同程旅行的競爭優勢體現在哪？

四大維度綜合發力強化業務能力。

1. 供應鏈：借勢攜程，低成本獲取優質酒旅產品

公司持續強化供應鏈建設，打造豐富產品供給。近年來，公司通過投資收購、內 部孵化并舉持續打造供應鏈。截止 2025 年 3 月 31 日，公司線上平臺提供由超 過 760 家航空公司及代理運營的約 45 萬條航線、約 400 萬家酒店及非標住宿選 擇、逾 17 萬條汽車路線、逾 800 條渡輪線路及逾 10,000 個國內旅游景點的門 票服務。

I. 投資酒管業務，向產業鏈上游延伸。2021 年 12 月，公司成立藝龍酒店科技平 臺，并通過內部孵化、戰略投資，形成了多元化的酒管品牌矩陣，入駐有藝程酒 管、珀林酒管、啟程酒管、美豪酒管、安程酒管等多家酒管公司，以及同驛科技、 旅智科技等住宿賦能中臺。酒管公司下擁有豐富的酒店產品矩陣，包括藝龍國際 酒店、雅致酒店、莫林酒店等十大核心品牌。截至 2025 年 6 月，藝龍酒店科技 平臺開業酒店超 2500 家，簽約酒店超 4000 家，覆蓋全國 300+個城市與 7 個 海外國家。目前藝龍酒店科技會員體系藝龍會會員規模超已過 3000 萬。公司通 過藝龍酒店科技平臺向產業鏈上游滲透，擴大產業鏈資源覆蓋，增強自身競爭力。

II. 收購度假業務，布局休閑度假市場。自 2022 年起，公司陸續收購北京同程國 青國際旅行社、廣東同程創游國際旅行社和同程國際旅行社等多家旅行社，提前 布局休閑旅游度假市場，彌補出境游業務短板。2023 年，公司先后收購北京同程 旅業投資集團有限公司（由區域多家優質旅行社組成）和海南呀諾達圓融旅業股 份有限公司（從事熱帶森林公園運營），進一步強化上游供應鏈布局及及下游客群 獲取。2024 年公司度假業務收入達 31.41 億元，占比達 18.11%。

III. 開啟國際業務布局，全球化布局穩步推進。2023 年 9 月，公司啟動“目的地 全球計劃”，與韓國旅游發展局達成合作，在 9 月 15 日上線“韓國月暢飛行” 專題活動。公司“目的地全球計劃”以機票、酒店、線路三大出境游業務產品為 基礎，組合多種主題方向，為出境目的地定制獨特營銷解決方案。2024 年，公司 在新加坡設立全球總部，并在洛杉磯開設首個海外實體店，推出北美本地化 APP WatsTravel，提供機票、酒店等旅行產品的一站式預訂服務。同年，公司推出國 際預訂平臺 HopeGoo，支持 16 種貨幣支付及多語言服務，覆蓋全球一站式預 訂。 出境游高增下，公司國際機酒訂單快速增長。2024 年國際機票銷量季度同比增 速顯著，Q1/Q2/Q3 同比增長超 260%/160%/110%，超越疫前水平。通過推出 “瘋狂星期三” 折扣、跨境中轉推薦、空鐵聯運等創新方案提升用戶粘性。國際 酒店間夜量全年銷售增長超 110%。 背靠攜程，低成本獲取酒店等供應鏈資源，多渠道進行產品銷售。公司上市后， 攜程作為公司大股東持續賦能供應鏈。2018 年 11 月，公司與攜程簽訂《旅游資 源銷售框架協議》及《攜程旅游資源供應框架協議》，到期后分別繼續續約，實現 酒店住宿、交通服務、景點票務等資源共享。1）《旅游資源供應框架協議》強化 公司低成本供應鏈產品建設。攜程為公司平臺提供住宿和租車服務，公司向第三 方供應商收取傭金，并向攜程支付固定服務費；此外，公司也向攜程提供住宿和 交通票務并收相應傭金。2）《旅游資源銷售框架協議》強化公司多渠道產品銷售。 公司向攜程提供住宿和交通服務，并分別向攜程收取系統維護費和傭金。 具體來看，公司向攜程及第三方收取的費用遠遠高于公司支付給攜程的系統維護 費和傭金，2019-2024 年公司向攜程和第三方支付的相關費用占收取的傭金和 費用比重僅約一成。通過旅游資源框架協議，公司和攜程旅行強強聯手從而具備 更強的溢價能力有助于向上游爭取更優的價格，從而形成下游競爭優勢。

