金龍魚(yú)如何構(gòu)建規(guī)模優(yōu)勢(shì)？

品牌、產(chǎn)品、渠道構(gòu)建強(qiáng)有力規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

1、 多品牌矩陣運(yùn)營(yíng)，具備較強(qiáng)品牌知名度

多品牌矩陣運(yùn)營(yíng)，注重品牌形象。公司目前已經(jīng)形成覆蓋高端、中高端、大眾的綜合 品牌矩陣，旗下包括金龍魚(yú)、歐麗薇蘭、胡姬花在內(nèi)的主要品牌已經(jīng)在消費(fèi)者心目中建立 起較高的品牌知名度和美譽(yù)度。通過(guò)成立大品牌項(xiàng)目部，負(fù)責(zé)綜合品牌的整體戰(zhàn)略定位、 策劃、運(yùn)營(yíng)、宣傳和推廣工作，并成立品牌運(yùn)營(yíng)部門對(duì)不同專業(yè)品牌和產(chǎn)品線進(jìn)行營(yíng)銷推 廣。公司將繼續(xù)堅(jiān)持多層次品牌策略，利用品牌不同的側(cè)重點(diǎn)精準(zhǔn)覆蓋各類消費(fèi)者。積極 利用現(xiàn)有成功品牌及銷售網(wǎng)絡(luò)推出包括調(diào)味品（如醬油）、酵母、米粉等相關(guān)產(chǎn)品，將公 司的品牌價(jià)值延伸至不同的產(chǎn)品領(lǐng)域。

銷售費(fèi)用支出穩(wěn)定，廣告投放提升品牌知名度。公司十分注重品牌宣傳，宣傳費(fèi)用支 出穩(wěn)定。銷售費(fèi)用從 2016 年 65.54 億元增至 2021 年 66.26 億元，銷售費(fèi)用率從 2016 年 4.92%降至 2021 年 2.94%，銷售費(fèi)用率常年穩(wěn)定在 4%以上，2021 年受疫情影響有所下降。 即使受疫情影響，廣告宣傳費(fèi)用仍未減少，從 2017 年 19.49 億元增至 2021 年 25.71 億元， 4 年 CAGR 為 7.17%，2021 年廣告宣傳費(fèi)占銷售費(fèi)用比重 39%。針對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者信息 獲取碎片化趨勢(shì)，公司采取多樣化的品牌運(yùn)作方式，包括傳統(tǒng)媒體投放及廣告推廣、體育 營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷等。公司品牌營(yíng)銷和產(chǎn)品推廣相輔相成，通過(guò)成熟品牌推廣 創(chuàng)新產(chǎn)品，提升品牌的知名度和美譽(yù)度。

長(zhǎng)期品牌營(yíng)銷打造強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期的發(fā)展中，公司形成了“金龍魚(yú)、胡姬 花、香滿園”等多個(gè)知名品牌。2017年公司成功入選“CCTV國(guó)家品牌計(jì)劃”，并成為東 京2020年奧運(yùn)會(huì)、北京2022年冬奧會(huì)和冬殘奧會(huì)、巴黎2024年奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)官 方糧油產(chǎn)品贊助商。根據(jù)Chnbrand發(fā)布的2021年(第十一屆)中國(guó)品牌力指數(shù)(C-BPI)品 牌排行榜，“金龍魚(yú)”連續(xù)十一年蟬聯(lián)食用油品牌榜榜首,“胡姬花”“香滿園”和 “元寶”分列第5、第6和第9位。同時(shí)“金龍魚(yú)”在C-BPI發(fā)布的大米、面粉品牌排行榜 上位列第二，彰顯公司強(qiáng)大的品牌影響力。

2、 產(chǎn)品種類齊全，規(guī)模優(yōu)勢(shì)下成本管控力強(qiáng)

