若羽臣的未來(lái)看點(diǎn)在哪？

開(kāi)啟自有品牌崛起之路，三輪驅(qū)動(dòng)高 效協(xié)同。

1.自有品牌：電商經(jīng)驗(yàn)厚積薄發(fā)，“綻家”為后續(xù)孵化樣板

“代理優(yōu)則自有”，經(jīng)過(guò)公司數(shù)年自有品牌孵化，公司目前擁有 2 大主要的自有品牌。 1）于 2019 年收購(gòu)的新西蘭高端家清品牌“綻家”，2020 年國(guó)內(nèi)正式上市，以差異化打 法迅速在家清行業(yè)占據(jù)一席之地，天然植萃、香氛清潔、專(zhuān)衣專(zhuān)護(hù)等心智搶占消費(fèi)者關(guān)注。 依靠四季繁花香氛洗衣液、藍(lán)校葉地板清潔劑等件單價(jià)在百元左右的大單品，預(yù)計(jì) 24 年在 淘系、抖音兩大平臺(tái)取得約 6 億 GMV。 2）斐萃品牌于 2024 年 9 月上市，主打口服抗衰美容保健品，以麥角硫因?yàn)橹饕u(mài)點(diǎn)， 目前麥角硫因抗初老的小藍(lán)瓶、小紫瓶、護(hù)肝小綠瓶等在線上打開(kāi)市場(chǎng)，產(chǎn)品件單價(jià)在 300 元左右。

1.1 消費(fèi)者家清需求愈發(fā)細(xì)分，高端賽道備受精致新人矚目

國(guó)內(nèi)家清行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)穩(wěn)健，2024 年增速跑贏社零。據(jù)艾媒數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì) 2024 年我國(guó) 家清市場(chǎng)規(guī)模約 584 億元，同比增長(zhǎng) 5%左右，跑贏社會(huì)零售總額增速的 3.5%，預(yù)計(jì) 25-28 年我國(guó)家清市場(chǎng)仍以 5%左右的增速持續(xù)擴(kuò)容，28 年市場(chǎng)規(guī)模將至 700 億元左右。 國(guó)貨為家清市場(chǎng)主導(dǎo)者，高端化、差異化、細(xì)分化成為新一代消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)。我國(guó)家 清市場(chǎng)國(guó)貨與外資同場(chǎng)競(jìng)艷，2009 年以藍(lán)月亮為代表的新興國(guó)貨品牌快速崛起，給過(guò)往以 外資品牌為主導(dǎo)的家清市場(chǎng)，帶來(lái)新的亮點(diǎn)。同時(shí)，隨著我國(guó)新一代消費(fèi)者的需求的轉(zhuǎn)變， 在家清市場(chǎng)中，產(chǎn)品形態(tài)由粉狀向液體、凝珠等更便捷的形式轉(zhuǎn)變，主要賣(mài)點(diǎn)由高效清潔 向殺菌消毒、洗衣護(hù)衣、天然成分、芳香洗衣等方向延伸。據(jù)艾媒數(shù)據(jù)，成分安全性與氣 味等已成為新一代消費(fèi)者選購(gòu)家清產(chǎn)品考慮的最主要的因素。

“得家庭消費(fèi)新人者得天下”，精致新人成為各大品牌客戶(hù)畫(huà)像重點(diǎn)。隨著 95 后、00 后等 Z 世代初入社會(huì)，開(kāi)始為自己的生活空間采購(gòu)生活/家清用品，其物質(zhì)生活相對(duì)充裕的 成長(zhǎng)經(jīng)歷，讓他們對(duì)生活用品不僅有品質(zhì)需求，還有更多更深層的身份認(rèn)同與情緒共鳴需 求。Nint 任拓將他們歸類(lèi)為精致新人消費(fèi)客群，他們年輕、消費(fèi)意愿高，消費(fèi)客單價(jià)高， 嘗試新品牌的意愿高，精致新人成為各高端、細(xì)分、新興品牌客戶(hù)畫(huà)像的重點(diǎn)。

1.2 綻家：雙渠道 GMV 爆發(fā)，多維度延展品類(lèi)成就產(chǎn)品矩陣

品牌自帶綠色清潔 DNA，生于新西蘭，2019 年遇伯樂(lè)。2009 年，品牌創(chuàng)始人 Stephanie Evans 開(kāi)始企劃綠色高效的個(gè)人清潔護(hù)理品牌 LYCOCELLE，2019 年公司收購(gòu) LYCOCELLE 品牌，并于 2020 年底以中文名“綻家”正式在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上市。

