陽光保險人壽業務進展如何？

銀保渠道貢獻突出、內含價值高速增長。

1. 公司營收：保費收入持續增長、ROE 表現優異、市場 份額提高

新單保費增長穩健，新單期繳保費階段性調整，總保費收入持續增長。陽光人 壽 2023 年實現新單保費收入 332.5 億元，同比-4.6%；新單期繳保費收入 181.0 億元，同比+22.7%；總保費收入 746.0 億元，同比+9.2%。2024 年實現新單保 費收入 306.1 億元，同比-7.9%；新單期繳保費收入 203.7 億元，同比+12.6%； 續期保費收入 498.5 億元，同比+20.5%；總保費收入 804.5 億元，同比+7.8%。 陽光人壽調整銀保渠道業務結構，縮減躉交業務比重，這帶來了新單增速的略微下 滑，但目前已逐步趨于穩定，有望繼續維持一個穩健的增長趨勢。自 2019 年至 2024 年，陽光人壽總保費收入從 481.2 億元提高到 804.5 億元，年化增速達 10.8%， 在續期保費的有力支撐下，新單保費增速的放緩并沒有對公司總保費收入造成過 于負面的影響，增長勢頭依舊非常強勁。

凈利潤增速強勁反彈，總保費與凈利潤雙高占比優勢持續強化。作為集團保費 收入及凈利潤的重要組成部分，陽光人壽主要經營的壽險及健康險業務無異于陽 光保險的壓艙石。2022 年，公司歸母凈利潤占集團總比重從近 80%上升到了 98.4%，盡管 2023 年該比例有所回落，但仍保持在 82.9%的高位。2024 年，該 比例進一步提升至 103.1%，反映出壽險板塊在集團整體利潤中的主導地位正在加 強。與此同時，以保費收入計，相較于財產險業務，陽光保險人身險業務的比重始 終保持在 50%以上，并呈逐年提高趨勢，2024 年已達到 62.7%，隨著兩項占比的 持續走高，陽光人壽正在并且將要發揮的作用及意義愈發凸顯。2022 年，陽光保 險集團在盈利方面經歷了一定的起伏，歸母凈利潤同比下降 17.0%，而陽光人壽 自 2020 年至 2022 年凈利潤保持正向增長，同比增長率從 3.5%躍升至 9.0%，為集團整體波動帶來了重要的緩沖作用。2023 年受宏觀環境擾動，陽光人壽凈利潤 同比下降 35.1%，但 2024 年凈利潤快速反彈至 57.13 億元，同比增長 78.2%， 展現出較強的修復能力和韌性。

在平均凈資產收益率普遍下滑的行業背景下，公司表現尤為突出。近年來，保 險業 ROE 表現并不理想，各大上市公司基本上都遭遇了不同程度的下跌，在 2022 年均值達到 10%左右。陽光人壽盡管在 2019 年的表現不及頭部壽險企業，卻在 接下來的幾年中頂住壓力、逆勢而上，于 2022 年實現了 13.2%的平均凈資產收 益率，超過中國人壽、新華保險等，反映出公司對股東權益的有效利用，經營績效 與同業頭部壽險公司相比也具備較強競爭力。

市場占有率持續提升，位列業內第二梯隊。根據國家金融監督管理總局披露的 原保險保費收入數據計算我國各人身險公司在過去四年占有的市場份額情況，市 場份額排名前三的公司分別為中國人壽、平安壽險和太保壽險，已經建立起穩固的 領先地位。雖然前幾名企業在 2023 年和 2024 年的市場占有率均有所下滑，但頭 部聚集效應依舊很強，2024 年仍有 35.4%的市場份額被前三家公司穩穩占據，壽 險市場集中度較高。陽光人壽的市場占有率在 2020 年達到了 1.9%；此后公司市 場份額緩慢上升，于 2024 年穩定在 2.0%排在第 9 名。激烈的競爭依舊存在，現 有的市場格局難以撼動，陽光人壽仍需提升自身的競爭力，在行業中站穩一席之地。