公司擁有齊全的品類矩陣。公司主要產(chǎn)品包括廚房食品、飼料原料及油脂科技產(chǎn)品。 廚房食品種類豐富，以小包裝零售產(chǎn)品滿足家庭烹飪需求，為餐飲業(yè)客戶提供中包裝產(chǎn)品， 并為食品工業(yè)客戶提供食品原輔料。零售產(chǎn)品包括小包裝食用油、小包裝大米、小包裝面 粉、小包裝掛面、小包裝調(diào)味品等。餐飲產(chǎn)品包括中包裝的食用油、大米、面粉、調(diào)味品、 豆?jié){粉等；食品工業(yè)產(chǎn)品包括大包裝的專用油脂、食品輔料、面粉等，更具性價(jià)比。飼料 原料主要包括豆粕、菜粕、米糠粕、麩皮等。油脂科技產(chǎn)品包括油脂基礎(chǔ)化學(xué)品、油脂衍 生化學(xué)品等。齊全的品類矩陣使得公司業(yè)務(wù)得以全面開(kāi)展。

廚房食品為公司主要產(chǎn)品，貢獻(xiàn)公司主要毛利。廚房食品是公司主要產(chǎn)品，營(yíng)收占比 超過(guò) 60%，收入從 2016 年 826.83 億元增至 2021 年 1419.79 億元，5 年 CAGR 為 11.42%，毛 利率穩(wěn)定在 12%左右，2021 年由于原材料成本上漲下降至 8.30%，毛利占比為 64%。飼料原 料和油脂科技營(yíng)收從 2016 年 498.94 億元增至 2021 年 825.15 億元，5 年 CAGR 為 10.59%， 毛利率最高到達(dá) 10.66%，2021 年由于原材料成本上漲下降至 7.41%，毛利占比為 33%。

銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)，均價(jià)持續(xù)上升。從量上看：公司廚房食品銷量從 2017 年 1512 萬(wàn)噸增 至 2021 年 2066 萬(wàn)噸，4 年 CAGR 為 8.11%；飼料原料及油脂科技從 2017 年 2129 萬(wàn)噸增至 2021 年 2284 萬(wàn)噸，4 年 CAGR 為 1.78%。從價(jià)上看：公司廚房食品單位均價(jià)從 2017 年 5971 元/噸增至 2021 年 6873 元/噸，4 年 CAGR 為 3.58%；飼料原料及油脂科技單位均價(jià)從 2017 年的 2798 元/噸增至 2021 年的 3612 元/噸，4 年 CAGR 為 6.59%。從單位成本來(lái)看：公司廚 房食品單位成本從 2017 年 5340 元/噸增至 2021 年 6303 元/噸，4 年 CAGR 為 4.23%；飼料 原料及油脂科技單位成本從 2017 年 2667 元/噸增至 2021 年的 3341 元/噸，4 年 CAGR 為 5.82%。2021 年廚房食品/飼料原料及油脂科技噸成本上漲 20%/30%，上漲幅度高于噸價(jià)上 漲幅度 13%/25%。

高研發(fā)投入，提供技術(shù)和產(chǎn)品支持。通過(guò)對(duì)比可以看出公司研發(fā)人員和研發(fā)費(fèi)用支出 在可比公司中處于較高位置。2021 年共擁有研發(fā)人員 334 人，人均薪酬 41 萬(wàn)元/人，高于 京糧控股和道道全的 13、9 萬(wàn)元/人。2021 年研發(fā)支出 2.56 億元，占比 0.11%，道道全/京 糧控股/西王食品/金健米業(yè)研發(fā)支出僅 0.06/0.12/1.05/0.13 億元。公司還在上海設(shè)立研 發(fā)中心，通過(guò)技術(shù)研發(fā)，將現(xiàn)代化的生產(chǎn)工藝運(yùn)用到廚房食品的生產(chǎn)過(guò)程中，在保留廚房 食品美味屬性的基礎(chǔ)上，提升安全、營(yíng)養(yǎng)、健康等屬性。

