保利發(fā)展銷售及區(qū)域布局情況如何？

堅(jiān)定圍繞核心城市，區(qū)域深耕效果顯著。

1.總量：下行周期銷售優(yōu)于大市，供給分化沖頂行業(yè)第一可期

穩(wěn)健穿越周期，銷售優(yōu)于大市。公司 2022 年實(shí)現(xiàn)全口徑銷售金額 4573.01 億元，同比 下降 14.51%，實(shí)現(xiàn)全口徑銷售面積 2747.95 萬(wàn)平，同比下降 17.6%，銷售均價(jià) 16642 元/平 方米，較上年同比上升 3.7%。在 2022 年房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)下行的背景下，公司受到市場(chǎng)整 體影響，銷售也同比下跌，但 14.5%的跌幅相較頭部 TOP5 和 TOP10 房企平均跌幅 22.2%和 19.5%保持相對(duì)穩(wěn)健的銷售成績(jī)，作為全國(guó)化布局的大型房企能在行業(yè)深度下行階段仍然保 持相對(duì)穩(wěn)健的成績(jī)實(shí)屬不易，體現(xiàn)公司穿越周期的定力。

抓住行業(yè)深度調(diào)整機(jī)遇，銷售排名重回前三。2016 年-2020 年，公司銷售排名處在第 5 名位置，落后于碧桂園、萬(wàn)科、恒大、融創(chuàng)等擴(kuò)張較快的民營(yíng)房企；2021 年公司在管理 層新老交替疊加下半年行業(yè)調(diào)整背景下，憑借 6.4%的同比增速排名提升至第 4 名；2022 年 管理層提出公司的規(guī)模目標(biāo)“進(jìn)三爭(zhēng)一”，在行業(yè)下行、民企信用風(fēng)險(xiǎn)升級(jí)和行業(yè)加速出清 等機(jī)遇與挑戰(zhàn)中，公司積極抓住土地市場(chǎng)和銷售市場(chǎng)帶來(lái)的雙重機(jī)遇，加大在核心城市核 心區(qū)域的拿地和推貨力度，全口徑銷售額行業(yè)排名提升 2 名至行業(yè)第 2 名。從 2022 年頭部 房企銷售及拿地情況對(duì)比來(lái)看，公司與行業(yè)第一名的銷售金額差距大幅收窄為 70 億元，而 拿地規(guī)模則遠(yuǎn)超其他頭部房企。我們認(rèn)為隨著 2023 年市場(chǎng)逐步企穩(wěn)，公司在 2022 年形成 的供給優(yōu)勢(shì)有望在 2023 年兌現(xiàn)，銷售規(guī)模提升至行業(yè)第一可期。

2.區(qū)域布局：聚焦核心城市和區(qū)域，城市深耕收效顯著

以中心城市為核心，堅(jiān)持城市群深耕戰(zhàn)略。公司 2006 年上市初銷售金額規(guī)模為 83.65 億元，上市 16 年實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模翻六番,復(fù)合增速達(dá) 28.41%。公司能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)主要得益 于始終堅(jiān)持城市深耕戰(zhàn)略，公司 2002 年制定《十年發(fā)展規(guī)劃綱要》之初便啟動(dòng)全國(guó)化戰(zhàn)略， 形成以廣州、北京、上海為核心，其他經(jīng)濟(jì)中心城市為重點(diǎn)的區(qū)域戰(zhàn)略，此后在全國(guó)化布 局的過(guò)程中，十余年來(lái)始終堅(jiān)持和強(qiáng)調(diào)對(duì)核心一二線城市的布局：行業(yè)下行階段，例如 2014 年，公司更加加大對(duì)市場(chǎng)復(fù)蘇快、庫(kù)存壓力小的一二線城市的深耕；行業(yè)上行階段， 例如 2015 年，公司在拓展布局的同時(shí)，仍堅(jiān)持以中心城市為核心，向發(fā)達(dá)城市群拓展，保 持較為審慎、穩(wěn)健的城市布局戰(zhàn)略。

