公司向攜程方提供住宿預訂等服務（公司 資源通過攜程平臺銷售），2015-2017 年公司因攜程在平臺上出售公司所有 的住宿資源支付的傭金金額分別為 0.07/2.62/5.75 億元，2018 年起雙方 合作模式改變，公司僅向攜程方收取系統維護費（按次固定）、以此計入收 入。 根據公司與攜程的供應框架協議：攜程向公司提供住宿預訂等服務（攜程資 源通過公司平臺銷售）及公司向攜程提供交通票務服務（公司資源通過攜程 平臺銷售），2015-2017 年該項協議下的交易金額分別為 0.85/1.49/3.16 億 元。定價策略為：通過公司平臺對攜程方酒店資源的每次有效預訂，公司將 向攜程方支付固定系統維護費，而公司有權對該第三方酒店資源收取市場 費率計算的傭金；公司向攜程方提供的住宿及交通票務服務，公司及攜程方 分別根據市場費率及各自內部定價政策收取傭金。

此兩項協議于 2020 年 12 月續約，2021-2023 年在銷售框架協議產生的由公司支 付攜程的服務費及系統維護費分別為 1616.5 /564.7/1061.1 萬元；2021-2023 年 在 旅 游 資 源 供 應 協 議 下 ， 公 司 分 別 向 攜 程 方 和 第 三 方 收 取 傭 金 15.75/16.87/24.33 億元，而公司向攜程方支付系統維護費 1.51/1.44 /2.53 億 元。同程與攜程之間的資源共享給雙方均帶來更強的服務能力、放大規模效應， 攜程在酒店資源方面給予公司較多賦能，公司也承接住此部分資源、驗證了自身 在住宿業務的強銷售能力。 市場對于同程在資源端、尤其是酒店資源端對攜程的依賴存在顧慮，但 1）攜程 為公司主要股東，享受公司經營成果；2）攜程雖掌握較多酒店資源，但其定位 中高端，將低星、低線酒店間夜借助同程平臺銷售利于其保持品牌調性；3）同 程就使用攜程酒店資源向后者提供傭金及系統服務費，亦帶來增量收入及利潤。

2. 流量端：早期背靠騰訊實現低成本大規模獲客，當前積極挖掘客戶價值

如前所述，早在 2012 年，同程已獲騰訊戰略投資，2014 年 4 月/2016 年 6 月， 同程/藝龍分別成為微信錢包火車票機票/酒店兩大入口的獨家運營商，此后，二 者合作不斷深化。2018 年 3 月，同程、藝龍合并后與騰訊簽訂協議，依舊獲得兩 大入口獨家運營權，此外，同程藝龍還擁有專有微信小程序，此合同于 2021 年 7 月/2024 年 7 月分別續簽。除微信及 QQ 平臺外，2021Q1，公司與騰訊生態圈內其他應用同樣展開深度合作，包括騰訊地圖、騰訊視頻、QQ 音樂等，例如用戶可以 在騰訊地圖中直接預訂同程藝龍的住宿產品及火車票和機票服務。

市場此前擔心同程在流量端對騰訊的依賴帶來的不穩定性，但公司與騰訊的流量 合作具有長期性，為雙贏之選：從商業邏輯上，騰訊作為同程主要股東，可從其 業務成長中獲得投資收益，此外還可就為同程提供流量及營銷推廣直接收取費用， 二者系共贏關系。從合作事實來看，騰訊分別于 2018、2021、2024 年與同程續 簽框架協議，最新協議自 2024 年 8 月 1 日起有效期 3 年，中期流量支持已落地， 長期看續簽具備連貫性。 具體來看，對騰訊來說：1）騰訊為公司主要股東，截至 2024 年 6 月 30 日，持 有公司 20.48%股權，騰訊利用自身平臺流量為同程導流、可享受其經營收益；2） 騰訊就為同程提供流量支援及營銷推廣服務簽訂合作框架協議，并收取相應費用， 根據同程年度 GMV 及其向騰訊支付的傭金粗略計算，騰訊對公司收取傭金在千分 之中個位數左右。2021-2023 年，同程分別向騰訊支付流量及營銷推廣相關的服 務費 4.56/8.57/10.87 億元。而同程依靠騰訊實現了大規模、低成本獲客，2017 年到 2019 年，同程藝龍來自騰訊旗下平臺的平均月活用戶數量由 0.8 億攀升至 1.75 億，騰訊為同程藝龍的流量貢獻比例從 65.68%持續攀升至 84.21%； 2017/2019 年，公司單客戶獲客成本約為 13 元，遠低于競對。