構(gòu)建水稻循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。公司運(yùn)用“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”理念，通過(guò)“吃 干榨凈”的精深加工模式，充分開(kāi)發(fā)利用包括水稻、大豆、玉米、小麥在內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值， 由初級(jí)加工向精深加工轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。水稻循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式構(gòu)建了“訂單種植 —精深加工—產(chǎn)品品牌化—副產(chǎn)品綜合利用—高科技產(chǎn)品研發(fā)”的新型循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)模式。 基于原料加工品牌化優(yōu)質(zhì)大米，提高溢價(jià)能力；作為主要的副產(chǎn)品，稻殼用來(lái)發(fā)電；稻殼 灰用來(lái)提取白炭黑等高附加值產(chǎn)品；副產(chǎn)品米糠用來(lái)榨取高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的稻米油，可以進(jìn)一 步深加工為多種食品、保健品原輔料；米糠粕可以銷售給飼料客戶。充分利用水稻的價(jià)值， 提升產(chǎn)業(yè)鏈的附加值，使產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域更寬、附加值更高、產(chǎn)業(yè)鏈條更長(zhǎng)。

產(chǎn)地布局優(yōu)勢(shì)，規(guī)?；?yīng)下成本管控能力強(qiáng)。截至 2021 年底，公司在全國(guó)擁有 71 個(gè)已投產(chǎn)生產(chǎn)基地，并在潮州、蘭州、合肥、青島等地新建多個(gè)生產(chǎn)基地。公司多個(gè)生產(chǎn)基地臨近原材料產(chǎn)地、港口、鐵路或終端市場(chǎng)，有利于降低生產(chǎn)成本，保證產(chǎn)品質(zhì)量，同 時(shí)節(jié)約了公司生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的物流成本。公司在泰州、秦皇島、上海、連云港、防城港等地建 立了多個(gè)綜合企業(yè)群，通過(guò)將產(chǎn)業(yè)鏈上下游的工廠集合于一個(gè)生產(chǎn)基地內(nèi)的大型綜合企業(yè) 群實(shí)現(xiàn)效率最大化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。公司能夠?qū)⒋竺?、面粉業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)貫穿于原材料采購(gòu)、生 產(chǎn)加工、營(yíng)銷渠道、品牌價(jià)值的整條產(chǎn)業(yè)鏈。因此公司管理費(fèi)用率長(zhǎng)期穩(wěn)定在 1.5%左右， 在行業(yè)中較低。廚房食品、飼料原料及油脂科技單位成本從 2017 年的 5340、2667 元/噸下 降至 2020 年的 5271、2573 元/噸，2021 年由于原材料成本上漲幅度較大，單位成本分別增 至 6302、3344 元/噸。

原材料占營(yíng)業(yè)成本比重達(dá) 90%，原材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)毛利率影響較大。金龍魚(yú)營(yíng)業(yè)成本中 原材料占比為 89.57%，直接人工和制造費(fèi)用分別占比 1.22%、9.21%。原材料中，大豆及加 工品、水稻及加工品、小麥及加工品、油籽及加工品、棕櫚及月桂酸油分別占營(yíng)業(yè)成本比重達(dá) 33.21%、6.32%、13.90%、16.09%、12.23%，五類原材料合計(jì)達(dá) 81.75%。根據(jù)敏感性 分析，原材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)公司毛利率影響較大：若大豆及加工品價(jià)格波動(dòng)幅度在-20%至 20%， 則公司毛利率波動(dòng)幅度為 6.10pct 至-6.10pct；若水稻及加工品價(jià)格波動(dòng)幅度在-20%至 20%， 則公司毛利率波動(dòng)幅度為 1.16 pct 至-1.16 pct；若小麥及加工品價(jià)格波動(dòng)幅度在-20%至 20%，則公司毛利率波動(dòng)幅度為 2.55 pct 至-2.55 pct；若油籽及加工品價(jià)格波動(dòng)幅度在20%至 20%，則公司毛利率波動(dòng)幅度為 2.96 pct 至-2.96 pct；若棕櫚及月桂酸油價(jià)格波動(dòng) 幅度在-20%至 20%，則公司毛利率波動(dòng)幅度為 2.25 pct 至-2.25 pct。

