攜程集團經營方面有哪些看點？

中國 OTA 行業領導者的穩固和拓新。

攜程是中國較早加入 OTA 行業的玩家之一。乘著全球 OTA 平臺快速興起的 東風，攜程 1999 年在上海成立，是國內創立最早的 OTA 平臺之一。經歷了多年業務發展和收購，攜程已成為中國 OTA 平臺中的絕對龍頭。根據 Fastdata 數據，早在 2021 年，攜程（含去哪兒）的在中國市場占有率達到 50.2%，遠超第二名美團的 20.6%。

攜程利用多品牌策略覆蓋了不同消費者的不同需求。目前攜程集團旗下擁 有包含攜程、Trip.com、去哪兒等主要 OTA 品牌。這些品牌差異化地滿足了 國內和海外、大眾和中高端消費者的需求。 國內業務方面，公司主要通過攜程、去哪兒和同程提供旅行預訂服務。其中， 公司旗下攜程和去哪兒兩大平臺的市場占有率約 60%，令攜程集團成為絕對 的市場龍頭。 攜程平臺是中國市場主要的線上預訂平臺，為消費者提供一站式的旅行預訂 服務，主要客戶瞄準中高端白領。去哪兒則主要覆蓋年輕人和學生黨。 除此之外，攜程在 2014 年通過收購股權等方式持有同程股份以及被同程收 購的藝龍股份。截至 2024 年末，攜程共持有 19.9%同程股份。攜程也通過 同程平臺，服務下沉市場的旅行預訂需求。

海外業務方面，攜程利用海外商務團隊拓展業務，同時通過并購等方式收購 海外平臺來擴大影響力。目前，公司以 Trip.com 和 Skyscanner 作為主要的 海外運營平臺。這兩個平臺的主要消費者仍以海外華人為主，公司希望利用 不斷擴大的影響力輻射更多的消費者。 攜程是目前國內唯一進行多品牌運營的 OTA 集團。攜程集團借助多品牌進 行消費者的全覆蓋，相較單品牌的 OTA 平臺擁有更多的業務拓展機會。

在中國 OTA 平臺中，攜程在中高端消費者中擁有較強的品牌力和消費者粘 性，擁有更強的品牌力。其他平臺（如同程和美團）則以消費水平略低的下 沉市場、年輕消費者為主。我們認為攜程在中高端市場的領先地位，主要是 由于 1. 先發優勢培養了消費習慣；2. 深入挖掘客戶需求；3. 重點服務商務 人士。

（1） 先發優勢培養了消費習慣。作為較早建立的 OTA 平臺，攜程率先在一、二線城市開始運營，并利用 價格敏感度較低的交通票務業務，打造了較強的品牌力，培養消費者使 用攜程購票的習慣。 高線城市旅客以及大城市中較多的商務出行旅客的價格敏感性較低。對 于這些中高端消費旅客來說，便利性的重要性普遍高于價格。攜程平臺 充足的酒店和票務選擇，也促使這些消費者在養成使用攜程平臺購買旅 行相關產品的習慣后，較少變換平臺，客戶粘性較高。

（2） 深入挖掘客戶需求。攜程不斷發掘出行意愿強烈且消費力較強的消費者關注點。除了滿足核 心中高端消費者的普遍需求外，攜程服務的客戶還包括有錢有閑的銀發 族以及愿意為偶像和音樂節付費的追星族等等。 中高端客群普遍對于便捷性有更高的需求。我們認為，中高端消費者對 于價格的敏感性略低，但是更加追求方便省力的預訂體驗。攜程推出購 機票后住宿推薦，以及私人定制團的便捷服務模式，以充分滿足中高端 消費者對于便捷出行的要求。 攜程也通過強大的產品研發能力，針對特定人群的需求，打造專屬產品。 面向追星族和年輕人群體，攜程抓住“演出經濟”大力推出“演出門票 +酒店/景點”套餐，讓演唱會成為年輕人外出旅游的理由。攜程也為銀 發族搭建了“攜程老友會”品牌，提供更加簡潔的界面、專享產品等讓 老年人實現便利出行。

