蘇州銀行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有哪些變化？

在 2022 年年度報(bào)告中，蘇州銀行首次提出“以民唯美，向?qū)嵍?rdquo;的戰(zhàn)略定位。相比于此前的戰(zhàn)略定位， 將“以小為美”替換為“向?qū)嵍?rdquo;，意味著蘇州銀行將改變此前保持穩(wěn)定平穩(wěn)的規(guī)模增速趨勢(shì)，開始全面融 入蘇州當(dāng)?shù)嘏畈l(fā)展的實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展中。通過服務(wù)蘇州地區(qū)的高質(zhì)量發(fā)展、獲得本地高端制造業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等 實(shí)體經(jīng)濟(jì)日益旺盛的信貸需求，來(lái)開啟新一輪的規(guī)模擴(kuò)張周期。 在 2022 年下半年，蘇州銀行就開始頻繁、大規(guī)模的與當(dāng)?shù)氐胤秸c經(jīng)營(yíng)性國(guó)企簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。2022 年 7 月以來(lái)，蘇州銀行分別與蘇州城投集團(tuán)、蘇州名城保護(hù)集團(tuán)、蘇州軌交集團(tuán)及蘇州農(nóng)發(fā)集團(tuán)等本地政府城 投平臺(tái)建立戰(zhàn)略合作協(xié)議。此外，蘇州銀行分別與昆山、常熟、蘇州工業(yè)園區(qū)、蘇州高新區(qū)政府簽訂戰(zhàn)略合作 協(xié)議。明確提出將在未來(lái)三年為昆山、常熟、蘇州工業(yè)園區(qū)分別提高不低于 300、150、200 億元的綜合授信額 度。三年 650 億元的授信額度可以為蘇州銀行每年提供約 200 億元左右的信貸增量，已占 2023 年蘇州銀行信貸 整體增量的 45%左右，為后續(xù)蘇州銀行規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┯辛χ巍?/p>

2、地緣優(yōu)勢(shì)足：蘇州地區(qū)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，金融資源需求旺盛；蘇州銀行“向?qū)嵍?rdquo;有利于 享受區(qū)域發(fā)展紅利

蘇州銀行“向?qū)嵍?rdquo;的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型貼合蘇州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，將充分享受區(qū)域發(fā)展紅利。蘇州地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā) 展十分迅速，2022 年 GDP 總量達(dá) 17655.2 萬(wàn)億，在全國(guó)排名第六，僅次于北上廣深、重慶等超一線城市。在長(zhǎng) 三角地區(qū)是除上海外經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地級(jí)市。在當(dāng)前實(shí)體經(jīng)濟(jì)向高科技、高端產(chǎn)能轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，蘇州地區(qū)的經(jīng) 濟(jì)發(fā)展有更上一層樓的需求和動(dòng)力，自然需要本地金融資源更為強(qiáng)力的支持。截至 9M23，蘇州地區(qū)信貸規(guī)模同 比增速高達(dá) 13.9%，信貸需求十分旺盛。而蘇州銀行作為蘇州市唯一一家本土城商行，具備充分的地緣優(yōu)勢(shì)， 有必要也有義務(wù)全面融入蘇州地區(qū)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的進(jìn)程中，自然也就能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的規(guī)模擴(kuò)張。

根據(jù)蘇州市政府提出的“十四五”規(guī)劃，到 2025 年，蘇州市中金融業(yè)增加值占 GDP 比重要提高至 10%， 較 2022 年提高 0.7pct。存貸款規(guī)模上，到 2025 年，蘇州市金融機(jī)構(gòu)本外幣存款規(guī)模要達(dá)到 6 萬(wàn)億元，以 2022 年末 4.45 萬(wàn)億元的存款規(guī)模計(jì)算，2022-2025 年 CAGR 要達(dá)到 10.5%。貸款規(guī)模到 2025 年至少要達(dá)到 5.6 萬(wàn)億 元，以 2022 年 4.52 萬(wàn)億的貸款規(guī)模計(jì)算，2022-2025 年 CAGR 要在 7.4%以上。蘇州市旺盛的金融資源需求將 為蘇州銀行規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┯辛ΡＵ稀?/p>