產(chǎn)能規(guī)模領(lǐng)先，募投產(chǎn)能夯實(shí)產(chǎn)能規(guī)模優(yōu)勢(shì)。2021 年公司共有油脂精煉產(chǎn)能 1160 萬(wàn)噸， 油籽壓榨產(chǎn)能 2762 萬(wàn)噸，水稻加工 502 萬(wàn)噸，小麥加工 1159 萬(wàn)噸，油脂罐裝產(chǎn)能 1428 萬(wàn) 噸，以上項(xiàng)目在建產(chǎn)能分別為 176、461、147、414、70 萬(wàn)噸，另 2019 年公司還擁有中小 包裝產(chǎn)能 2258 萬(wàn)噸。2020 年公司 IPO 募投新建多處產(chǎn)能項(xiàng)目，共計(jì)投資 179 億元，預(yù)計(jì)將 新增油脂精煉、油籽壓榨、水稻加工、小麥加工、油脂罐裝、中小包裝產(chǎn)能 230、666、88、 578、64、172 萬(wàn)噸，建設(shè)周期 2-3 年，屆時(shí)公司將擁有油脂精煉、油籽壓榨、水稻加工、 小麥加工、油脂罐裝、中小包裝產(chǎn)能 1335、3223、649、1573、1511、2430 萬(wàn)噸，規(guī)模優(yōu) 勢(shì)愈發(fā)凸顯。

3、 以直銷為主，全渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋各個(gè)消費(fèi)渠道

以直銷為主，中國(guó)境內(nèi)銷售占比高。金龍魚(yú)主要以直銷收入為主，直銷收入占比穩(wěn)定 在 70%左右，2021 年為 1601.98 億元，占總收入的 70.81%，經(jīng)銷收入占比為 29.19%。公司 主要業(yè)務(wù)集中在中國(guó)境內(nèi)，且持續(xù)提升，從 2016 年的 95.93%增至 2021 年的 97.83%。

經(jīng)銷商數(shù)量快速增長(zhǎng)，東部增速最快。雖然公司以直銷為主，經(jīng)銷收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，從 2017 年的 424 億元增至 2021 年的 660 億元，5 年 CAGR 為 9.25%。與此同時(shí)經(jīng)銷商數(shù)量快速 增長(zhǎng)，從 2017 年的 3190 家增至 2021 年的 6121 家，5 年 CAGR 為 13.92%。2022H1 經(jīng)銷商共 6033 家，其中東部、西部、北部、中部、南部經(jīng)銷商數(shù)量分別為 1968/561/1380/1176/948 家；2019-2021 年 CAGR 為 22.62%/14.66%/13.16%/17.39%/20.93%，其中東部和南部的經(jīng)銷 商數(shù)量增長(zhǎng)最快。

全渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋各個(gè)消費(fèi)渠道。廚房食品通過(guò)零售、餐飲、食品工業(yè)、電商渠道銷售， 并分別設(shè)立消費(fèi)品渠道事業(yè)部、餐飲渠道事業(yè)部、食品工業(yè)渠道事業(yè)部、電商渠道事業(yè)部 進(jìn)行管理；針對(duì)食用油、面粉、大米等設(shè)立專門的產(chǎn)品事業(yè)部。飼料原料與油脂科技通過(guò) 飼料原料部及油脂科技事業(yè)部進(jìn)行管理。公司廚房食品銷售收入的增長(zhǎng)主要源于公司餐飲 產(chǎn)品和零售產(chǎn)品銷售收入增長(zhǎng)。