公牛集團的競爭力體現在哪？

核心是強大的管理能力，具體表現為產品力+渠 道力+品牌力。

1、公司管理能力強，構建“產品+渠道+品牌”三位一體競爭力

董事長有遠見且善于學習，公司具備較強的管理能力。 （1）轉換器產品以質量起家：20 世紀末，家電產品普及帶動插排行業發展，慈溪 出現插排產業集群，但很多作坊的產品缺乏質量保證，只求降低生產成本以牟取 高額利潤；但公牛反其道而行之，不僅產品質量遠高于行業水準，還創新性推出 按鈕式開關插座，最終憑借安全用電的形象搶占消費者心智，快速提升市占率。 （2）切入墻壁開關領域：2007 年建設墻壁開關生產工廠，2008 年正式開始銷售 產品，最初生產白開關但發展并不理想，2012 年通過裝飾開關切入；在 2019-2021 年通過降價促銷策略反攻白開關市場；近幾年通過產品結構升級拉動價格帶提升。

“產品+渠道+品牌”三位一體。管理能力的具體表現為產品力+渠道力+品牌力， 并形成優勢閉環。（1）正向：公司產品性價比高、質量和口碑好，能夠為渠道端 帶來更高的利潤（周轉快），促進渠道擴張，進而提升品牌知名度，帶來品牌溢價。 （2）反哺：品牌知名度提升后吸引渠道端加盟，進一步提升公司的規模優勢，并 為公司的創新產品形成品牌背書。

2、產品力：研發能力強、供應鏈完善，產品矩陣豐富且極具性價比

公司的產品力體現在性價比與創新能力兩方面。 （1）性價比：公司產品質量明顯高于白牌，且相較于其他品牌價格更有優勢。質 量方面，以質取勝的理念在公司內部深入人心。以轉換器產品為例，公司使用進 口 PC 材料實現阻燃并添加孩童保護與過載保護設計，內部使用無焊點一體銅條更 耐拔插增加使用壽命，充分保證產品質量。價格方面，公司生產端的高自產率、 規模優勢帶來的低成本使得公司的產品具有相對較低的價格。

（2）創新能力：公司不斷推出解決消費者痛點的產品搶占心智。例如，初入轉換 器行業時，公司推出每個插座位都有獨立開關的按鈕式插座，在減少了插拔麻煩 的同時也提升了產品的安全性；初入墻開領域時，公司順應市場需求變化，推出 裝飾開關滿足消費者對美觀的需求。而近期，公司抓住消費者痛點，推出軌道插 座和蝶翼開關等單品，推出后迅速搶占消費者心智成為爆品。公司憑借創新能力 不斷豐富產品矩陣，可滿足消費者的各種需求。

公司的產品力建立在成熟的研發體系與完善的供應鏈管理體系之上。 （1）研發體系：公司研發費用率位于行業前列，能夠積極響應友商競爭。2017- 2022 年公司研發費用從 2.9 億元增至 5.9 億元，研發費用率穩定在 4%。公司產品 研發從消費者需求出發，圍繞痛點定向研發新品。經過多年建設，公司擁有強大 的研發能力，足以令公司快速應對友商的新品沖擊，例如 2015 年小米通過 15 個 月的研發率先發布帶有 USB 插口的轉換器，而公司僅用 4 個月便推出對標產品。

（2）供應鏈體系：規模效應、自產率提升、生產自動化共同推動公司盈利能力領 先。公司直接材料占成本比例約 80%，以塑料、銅材、五金件、組件為主，且各項 業務所需原材料種類相近。一方面，公司充分利用自身規模效應帶來的議價能力， 享受采購成本優勢，還通過套期保值的方式鎖定原材料價格，進一步降低大宗原 材料是價格波動風險；此外，公司還不斷提升組件的自產率并積極推進生產自動 化來降低成本，推動人均創收與創利逐年提升。

3、渠道力：兼具廣度與深度，多品類經銷渠道網絡搭建護城河

渠道體系：兼具廣度與深度的營銷網絡及其背后的配送訪銷能力，既是公司現有 品類進一步擴大銷售規模的基礎，又是無主燈等新品類進入傳統渠道銷售的保障。 公司鋪設完善的線下經銷渠道網絡。五金渠道和裝飾渠道是公司的兩大核心渠道， 其中五金渠道主要銷售轉換器、光源類、電動工具、電工膠帶等產品，裝飾渠道 主要銷售墻開、裝飾燈、生態品類等產品。公司通過渠道復用為網點帶來多品類 的流量賦能，增強品牌與消費者間的粘性，滿足消費者的一站式購買需求。除兩 大核心渠道外，公司還成立專門的數碼渠道、沐光無主燈渠道以及新能源渠道， 助力各新興業務的發展。

公司采取配送訪銷模式，用快消品的方式賣耐用消費品。“配送訪銷”具體的運營 模式為：經銷商在其經銷區域內，配置專用車輛，配備專業的銷售服務人員按照 網點布局及既定線路，定期開展配貨、送貨、拜訪及上門銷售等服務。配送訪銷 模式是公司能夠觸達百萬線下終端網點的核心，通過業務員高頻拜訪終端門店， 做到門店及時補貨并陳列產品，確保店主愿意售賣公司的產品且消費者隨手可得。 公司層面看，渠道扁平化（公司與終端間只有一層代理商）有利于監督“配送訪 銷”的嚴格執行，嚴格控貨，保證渠道間沒有竄貨行為。公司的配送訪銷能力可 在渠道間延展。雖然公司不同產品對應不同的銷售渠道與終端，但渠道的管理方 式類似，均可通過代理商觸達每一個終端網點，讓店主愿意賣公司的產品。