蘇州地區(qū)高端制造業(yè)十分發(fā)達(dá)，科創(chuàng)金融前景廣闊，發(fā)展空間巨大，蘇州銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型兼具天時(shí)、地利、 人和。“天時(shí)”上，科創(chuàng)金融作為中央金融工作會(huì)議提出的“五篇大文章”之首，具備較大的潛在發(fā)展空間和 有力的政策支持。“地利”上，蘇州新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速。截至 2023 年 10 月，蘇州地區(qū)固定資產(chǎn)投資完成 額同比增速為 5%，其中基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和信息產(chǎn)業(yè)投資的完成額分別同比增長(zhǎng) 27%、10%，億元以上的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目 投資完成額增速更高達(dá) 19%，均明顯高于整體行業(yè)增速。新興產(chǎn)業(yè)中，政策導(dǎo)向的新材料、生物醫(yī)藥、高端設(shè) 備制造業(yè)、軟件和集成電路等高精尖產(chǎn)業(yè)在蘇州均增速迅猛，固定資產(chǎn)投資完成額分別同比增長(zhǎng) 7%、10%、22% 及 12%。“人和”上，由于大部分高科技企業(yè)尚處在起步階段，信貸需求相對(duì)更加差異化，蘇州銀行長(zhǎng)期積累 的服務(wù)中小的業(yè)務(wù)能力與之完美契合，事業(yè)部制下形成的專精業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也能充分滿足客戶定制化的信貸需求。

3、潛在空間大：蘇州銀行當(dāng)前規(guī)模增長(zhǎng)有較大空間

作為一家蘇州本土城商行，蘇州銀行當(dāng)前在蘇州地區(qū)的貸款市占率明顯低于同業(yè)，具有較大提高空間。由 于此前“以小為美”的戰(zhàn)略定位，蘇州銀行更多聚焦居民零售貸款和中小企業(yè)的小額貸款，在蘇州市較大的實(shí) 體項(xiàng)目和涉政項(xiàng)目上相對(duì)缺位，導(dǎo)致蘇州銀行在本地市占率較低。截至 1H23，蘇州銀行在蘇州地區(qū)的貸款市占 率僅有 3.6%，不足 4%。相較于其他長(zhǎng)三角上市城商行平均 5%以上的市占率，蘇州銀行本地貸款市占率處于最 后一位，低于寧波銀行 7.3pct。

蘇州銀行在制造業(yè)、基建領(lǐng)域貸款增長(zhǎng)仍有很大提速空間。2016-2022 年間，蘇州銀行由于“以小為美” 的戰(zhàn)略定位，在蘇州市基建、大型制造業(yè)等領(lǐng)域大項(xiàng)目的參與相對(duì)謹(jǐn)慎，讓渡了一定的規(guī)模增長(zhǎng)空間。蘇州銀 行大基建類貸款規(guī)模始終保持 10%以下的較低增速，遠(yuǎn)低于長(zhǎng)三角其他上市城商行的規(guī)模增速。制造業(yè)貸款方 面，由于蘇州銀行更多聚焦中小企業(yè)項(xiàng)目，2021 年之前制造業(yè)貸款的增速整體上要弱于長(zhǎng)三角上市城商行同業(yè)， 2018-2019 年甚至出現(xiàn)小幅負(fù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2023 年開始，蘇州銀行確立“向?qū)嵍?rdquo;的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，制造業(yè)貸 款規(guī)模增速才逐步提高，1H23 同比增長(zhǎng)率達(dá) 22.7%，高于可比同業(yè)平均水平。

4、規(guī)模增長(zhǎng)測(cè)算：

根據(jù)測(cè)算，若蘇州銀行 2024-2026 年保持 20%左右的貸款規(guī)模增速，則可如期實(shí)現(xiàn)三年邁入“萬(wàn)億城商行” 的規(guī)劃，且最終市占率有望提升至 5%左右。假設(shè)蘇州銀行未來(lái) 3 年保持 20%以上的貸款增速，則可在 2026 年 達(dá)到 5000 多億的貸款規(guī)模。在保持 50%左右的貸款在總資產(chǎn)比重的情況下，蘇州銀行可在 2026 年如期突破萬(wàn) 億總規(guī)模，正式邁入萬(wàn)億城商行隊(duì)列。假設(shè)蘇州銀行本地貸款占總貸款比重保持 63%的比例不變，且蘇州市貸 款規(guī)模按照“十四五”規(guī)劃在 2025 年突破至 6.05 萬(wàn)億左右的規(guī)模。則蘇州銀行 20%的貸款規(guī)模增速能使其蘇 州本地市占率在 2024-206 年提高至 4%、4.5%、5%的水平。

規(guī)模擴(kuò)張將助力蘇州銀行業(yè)績(jī)表現(xiàn)展現(xiàn)出向上彈性。根據(jù)測(cè)算，若假設(shè)2023年、2024年凈息差水平為1.67%、 1.53%，2024 年生息資產(chǎn)規(guī)模增速保持在當(dāng)前 14%左右的增速情況下，預(yù)計(jì)蘇州銀行營(yíng)收、利潤(rùn)同比分別為 1.5%、 20.5%，與 2023 年情況大致持平。但當(dāng)規(guī)模增速每提高 0.5pct，將有望提振營(yíng)收增速 0.3pct。而在信用成本基本 不變的情況下，有望提振利潤(rùn)增速 0.6pct 左右，并提高 ROE 0.1pct，展現(xiàn)出較高的向上彈性空間。

