千味央廚主營業務、經營模式及競爭優勢在哪？

千味央廚是速凍米面細分品類（油條）龍頭，在餐飲大客戶的研發、產品迭代和服務方 面具有強競爭力，單品放量&渠道開拓，大B端基本盤穩固，小B貢獻更高增長。

1.深耕餐飲供應鏈，為人間千味

千味央廚：源于思念，B端面米領軍企業

秉承“只為餐飲、廚師之選”的戰略定位， 打造完整的供應鏈體系。公司致力于為餐 飲企業提供定制化、標準化的速凍食品解 決方案，下游客戶以B端為主，包括連鎖 餐飲、團餐等客戶，對上、下游有一定的 控制力，形成完整的供應鏈體系。 公司憑借對餐飲消費行業的深入理解，近 年圍繞“場景化”推新，深耕速凍食品To B 領域，從三全、思念、灣仔這些老牌速 凍企業中成長起來。

營收增長穩定，22年疫情影響收入承壓

公司營收持續增長，2021年增速突破新高。公司2017年至2020年營業收入分別為7.01、8.89、9.44億元，2017-20年 CAGR達12.32%， 2020年全年營收同比增長6.20%。2021年下游市場需求持續增長，公司反應迅速，營業 收入達12.74億元，同比增長34.89%。22Q1-Q3公司單季度營收3.48、3.01、3.82億元，同比增長20.2%、8.0%、19.2%。業務規模擴大，22年疫情影響收入利潤承壓。公司2017年至2020年歸母凈利潤分別為0.47、0.59、0.74、0.77億元，2017~2020年 CAGR達13.25%。2020年同比增長僅達3.33%，系2019年底公司為新鄉千味廠區自建冷 庫項目聘請第三方對冷庫進行專業管理，以及加大銷售人員的配置。2021年公司盈利能力不斷增強，公司歸母凈利潤達88.46億元，同比增長15.05%。2022Q1-Q3受股份支付、規模效應減弱影響，凈利率在6.8%。

業務構成：油炸類為核心，菜肴類勢頭良好

品類多元化，與下游應用場景深度綁定。公司速凍面米制品可分為油炸類、烘焙類、蒸煮類、菜肴類及其他四大類，以及油條、 油炸點心、基礎面點、卡通象形、米糕、蒸煎餃、烘焙、湯品、火鍋、餅類及其他十 大系列。截至2020年末公司產品SKU達368個，2021年公司更推出酥皮春卷、爆汁流沙包、胡辣 湯等家喻戶曉的產品，豐富的產品品類為餐飲客戶提供多樣選擇，形成較強的品牌力。油炸類（油條、芝麻球）為公司核心，菜肴類勢頭良好（蒸煎餃）2021年公司油炸類產品營收達6.6億元，占比達51.85%，為公司核心產品，其中油條、 芝麻球是公司優勢系列，具體油條系列包括安心油條、咸蛋黃注芯火鍋油條、麻辣燙 小油條、涮煮小油條等等；烘焙類、蒸煮類、菜肴類及其他分別占比17.53%、20.06%、 10.22%。

定制化模式打磨研發實力，產品矩陣持續擴張

“模擬餐廳后廚”模式使產品研發環境貼近客戶需求。公司建立了“模擬餐廳后廚”的研發實驗室，模擬餐廳后廚工藝、環境研發。技術能力強大、反應快速的研發系統，與供應商密切協作、及時靈活的采購系統，多 功能、靈活的生產系統，適應客戶嚴格標準、具有包容性的質量管理系統。 產品多元化開發，助力公司全方面發展。 研發團隊持續創新開發適合多場景的速凍面米制品，標準化生產客戶的概念化需求。2021年中至今，公司推出火鍋料、油條、基礎面點、米糕、烘焙等多個系列。預制菜與C端產品公司也計劃在23年落地試銷。

雙渠道深入餐飲客戶，拓展領域邁向全國化

直營經銷雙管并下，深入下游餐飲行業。公司針對各類下游客戶，實行直營和經銷兩種模式同時銷售，對經銷客戶主要銷售通 用品，對直營客戶主要銷售定制品。公司經銷渠道占比逐步抬升，22Q1-Q3經銷渠道占比65%，直營渠道占比35%左右，經 銷渠道受益于渠道下沉與團餐類新客戶開發，受疫情影響小，占比較21年提升。產能布局多地區，助力長遠發展。華東、華中地區為主。2021年南方地區營業收入占比達64.83%，系公司直營大客戶中 百勝（上海）、華萊士（福建）、海底撈（四川）等均歸屬于南方地區。產能布局上，除了河南新鄉，計劃在遼寧、安徽蕪湖多地建廠，優化物流成本與全國 輻射能力。

多元化銷售體系，客戶精準挖掘

大B端是公司立身之本，拓客重心轉向小B。直營大客戶為立身之本，公司以“大客戶優先” ，針對直營大客戶特設重客部，各部 門協力進行市場開拓、銷售業務、品牌推廣及產品管理等工作。重客部主要服務百勝中國、華萊士等直營大客戶，經銷渠道以區域型餐飲轉向小B，借 助經銷商渠道快速拓客，為長期小B渠道提供基礎。

秉承“只為餐飲、廚師之選”理念，推出優惠政策強化公司聲譽。對于大客戶，公司主要采用銷售返利政策；對于經銷商，公司同時采用銷售返利政策 及買贈政策，激勵客戶積極度，同時建立良好的合作關系。公司向沃爾瑪、華萊士和老鄉雞提供銷售返利政策，返利標準分別為銷售回款額的8%、 5%和1.5%，2018~2020年返利金額分別共為154.94、179.92和263.78萬元。定期與經銷商約定目標銷售額和增長率，達成后即可享受返利政策，此外，公司不定 期推出買贈政策，多與單次訂貨量掛鉤。 ? 推廣營銷：通過戶外廣告、品牌活動等多種方式，提升公司在餐飲供應鏈中的聲譽。

