千味央廚的競爭優勢有哪些？

深耕速凍面米行業餐飲端市場，研 發能力強、渠道壁壘高。

1.大 B 端生意模式：高研發要求、易形成客戶粘性和渠道壁壘

通過分析速凍制品行業大 B 端、小 B 端和 C 端業務商業模式的差異，可以看出 大 B 端生意模式有低毛利、高凈利的特征，考驗企業的研發能力、定制化能力和 生產供應能力，雖然與客戶建立供應關系需要較長的考驗周期，但一旦形成合作， 亦不會被輕易更換，因此大 B 端生意更易形成較強的客戶粘性和渠道壁壘。 速凍面米制品大 B 端、小 B 端和 C 端業務商業模式的差異：C 端業務直接面向 消費者，需要通過宣傳和在商超、流通等渠道的大面積鋪貨提高產品曝光率，因 此品牌效應強，溢價高，但相應的費用投入更多，如三全食品的毛利率和銷售費 用率均處于行業較高水平。大 B 端（大型餐飲企業）對產品有更多的差異化、特 色化需求，因此產品多為定制，對上游供應商的研發能力、生產能力和供應能力 等要求最高，定制化生產下供應商毛利高于小 B 端供應商但低于 C 端廠商，且穩 定供應后費用投入最低，如千味央廚的毛利率和期間費用率均較低；此外進入大 B 端時間周期長，但成為供應商后也不會被輕易更換，渠道壁壘較高。小 B 端生 意面向數量龐大、分布分散的中小餐飲企業，這些餐飲企業更重視產品性價比、 質量穩定性等，因此廠商多采用經銷方式覆蓋，并通過培育大單品的方式向客戶 提供高性價比的產品，因此小 B 端生意可以通過規模效應提高毛利率，需要持續 開拓經銷商和一定的終端推廣費用，但成功地推營銷后的產品放量更快。

2.卓越的研發實力滿足客戶對產品品質和更新速率的要求

公司在速凍面米行業的餐飲端深耕多年，擁有專業的研發團隊、行業領先的研發 技術和生產技術。公司以模擬餐廳后廚工藝和節約餐廳后廚成本為產品設計原則， 研發生產符合餐飲企業安全衛生、標準化等采購需求的速凍面米制品。

研發團隊源自思念集團，行業經驗豐富，團隊建設先進。①公司的核心技術 人員均出自思念集團，在速凍面米制品行業從業多年，擁有豐富的行業經驗。 截止 2021 年底，公司擁有 41 名技術人員，并通過他們在產品研發、小試、 中試和改良等階段的研發貢獻確定職級和薪酬，激勵其充分發揮技術能力。 2020 年公司技術人員平均薪酬約 11 萬，在公司內部僅次于營銷人員，與同 行相比處于中游位置，是當地平均工資水平的近 2 倍。②在研發團隊建設上， 公司較早在行業內建立了“模擬餐廳后廚”研發實驗室，以模擬餐廳后廚工 藝的產品研發及制作為出發點進行產品設計和研發。公司技術研發部下設產 品研發、工藝研發、設備研發、包裝研發等四個專業研究室和上海研發室， 其中，產品研發又分設球類、酥類、油條、面點、烘焙類、創新類六個研發 小組。上海研發室主要負責掌握國內新品動態和新品研發，自成立以來，先 后取得了無鋁安心油條、油條的工業化生產、芝麻球的工業化生產等多項具 有自主知識產權的科研成果和核心技術，推動了企業規模的快速成長及轉型。