2. 收入結構：傳統型壽險成為主流、銀保渠道貢獻突出、 期限結構持續優化

壽險所占比重進一步提升，傳統型壽險逐步取代分紅型壽險。2019 年以來， 陽光人壽健康險和意外險業務的總保費收入占比均有一定程度的下滑，健康險從 18.0%降低到了 2024 年的 13.0%，意外險則從 3.3%降低到僅 0.6%。與之相對 應，壽險則得到了穩步的提升，2024 年壽險保費占比已達 86.4%，表現出越來越 關鍵的地位。在壽險內部，分紅險的熱潮正逐漸褪去，保費占比從 2019 年的 53.3% 驟降至 2024 年的 12.7%。取而代之的是客戶對傳統型壽險的關注與信任，其比 例從 25.0%上漲至 73.5%。 壽險業務高增領跑、健康險保持穩定，核心業務結構性優勢持續鞏固。從絕對 量的角度上看，公司的壽險和健康險業務持續擴張，成為驅動保費增長的核心引擎。 2023 年和 2024 年，陽光人壽在壽險產品上分別實現總保費收入 663.3 億元和 804.5 億元，分別同比增長 11.9%和 21.3%，展現出強勁增長動能。健康險方面， 盡管整體行業競爭加劇，但公司健康險業務仍維持較高體量，2023 年和 2024 年 分別實現保費收入 107.0 億元和 104.2 億元，體現出業務韌性與穩健性。意外險 雖然占比較小，近年來規模有所調整，但其保障屬性依然為公司產品結構提供必要 補充，對整體經營影響有限。

作為保費收入的主要來源，銀保渠道仍具主導地位，占比保持高位。長期以來， 陽光人壽超過一半的保費收入由銀行保險渠道貢獻。銀保渠道總保費占比在近幾 年呈現出階段性高位波動，由 2019 年的 54.6%提升至 2023 年和 2024 年的 65.9%、62.2%，渠道重要性依舊突出；個險（原代理人）渠道占比由 2019 年的 31.1%下降到 2022 年的 23.1%后，2023 年和 2024 年略有回升至 25.0%、28.4%； 包括融客、網銷、團險等在內的其他渠道占比繼續維持低位，2023 年和 2024 年 分別為 9.1%、9.4%。

傳統型壽險成主流產品，核心產品結構逐步集中。陽光人壽致力于構建全面、 有溫度的保險產品體系，覆蓋壽險、健康險及意外險業務。公司持續進行產品優化 與場景匹配創新，形成了以終身壽險為核心的多層次保障組合，滿足不同客戶階段 性需求。產品種類方面，壽險產品始終占據絕對的核心地位。2022 年至 2024 年， 公司總保費排名前五的熱銷產品均為壽險，且傳統型壽險占比逐年提升：2022 年 為 3 款、2023 年為 2 款、到 2024 年已全面取代分紅險，成為前五大產品的全部 險種類型。這一變化反映出消費者對長期保障型產品的偏好持續增強。其中，“陽 光人壽臻鑫倍致終身壽險“連續三年位居首位，2024 年實現保費收入 258.5 億元， 產品領先優勢進一步擴大。 銷售渠道結構持續優化，個險渠道貢獻穩步提升。銷售渠道方面，銀保渠道依 舊是主力來源，2024 年前五大熱銷產品中有三款主要通過銀保渠道銷售，貢獻主 力份額；與此同時，公司不斷在代理人渠道發力，渠道結構逐步優化。“陽光人壽 陽光升 B 款終身壽險”與“陽光人壽陽光升 C 款（臻享版）終身壽險”兩款產品 主要依托個險渠道銷售，全年分別實現保費收入 47.5 億元和 31.1 億元，穩居公 司暢銷產品行列，充分體現出個險渠道逐步回暖與價值創造能力的增強。

期繳戰略成效凸顯，新單結構歷史性重構筑牢高質量發展根基。陽光人壽堅持 落實價值導向，聚焦高價值期繳業務發展，躉繳產品逐年下降，取得了顯著成效。 2024 年，公司期繳新單占比已突破 66.5%，遠高于 2019 年的 32.85%，而躉交 業務占比則從 60.06%下降至 25.6%，形成結構性反轉，標志著期繳主導格局正式 確立。在新單增長方面，期繳業務貢獻尤為突出，是推動公司價值增長的關鍵引擎。 當前的產品結構不僅改善了業務質量，也為未來續期收入打下了堅實基礎，進一步 增強公司在長期發展中的穩定性與抗壓能力。 續期保費增長穩定，保費繼續率維持高位，客戶黏性持續增強。續期業務作為 保障公司長期現金流的核心來源，近年來增長顯著，體現出陽光人壽高質量業務積 累效應。與此同時，客戶留存率持續改善。2024 年，公司 13 個月保費繼續率達 96.9%，同比提升 3.0 個百分點，連續五年攀升；25 個月繼續率也升至 91.8%， 同比增長 5.2 個百分點，反映出公司服務能力、客戶經營與保障履約的綜合提升。 保單穩定性增強，有效支撐了利潤釋放節奏與現金流的可持續性，也展現出公司客 戶基礎的高度黏性與信任基礎。

