OTA發展史與競爭格局如何？

OTA 本質是實現消費者與線下資源的雙向匹配，龍頭發展均通過供應鏈直連模式尋求獨占性資源，推動供給與流量形成雙邊效應，即穩定的客群轉化與穩定的庫存相互促進。

不同定位的客群有著不同的需求，對應不同的供給、履約服務。復盤我國在線旅游競爭，快速成長期價格補貼主導，后期差異化拓展增量。我國在線酒旅行業自 1999 年發展至今經過多輪競爭，后起者份額逐步做大的背后，早期是價格戰主導、后期是取得模式創新或拓展增量市場。其中重要競爭主要集中在 2010-2015 年、2016-2018 年。值得一提的是，這個階段大的時代背景是從PC到移動互聯網切換、旅游線上化滲透率的快速提升，為新玩家提供機遇。

第一階段玩家乘行業快速擴張紅利，價格補貼獲份額主導，最終以資本整合告終。攜程成立 1999 年，于 2003 年完成上市，機票、酒店業務居行業龍頭，2011年起曾面臨其他玩家的挑戰：1）去哪兒以技術創新與低價補貼獲得份額增長：去哪兒網以技術創新起家，憑借機票元搜索比價機制快速增長并率先布局移動端，此后向 OTA 轉型；2013 年上市，當年平臺機票票量實現行業第一，2015 年直連35萬家酒店發力酒店預訂。2）藝龍 2007 年新 CEO 上任后逐步收縮其他業務、專攻酒店，以補貼二三線城市錯位競爭拓展增量，2010-2012 年酒店間夜數分別達到攜程的 34%、56%。面對競爭加劇，攜程創始人回歸帶領公司快速應對，通過對內調整組織架構、提升移動端重視，對外資本聯合、價格補貼等綜合發力，份額得到進一步鞏固。而在價格補貼下去哪兒、藝龍網虧損持續加大，最終以資本私有化告終。早期行業領先地位、資金與融資優勢成為主要競爭力，龍頭通過資本整合實現份額的進一步鞏固。

第二階段以挖掘新需求場景為主，美團圍繞本地化挖掘新消費場景，同程以超級流量深耕下沉市場。美團酒店始于 2013 年，憑借本地生活業務的流量優勢，從學校、醫院周邊的鐘點房需求切入，避開傳統 OTA 高線異地出行競爭；憑借“地推+電銷”鐵軍快速下沉鋪開，2018 年實現間夜量逆襲，此后中低星酒店占比穩定在80%以上。同程旅行 2018 年由同程與藝龍兩個老牌OTA 合并而來，背靠大股東國民級流量與供應鏈，以“all in 微信小程序”戰略深入下沉市場毛細血管，在既有龍頭中現錯位競爭。根據 Questmobile 數據，同程與攜程用戶重合度4.7%、與去哪兒重合度 6.3%，形成明顯錯位。

與 OTA 模式不同的是以飛豬為代表的 OTP模式。飛豬成立于2010 年的“淘寶旅行”，歷經多次業務升級與品牌更迭，從 OTA 轉向 OTP，OTP 模式連接用戶與旅游服務供應商，成本低，卻對供應鏈約束力不足。從 2024 年五一假期平臺日活用戶為參考，飛豬日活為去哪兒 APP 的 1/2。

總結歷史發展，早期行業快速擴張期后發者借助資源積累與用戶補貼追趕龍頭做大市場，后期拓展場景錯位競爭，當前形成穩定格局。已有玩家在不同用戶定位、不同場景上形成差異。高星酒店注重用戶體驗與價格體系維護，目標客群價格相對不敏感且重視穩定服務，二者穩定轉化；低星酒店與大眾用戶更偏價格敏感，即更低的傭金率與更大補貼下的價格優勢具備吸引力，但核心一是供應鏈豐富度足夠，二是考慮單間夜對應的傭金差異，中低星市場需要更高頻與低成本的流量賦能，核心需要平臺用戶與供給的匹配。

對于中高端酒店：平臺借助優質服務與產品深度綁定中高端用戶與酒店資源，已有競爭格局良好。中高端酒店本身有相對完整的價格體系，對于自身品牌價值的維護意識更高；同時酒店注重平臺的實際導流能力及對接售后能力，相應要求平臺具備中高端流量心智，同時配備更大量專業的供應鏈開發團隊來進行維護，（預計 2023 年底攜程開發團隊約 8000 余人）。中高端酒店與中高端客群本質上均更追求品質服務，傭金/價格敏感度相對更低，因此已經積累中高端流量基因的平臺借力雙邊效應有望發揮更顯著的先發優勢。（簡言之，中高端用戶心智+規?；疊D 團隊→中高端流量轉化高→提高上游議價能力，庫存分配多、旺季間夜數占優、價格更傾斜→愿意在平臺上更多曝光、傭金率更高→鞏固用戶粘性）。我們選取在攜程 APP 上抽樣三個城市不同星級的前100 家酒店統計掛牌與無牌酒店，考慮掛牌酒店本身對平臺在庫存與價格上更有傾斜，可看出攜程平臺三四星酒店資源的獨占性優勢突出。

對于中低星酒店，平臺重視產品性價比吸引大眾用戶，需要低成本的高頻流量。對于性價比用戶，平臺以高補貼推動獲客與轉化，美團從0 到1 布局酒旅業務，借助本地生活高頻流量賦能、地推鐵軍戰斗力以及更性價比的傭金策略，酒店間夜量實現后來居上，主要在本地消費場景和中低星級酒店占優，目前預計其平均房價不足 200 元。同程深耕微信生態，以火車票、汽車票等交通業務引流成功在低線城市獲取份額。本質上考慮中低星酒店單次傭金貢獻相對更低，也使得其需要更高頻的流量導流。