2018 年開(kāi)始，公司基于“房住不炒”政策引領(lǐng)，研判購(gòu)買需求回歸居住屬性，區(qū)域及 城市分化逐步加大，因此在城市布局戰(zhàn)略中更加聚焦一二線城市及核心城市群，把握市場(chǎng) 調(diào)整中的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。2018 年至今公司不僅強(qiáng)調(diào) 38 個(gè)核心城市群的銷售貢獻(xiàn)率，也不斷 提升城市深耕的成效，強(qiáng)化單體城市銷售規(guī)模和市占率的提升。 以中心城市為核心的戰(zhàn)略使公司在下行周期中能夠保持基本穩(wěn)定，減少銷售規(guī)模的大 幅波動(dòng)，提升穿越周期的定力；而對(duì)于核心單體城市的深耕則能夠使公司在市場(chǎng)較弱的時(shí) 候，在流速和去化更好的核心城市保持優(yōu)勢(shì)，同時(shí)市場(chǎng)熱度通常從核心城市開(kāi)始向外圍傳 導(dǎo)，對(duì)核心單體城市的深耕也可以率先受益于市場(chǎng)熱度提升。

2.1.穩(wěn)健：一二線城市占比保持7成以上，下沉擴(kuò)張強(qiáng)調(diào)核心城市群

保利發(fā)展作為全國(guó)性規(guī)模性房企，卻仍能在本輪較長(zhǎng)的下行周期中保持相對(duì)穩(wěn)健的銷 售表現(xiàn)核心在于公司一貫以來(lái)穩(wěn)健的城市布局： 1）一二線城市占比保持 7 成左右，不做激進(jìn)下沉，保持銷售穩(wěn)健和彈性：公司 2014 年至今的銷售金額占比中，一二線城市始終保持在 70%左右。2017 年-2020 年全 國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了三四線城市占比提升的階段，考慮到規(guī)模擴(kuò)張需要，部分全 國(guó)性房企在布局上也向三四線城市下沉，但公司一二線城市銷售金額占比始終保 持在 70%左右，沒(méi)有進(jìn)行大幅、激進(jìn)的下沉，保持整體結(jié)構(gòu)上的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健。進(jìn)入 2022 年，一二線城市占比大幅提升至 76.6%。從公司披露的 38 個(gè)核心城市占比 來(lái)看，截至 2022Q3 銷售金額貢獻(xiàn)率躍升至 90%，可見(jiàn)長(zhǎng)期以中心城市為核心的 布局戰(zhàn)略使得公司在行業(yè)下行期有改善銷售結(jié)構(gòu)的彈性空間。

2）下沉城市集中于公司深耕的城市群，強(qiáng)調(diào)下沉質(zhì)量：公司作為全國(guó)性規(guī)模房企，在保持核心城市優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，并未放棄拓展的機(jī)遇，積極抓住市場(chǎng)熱度較高、利 潤(rùn)率較高三四線城市的機(jī)會(huì)進(jìn)行拓展。公司向三四線城市的拓展圍繞深耕的城市 群長(zhǎng)三角、珠三角和京津冀展開(kāi)。圍繞核心城市群展開(kāi)的下沉，一方面在市場(chǎng)下 行階段憑借核心城市較好的經(jīng)濟(jì)基本面帶動(dòng)，周邊三四線城市仍能保持相對(duì)較好 的熱度，另一方面在市場(chǎng)企穩(wěn)的過(guò)程中，銷售熱度通常從核心熱點(diǎn)城市向外圍傳 導(dǎo)，核心城市群內(nèi)的三四線城市通常率先受益。

2.2.進(jìn)取：核心城市深耕效果驗(yàn)證，抓住機(jī)遇提升市占率

公司核心城市深耕戰(zhàn)略成效不斷得以驗(yàn)證，下行周期中核心城市市占率和單體城市規(guī) 模逆勢(shì)提升： 城市深耕戰(zhàn)略靜態(tài)驗(yàn)證：?jiǎn)误w簽約超百億城市不斷增加。截至 2021 年單城簽約過(guò)百 億城市 17 個(gè)，合計(jì)銷售貢獻(xiàn)超 3400 億元，其中廣州、佛山合計(jì)銷售規(guī)模超 920 億元，杭 州首次突破 300 億，南京、北京超過(guò) 200 億，東莞、上海、鄭州、武漢等超過(guò) 100 億元。