高價值客戶經營持續推進，客戶結構優化成效顯著。近年來，陽光人壽持續推 進“縱橫計劃”，圍繞客戶家庭全生命周期的核心保障需求，深入開展客戶需求調 研，持續豐富“保險＋服務”產品體系，提升客戶服務體驗和滿意度。公司持續加 大對中高端客戶的經營力度，截至 2024 年末，有效保單累計首年標準保費達 15 萬元及以上的客戶數同比增長 22.7%，5 萬元及以上的客戶數同比增長 18.2%， 客戶結構持續優化，價值客戶數量穩步增長。該成果充分體現了公司在高價值客戶 深耕方面取得的實質進展，也為后續業務的高質量發展奠定了堅實基礎。

3. 渠道分析：銀保渠道穩健持續、代理人渠道表現回暖

銀保渠道從規模增長轉向價值深耕，保費規模穩健增長。2019 年至 2024 年 銀保渠道創造的總保費收入由 262.8 億元增長至 500.3 億元，2024 年同比增長收 窄至 1.8%，保費增速有所放緩，但仍處于良好水平。公司順應“報行合一”監管 要求與利差收窄環境，壓降低價值躉交儲蓄型新單、加大期繳及保障型傳統險投放。 公司新單保費收入 2024 年進一步下降至 201.8 億元，同比下降 20.6%。得益于 續期保費的穩定貢獻，仍帶動總保費實現小幅增長。 NBV 增長呈現“銀保領跑、個險修復”的分化格局：2023 年兩條業務線 NBV 增速同步回正，個險 NBV+14.7%至 13.2 億元，銀保 NBV+11.1%至 20.0 億元； 2024 年銀保渠道強勢放量，NBV 再增 43.6%至 28.7 億元，個險 NBV 亦同比 +33.1%升至 17.6 億元，銀保對公司價值增長的牽引作用進一步放大。進一步印 證了渠道結構的優化：銀保 NBV 占比自 2021 年的 51.1%逐年提升至 2024 年的 62.0%，三年累計抬升近 11pp；同期個險占比由 48.9%收縮至 38.0%。在“報行 合一”與利差收窄背景下，低價值躉交業務規模收縮、加大期繳及傳統險供應，高 價值銀保渠道已由“規模驅動”順利轉向“價值深耕”，并成為 NBV 持續擴張的核 心引擎。

產品結構持續優化，高價值傳統壽險逐步占據銀保渠道主導地位。2023 年“報 行合一”政策實施后，銀保渠道過去依賴高費用推動分紅險擴張的模式進一步受限。 公司加速調整產品結構，持續提升傳統壽險等高價值業務占比。由于傳統壽險的新 業務價值率顯著高于分紅險，盡管新單保費增速短期承壓，但高價值業務占比提升 將驅動銀保渠道的 NBV 貢獻度持續擴大，渠道從“規模擴張”向“價值深耕”轉 型的成效逐步顯現。 期繳保費收入貢獻度大幅提升，繳費結構有待優化。陽光人壽銀保渠道重點經 營長期險業務。2022 年及以前，公司新單保費收入以躉交產品為主，但始終將高 價值的期繳業務作為大力發展的重心。2019 年，銀保期繳占比僅 20.9%，2022 年提升至 39.9%，增長 19pp，期限結構得到明顯優化。隨后，期繳業務迎來快速 增長，在 2024 年已達 65.6%，首次大幅超過躉交產品，期繳主導格局基本確立。

網點及銷售人員規模收縮、隊伍產能逐漸提高，建立起一支更具專業服務能力 的協銷團隊。陽光人壽銀保渠道始終堅持以價值發展為核心，不斷提升價值型業務 占比，緊跟客戶需求變化，竭力滿足客戶家庭全方位財富管理需要。在渠道多元化 戰略的指引下，深化網點精細化經營，不斷拓展合作渠道，夯實價值網點經營和客 戶服務能力。目前，陽光人壽已經形成了多層次、穩定的渠道網絡布局，包括國有 大型商業銀行、股份制商業銀行、城市商業銀行等機構。2023 年銀保隊伍人均產 能 16.5 萬元，同比增長 37.3%；網均產能 8.7 萬元，同比增長 32.6%。1H24 人 均產能達 16.3 萬元，網均產能 7.4 萬元，略有下降。