上市即打爆，21-24 年“綻家”發(fā)展勢(shì)不可擋。憑借十余年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，“綻家“在 公司主力下，上市即爆，幾年來(lái)在電商領(lǐng)域?qū)耀@殊榮。2021 年，綻家榮登天貓雙十一預(yù)售 爆款內(nèi)衣洗液類(lèi)目、雙十一當(dāng)天進(jìn)口內(nèi)衣洗液類(lèi)目 TOP1，位列高增速品牌 TOP1。2022 年，綻家 LYCOCELLE 榮獲“2022 年度天貓金妝獎(jiǎng)新銳之星品牌獎(jiǎng)”。2023 年，綻家入 選 2023 消費(fèi)新勢(shì)力年度品牌榜，且全網(wǎng) GMV 突破 3 億元。2024 年，綻家繼續(xù)保持良好 發(fā)展態(tài)勢(shì)，雙 11 期間榮登天貓家清新品牌成交榜第一名，全年 GMV 預(yù)計(jì)約 6 億。

品牌精準(zhǔn)定位，憑借新西蘭天然植萃等心智與國(guó)內(nèi)公司的運(yùn)營(yíng)能力，迎合精致新人客 群，脫離大眾家清市場(chǎng)的紅海競(jìng)爭(zhēng)，躋身相對(duì)藍(lán)海的高端市場(chǎng)。目前我國(guó)家清市場(chǎng)國(guó)貨與 外資品牌共同競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)貨代表性品牌藍(lán)月亮、立白與外資代表性品牌汰漬、奧妙深耕國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)多年，擁有成熟的品牌認(rèn)知與渠道能力。以上 4 大代表性品牌主要集中在大眾家清市 場(chǎng)，以清潔能力為主要賣(mài)點(diǎn)，占據(jù)大眾家清市場(chǎng)重要份額，大眾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力與 Z 世代年輕人的消費(fèi)能力崛起，高端家清市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)容，“綻家” 及時(shí)把握，以新西蘭高端品牌心智與國(guó)內(nèi)本土化操盤(pán)運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，快速在相對(duì)藍(lán)海的高端 市場(chǎng)崛起。以過(guò)硬的成分、配方，設(shè)計(jì)感與實(shí)用性兼具的包裝，植物與香氛帶來(lái)的情緒價(jià) 值，獲得對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的認(rèn)可。

“綻家”以高端香氛洗衣液為核心，不斷進(jìn)行延伸，逐步發(fā)展成完善的產(chǎn)品矩陣。1） 品類(lèi)拓展：從洗衣液到大家清。品牌以洗衣液品類(lèi)最為知名，而后順勢(shì)延伸，陸續(xù)發(fā)展出 地板清潔劑、洗衣機(jī)清洗劑、護(hù)衣噴霧等，借助品牌天然植萃、芳香護(hù)理等心智，順利連 帶銷(xiāo)售；2）包裝與容量延展：推出洗衣凝珠、小容量包裝等，順應(yīng)年輕人方便快捷、獨(dú)居 等生活習(xí)慣；3）客群延伸：從成人衣物清潔產(chǎn)品到嬰童專(zhuān)用產(chǎn)品/寵物專(zhuān)用產(chǎn)品，陪伴年 輕人從獨(dú)居走向新家庭生活，提供一站式消費(fèi)產(chǎn)品；4）多種創(chuàng)新香氣/原材料延展：多種 花香、木質(zhì)香氣運(yùn)用，豐富可選 SKU。

大單品帶高 GMV，在內(nèi)衣洗滌、地板清潔等細(xì)分領(lǐng)域已跑出新標(biāo)志性產(chǎn)品。據(jù)蟬媽媽 數(shù)據(jù)，2024 年“綻家”抖音渠道合計(jì)取得約 2.2 億 GMV，其中全年 GMV TOP5 為四季 繁花洗衣液、洗衣凝珠、內(nèi)衣洗衣液、地板清潔劑和護(hù)衣噴霧。大單品鞏固品牌“天然植 萃“、”微膠囊 PopScent 科技“等心智，在各細(xì)分賽道別具苗頭。脫身與品牌心智和核 心大單品洗衣液，又別具特點(diǎn)獲消費(fèi)者好評(píng)，反哺品牌與品牌共振。目前，日常衣物清洗、 護(hù)理；內(nèi)衣洗護(hù)；嬰童/寵物用品洗護(hù)；洗衣機(jī)、地板等設(shè)施清潔產(chǎn)品，各品類(lèi)均有標(biāo)志性 新大單品跑出，方便消費(fèi)者連帶消費(fèi)。

