眾安在線如何構建競爭壁壘？

保險+科技雙基因，成為平臺首選合作伙伴。

1.融入場景是互聯網保險發展必然趨勢

場景流量變現是金融科技的核心邏輯。基于金融科技 2C 業務流量變現邏輯，場景閉環和流量入口的重要性無論如何強 調都不為過，且其頻率越高，對變現效率的寬容度越高。互聯網保險作為天然低 頻的細分賽道，則對產品變現效率和潛在空間提出較高要求。

基于產險行業自身特性，可線上化產品偏向于單價低的標品，保障服務本身需求 又需要較高教育成本，互聯網財產保險市場長期存在“高費用、低利潤”的發展 模式。這使得互聯網產險滲透率提升一直相對緩慢，2022 年上半年互聯網財產 保險累計保費收入 530.4 億，占產險行業保費收入的 7%。 缺乏自有場景和流量是資本市場對公司最大擔憂。自 2017 年上市以來，眾安在線作 為互聯網保險公司已經證明了自身在技術、產品、運營各方面均具有極強的競爭力。但作 為以場景保險起步的純正互聯網保險公司，卻缺乏自有場景。隨著流量紅利逐步消失，市 場在過去幾年對其最大的擔憂即在于流量價格不斷上漲侵蝕承保利潤，以及對用戶觸達不 充分，淪為流量平臺的“產品后臺”。

保險公司擁抱流量平臺，共同創設產品是必然趨勢。眾安保險布局的四大生態，參考 上述 2022H1 互聯網產險行業渠道結構，即便是占比最小的汽車生態，實質來自于保險公 司 APP 的保費占比也僅 16%；而數字生活和消費金融生態的退運險和保證保險是典型的 場景險，必須擁抱流量平臺。而作為其核心增長和價值來源的健康生態，行業內除了依靠 集團壽險代理人優勢和自身生態的平安健康險以外，龍頭保險公司無一例外選擇了擁抱流 量巨頭。 眾安保險的爆款“尊享 e 生”開啟了互聯網百萬醫療險發展的大潮，其中主要由百 萬醫療險尊享系列貢獻； 人保健康在平臺推出好醫保和健康福系列產品，好醫保·長期醫療對應主力單品 2021 年保費收入達到 125.27 億元，覆蓋 5073 萬客戶，在互聯網健康險中排名 第一； 泰康在線與微保合作的泰康在線 2022H1 互聯網意健險保費規模 25.7 億元，為 互聯網產險中意健險規模第 2 名，僅次于眾安保險。

2.嚴監管客觀上為保險公司提供了較好的價值分工格局

2021 年以來的嚴監管下，雖然互聯網保費短期承壓，但也為保險公司提供了更健康 的產業鏈價值分工格局。銀保監會于 2021 年 8 月開始下發的《關于開展互聯網保險亂象 專項整治工作的通知》等一系列文件，重點整治銷售誤導、強制搭售、誘導銷售、費用虛 高、違規經營和用戶信息泄露等問題。監管對于渠道費用的規范和費率上限的限制，從源 頭上平衡了渠道與保險公司之間的價值分配，緩解了一直困擾行業的渠道成本持續上升的 焦慮，為保險公司提供了更健康的產業鏈價值分工格局。

競爭：部分中小公司將被迫退出市場，眾安將分得更大市場份額。此前存在中小公司 通過互聯網平臺繞過線下分支機構布局要求的線下的問題。新規發布后，部分中小保險公 司難以滿足較高的門檻要求，被迫退出互聯網保險市場，市場份額將向頭部機構集中。作 為純正互聯網保險公司，眾安保險屬于相對最受益的保險公司之一。

3.眾安是平臺保險變現的首選合作伙伴

作為持牌機構，眾安保險業務覆蓋了保險科技除流量入口外的多數價值環節，實現縱 向一體化整合。除流量入口外，眾安將科技與保險深度融合，布局幾乎覆蓋了保險科技全 產業鏈。

互聯網基因+綁定場景+產品能力+技術基建，眾安保險是流量平臺進行保險變現的首 選合作伙伴。

天然的互聯網基因：傳統保險公司的理念和文化與傳統業務匹配，但與互聯網時 代不匹配。互聯網平臺在進行產品創新等業務合作時，雙方人員因業務對接需要 深入溝通，合作融洽則需要雙方在理念文化、組織架構、業務流程、績效考核等 環節的匹配。眾安在線作為當前四家互聯網保險公司中的超級龍頭，通常率先被 納入流量巨頭的合作范疇考量中。

股東資源帶來既有綁定場景，沉淀經驗占領增量場景資源：眾安現有生態的發展 離不開創始股東給予的資源。支付寶是眾安最大生態伙伴，無論退運險、健康險 還是創新的寵物險均是最重要的單一渠道，雙方深度合作實現模式創新。根據眾 安在線財報及關聯交易公告披露，2014-2021 年眾安保險根據雙方協議支付的平 臺費用自 0.23 億元增長至 13.41 億元。在爭奪新的流量場景的競爭中，既有場 景案例是其最大的品牌。眾安在已有場景中錘煉的運營經驗和技術能力，以及對 于場景所需定制產品的深刻理解，都使其能夠贏得新合作伙伴的信任和選擇。

