中國人壽區(qū)域布局及渠道結(jié)構(gòu)介紹

區(qū)域布局廣泛，三四線優(yōu)勢凸出。

1、區(qū)域布局：網(wǎng)絡(luò)廣泛均衡，下沉市場優(yōu)勢凸出

國壽線下銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，即便是部分偏遠(yuǎn)地區(qū) 也設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，甚至在少數(shù)保險(xiǎn)業(yè)欠發(fā)達(dá)地區(qū)有且僅有國壽一家保險(xiǎn)公司，可以認(rèn)為國 壽是目前我國線下銷售網(wǎng)絡(luò)體系最健全的壽險(xiǎn)公司。從各地區(qū)的業(yè)務(wù)看，國壽在一二線城 市的份額僅次于平安，但在三四線城市，則份額第一，遙遙領(lǐng)先，呈現(xiàn)出城市越下沉，份 額越大的市場格局。①總保費(fèi)收入：2020 年，國壽在一、二、三、四線及以下城市的總保 費(fèi)市占率分別為 8.2%、12.9%、20.1%、26.9%，城市越下沉，份額越高。橫向比較看，國 壽在一、二線城市保費(fèi)低于平安（16.9%、16.8%），但在三、四線及以下城市的市占率保 持第一，且與第二名的優(yōu)勢顯著擴(kuò)大，市占率分別高出 2.3pc、14.9pc。

②新單保費(fèi)收入： 2020 年，國壽在一、二、三、四線及以下城市的新單保費(fèi)市占率分別為 5.7%、9.6%、 15.7%、22.3%，城市越下沉，份額越高。橫向比較看，國壽僅在一線城市新單保費(fèi)低于平 安（9.5%），但在二、三、四線及以下城市的市占率保持第一，且與第二名的優(yōu)勢顯著擴(kuò) 大，市占率分別高出 0.2pc、4.0pc、13.7pc。 加速一二線城市突破，提升高能級(jí)城市滲透。國壽在鞏固既有的三、四線及以下城市 優(yōu)勢的同時(shí)，亦加速對(duì)一、二線高能級(jí)城市的突破。2020 年，國壽新單保費(fèi)在二線城市高 于平安，份額略高 0.2pc，在一線城市，國壽新單保費(fèi)與第一名的份額差距為 3.8pc，要比 總保費(fèi)的份額差距（8.7pc）更小，可以看出國壽的城市發(fā)展能級(jí)在提升，正在增加對(duì)高能 級(jí)城市的滲透。

城市布局更為均衡，地域性風(fēng)險(xiǎn)較小。為進(jìn)一步研究國壽在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋范圍內(nèi)的 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，依據(jù)各城市或地區(qū)保費(fèi)收入、新單保費(fèi)繪制洛倫茲曲線并計(jì)算 Gini 系數(shù)，可得 國壽、平安、太保、新華各地區(qū)保費(fèi)收入 Gini 系數(shù)分別為 0.51、0.71、0.58、0.59，新單保 費(fèi) Gini 系數(shù)分別為 0.54、0.71、0.62、0.59。結(jié)合洛倫茲曲線凸性及 Gini 系數(shù)值，可以清楚 地看到，國壽在各地區(qū)間保費(fèi)收入、新單保費(fèi)的差異最小，更為均衡，這在充分展現(xiàn)國壽 強(qiáng)大的線下銷售網(wǎng)絡(luò)及超高的國民認(rèn)知度的同時(shí)，也意味著在疫情多點(diǎn)散發(fā)、局部爆發(fā)的 背景下，國壽應(yīng)對(duì)部分城市或地區(qū)疫情失控導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)事件的能力更強(qiáng)，其業(yè)務(wù)受風(fēng)險(xiǎn)事 件的影響更小。