渠道端：借助公司電商運(yùn)營(yíng)能力和資源，“綻家”種草、主播、銷(xiāo)售服務(wù)一條龍，多 渠道全面開(kāi)花。平臺(tái)端：線上渠道天貓、抖音、微信店、京東、拼多多等渠道齊全，覆蓋 線上各不同客群平臺(tái)，向上天貓、京東等客單價(jià)相對(duì)高的平臺(tái)與拼多多等客單相對(duì)低的平 臺(tái)全對(duì)接，充分釋放不同價(jià)位 SKU 的銷(xiāo)售潛力。線下入駐山姆、盒馬等高客單超市，線上 線下共振。種草端：邀請(qǐng)伊能靜、章小蕙等以生活達(dá)人、優(yōu)雅女性等人設(shè)而知名的主播/明 星，進(jìn)一步強(qiáng)化品牌心智，品牌建設(shè)與直播銷(xiāo)售一舉多得。

淘系抖音雙平臺(tái) GMV 爆發(fā)，增速勢(shì)能持續(xù)向上。抖音渠道：2024 年共計(jì)取得約 2.2 億 GMV，同比增長(zhǎng)約 112%。24 年 8 月以來(lái)，隨著四季繁花洗衣液的熱銷(xiāo)，帶動(dòng)抖音取 得月均 GMV 近 3000 萬(wàn)。淘系：近 3 年銷(xiāo)售勢(shì)頭不斷向上，24 年雙 11 大促實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性 增長(zhǎng)，24 年 10 月銷(xiāo)售額過(guò)億，同比增速 1000%。同時(shí)，銷(xiāo)售熱度與產(chǎn)品口碑相輔相成， 高效清潔、天然植萃、香氛舒緩等標(biāo)簽，也逐步印在品牌心智中。隨著口碑效應(yīng)與規(guī)模效 應(yīng)，看好 25 年“綻家”銷(xiāo)售。

1.3 押注大健康賽道，斐萃品牌與紅寶石油原料蓄勢(shì)待發(fā)

斐萃品牌涵蓋抗衰、護(hù)肝、美白等功效，產(chǎn)品矩陣日益完善。據(jù)艾媒咨詢(xún)，我國(guó)保健 品市場(chǎng)規(guī)模于 2023 年突破 3000 億元，其中保健與美容一體的產(chǎn)品概念，成為消費(fèi)熱門(mén)。 公司 24 年 9 月上市斐萃皮牌，以新一代抗氧化成分麥角硫因?yàn)橹匾u(mài)點(diǎn)，推出抗衰產(chǎn)品小 藍(lán)瓶、小紫瓶，女性護(hù)肝產(chǎn)品，護(hù)卵巢保健品等 5 大單品。據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，自 24 年 9 月上 市以來(lái)，在抖音平臺(tái)取得約 3000 萬(wàn)元 GMV，其中 25 年 1 月 GMV 爆發(fā)。單月 GMV 超 1500 萬(wàn)。看好在麥角硫因助力下，斐萃品牌在“保健*美容”賽道站穩(wěn)腳跟。

合作挪威 Zooca Calanus 公司，布局新一代原料紅寶石油。公司 24 年 10 月與挪威 Zooca Calanus 公司達(dá)成合作，通過(guò)總代/總經(jīng)銷(xiāo)模式合作其獨(dú)家成分紅寶石油。紅寶石油 具有抗氧化、抗炎、保護(hù)心血管、輔助體重管理等功效。

2.電商代運(yùn)營(yíng)：深度合作+品牌拓展雙管齊下，有望在“小 店送禮”等新流量渠道助力下，企穩(wěn)回升

代運(yùn)營(yíng)是鏈接品牌方和線上終端渠道或線上消費(fèi)者的重要通道，傳統(tǒng)代運(yùn)營(yíng)一體兩面。 面向品牌方：提供品牌表達(dá)與傳播、市場(chǎng)布局與營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)分析與選品、資源獲取與整合 等服務(wù)。面向消費(fèi)者：提供客服咨詢(xún)與服務(wù)、產(chǎn)品定制與開(kāi)發(fā)、客戶(hù)體驗(yàn)與配送、倉(cāng)配體 驗(yàn)與交付等服務(wù)。 經(jīng)過(guò)時(shí)間的沉淀和市場(chǎng)的洗禮，傳統(tǒng)代運(yùn)營(yíng)模式和代理業(yè)務(wù)有了新的突破，由此業(yè)績(jī) 也迎來(lái)第二春。1）TP：由美妝到大消費(fèi)，擁抱寵物、潮玩等熱潮，通過(guò)不斷拓展新領(lǐng)域 新品牌贏得業(yè)績(jī)煥新，如青木科技與潮玩的相互成就；2）CP：以水羊?yàn)榇淼?CP 模式， 深度合作，全方位扶持代理品牌；3）代理+自有品牌結(jié)合：代運(yùn)營(yíng)掌握的核心打法與營(yíng)銷(xiāo) 資源，運(yùn)營(yíng)在自有品牌中，迎接業(yè)績(jī)第二曲線，如若羽臣與綻家品牌，水羊與伊菲丹品牌。

