如何看待下沉市場電商的競爭格局？

目前，下沉市場的主要玩家為：遠場電商如淘寶、京東；本地拼團如多多買菜、美團 買菜；本地夫妻老婆店——傳統(tǒng)經(jīng)營制、連鎖經(jīng)營制、會員制。

根據(jù) 21 年社零數(shù)據(jù)測算，疫情后農(nóng)村電商滲透率約 35%，超全國電商滲透率。 而鄉(xiāng)村網(wǎng)購率高 ≠ 電商效率高 ，本質(zhì)是因為相對供給不足，鄉(xiāng)村更傾向利用網(wǎng)購獲得 跟城市同等質(zhì)量商品，反映了線下零售的落后、模式的單一、多元需求受抑制。 1) 鄉(xiāng)村線下貨品少，部分需求只能通過電商獲得 2) 鄉(xiāng)村商店價格貴，迫使消費者轉(zhuǎn)向網(wǎng)購 3) 鄉(xiāng)村多閑暇，愿意拿“時間”換“便宜”

從 2019 北京城鎮(zhèn)和農(nóng)村網(wǎng)購品類結(jié)構(gòu)對比可以發(fā)現(xiàn)：發(fā)達地區(qū)的網(wǎng)購中，耐用品如家 用電器、手機的占比更少，說明了在供給充足的情況下，人們偏好在線下體驗、購買“三高”產(chǎn)品。MSC 咨詢數(shù)據(jù)顯示中國 79%的消費者會結(jié)合線上下信息完成消費；而北京調(diào)查 總隊《2019 年北京網(wǎng)購用戶調(diào)查報告》中 65%的農(nóng)村消費者偏好在百貨店購物，占比超過 網(wǎng)絡(luò)電商的 56%。

匯通達數(shù)據(jù)顯示：典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有約 30 家“三高類”夫妻老婆店，全國 120 萬家以上， 營業(yè)面積在 100-200 平方米，家庭經(jīng)營，年銷售額在 300 萬左右，年利潤約 50 萬，有 15% 以上的利潤率。 作為中國商業(yè)的“神經(jīng)末梢”，夫妻老婆店極具價值：

1） 效率高、服務(wù)好：品牌專賣店分工精細，收銀、安裝、維修、配送，專人成 本高，不經(jīng)濟；而鄉(xiāng)村商店多為家庭式經(jīng)營，一人多職，可以靈活為顧客服 務(wù)，且往往全天營業(yè)。

2） 掌握私域流量：鄉(xiāng)鎮(zhèn)熟人關(guān)系緊密，相比廣告營銷、親友推薦是低成本又有 效的方式，而小老板們往往掌握著私域流量的入口。

3） 經(jīng)營靈活，供給部分金融服務(wù)：農(nóng)民收入具有周期性，而電商消費不可議價、 賒賬、有時還需要提前支付大額賬款，不符合農(nóng)村消費習(xí)慣。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主出 于對客戶的了解，可以接受議價、賒賬服務(wù)。

我們認為在深度下沉的農(nóng)村市場，去中心化的 2B 線下模式增長潛力較大： 1）從消費者角度，賦能后的線下店價格與網(wǎng)購基本持平，且服務(wù)好，熟人經(jīng)營，競爭 優(yōu)勢強：下沉消費者心中，安全有保障＞低價＞服務(wù)＞時間。 2）從商家角度，品牌商家受益多，一般品牌下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要 4 級代理，不利于渠道管 理；而新模式下供需鏈接緊密，既節(jié)省了下沉成本，又可防止串貨。 3）從平臺角度，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場往往規(guī)模不經(jīng)濟，而賦能小 B 的模式更易實現(xiàn)盈利。

在 2-6 線城市、較發(fā)達縣城存在以天貓小店、京喜便利為代表的連鎖化、品牌化的趨 勢，中心化電商通過自營、連鎖、會員模式，對夫妻老婆店進行供應(yīng)鏈+數(shù)字化+O2O 改造， 并發(fā)揮其本地服務(wù)數(shù)據(jù)和流量優(yōu)勢，擴張迅速。

而在深度下沉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，會員型連而不鎖的 2B 賦能模式具有強生命力，通過提供賦 能而不改變店主的自主經(jīng)營權(quán)，適合差異化巨大、服務(wù)成本較高、難管控的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

而下沉零售 2B 交易市場格局極度分散，根據(jù)沙利文咨詢對 2020 年面向下沉市場的交 易平臺市場份額測算，匯通達排名第一，市占率 0.7%。其中，零售通、京喜通、蘇寧零售 云和匯通達模式差異較大： 1） 品類差異：零售通、京喜通以快消品為主要品類，匯通達主要覆蓋家電、消費電 子、農(nóng)機、建材、交通工具等品類。 2） 模式差異：天貓優(yōu)品、京東線下專賣、蘇寧零售云采取“加盟聯(lián)營”模式，有一 定的管理規(guī)范，在門面視覺、營銷節(jié)奏上需要與公司同步；區(qū)別于匯通達“會員 制”純賦能、弱綁定的模式。

匯通達給原有業(yè)務(wù)做加法：加品類，加工具，加營銷，實現(xiàn)共贏，而不改變店主的自 主經(jīng)營地位，更符合線下店主的利益，也方便其使用靈活的賒銷、先試后付等市場策略。