2、渠道結(jié)構(gòu)：個(gè)險(xiǎn)渠道為NBV來源的絕對(duì)主力

2.1、NBV表現(xiàn)優(yōu)于同業(yè)，凸顯韌性

NBV 領(lǐng)跑行業(yè)，業(yè)績韌性較強(qiáng)。2011-2017 年，國壽新業(yè)務(wù)價(jià)值持續(xù)增長，從 202 億 增長至 601.2 億，復(fù)合增速 19.9%。由于行業(yè)需求疲軟，監(jiān)管趨嚴(yán)，供給側(cè)改革等多重因素 的疊加，行業(yè)近年總體持續(xù)承壓，2019 年，國壽開啟鼎新工程，連續(xù) 2 年增長，且 NBV 規(guī) 模領(lǐng)先同業(yè)，位居第一，成效初顯。2021 年，雖然國壽 NBV 下滑 23.3%，但降幅略小于主 要同業(yè)，且與歷史最高值相比，國壽 21 年的降幅為-23.7%，顯著小于平安（-50.1%）、太 保（-50.5%）、新華（-51.0%）。2022H1，國壽延續(xù)相對(duì)更小的降幅，表現(xiàn)顯著優(yōu)于主要同 業(yè)，NBV 同比-13.8%，降幅低于平安（-28.5%）、太保（-45.3%）、新華（-48.4%），顯示出 較強(qiáng)的、持續(xù)的業(yè)績韌性。

2.2、個(gè)險(xiǎn)渠道為王，收縮銀保渠道

持續(xù)發(fā)力個(gè)險(xiǎn)渠道，轉(zhuǎn)型銀保渠道。個(gè)險(xiǎn)渠道的新單保費(fèi)占比從 2010 年的 16.5%提升 到 2021 年的 57.7%，呈現(xiàn)明顯增長態(tài)勢；銀保渠道的新單保費(fèi)占比從 2010 年的 74.6%下降 至 2021年的 9.4%，規(guī)模占比持續(xù)壓降；其他渠道，主要包括政策性業(yè)務(wù)、網(wǎng)銷、電銷等， 新單保費(fèi)占比逐年提升，2019 年起超過銀保渠道成為新單的第二渠道；團(tuán)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi) 占比近年來穩(wěn)定在 15%左右。

壓縮銀保渠道，規(guī)模價(jià)值并重。2010 年以來，監(jiān)管持續(xù)規(guī)范銀保渠道的粗放式發(fā)展， 包括取消保司人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷售、銀行單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不得與超過 3 家保司合作、保險(xiǎn)產(chǎn) 品首期生存金須滿 5 年后方可返還等，銀保渠道銷售受阻，渠道收入逐年下降，新單保費(fèi) 也隨之收縮。2019 年國壽啟動(dòng)“鼎新工程”，堅(jiān)持規(guī)模與價(jià)值并重，深耕銀行網(wǎng)點(diǎn)，提升 專業(yè)化經(jīng)營能力，穩(wěn)步推進(jìn)銀保渠道轉(zhuǎn)型。2021 年，國壽銀保渠道首年期交保費(fèi) 161.1 億， 同比增長 2.3%。 個(gè)險(xiǎn)渠道為王，價(jià)值貢獻(xiàn)提升。個(gè)險(xiǎn)渠道 NBV 占比 2012 年為 88.1%，隨后呈波動(dòng)上升 的態(tài)勢。2012 年至 2021 年，個(gè)險(xiǎn)渠道 NBV 占比保持在 86.5%以上，在經(jīng)歷 2017-2018 年的 占比回落后，2019 年開始逐步提升，2021 年達(dá)到 95.9%，個(gè)險(xiǎn)渠道是主導(dǎo)新業(yè)務(wù)價(jià)值的絕 對(duì)核心。