2.流量端：騰訊流量加持，開拓多元渠道，布局自有 APP

騰訊流量賦能，依托微信付款界面入口和微信小程序鞏固用戶基本盤。2014 年， 同程網絡成為微信錢包“火車票、機票”入口獨家運營商；2016 年，藝龍成為微 信錢包“酒店”入口的唯一運營商。2018 年，同程網絡和藝龍合并為同程藝龍后 仍與騰訊保持合作，用戶可以仍通過兩大入口進入公司微信小程序進行預訂。公 司是第一批在微信付款界面上運營入口的第三方在線服務供應商，也是第一批允 許全國用戶通過小程序獲得服務的在線旅游平臺。2023 年，公司 80%的月活數 量均來自于騰訊小程序，從付費比例來看，截止 2Q2023，公司月度付費比例為 15%，仍有較大提升空間。從付費用戶來看，公司年付費用戶數從 2019 年的 152.4 百萬人次提升到 2024 年的 238.3 百萬人次，復合增速達 9.4%。

與騰訊深化合作，合作內容涵蓋旅游資源、支付、營銷推廣、技術等多方面。1） 旅游資源：2018 年 11 月，公司和騰訊簽署旅游資源銷售框架協議，約定公司在 騰訊平臺銷售旅游資源服務并支付傭金，該協議于 2020 年、2023 年續簽。2） 支付：2018 年 11 月，雙方簽署三年期《騰訊支付服務框架協議》，騰訊為公司 提供支付及結算服務并收取費用，該協議于 2020 年、2023 年續簽。3）營銷推 廣：2019 年 8 月，公司與騰訊訂立營銷服務框架協議，互相提供用戶虛擬產品 和廣告資源。2021 年 7 月，雙方簽訂三年期《騰訊戰略合作及營銷推廣框架協 議》，騰訊向公司提供流量支持、廣告宣傳、會員及視頻權益等推廣服務，2024 年 7 月期滿續簽。4）技術：2020 年，雙方簽訂三年期《騰訊技術支援框架協 議》，騰訊向公司提供技術支援及其他相關產品及服務，包括但不限于云服務、智 能 DNS 域名解析及數字地圖服務，已于 2023 年續簽至 2026 年底。截至 2024 年，公司支付給騰訊的費用為 24.49 億元，向騰訊收取的費用為 0.19 億元。

自建 APP，開拓多元獲客渠道增強品牌曝光度。公司強化自有 APP 建設，著重 培育私域生態。2024 年，公司自有 APP 流量持續顯著成長，日活躍用戶數在年 內大幅增加，較去年增加了一倍。同時，公司不斷推出創新營銷活動，在自有應 用程序中引入定制化產品和服務，成功吸引年輕用戶。 除了騰訊，公司亦積極與其他平臺合作，開拓多元流量渠道：1）與主流手機廠商 合作：以華為為例，公司與華為合作試水“快應用+旅游”服務，將旅游服務融入 華為操作系統，主打“免安裝、免存儲、一鍵直達、更新直接推送”，有望進一步 擴大用戶觸達面，深化用戶品牌認知。2）接入支付寶小程序頁面：擴大用戶覆蓋 面和品牌曝光度。3）推出“城市通”：積極參與全國主要城市智慧旅游建設，通 過地鐵等高頻服務需求深耕本地市場。4）利用短視頻平臺引流：以抖音、快手為 例，短視頻平臺能夠幫助公司延伸銷售場景，進一步擴大用戶基數。5）打造音樂 節、旅游節等線下活動：如澳門音樂節、“717 旅行節”等，提升品牌在年輕用戶 群體中的知名度與好感度。

