若羽臣業務營收、發展歷史與品牌經營情況如何？

由代運營轉型品牌商取得初步成效，2024 年以來業績高增。

公司成立于 2011 年，早期以品牌代運營業務為主，2020 年末孵化家清自有品牌綻家，正 式從代運營向品牌商進行轉型。2024 年 3 月推出綻家戰略大單品四季繁花酵素香氛洗衣液 系列，9 月孵化保健品自有品牌斐萃。2025 年 7 月，公司推出第二個保健品自有品牌 VitaOcean，專注于紅寶石油成分。 2024 年以來，自有品牌業務實現較快增長。2024 年綻家品牌收入 4.84 億元，同增 90.09%，斐萃品牌自當年 9 月推出實現收入 1200 萬元；25H1 公司實現收入 13.19 億元， 同增 67.55%，亦主要來自自有品牌業務快速增長貢獻，自有品牌收入 6.03 億元，同增 242.42%，占公司總營收的 45.75%，其中綻家收入 4.44 億元、同增 157.11%，斐萃收入 1.60 億元，遠超公司預期。當前，公司形成布局家清+保健品的自有品牌業務、品牌管理 業務、代運營業務三大業務板塊。

歷史來看，根據可獲得的數據，公司 2014-2018 年實現了收入、利潤的快速增長，主要得 益于電商行業紅利及公司自身品牌運營能力快速提升、業務版圖擴張。截至 2020 年 9 月深 交所上市的時點，公司確立了“廣州+上海”雙總部發展格局，年度 GMV 超百億，并保持著 近 5 年年均 GMV 增幅超 50%的快速增長，服務半徑遍布全球 30 個國家及地區，合作品牌包 含寶潔、拜耳、蒙牛等國內外知名品牌。 2019-2022 年，公司收入增速放緩，利潤呈現波動，主要系：1）傳統頭部電商平臺競爭激 烈、行業格局面臨向社交電商、直播電商的轉型，致代運營業務競爭激烈；2）2021 年公 司處于自身業務重心轉變、自有品牌孵化期，在產品研發、市場推廣、人員招募等方面投 入較大，但由于收入尚未形成規模效應，因此凈利潤出現較大波動。

2023 年以來，隨著自有品牌收入較快增長，盈利改善，利潤實現較快修復。2024 年公司收 入、利潤均創新高，且 25H1 延續快增，25H1 公司實現收入 13.19 億元、同增 67.55%，歸 母凈利潤 0.72 億元、同增 85.60%，利潤同比大幅增長主要得益于自有品牌貢獻，綻家大 單品香氛洗衣液持續放量，斐萃亦有優異表現。

代運營與自有品牌業務盈利結構有明顯差異，自有品牌業務高毛利率、高費用率，代運營 業務毛利率、費用率均低于自有品牌業務。歷史來看，公司以代運營業務為主的結構中毛 利率在 33-35%，銷售費用率在 15-18%，歸母凈利率在高個位數。

2024 年，隨自有品牌收入占比提升，公司綜合毛利率提升至 45%，銷售費用率提升至 30%；2024 年自有品牌綻家的毛利率為 67%，而品牌管理業務、代運營業務毛利率分別為 30%、39%。

綻家品牌于 2020 年 9 月在國內上線，早期定位“新西蘭天然植物家居生活品牌”，主打天 然、安全、健康，并推出內衣洗衣液、無香洗衣液兩款產品。2023 年陸續推出羊毛羊絨洗 衣液、香氛洗衣凝珠、地板清潔液、香氛護衣噴霧、香氛洗手液等產品，在強化專衣專 護、天然溫和的品牌理念基礎上，增加了“高端香氛”“寵物友好”等賣點，更加契合年 輕消費人群對家清產品“情緒價值”的需求，亦迎合內容電商種草-轉化的新消費鏈路。

2024 年 3 月，品牌推出戰略大單品四季繁花香氛洗衣液，取得亮眼表現，成為帶動綻家銷 售快速起量的主要貢獻之一。根據久謙數據，綻家電商銷售渠道以天貓和抖音為主，抖音 于 24Q3 開始出現明顯提速增長，天貓亦保持了較快增速。四季繁花系列以一年四季為主 題，每個季節對應一種香型，合作四位國際頂尖調香大師，在“情緒香氛”基礎上再引入 “大師調香”賣點，進一步明確其中高端家清品牌的定位。

我們將綻家洗衣液、洗衣凝珠等核心大單品與市場主流品牌&產品進行對比，綻家在產品賣 點上更加強調大師調香、留香時長、香型細分等特點，定位中高端，產品單位價格高于藍 月亮、立白、活力 28，產品容量也更小，包裝設計更精致。藍月亮、立白作為傳統頭部衣 物清潔品牌，總體以潔凈、柔順、易清洗等基礎功能來做重點宣傳；電商頭部品牌活力 28 則更加強調大容量、性價比優勢。值得注意的是，部分品牌如立白也開始重視香氛方向， 推出大師香氛系列洗衣液、洗衣凝珠等產品，同樣強調大師調香、精油添加、更持久的留 香時長，然而立白的大師香氛系列從單位定價來看雖高于傳統品牌&產品線，但仍低于綻 家，我們預計主要與品牌的目標客群差異有關，綻家在家清領域香氛賽道定位更細分和聚 焦，人群亦更精準。