2.3、隊(duì)伍規(guī)模下降，產(chǎn)能持續(xù)提升

高價(jià)值產(chǎn)品內(nèi)驅(qū)，保費(fèi)及價(jià)值率共振。從驅(qū)動(dòng)因素看，國壽個(gè)險(xiǎn) NBV 近年受到新單保 費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值率的雙重影響，并呈現(xiàn)出同升共降的趨勢。2019、2020 年，國壽個(gè)險(xiǎn) NBV 分別為 521.9 億、576.7 億，同比增長 21.8%、10.5%，相應(yīng)年份的新單保費(fèi)分別同比增長 13.5%、4.5%，新業(yè)務(wù)價(jià)值率分別提升 3.1pc、2.6pc。2018、2021 年，國壽個(gè)險(xiǎn) NBV 分別 同比下降 19.4%、25.5%，相應(yīng)年份的新單保費(fèi)分別同比下滑 9.9%、14.3%，新業(yè)務(wù)價(jià)值率 分別下降 5.0pc、6.3pc。在其他年份，即便價(jià)值率下降，但如果新單保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了較快增長， 則亦能帶來 NBV 的增長，比如 2017 年。新業(yè)務(wù)價(jià)值率的變化主要由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即高價(jià) 值產(chǎn)品銷售占比的變化所致，在市場需求偏弱的情況下，高價(jià)值率產(chǎn)品銷售困難，價(jià)值率 下行趨勢難以避免，這時(shí)擴(kuò)大新單保費(fèi)，保持住一定的保費(fèi)規(guī)模平臺(tái)，則顯得尤為重要。

人力規(guī)模下降，隊(duì)伍產(chǎn)能提升。2014-2017年，國壽個(gè)險(xiǎn)人力大幅增長，從 74.3萬，增 長到 157.8萬，是驅(qū)動(dòng)保費(fèi)增長的核心因素。國壽 2019年人力達(dá)到歷史頂峰，為 161.3萬， 隨后在轉(zhuǎn)型背景下，持續(xù)開展人力清虛，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，夯實(shí)隊(duì)伍，產(chǎn)能持續(xù)提升，人均新單 保費(fèi)從 2019 年的 7.5 萬，提升到 2021 年的 9.4 萬。22H1，雖然隊(duì)伍規(guī)模繼續(xù)下滑，同比35.1%，但降幅收窄，且 22Q3 人力 72 萬，同比-26.5%，降幅持續(xù)收窄，環(huán)比看有企穩(wěn)跡象； 22H1，人均新單保費(fèi)進(jìn)一步提升至 10.8 萬，隊(duì)伍質(zhì)態(tài)得到持續(xù)改善。

產(chǎn)能穩(wěn)健提升，處于行業(yè)前列。與主要同業(yè)相比，國壽隊(duì)伍產(chǎn)能表現(xiàn)良好，穩(wěn)中有升， 居于第二，僅次于平安。2021 年、2022H1，國壽人均 NBV 分別為 39076 元、30888 元，與 平安基本相當(dāng)（39031 元、31958 元）。①產(chǎn)能均值：2020-2021 年，國壽、平安、太保、新 華的人均 NBV 均值分別為 3.9 萬元、4.0 萬元、2.4 萬元、1.4 萬元，四家保司人均首年期交 保費(fèi)均值分別為7.1萬元、8.6萬元、3.8萬元、2.8萬元。

國壽兩項(xiàng)產(chǎn)能指標(biāo)均居于第二位， 且顯著高于太保、新華。②產(chǎn)能增速：2012-2021 年，國壽產(chǎn)能呈穩(wěn)健上升趨勢，人均 NBV 復(fù)合增速為 4.3%，高于平安的 3.2%；從人均首年期交保費(fèi)口徑看，2013-2021 年，國 壽復(fù)合增速6.1%，亦高于平安的2.7%。2019年起，國壽產(chǎn)能持續(xù)提升，近3年人均NBV、 人均首年期交保費(fèi)復(fù)合增速分別為 11.2%、12.5%，提升較快，與平安的差距迅速收窄，表 現(xiàn)極其亮眼。