股權激勵鼓舞軍心，管理層增持明示信心

結合股東及核心人員利益，推出限制性股票激勵。2021年12月15日，公司以31.01元/股的授予價格向符合授予條件的80名激勵對象授予 1,526,200股限制性股票。考核指標分公司、個人兩個層面的業績考核: ? 公司層面業績考核指標為年度營業收入，公司提出以2020年營收為基數， 2022~2023年營收分別增長67%、101%的指標，期望調動員工積極性及起到約束 作用，提升公司競爭能力，聚焦未來發展戰略方向。個人層面業績考核指標則為績效考核體系，對激勵對象的工作績效做出準確、全 面的綜合評價。放眼未來，管理層紛紛增持。2022年2月10日，公司管理層基于對未來發展前景的信心和對公司股票長期投資價值的 認可，通過深圳證券交易所交易系統以集中競價方式增持了公司部分股份。

速凍油條：休閑屬性&場景延展，賽道規模近百億

傳統油條vs速凍油條：單品規模大，南北通用、口味全國統一、自制程序繁瑣 1）傳統油條手工制作，外觀形態難以標準化；2）吸油率高、不健康；3）放置時間久了 容易變硬，口感變差；4）效率提升更明顯，油條自制流程復雜，速凍油條操作方便，出 餐僅需60-90s，口味、賣相、口感標準化。 速凍油條快速發展源于休閑屬性&場景延展，從早餐主食到正餐配菜、外賣、小吃、火鍋麻 辣燙等泛火鍋類快速發展。速凍油條行業潛在空間預計85-90億。

3.競爭優勢：大B小B打法不同，聚焦場景精準研發

大B：硬實力吸引頭部優質客戶，先發占市場先機

大B看重生產規模與資質、研發（產品迭代）、響應能力。公司多年深耕速凍米面B端領域，已為餐飲企業定制各類產品，開拓了大量國內外品牌 知名度較高的餐飲連鎖企業客戶，形成市場先發優勢。合作客戶包括百勝中國、華萊士、海底撈、呷哺呷哺、永和大王、瑞幸咖啡等，其中 在百勝中國供應商體系為最高級 T1 級，在行業內擁有良好的知名度及聲譽。合作客戶涉及多個餐飲領域，奮力探索不同消費場景，尋找新增長點。西式快餐：肯德基、華萊士、必勝客、漢堡王。中式快餐：真功夫、老鄉雞、永和大王。火鍋：海底撈、小肥羊、呷哺呷哺。茶飲&咖啡：瑞幸、太平洋咖啡。其他：沃爾瑪、大潤發、富士康。

拓新：燈塔效應下柔性化定制服務切入、挖掘新客戶

與頭部連鎖餐飲企業合作，為公司持續成長提供動力。以服務大客戶起家，已搭建成熟的開發、維護體系，憑藉“產品+服務+品質”的三大 核心優勢，能夠快速響應新客戶需求，使客戶在選擇供應商時優先考慮千味央廚。 與新客戶合作時，公司能夠利用對百勝的技術儲備外溢到同種品類，最高效率完成定 制研發，有助雙方成長。

大B：壁壘較高，易守難攻，預計23年增速25%

大B：客戶規模持續擴大，壁壘較高，打磨公司組織/研發/品控力。大B端考驗自上而下的組織能力，壁壘較高。千味對接大客戶的內部小組以公司董事長和總 經理為小組負責人，快速響應需求，在餐飲頭部連鎖中口碑好。安井在企業、餐飲直營業務 一直沒發力，積累不多；三全在頭部餐飲海底撈中份額呈下降趨勢，競爭力一般。 空間測算：大B增長主要來自老客戶門店擴張+新客戶拓展。23年百勝預計增速18-20%，其他 大B預計增速20%-30%，2025年直營渠道預計收入在11-12億。

小B：渠道下沉，挖掘早餐、鄉廚宴席市場潛力

早餐、鄉宴等消費場景空間廣闊，呈工業化替代趨勢。早餐屬復購率高的剛需市場，快節奏生活使越來越多消費者選擇外食早餐，2020年外 食早餐市場已達6749億，而且油條、餛飩等中式食品接受度高且受眾廣泛。目前我國早餐店以小型個體店為主，2025年早餐市場速凍面米空間預計達300億。我國廣大的農村和鄉鎮的紅白喜事宴席，對產品需求量大且上菜效率要求高，其中對 面米制品的要求多是芝麻球、地瓜球等油炸類食品以及發糕、米糕等蒸煮類食品，為 公司提供了廣闊的市場空間。鄉宴市場屬于流動的廣告平臺，自帶宣傳性效果，有利于公司提升品牌力。公司賦能經銷商，實現共同成長。2019年起公司已逐步對經銷商進行賦能，比如配備業務人員，共同開發終端。廠商-經 銷商持續協同發展，進行屬地化覆蓋，實現渠道下沉，搶占早餐、鄉宴市場。

綜合判斷：大B基本盤穩固，小B貢獻更高增長

大B基本盤穩固，小B端重點發力。大B粘性較強、客戶穩固，競品趕超需2-3年，基本盤增長 穩定；小B端是公司發力重點，小B端聚焦早餐、團餐、鄉廚宴席等，借助大商資源持續拓終 端。經銷渠道的銷售體系逐步搭建完善（借助大商的渠道快速鋪貨），目前處于渠道擴容階段。 競爭格局有趨嚴態勢，但賽道紅利期，玩家錯位競爭，價格戰可能性低。