（3） 重點服務商務人士。攜程的商旅業務是集團業務發展重心之一。一方面，商旅需求高于休 閑需求。據酒店觀察網公眾號數據，酒店行業中商務需求占比約為 60%。另一方面，商旅客戶相較私人出行旅客的價格敏感性更低，而對 于地點、時間的要求相對更高。 攜程自 2006 年建立起獨立的商旅管理業務，憑借領先同業建立的品牌 優勢，積累了大量的國內商旅客群。截至 2024 年，攜程為約一百萬家 大型企業提供包含機票、住宿的一站式差旅管理服務。

攜程利用強大的供應鏈，為企業提供比單獨談判更為優惠的價格。同 時，攜程商旅通過不同的支付方式，以及高效的差旅賬戶管理，提升企 業效率。 2024 年，攜程商旅共錄得 25 億元收入，同比增長 11%，貢獻了公司 5%的收入。

我們認為，攜程核心的中高端客群相當穩固，擁有較高的壁壘。在攜程的 先發優勢和消費者需求挖掘的驅動下，中高端用戶群體更傾向于持續使用 攜程平臺，對平臺的粘性較大，轉而使用其他平臺的幾率較小。

作為國內的 OTA 平臺龍頭，攜程在穩固國內競爭格局的同時，將海外業務 的復蘇和拓展作為公司增長的重點。 攜程的海外業務包括為國內用戶和為國外用戶提供服務。公司以主營的攜 程平臺為國內旅客提供豐富的出境游選擇，同時利用兩個海外平臺 （Trip.com 以及 Skyscanner）來滿足更多海外用戶的需求。

國內旅客在預訂出境游時通常更習慣于使用國內平臺，主要是基于語言選 擇、使用偏好以及預訂推薦等考量。攜程擁有龐大的國內用戶群體，因此 在出境游的機酒、旅游等資源的供應是公司保證服務水準的基礎。 攜程擁有強大的海外供應鏈團隊。公司通過在熱門旅游地自建團隊發展酒 店資源，并在較為冷門旅游地利用第三方資源對接酒店，為平臺客戶提供 更多的酒店選擇。同時，公司本身深耕機票等交通票務業務，并順勢延伸 至跨境業務。 根據 Fastdata 發布的《2024 出境游趨勢報告》數據，攜程旅行（含攜程與 去哪兒）占中國 OTA 平臺出境游市場份額的 48.3%，遠超第二名飛豬所占 的 29.6%，具備較強的競爭力。

攜程早在 2016 年就開始布局海外市場。公司通過投資并購國際知名機票預 訂平臺 Skyscanner、線上旅游平臺 Trip.com 以及印度最大在線旅游整合公司 （MakeMyTrip）進行海外布局，輻射更多海外用戶。 目前，攜程主要是以 Trip.com 以及 Skyscanner 兩個海外平臺開拓海外業務， 幫助攜程海外業務的拓展和引流。截至 2024 年，Trip.com 作為集團的主要 海外運營平臺帶動海外業務扭虧為盈，利潤（扣除所得稅支出及聯營公司損 益前）達到人民幣 10.8 億元，占公司整體利潤水平的 6.4%。

Trip.com 雖然在海外的影響力仍相對較小，但已逐漸發展成為一個擁有一 定聲譽的 OTA 平臺。盡管近年來海外業務的發展仍以海外華人以及東南亞 地區用戶為主，但我們也認為在整體旅行預訂移動化轉變的趨勢下，攜程 通過加大海外廣告投放等營銷手段加強平臺影響力，將進一步帶動公司在 海外業務的發展。 作為目前國內唯一“走出去”的 OTA 企業，攜程集團擁有較強的海外供應鏈 體系。我們認為攜程相較其他國內 OTA 企業在國內外客戶覆蓋方面半徑更 廣，服務體系更為完善，因而擁有更強的海外擴張能力和更大的發展潛能。