除了騰訊，公司亦積極和其他平臺合作、培育獨立 App。1）與主流手機廠商合 作試水“快應用+旅游”服務，快應用具備“免安裝、免存儲、一鍵直達、更新 直接推送”等特點，可幫助觸達更多潛在消費者，并助力培育同程獨立 App、加 速品牌化。2）與抖音、快手等短視頻平臺合作，增加曝光度、延伸銷售場景、 進一步擴大用戶基數。3）拓寬線下場景，在汽車站、景區等線下場景設置自助 售票機及其它售票設備，與酒店達成用戶掃碼即可入住的合作，與高鐵站、機場 合作，在上海虹橋、廣州白云、北京大興等機場設置服務點，提升對老客戶的服 務質量、獲取更多新客戶。

截至2024Q2，公司MPU同比增長0.7%至4250萬，年付費用戶2.3億人/yoy+4.8%， 季度 GMV 增長 4.4%至 623 億元。同時，公司提升用戶價值的戰略收效，24Q2 公 司 12 個月服務人次 18.6 億/yoy+29.9%，對應單用戶消費次數 8.1 次/年，此外， 公司 12 個月 ARPU 提升至接近 64 元，較 2019 年增長 31%。

3. 深耕下沉市場，低線城市用戶基礎良好

持續推進下沉戰略，非一線城市用戶占比不斷提升。同程早期借助微信流量入口 最大限度的觸達龐大的低線城市用戶，自 2016 年起在非一線城市增加線下營銷 活動，已經積累良好用戶基礎、占領用戶心智。2021 年初公司再次提出下沉市場 戰略，向低線城市投入更多資源，搶占市場份額，例如，在流量端通過汽車票業 務滲透低線城市用戶，在資源端收購單體酒店PMS金天鵝，深化低線酒店供應鏈， 金天鵝為服務中小單體酒店的“石基信息”，2021 年，其已經為中國和東南亞 40000+家酒店提供服務。在流量端和資源端內生外延持續下沉的一系列動作下， 同程非一線城市用戶占比從 2018 年的 85.4%持續提升至 2024H1 的 87.0%，三線 及以下城市新增付費微信用戶占比也從 2018 年的 61.1%增至 2024H1 的 70.0%。

4. 布局酒管&收購旅業，向產業鏈上游延伸

布局酒管業務，滲透產業鏈上游。2020 年以來，同程藝龍先后投資了愛電競酒店、 與珀林酒店集團簽署戰略投資協議，打造首家藝龍酒店旗艦店等，加速布局酒店 領域。2021 年 12 月 9 日，同程藝龍宣布成立“藝龍酒店科技平臺”，其為集酒店 管理、信息技術和采購貿易為一體的住宿產業綜合平臺，目前涵蓋美程酒管、藝 龍酒管、珀林酒管、安程酒管、良程酒管、愛電競酒管、日本藝麗酒管 7 家酒管 公司，以及旅智科技、藝龍智慧布草、同驛科技、藝同凡享等住宿賦能平臺。截 至 2024 年 6 月 30 日，藝龍酒店科技平臺上在營酒店超 1900 家，簽約酒店超 2900 家，覆蓋 270 多個城市，會員數量超 2000 萬人。藝龍酒店科技平臺的壯大有利 于同程將核心資源和競爭力向產業鏈上下游滲透，實現資源端的擴張和深度綁定， 并帶來增量收入。

收購同程旅業，享出境游恢復紅利。2023 年 10 月，公司以人民幣 6.91 億元收購 同程旅業（前身萬達旅業）100%股權，布局休閑度假市場。同程旅業（收購后稱 “度假業務”）主要從事國內游、出境游及入境游業務，其旗下擁有多家區域龍 頭旅行社，覆蓋江蘇、浙江、廣東、福建、江西、山東、安徽、北京、湖北、湖 南等休閑度假核心客源地和目的地，2019 年服務游客超過 1000 萬人次。在出入 境游持續恢復的窗口期，公司收購同程旅業可享受出入境游業務恢復的紅利，進 一步加深對上游核心資源的掌控力，提升自身供應鏈能力及服務能力，且線下出 境游用戶多為高消費能力群體，收購后的業務協同有利于拓展客戶群體。公司在 收購完成后，聚焦增加產品供給、擴張線下門店、重新與海外供應商建立聯系， 截至 2024 年 3 月底，同程旅業在全國范圍內擁有約 500 家線下門店。