消費者對家清個護產品香氛的核心考量主要在香味、留香時長。從香型來看，雖然對香味 的喜好千人千面，但花香、木質香、果香等為大部分人更易接受/喜愛的香型，對于從傳統 的家清用品領域挖掘香氛需求的品牌來說為較好的切入方向。根據小紅書《2025 香水香氛 行業靈感趨勢圖鑒》，花香調的關鍵詞搜索量級遠高于其他香調，閱讀占比亦最高，同時 消費者對四季的不同香味興趣程度高。 綻家以植物力量為核心，應用天然綠色表活技術及精油香氛調香技術，聯合國際實驗室共 創香氛綠色配方，突破傳統家清產品配方現狀，重新定義“香氛植萃科技清潔力”，在全 球范圍內甄選頂尖合作伙伴，依托多項技術專利儲備，構建高效研發體系，實現技術轉化 效率翻倍，以沙龍級香氛體驗和天然溫和的植萃配方，打造出多款明星產品，實現長期穩 定于細分品類熱銷榜單 TOP3。截至 2024 年末，綻家已成功打造出 18 款獨特香型，為消費 者提供了豐富的選擇。

在營銷推廣上，綻家合作多位行業頭部主播和意見領袖，針對多元化的社交平臺定制差異 化內容營銷場景，鞏固天貓、抖音、小紅書、京東等線上渠道優勢，挖掘平臺流量和用戶 資源，結合平臺特性制定精細化策略，實現品牌曝光與銷量的協同增長。內容營銷上，以 “高端生活美學”為錨點，強化的“高端”“香氛”標簽，通過高質感的視覺語言與生活 方式展現，深化品牌及產品理念，實現從功能認知到情感認同的用戶心智升級。當前綻家 已構建起完整的線上線下零售體系及品牌營銷矩陣，線上覆蓋天貓、京東、抖音、小紅書 以及有贊等超 20 個主流貨架&興趣電商平臺，線下亦入駐山姆會員店等優質渠道。

斐萃于 2024 年 9 月孵化推出，專研女性抗衰，上市半年即獲得多個營養保健行業獎項，登 上天貓抖音等銷售榜單。斐萃目前共有 8 個 SKU，圍繞麥角硫因、輔酶 Q10、紅寶石油等核 心成分，形成主要單品包含麥角硫因小藍瓶、光子瓶、紅寶石油小紅瓶等，聚焦女性抗 衰，功效涵蓋護膚抗初老、護肝、美白、舒緩助眠等，契合當代職場女性群體因熬夜、應 酬、光損傷等產生的保養需求。

我們將斐萃品牌的主要成分/產品與市場上主要可比產品進行對比，包含魚油類、口服麥角 硫因類、輔酶 Q10 類產品。斐萃同類產品定價偏高端，核心成分單粒含量/濃度高，優勢在 于功效的針對性強，市場主流保健品品牌 siwsse、湯臣倍健等，會通過推出大眾到高端的 多個 sku 覆蓋不同需求人群。以魚油產品為例，斐萃紅寶石油膠囊核心賣點在于紅寶石油 之于魚油、磷蝦油的成分優勢，以及成分的精簡；swisse、湯臣倍健、澳佳寶核心宣稱在 于魚油的濃度&純度，以及針對不同年齡和需求的人群推出不同產品，包含專門針對中老年 人血脂管理的高 EPA 魚油，復配維生素的魚油等。

斐萃品牌 2024 年 9 月推出，2025 年以來電商銷售實現較快放量，我們預計 2025 年銷售貢 獻有望顯著提升。

此外，公司于今年 7 月推出專注紅寶石油的新自有品牌 VitaOcean，目前上線一款高純度 飛馬哲水蚤油（紅寶石油）膠囊產品，天貓官方旗艦店售價 712 元/60 粒，定價高于斐萃 的紅寶石油小紅瓶。紅寶石油提取自北極深海浮游生物飛馬哲水蚤，作為海洋食物鏈的底 端而避免了污染風險，形成獨特蠟酯結構，富集天然蝦青素、普利醇及 Omega 等多重營養 成分。相比于普通魚油、磷蝦油，紅寶石油具備以下優勢：1）更顯著的抗氧、抗炎、提代 謝功效；2）除普通魚油、磷蝦油所含有的 EPA、DHA 以外，還含有 SDA、普利醇，以及更 高含量蝦青素，營養價值更高；3）紅寶石油人體吸收利用率是高純濃縮魚油的 2 倍；4） 無重金屬和化學試劑，更純凈安全；5）口感無腥味。