3.深耕下沉市場，把握差異化定位

深耕下沉市場，錯位競爭，布局下沉市場旅游滲透率提升機會。在線旅游市場競 爭激烈，公司聚焦下沉市場，實施錯位競爭戰略，以把握旅游滲透率提升的機遇。 早期，公司借助微信流量入口，有效觸達低線城市用戶。2016 年起，公司在非一 線城市開展線下營銷活動，通過舉辦旅游展會、發放優惠券等形式，與用戶建立 緊密聯系，積累起龐大用戶基礎，品牌在下沉市場初步扎根。公司通過深入的市 場調研，構建了下沉市場用戶畫像，發現當地用戶對價格敏感度較高，更傾向于 性價比高的旅游產品。基于此，在旅游展會中，公司重點推出了一系列包含交通、 住宿、景點門票的打包優惠套餐，深受用戶歡迎。

2021 年初，公司明確下沉市場戰略，在流量和資源兩端發力。流量端，利用汽車 票業務滲透低線城市。低線城市公共交通以汽車為主，出行需求旺盛。公司與各 地客運站合作，提供便捷的線上購票服務，吸引大量低線城市用戶。資源端，公 司收購單體酒店 PMS 金天鵝。金天鵝服務超 40000 家中國及東南亞中小單體酒 店，在整合完金天鵝資源后，公司完善低線酒店供應鏈，優化服務質量，并且運 用大數據分析，精準匹配用戶需求與酒店資源，將當地特色民宿納入平臺，豐富 了住宿產品的多樣性，進一步滿足下沉市場用戶多元化的需求。

從數據表現來看，流量端與資源端的下沉策略效果顯著。公司非一線城市用戶占 比由 2019 年的 85.6%提升至 2024 年的 87.0%；非一線城市新增付費微信用 戶占比從 2019 年的 61.1%增長到 4Q2024 的 70.0%。目前，高線城市在線旅 游滲透率較高，市場接近飽和。公司深耕下沉市場，具有廣闊的滲透空間。隨著 下沉市場旅游消費潛力釋放，公司有望進一步擴大市場份額，實現可持續增長。

4. 數字化助力效率提升

持續優化技術，夯實平臺核心能力。公司持續推進核心技術平臺“慧行系統”的 智能化升級，以 AI 能力驅動出行服務的個性化匹配與調度優化。2020 年來，公 司圍繞用戶出行體驗不斷優化界面交互與資源調度效率，并推出“同車換座”等 功能應對多變場景下的服務需求。2023 年起，系統根據出行習慣提供差異化方 案，顯著增強了服務貼合度。在酒店商家端，公司也持續豐富 SaaS 產品矩陣， 推出“旅智云 CMS”支持中高端連鎖酒店數字化管理，并整合“住哲”“金天鵝” 等系統品牌，助力酒店提高運營管理效率。同時，依托“全域通”智慧平臺，公 司助力多地文旅進行“科技+文化+旅游”融合創新，如與山東省文旅景區結成戰 略伙伴關系，推動智慧景區建設與數字產品迭代，提升目的地服務能力。 順應生成式 AI 浪潮，打造智能服務閉環。2025 年，公司宣布其自主研發的旅游 行業專屬模型 —— 同程程心大模型全面接入 DeepSeek，正式上線“AI+實時 預訂”服務。該服務可通過語言識別用戶需求，結合平臺全品類資源，自動生成 包含機票、酒店及景點門票在內的個性化出行方案，并一站式完成預訂，實現從 “AI 推薦”到“AI 執行”的閉環轉化。新功能已在 App 與微信小程序開放給第 一批超 200 萬用戶。此次升級后，公司成為首家完成生成式大模型與深度合成算 法“雙備案”的 OTA 平臺，未來將依托騰訊、華為、百度等生態資源，進一步滲 透手機系統、地圖工具等高頻入口，夯實其在行業智能化變革中的領先地位。 完善用戶服務體系，提升決策與反饋效率。住宿方面，公司推出“好住榜”提升 決策效率，并提供 15 分鐘內免費取消、“先住后付”等信用預訂服務，覆蓋率超九成；交通服務上，開放國內機票改簽與退票自助入口，推動服務流程自動化， 顯著提升用戶自助率與出行便利性。用戶反饋機制上，公司建立了多渠道的反饋 收集系統，鼓勵員工參與體驗產品，形成了從用戶反饋到產品改進的閉環管理體 系。 2023 年，公司“用戶訴求響應機制”成功入選工信部“移動互聯網應用服 務能力提升優秀案例”，體現了其在客服響應能力上的持續優化。