深度綁定+拓展新品牌雙管齊下，代運(yùn)營(yíng)板塊力爭(zhēng)企穩(wěn)回升。公司代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)自成立之 初，便在發(fā)展中狀態(tài)與更新，先后拓展母嬰、美妝、保健品等品類(lèi)，品牌涵蓋國(guó)內(nèi)外知名 品牌與新銳品牌。公司積累消費(fèi)品板塊運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)多年，現(xiàn)向潮流消費(fèi)、零食消費(fèi)等更多板 塊擴(kuò)展。為更好服務(wù)于合作品牌，公司加強(qiáng)組織建設(shè)與管理效率，后臺(tái)方面，將人才梯隊(duì) 建設(shè)、內(nèi)部講師培養(yǎng)等重點(diǎn)關(guān)注，強(qiáng)化內(nèi)部人才的同時(shí)，管理費(fèi)用下行。中臺(tái)不斷創(chuàng)新， 在 AI 浪潮下，公司已采用 AI 圖片與語(yǔ)音技術(shù)等輔助產(chǎn)品展示與引流。同時(shí)，AI 幫助公司 全鏈路優(yōu)化，在庫(kù)存、物流等方面，效率提升明顯。拓新+更優(yōu)質(zhì)服務(wù)共助代運(yùn)營(yíng)板塊企穩(wěn) 回升。

微信小店因送禮功能帶高熱度，代運(yùn)營(yíng)渠道版圖再下一城。微信小店于 24 年 12 月陸 續(xù)上線送禮功能，在流量趨于平穩(wěn)的貨架電商和增速放緩的直播電商的“二分天下”中， 成為下一個(gè)流量爭(zhēng)奪新“戰(zhàn)場(chǎng)”，為品牌商/代運(yùn)營(yíng)商的新業(yè)務(wù)平臺(tái)。同時(shí)，微信小店送禮 功能，借助微信高滲透率、社交屬性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，有望創(chuàng)造新的消費(fèi)場(chǎng)景，拉高消費(fèi)需求。

3. 品牌管理：全方位參與品牌經(jīng)營(yíng)，拓展能力邊界

深度參與品牌運(yùn)營(yíng)，接力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。深耕代運(yùn)營(yíng)板塊十余年，公司品牌操盤(pán)能力橫向 拓展，可以更深入?yún)⑴c品牌運(yùn)營(yíng)與市場(chǎng)決策。在此背景下，公司順利推出品牌管理業(yè)務(wù)， 通過(guò)總代理、經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷、品牌合資等方式，全面負(fù)責(zé)品牌引進(jìn)、品宣、定價(jià)、推廣、銷(xiāo) 售等，啟動(dòng)品牌尤其是海外成熟品牌但國(guó)內(nèi)初啟的品牌，公司扶持其完成“0 到 1”及“1 到 100”的蛻變。更深程度的參與品牌，意味著更深度的綁定與更高的利潤(rùn)空間，同時(shí)也 是品牌操盤(pán)的“經(jīng)驗(yàn)”訓(xùn)練。品牌管理業(yè)務(wù)自 23 年啟動(dòng)以來(lái)，快速成長(zhǎng)為公司營(yíng)收一大力 量。

康王與艾惟諾為公司品牌管理“招牌”，成績(jī)斐然，為合作品牌吃下定心丸。拜耳旗 下康王品牌，24H1 全網(wǎng)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng) 434%，已趕超 23 年全年銷(xiāo)售。康王天貓洗護(hù)旗艦 店全店銷(xiāo)售同比增長(zhǎng) 245%，24H1 穩(wěn)居天貓頭皮護(hù)理品牌榜 TOP4。抖音官方旗艦店 24H1 銷(xiāo)售同比增長(zhǎng) 854%，去屑洗發(fā)水穩(wěn)居抖音清爽洗發(fā)水榜單 TOP5，防脫洗發(fā)水穩(wěn)居養(yǎng)護(hù)洗 發(fā)水好價(jià)榜 TOP1。 艾惟諾天貓旗艦店 24H1 銷(xiāo)售同比增長(zhǎng) 41%，抖音旗艦店銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)高達(dá) 7 倍。24 年 618 期間，天貓、抖音、京東三大平臺(tái)旗艦店分別同比增長(zhǎng) 164%、317%、12%；天 貓旗艦店榮登嬰童洗護(hù)進(jìn)口粉絲榜 TOP2 及嬰童洗護(hù)進(jìn)口品牌店鋪榜 TOP3，抖音渠道上 半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量?jī)啥缺l(fā)，24 年 3 月以冷萃霜為代表的核心單品迅速打開(kāi)聲量，4 月底精華 露銷(xiāo)售放量，霸榜類(lèi)目 TOP1 近兩個(gè)月。