個險保費收入在短暫下降后迅速調整并反彈，傳統型壽險和健康險占據核心 地位。2023 年起，職域營銷渠道業務正式從其他渠道分離出來，與原代理人渠道 共同構成個險渠道。2019 年至 2022 年，陽光人壽代理人渠道總保費收入有所波 動，整體基本穩定在 150 億元左右。受公共衛生事件影響，在經歷了連續兩年的 下跌后，新單保費終于在 2022 年迎來小幅正增，達到 35.5 億元，同比增長 6.7%。 2023 年以來，個險渠道保費收入觸底反彈，境況逐步改善。2023 年個險總保費 收入達 186.7 億元，同比增長 18.1%；實現新單保費 48.7 億元，增速 37.2%。 2024 年總保費進一步升至 228.7 億元，同比增長 22.5%；新單保費達 65.4 億元， 增速 34.3%。 專注期繳發展，大力推廣五年期及以上產品。個險渠道主要銷售高價值的期繳 產品。2019年到2022年，期繳業務占新單保費比重由85.53%略微下滑至82.55%， 隨后迅速上升至 2023 年和 2024 年的 88.18%、91.67%。個險渠道期繳占比長期 維持在較高水平，業務結構不斷優化，逐漸趨于成熟穩定；短險和躉交產品占比持 續下降，結構得到持續改善。期繳結構方面，中長期業務持續貢獻主力。

加強人員管理與素質建設，提高隊伍產能。2019 年以來，陽光人壽持續縮減 隊伍規模、加快人員質量專業化建設。2023 年，月均人力和月活人力分別為 5.3 萬人和 0.9 萬人，下降趨勢有所緩解。2024 年月均人力和月活人力則趨于穩定， 分別為 5.2 萬人和 1.0 萬人。2023 年、2024 年月均活動率分別為 17.4%、19.4%， 有一定的回升。月均活動人均產能則長期保持增長，從 2019 年 1.0 萬元快速上升 至 2024 年的 2.5 萬元。

為精準匹配市場發展需求，實施差異化經營策略。在一、二線城市持續打造擁 有高素質和高產能的高階精英隊伍，主打針對中高端客群的服務項目，同時培養出 一支能為高凈值客戶提供中小企業風險管理方案、資產保全及配置等增值服務的 績優隊伍。2023 年，達到 MDRT 標準的代理人同比增長 84.7%；精英隊伍人力 達 1,735 人，同比增長 21.6%，月均活動人均產能 4.9 萬元，約為整支個險隊伍 的 2.4 倍。2024 年末精英隊伍人力達 2,551 人，同比增長 47.0%，月均活動人均 產能 6.4 萬元，約為整支個險隊伍的 2.5 倍。在三線及以下區域，錨定普通家庭這一目標客戶，進一步豐富適合大眾群體的保險產品。對于傳統營銷隊伍的建設，公 司全面升級優增優育體系，迭代增員流程、增員畫像、培訓方式等內容，提升代理 人在風險保障解決和財富管理上的能力。隊伍新人質量得到持續優化，2023 年新 人人均產能 1.5 萬元，同比增長 50.2%；2024 年新人人均產能增長到 1.8 萬元， 成為帶動整個隊伍積極進取的活力源泉。

廣東省是陽光人壽主要保費收入的核心地區，非深圳地區持續高增，區域深耕 戰略成效顯著。2024 年全年，陽光人壽前十大收入地區依次為：廣東省、浙江省、 北京市、深圳市、重慶市、山東省、湖北省、河北省、河南省、福建省。其中，廣 東?。ú缓钲冢┍ＹM收入為 61.5 億元，同比增長 30.0%；深圳市保費收入為 46.2 億元，同比增長 23.7%，仍是陽光人壽保費增長的重要來源。浙江省、北京市分別 實現 10.4%、13.2%的同比增長；重慶市同比增長 10.7%，表現同樣亮眼。整體 來看，區域拓展戰略持續推進，頭部市場穩中有升，支撐公司業務穩健增長。 陽光人壽深入落實數字化轉型升級，實質性推進業務與科技融合，從科技賦能 向科技引領轉變。公司積極運營官方平臺，注冊客戶數超 800 萬名，并開設陽光 人壽微信公眾號及我家陽光 APP 智能服務平臺。截至 2024 年末，APP 累計用戶 約 577.2 萬人，同比增長 19.6%。為促進客戶服務高效化、智能化，持續優化服 務機器人的應用廣度及深度，借助靈犀體驗計劃與天樞數據平臺，通過數據驅動客 戶體驗升級，對服務中斷數據實時監測，預警模型自動生成服務線索工單，從而實 現服務模式從等待上門向主動服務轉變，客戶服務一次完成率大幅提高。在風險管 理方面，公司深化風控數字平臺天眼系統的建設。天眼系統在 2024 年聚焦兩非 （即非法集資、違規銷售非保險金融產品）風險管控，新增 53 項，優化 127 項， 累計構建 321 項風險線上監測指標，有效防范銷售行為風險和關鍵崗位違規風險。