快速創新和迭代的產品能力。與互聯網場景融合的創新險種是互聯網產險為保險產業帶來的產品供給的 增量。從場景中挖掘潛在需求，并快速響應平臺定制化需求，則需要保險公 司作為產品提供方有深刻的用戶洞察和豐富的碎片化保險產品經驗，才能為 客戶提供精準、流暢而及時的服務。眾安自主開發的數據中臺和客戶中臺， 可以實現全域生態的實時共享，以每一個用戶為單位，進行精細化運營，為 用戶運營提供更精準的用戶畫像。

對于產品較為同質成熟的健康險，則需要迅速實現產品迭代，提供與保險責 任相關的增值服務體系，避免陷入單純的價格戰。2015 年推出以來，尊享 系列累計進行了超過 20 次更新迭代，還推出了重疾綠通、赴日醫療、赴美 醫療、腫瘤特藥、術后家庭護理、質子重離子、免賠額豁免等定制化加油包， 還實現了對慢病人群和特定人群的覆蓋。隨著互聯網醫院運營，健康生態服 務體系進一步完善。

領先的技術中臺和基礎設施：互聯網財產保險從投保到服務全流程線上化，且因 其產品普惠、碎片化的特點，涉及海量客戶的個人信息和行為數據采集、存儲和 使用，對技術能力提出遠高于線下業務的要求。傳統保險公司普遍面臨客戶觸達 能力弱、客戶運營能力不足、科技能力薄弱等問題，互聯網業務中臺或專屬的業 務系統仍處于發展初期，很多工作仍依賴人工處理，在線上風控、線上客服、線 上理賠等功能的準確性和時效上仍有待提升。眾安保險經過 9 年的深耕，技術能 力明顯領先于傳統保險公司，能夠快速實現與流量平臺對接，實現業務上線。

4.夯實留存-復購，自營新模式已經形成

開展品牌建設，助力自有平臺建設。為了避免淪為渠道“產品后臺”，眾安保險在積極擁抱流量平臺的同時，也在不斷提升自身國民認知度和品牌影響力，強化直接觸達客戶 能力。2020 年公司首度聘請演員張國立擔任國民體驗官，同時公司贊助了 2021 年抖音春 晚“團圓家鄉年”紅包活動，有效實現大量品牌曝光，通過多種營銷手段提升品牌知名度。 積極探索新興營銷模式，憑借“保險+服務”聯動運營，提升自營份額占比。基于低 頻產品變現和渠道主導的行業基本邏輯，互聯網保險公司需要充分利用好公域流量，轉化 為自身私域流量；而經營平臺也不應僅僅局限于自主開發的 APP，也包括在公域流量中假 設的獨立運營的自由陣地，如微信小程序、微信公眾號、電商店鋪等。

自營渠道份額提升有利于對場景議價權提升，精細化運營夯實“獲客-留存-復購”鏈 路。相較于合作場景，眾安在自營渠道上為客戶提供了更多增值服務，圍繞著四大生態的 保險保障產品，延伸了醫療健康、家庭、寵物等服務更好的為用戶提供了價值。2021 年 自營渠道的加復購率達到約 33%，百萬醫療險系列在自營渠道的續保率為約 82%。自營 渠道用戶的人均總保費達到人民幣 506 元（vs 2020 年 421 元）。2021 年，眾安自營渠道 保費 36 億元，同比增長 66%，占總保費比例 18%；2022H1 自營渠道保費 23 億元，同 比增長 49%，占總保費 22%，進一步提升 6pcts。

5.“小賽道、大公司”，有望成就規模壁壘

增量場景首選+自營渠道份額提升，通過眾安保險有望在互聯網非車險賽道成就規模 壁壘。互聯網非車險需求來自于眾多單一需求相對有限的細分賽道，產品供給方需要在 各個賽道都能搶占份額，綁定場景，贏得信任，才有可能建立獨一無二的規模經 濟性。我們看到，眾安是目前最有希望卡位成功的公司。2021 年互聯網非車險保費行業收入 638 億元，眾安保險占比 30%，貢獻增量 41 億元，是貢獻增量最多的產險公司。

2022H1 互聯網非車險保費收入 441 億元，眾安保險貢獻 49 億元，排名行業第 二。主要由于平安產險單一經營主體保證保險高增。2022H1 平安產險 118 億元 保費中，來自于保證保險的 106 億元，剔除該品種后其它非車保費規模 12 億元；2022H1 眾安保險保證保險保費 17 億元，剔除該品種后其它非車保費規模 32 億 元，遠高于平安產險。且受疫情影響，2022H1 平安保證保險業務綜合成本率 113.0%，產生明顯虧損。

從綜合成本率看，上市后，自 2017 年的 113.2%下降至 2022H1 的 99.2%，其 中費用率自 2017 年的 73.6%下降至 2022H1 的 43.0%。我們預計隨著規模效應 的不斷顯現，眾安保險綜合成本率有望持續優化，實現可持續的承保盈利。