研發技術卓越，保證產品快速更新迭代。①近年來，公司在研發端持續增加 投入，截止 2020 年底已擁有 368 個 SKU，產品矩陣逐漸豐富。②公司能夠 根據客戶要求，快速轉化為對相應產品高質量、高標準化的生產，如“注芯 油條”、“墨魚汁油條”、“文化流量包”、“花瓣米糕”等，2018 年公司 推出 40 多款新品，其中為肯德基研發并上市了 7 個新品，得到了客戶的肯 定。③公司通過拓展現有產品的應用場景培育具有差異化、系列化的大單品 矩陣，目前油條類、蛋撻類、芝麻球類、面點類均是含稅收入過億元的品類。 以油條為例，公司從 2012 年開始進行油條細分場景下的市場研究，細分出 火鍋、快餐、自助餐、宴席、早餐、外賣六大場景，并針對性推出茴香小油 條、麻辣燙小油條、火鍋涮煮油條、外賣專用油條等多款創新性產品。消費 場景的拓展有效幫助油條產品進入多樣化的銷售終端并持續放量，目前公司 油條產品的市占率第一且有進一步提高的空間。

自主研發生產設備，提高生產效率。公司與國內機械設備制造企業合作學習 國外先進技術并開發適用于國內速凍食品的生產設備，此外，公司根據自身 需求研制非標專用設備，彌補速凍面米制品生產的自動化設備不足，如蛋餅 機、蛋撻切塊機、油炸鍋等，從而保證創新產品快速量產，公司已取得油條 的工業化生產、芝麻球的工業化生產、無鋁安心油條等多項具有自主知識產 權的科研成果和核心技術。

3.與大客戶建立長期穩定的合作關系，渠道壁壘高

為直營客戶提供速凍面米制品的一體化解決方案，建立長期穩定的合作關系：① 公司為直營客戶提供菜單設計、產品開發、產品銷售、技術支持、干線物流運輸 以及后續服務咨詢等在內的整體解決方案；②公司與餐飲客戶定期研討產品升級 方向，調整供應產品的配方、口感、包裝等要素，共同討論解決方案及新品提案， 同時對產品的后續加工條件、餐飲企業的后廚布局設計提供要求與建議。如隨著 合作的深入，公司已成為肯德基油條產品的獨家供應商，每年為肯德基提出多個 新品提案，合作 SKU 數約 20-30 個。 市場先發優勢顯著，優質客戶資源豐富。公司自成立之初始終堅持為餐飲連鎖企 業提供速凍面米制品解決方案的戰略定位，深耕速凍面米制品 B 端餐飲渠道，利用出色的品控能力和強大的研發實力積累了一批優質客戶（肯德基、必勝客、華 萊士、海底撈、真功夫、九毛九、呷哺呷哺等）。2016 年公司成為百勝 T1 級別 供應商，是全國面米類唯一入圍的優質經銷商，還是百勝中國油條類產品和華萊 士派類產品（如豌豆紫薯派）的獨家供應商，2019 年獨家供貨產品的銷售金額增 速約 27%，2020 年受疫情影響有所下滑。多年來公司已與客戶建立了長期穩定 的合作關系，由于大型連鎖餐飲對口味及產品質量穩定性等有較高要求，供應商 的進入門檻較高，但也不會輕易更換已有供應商，新興餐飲連鎖企業在建立供應 商體系時，選用知名餐飲企業的供應商為最快捷、高效、安全的方式，因此公司 在餐飲渠道已積累了較為顯著的品牌優勢。

4.“自建+租賃”產能建設保障營收增速

由于我國國慶節、春節和元宵節等大型傳統節日大多集中在每年的 8 月份至次年 2 月份，該時間段內社會活動也相對較多，餐飲業進入旺季，公司銷量也較高， 因此公司的生產經營具有較強的季節性（二季度銷售占比不足 20%，為最低；四 季度占比 30%以上，為最高）。在銷售旺季期間，公司面臨一定產能瓶頸。考慮 資金和時間成本，公司采用“自建+租賃”方式補充產能：①自建產能：公司利用 募集資金建設新鄉三期工廠，產能約 8 萬噸，預計將于 2023 年 6 月開始投產， 2023 年產能利用率 30%，2024 年產能利用率達到 70%；②租賃工廠：為節約資 金并實現產能的快速建設，公司還在安徽蕪湖租賃工廠，其 1 期已投產，產能約 5 萬噸左右；2 期預計 23 年中旬啟動建設，24 年上半年投產，產能約 4-5 萬噸。