公司充分讓利，經銷商忠誠度高，各產品渠道加價約 2-3 倍。以境內直銷價格作 為終端售價，以境內經銷價格作為出廠價，測算公司 2019H1 各類產品的渠道（包 括經銷商和終端網點）加價倍數約 2-3 倍。充足的渠道利潤有利于吸引并綁定大 批優質經銷商。其次，公司會根據經銷商的業績進行不同的銷售返點，往往合作 越久的經銷商利潤率越高，使得公司的老經銷商往往忠誠度較高，粘性較強。

渠道管理：經銷商考核管理體系完善，渠道單店銷售額穩定上升。公司多維度對 經銷商進行跟蹤考核，針對經銷商銷售額任務的達成情況給予階梯銷售折扣；針 對經銷商網點&新品開發的完成情況給予階梯市場推廣折扣；針對店招推廣給予市 場推廣折扣；而對于經營狀況和考核任務完成較差的經銷商，公司會進行幫扶整 改或更新替換，并持續儲備新經銷商。在公司的管理下，渠道商的經營水平不斷 提升，經銷商數量以及單個網點的銷售額均穩步提升。

渠道數量：擁有百萬家線下經銷門店。公司以經銷為主的原因為公司產品屬于價 格相對較低的民用消費品，終端網點規模小、數量多、分布廣，采用經銷模式能 夠簡化公司管理。截至 2023H1，公司已在全國范圍內建立超過 75 萬個五金渠道 網點、超過 12 萬個裝飾渠道網點及超過 25 萬個數碼配件渠道網點。

渠道發展：首先，公司順應互聯網、家裝發展大趨勢，發力線上和裝企渠道。① 線上渠道：公司于 2010 年組建了電商團隊，以直銷+經銷模式覆蓋主流電商平臺， 核心品類線上市占率領先，著力將線上旗艦店打造為品牌宣傳窗口與流量入口， 實現“站外導流、站內銷售”。②裝企渠道：公司順應流量前置的趨勢，憑借多品 類優勢不斷加大與 B 端裝企的合作力度，截至 2022 年已經與 200 家左右的知名 頭部裝企建立合作，圍繞重點城市提升合作裝企的網點覆蓋率。

其次，升級原有裝飾渠道網點至 4.0 門店。為了順應 C 端需求的變化，以及更好 的承接來自線上、B 端設計師、家裝公司的流量，公司于 2023 年開展 4.0 門店試 點。4.0 門店面積約 100-200 平，店態從多品牌（只售賣 1-2 款公牛品牌的產品） 門店轉變為只售賣公牛全品類產品、且采用場景化運營模式的門店，滿足消費者 的一站式購買需求。門店升級能夠進一步賦能分銷商、提高分銷商的經營效率（提 高進店率、成交率以及客單價）。截至 2023 年底，公司已落地約 60 家 4.0 門店， 新門店單店業績提升 36%，公司 2024 年目標鋪設 3000 家 4.0 門店。

此外，大力拓展沐光、新能源等新渠道。新能源渠道的經銷商以汽車后市場為主， 包括汽修店、汽配店、汽車美容店、4S 店等專業經營汽車零部件的專業經銷商， 截至 2023H1 已開設近萬家門店，中小 B 端運營商 500 家。沐光渠道往往招募有 經驗、與裝企&家裝設計師有粘性的經銷商，因此流量也主要來自于裝修公司和設 計師，截至 2023 年門店數量超過 300 家。2024 年沐光門店開店節奏會相對放緩， 更注重面向 C 端消費者群體進行品牌的推廣和露出，帶動門店的流量結構變化， 更好的賦能門店，提升店效。

4、品牌力：定位需求痛點搶占心智，線上線下渠道共同捕獲流量

精準定位，解決需求痛點，搶占心智。①轉換器：公司針對消費者的用電安全需 求，將品牌推廣與安全綁定，樹立安全用電的品牌形象，迅速搶占消費者心智。 ②墻開：跳出白開關的紅海競爭，定位裝飾開關，喚醒消費者的產品美觀需求。 線下渠道通過簡單有效的店招進行品牌傳播。公司要求終端門店投放“公牛”店 招，并承擔部分推廣費用支持終端門店營銷。通過此模式，公牛店招滲透到廣大 鄉鎮，品牌知名度家喻戶曉，從而樹立了同行較難復制的品牌營銷壁壘。線上渠 道通過冠名+種草鞏固品牌力并捕獲流量。公司通過冠名《夢想改造家》等綜藝節 目以及與多位 UP 主聯動引流不斷提升品牌曝光度。整體看公司近幾年不斷加大費 用投放，2022 年市場推廣費用達到歷史新高的 3.77 億元，市場推廣費用率提升 至 2.7%，費用率略低于 2017-2018 年系規模效應所致。