恒潤股份技術與客戶資源情況如何？

公司擁有眾多行業準入和企業認證資質。

1.技術優勢：研發體系完善，研發人員團隊有望進一步擴大

穩定研發投入奠定長期成長驅動力，新業務人才團隊穩步組建。2018-2021 年，公司研發 投入從 0.47 億元增長至 0.88 億元，CAGR 為 23.73%，2022H1 研發投入 0.24 億元。截至 2022 年上半年，公司技術人員數量達到 118 人，占公司總員工數量 12.80%，未來，隨著 公司軸承、齒輪新興業務的開展，技術研發人員團隊規模仍有望進一步擴大。

“產學研”融合挖掘研發人才，不斷完善公司研發體系。研發機構方面，公司是江蘇省科 技廳等單位聯合認定的高新技術企業；2011 年公司技術研發部門被江蘇省經信委等單位聯 合評定為省級企業技術中心。“產學研”融合方面，公司與高校建立了長期的合作關系，利 用高校先進的科研設備和優秀的科研人才，推動企業自身研發能力的提高。人才培養方面， 全資子公司恒潤環鍛設立博士工作站，將充分發揮在高端人才引領和技術研發方面的優勢； 同時，公司通過返聘業內工程師、利用內部資源培訓后備人才等方式，組建了高水平研發 團隊，保障公司行業內競爭優勢。

2.客戶資源：下游優質客戶資源穩定合作，研發生產良性循環實現全球供應

鍛件行業下游客戶看重供應鏈穩定，恒潤股份在長期市場競爭和改革創新中，憑借技術、 產能優勢，積累了大量優質客戶資源，與眾多海內外大客戶建立了長期穩定的合作關系。

客戶認證和資質認證壁壘高，體現公司多年經營積累成果。客戶認證方面，公司成功進入 了中石化、中石油、中廣核、艾默生、維斯塔斯、西門子等世界巨頭企業供應商體系，客 戶認證周期較長，需要一段時間的運行以保證產品在多工況、復雜載荷情況下的性能、壽 命等，對產品的質量要求、對供應商的人員資質、設備水平、生產條件、檢驗檢測等方面 的要求較高。資質認證方面，公司獲得了多領域、多市場的行業準入資質，并獲得了海內 外多家大客戶的企業資質認證。行業準入資質是設備配套產品進入市場所必需的資質認證， 公司自 2003 年公司初創起，相繼獲得同時公司還擁有世界九大船級社（美國 ABS、法國 BV、中國 CCS、挪威 DNV、德國 GL、韓國 KR、英國 LR、日本 NK、意大利 RINA 等） 的認可證書。

下游客戶集中度逐年降低，客戶群體日漸豐富，面對外資客戶具有一定議價能力。2020 年 公司前五大客戶分別為天順風能、中國水電四局、維斯塔斯、江陰市協融貿易和海力風電， 營收占比分別為 11.7%、7.2%、5.8%、5.2%和 4.9%，合計占比 34.8%；2021 年前五大客 戶營收占比 29.29%，同比-5.55pct，下游客戶集中度創下歷史最低水平。公司對輾制環形 鍛件類客戶的議價能力較強，如西門子、通用電氣等，主要系公司為上述客戶提供產品的 規格品質較高，對原材料品質及加工工藝的要求較高，和國內同行業相比，具備較強的裝 備工藝優勢及研發優勢，和國外競爭對手（如韓國太熊株式會社等），具備成本優勢和服務 優勢。

（1）國外客戶方面，獲得海外大客戶認證后，海外板塊業務快速增長。2014 年，公司獲 得西門子與阿爾斯通海上風電塔筒法蘭、通用電氣汽輪機環件及葉片加強環供應商認證后； 2016 年，發行人與歌美颯正式開展合作，并進入維斯塔斯合格供應商名單； 2017 年開始 向維斯塔斯批量供風電塔筒法蘭。2013-2019 年，海外營收從 2.49 億元增長至 4.81 億元， 在主營業務收入中占比最高達到 2016 年的 78.07%，2018 年開始，國內風電行業景氣度回 升，2020 年搶裝階段，公司產能緊張，主要供應國內市場，海外收入占比逐步由 60%以上 降至 15%-20%區間，2022 年上半年，海外經濟復蘇帶動風電裝機需求增長強勁，創造收 入 3.08 億元，同比增長 172.76%，占比提升至 56%，海外板塊表現亮眼。

從合作模式角度看：風電設備和汽輪機等領域需求多為定制化大型法蘭，主要是由海外整 機廠負責采購公司風電塔筒法蘭、自由鍛件等產品，公司客戶資源主要集中在歐盟、日本、 韓國等國家和地區，根據公司官網及公告信息，公司目前已經獲得通用電氣、西門子、德 國安保、阿爾斯通、艾默生、三星重工、韓國重山、歌美颯、維斯塔斯等國際知名廠商的 合格供應商資質或進入其供應商目錄。通用鍛制法蘭領域，產品廣泛應用于石化管道、食 品制造、市政管道等領域，需滿足所在國制造標準，無需提供定制化產品和服務。下游直 接客戶主要為貿易采購商，集中于本土法蘭生產企業缺乏的歐洲和日本，依托熟練的業務 操作和規?；少徑洜I，集中采購后回國分銷能夠形成一定規模效應。

（2）國內客戶方面，根據招標模式不同，直接下游客戶可分為整機廠和業主方兩類。設備 招標體系，2012 年之前我國大量優質風電資源亟待開發，投資收益豐厚，開發商采購，主 機廠、塔筒等各零部件及配套商各自投標的形式為主。方案招標體系，2013 年以來，業主 更注重對項目的投資風險把控，主機商擔保發電量或度電成本并定制化提供全套風場開發 方案。市場相對成熟的陸風目前越來越多采用方案招標體系，而海風招標由于單機價值量 大、市場供應質量參差、損失成本高昂等原因，業主方傾向把控招標與建設的過程。 對于恒潤來說，一方面與上海電氣、明陽智能、金風科技等國內整機商建立良好長期合作 關系； 另一方面也與泰勝風能、海力風電等塔筒企業合作，通常由業主開發商指定。