城市深耕戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)驗(yàn)證：核心城市市占率逆勢(shì)提升。在 2022 年市場(chǎng)整體下行，暴雷 房企持續(xù)增加的情況下，公司在廈門、廣州、南京、上海等市場(chǎng)熱度較好的城市仍能保持 市占率的提升，在公司深耕的大灣區(qū)廣州、佛山、珠海等城市市占率也有提升。

2.3.機(jī)遇：23年市場(chǎng)或延續(xù)分化，城市深耕更受益市場(chǎng)復(fù)蘇

中長(zhǎng)期來(lái)看，市場(chǎng)整體告別短缺時(shí)代，結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)藏于區(qū)域分化。全國(guó)商品房新開(kāi)工 面積在 2013 年達(dá)到自然新開(kāi)工峰值，包括政府住房、自建房等在內(nèi)的存量住房套戶比達(dá)到 1.0 套/戶，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入供求基本平衡的階段， 2019 年達(dá)到新開(kāi)工峰值，住房短缺時(shí) 代基本結(jié)束，房地產(chǎn)高速發(fā)展階段進(jìn)入尾聲。但結(jié)構(gòu)性空間仍然存在，人口吸納能力強(qiáng)、 投資環(huán)境好、經(jīng)濟(jì)有活力的一二線城市需求逐步集中，人口吸納能力較差的三四線城市或 將會(huì)面臨慢速降溫，房地產(chǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性空間存在于區(qū)域分化之中。

復(fù)盤本輪行業(yè)下行周期，城市分化特點(diǎn)突出。2022 年市場(chǎng)銷售呈現(xiàn)明顯分化趨勢(shì)，從 全國(guó)商品房銷售金額來(lái)看，一線/二線/三四線城市分別同比回落 12.2%/26.7%/30%，一線 城市保持明顯更強(qiáng)的市場(chǎng)韌性，從成交占比來(lái)看一線城市較 2021 年提升 2.4pct，三四線 城市則下降 2.4pct。從具體城市來(lái)看，也體現(xiàn)出了經(jīng)濟(jì)基本面較好的城市房地產(chǎn)市場(chǎng)熱度 稍好，能保持相對(duì)較好的去化率，而經(jīng)濟(jì)基本面較弱或市場(chǎng)供過(guò)于求的城市成交大幅下降。

2023 年市場(chǎng)或?qū)⒀永m(xù)城市分化，城市深耕成果進(jìn)一步驗(yàn)證。本輪下行周期當(dāng)前政策力 度不斷加強(qiáng)，但從需求端政策來(lái)看，我們認(rèn)為目前三四線城市需求端政策基本應(yīng)放盡放， 政策空間已經(jīng)較小，后續(xù)三四線城市的回溫可能更多依賴于核心城市熱度回升帶動(dòng)，而核 心城市例如北京、上海、深圳、杭州等城市的需求端放松力度仍然較小，包括核心區(qū)域放 松限購(gòu)限貸、降低首付、下調(diào)按揭利率等釋放需求的政策仍有較大空間。同時(shí)在行業(yè)持續(xù) 下行一年有余的背景下，核心城市擔(dān)負(fù)著帶動(dòng)周邊城市回穩(wěn)的重要作用，因此我們預(yù)計(jì) 2023 年一二線城市可能會(huì)迎來(lái)銷售占比進(jìn)一步提升。而公司在此前城市深耕的成果有望進(jìn) 一步得以驗(yàn)證，同時(shí)在這一輪下行周期中在部分一二線城市提升的市占率有望在 2023 年銷 售逐步企穩(wěn)恢復(fù)時(shí)轉(zhuǎn)化為銷售額提升。