二、變化 2：組織架構(gòu)再升級(jí)：重回總分制“1+1>2”，利好對(duì)公、零售協(xié)同

組織架構(gòu)再升級(jí)，事業(yè)部制調(diào)整為總分制一體化經(jīng)營(yíng)。蘇州銀行在三年規(guī)劃中提出要“緊抓戰(zhàn)略重點(diǎn)，總 行重配套、板塊強(qiáng)支撐、分行重執(zhí)行、子公司強(qiáng)協(xié)同，確保戰(zhàn)略平穩(wěn)有序快落地。”，反應(yīng)出蘇州銀行當(dāng)前組 織架構(gòu)上發(fā)生了一定調(diào)整，2023 年下半年蘇州銀行調(diào)整組織架構(gòu)，將事業(yè)部制調(diào)整為總分行制。 “向?qū)嵍?rdquo;戰(zhàn)略導(dǎo)向下，蘇州銀行擴(kuò)規(guī)模的抓手由中小企業(yè)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)性國(guó)企，需要更立體、更綜合的打 法，而總分行制更適合對(duì)公、零售協(xié)同，更好的為客戶提供綜合化服務(wù)。在不以規(guī)模擴(kuò)張為主要目標(biāo)的階段， 事業(yè)部制采取“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，對(duì)公、零售團(tuán)隊(duì)打法靈活、響應(yīng)快，在服務(wù)中小企業(yè)方面專業(yè)能力強(qiáng)、 服務(wù)質(zhì)效高，更有助于獲取服務(wù)溢價(jià)。但由于對(duì)公、零售團(tuán)隊(duì)兩大業(yè)務(wù)條線直接對(duì)接總行事業(yè)部，分行管理層 僅有行政管理權(quán)，很難推動(dòng)對(duì)公、零售業(yè)務(wù)形成協(xié)同，容易出現(xiàn)只聚焦自身信貸領(lǐng)域，而缺乏對(duì)客戶的交叉營(yíng) 銷的情況。當(dāng)前蘇州銀行戰(zhàn)略定位進(jìn)入“向?qū)嵍?rdquo;的新階段，希望以服務(wù)經(jīng)營(yíng)性國(guó)企為抓手全面融入蘇州蓬 勃的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，來(lái)推動(dòng)規(guī)模擴(kuò)張?zhí)豳|(zhì)增速。而區(qū)別于重點(diǎn)服務(wù)中小企業(yè)的靈活事業(yè)部模式，聚焦經(jīng)營(yíng)性國(guó)企 需要更立體、更綜合的打法，通過強(qiáng)化對(duì)公零售協(xié)同，為客戶提供綜合化服務(wù)。而總分行制下，對(duì)公、零售業(yè) 務(wù)業(yè)務(wù)管理權(quán)限下發(fā)到分行，分行能夠根據(jù)需要分為的企業(yè)客戶需求靈活的打出組合拳，更有利于滿足企業(yè)綜 合化的金融需求。

總分行制更有利于打破部門壁壘，對(duì)公、零售資源整合下將形成“1+1>2”的效果，從而形成一定的服務(wù) 溢價(jià)和更高的活期存款留存。此前的事業(yè)部制導(dǎo)致蘇州銀行綜合化經(jīng)營(yíng)程度不高，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)缺乏挖潛客戶潛在 其他類型信貸需求的動(dòng)力，不利于信貸規(guī)模的擴(kuò)張和人均、網(wǎng)均效能的提高。2022 年蘇州銀行網(wǎng)均營(yíng)收、員工 人均營(yíng)收分別僅為 6700、210 萬(wàn)元，較南京、寧波、江蘇等長(zhǎng)三角城商行同業(yè)仍有很大提升空間。 此前事業(yè)部制鍛煉的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力在總分制下仍大有用武之地，有望形成“1+1>2”的效果。一方面， 對(duì)于經(jīng)營(yíng)性國(guó)企而言，除發(fā)放貸款的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式外，成為其主結(jié)算行帶來(lái)的綜合收益更大。通過工資代發(fā)、 財(cái)務(wù)系統(tǒng)支持等方面獲取更高的活期存款留存，并以此通過零售團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步對(duì)接員工個(gè)人的理財(cái)以及零售信貸 需求。而對(duì)中小微企業(yè)等蘇州銀行更有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，總分制下也更方便對(duì)公、零售團(tuán)隊(duì)形成協(xié)同效應(yīng)。如零售 團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步挖潛企業(yè)管理層的理財(cái)、零售信貸等方面的個(gè)人需求，或者對(duì)公團(tuán)隊(duì)通過人才卡等零售條線產(chǎn)品挖 掘高質(zhì)量客群背后的企業(yè)信貸需求。截止 1H23，蘇州銀行對(duì)公貸存比為 117%，要明顯高于長(zhǎng)三角城商行同業(yè)， 側(cè)面反應(yīng)了當(dāng)前蘇州銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)能力尚有一定提升空間。